社員インタビューVol.3／営業課題解決コンサルタントが考える仕事の醍醐味

ソフトブレーンが開発・販売している営業支援システムのeセールスマネージャーは、さまざまな業種・業態、規模で利用されています。それを支えるのが顧客の業務に併せてシステムを運用設計するコンサルティング部。2015年11月に入社した椿昌仁は、その仕事の醍醐味をチームメンバーの皆にも味わってもらうために、自身の仕事に加え、メンターとして、そしてマネージャーとして業務に邁進しています。そんな椿の奮闘記を紹介します。

ソフトブレーンで働く醍醐味を味わえる導入コンサルティング

自社開発の営業支援システム（CRM/SFA）『eセールスマネージャー』は、業種・業態、規模を問わずそれぞれの会社に合った運用設計が可能な“柔軟性”が特徴です。これまで金融や保険、メーカー、不動産など4,000社を超える企業に導入され、利用規模も営業担当者数名単位から1,000名規模まで幅広く使われています。

こうした柔軟な運用設計を支えるのが、開発本部 コンサルティング部 導入コンサルティングチームです。

導入コンサルティングチームのミッションは、顧客の課題を聞き出し、整理をして、本当に実現したいことは何か、『eセールスマネージャー』ならどう解決できるかを提案すること。そのため、どういう部署があるか、それぞれの役割、見込み客の獲得経路、アポから受注に至るまでのプロセス、どのような情報を管理・共有しているのかなど、細かくヒアリングし、要件を整理・定義する能力が求められます。

その導入コンサルティングチームで、メンバーのマネジメントをしながら業務の標準化に取り組んでいるのが、2015年11月に入社し、2017年2月に係長に昇格した椿昌仁です。

椿の現在の仕事は大きく3つ。１つは自分自身が導入コンサルティングの担当者として顧客折衝を担うこと。2つ目は、メンターとして若手のコンサルティングに同行したり、相談に乗ったり、資料のレビューを行うこと。3つ目は導入コンサルティングチームの生産性向上のための業務の標準化です。

椿「前職でも、約10年、医療系情報システムの会社で病院向けにシステムの導入コンサルティングやサポートを行うとともに、メンターとしてメンバーの相談にも乗っていました。でも、ソフトブレーンに入社して驚きましたね。同じ導入コンサルティングなのにスピード感が全然違ったからです。」

顧客によってやりたいことは千差万別だから面白い

ソフトブレーンでは新卒向けの説明会で「3年で10年分生きろ」というメッセージを発信しています。これは生き急げという意味ではなく（当たり前ですが）、それだけ濃密な仕事をしようというメッセージです。

中途採用の場合には、敢えてそういうメッセージを強く発信することはありませんが、入社後の仕事の密度はやはり濃いので、椿が驚いたのも無理はありません。

椿「面接を担当した取締役の雰囲気から、のんびりした会社なのかなと思っていたのですが、実際は全く異なりました。スピード感もありつつ複数のお客様の導入コンサルティングを同時に担当するので、最初は苦労しましたね。でも経験する業種や業態が増えていく中で、確実に自分が成長しているという手応えも感じました。」

前職ではシステムの導入先は医療機関なので、そこでやり取りするのはいわゆる先生方。知識的な面では専門性が高い一方、提案先は全て医療機関で、導入するシステムの運用設計にも導入部署ごとにある程度パターンが決まっていました。

それに対してソフトブレーンの顧客は業種・業態はさまざま。同じ業種でも抱えている課題によって、運用設計は変わります。

椿「それぞれの企業のトップで経営方針が異なり、目標とするゴールの設定も千差万別です。正解がひとつではない提案を、自分の頭で考えながら進めるというところに今の仕事の醍醐味を感じています。」

自分たちがつくる資料はお客様への贈り物

導入コンサルティングチームにおけるメンターとしての役割の中で、最も比重を占めているのが顧客向け提案資料のレビュー。日々、レビューの依頼が届きます。

椿「レビューをするときには、お客様の立場になって見ることを重視しています。我々はシステム導入のたびに、似たような資料を見ていますが、お客様にとっては初めて見るもの。提案資料は贈り物だと考えているので、一切手は抜きません。」

ソフトブレーンの社員にとっては「見慣れて違和感のない資料」ですが、用語や考え方がお客様にソフトブレーンの当たり前を押し付けていないか、わかりにくい内容になっていないか、特に気を使うところです。

また、複数の案件を同時に担当すると、社会人経験の少ないメンバーの場合、それぞれのお客様の業務の違いを表面的にしか見ることができず、それこそコピペのような資料のレビューを依頼されることも。

椿「お客様の持つ営業課題の背景が具体的にイメージ出来ないと、それぞれのお客様の営業プロセスが同じ業務に見えてしまうのでしょうね。それをチェックするのが私の役目。チェックマンです。」

業務の標準化でスピード感にも耐えられるように

そして椿が昨年～今年にかけて注力しているのは、導入コンサルティングチームの生産性向上のための業務の標準化です。

ソフトブレーンが開発・販売する営業支援システムの『eセールスマネージャー』は、その強みである柔軟性から、極端に言えば、いくらでも違った運用設計をすることが可能です。さらに、営業と一口に言っても法人営業や代理店営業などそれぞれ営業のやり方も異なり、その違いによってシステムの運用設計も変わってくるため、標準化しにくいのが現実です。

椿「導入コンサルティングチームの仕事全てが標準化できるわけではありません。でも提案内容に大きく影響しない作業の部分や共通する設計の型を標準化することで、スピード感を持ちつつ、より密度の濃いコンサルティングができるようになると考えています。お客様に提案しているような効率化の提案を、自らのチームにもしている感覚ですね。ただ自分自身もそこに組み込まれているので、客観性を持つことが難しく、第三者からコンサルティングを受ける良さも合わせて実感しています（笑）。」

顧客の課題それぞれを解決するためのシステム運用設計を考える。同じパッケージシステムでも、守るべき法律やルールの決まった業務システムではなく、正解がいくつもある営業を対象としたシステム。その導入コンサルティングの醍醐味を味わう前に、スピードだけに気を取られて「コピペ」のような提案資料を作成してしまう。椿は、導入コンサルティングチームのメンバーにそうなって欲しくないのです。

椿「この仕事のやりがいは最終的なお客様の満足度。『業務報告がうんと楽になったよ』とか『会議や作業の時間が短くなって助かっている』とか、システムによる効果を実感していただいた話を聞けることが一番うれしい。特に提案の際に頭をひねった部分だと尚更です。その快感を一人でも多くのメンバーに味わってほしいですね。」

チームのメンバーに、仕事の醍醐味を味わって、達成感を覚えてもらいたい。そのための環境をもっと整えたい。椿の奮闘記は始まったばかりです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　企画・写真　高野未希

　　　　　　　　　　　　　　　インタビュー・文　具志堅遥