埋蔵金見つけた！営業支援システムって何？

　こんにちは。コンサルティング部の松室です。今回は前回の告知にあるように、弊社プロダクトであるeセールスマネージャー（営業支援システム）についてご紹介いたします。

■eセールスマネージャーとは？

　eセールスマネージャーって何ですか？私の言葉で定義するなら、「営業マネージャーのための営業活動改革ツール」と言えます。プロダクト名にあるように、マネージャーがチームの営業活動をより良い方向に導くためのアシスト・ナビゲーション機能が搭載されたICTツール、それがeセールスマネージャーです。

　eセールスマネージャーには、大きくは「CRM」「SFA」「GW」といった３つの機能が標準搭載されています。営業の方には馴染みがある英語だと思いますが、その他の職種の方には良くわからないと思いますので、以下に記載します。ご参考になれば幸いです。

★CRM(Customer Relationship Management)　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　優良客を増やしてビジネスを成功させるために、顧客情報を収集・蓄積・分析し、売上・利益アップ、顧客満足度向上に繋がるアプローチを行うためのシステム

★SFA(Sales Force Automation)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業プロセスや商談情報を可視化し、自動分析によって管理業務の効率化と営業効率の向上を目指す営業支援システム

★GW（Groupware）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　グループで足並みを揃えて営業活動を進めるための情報共有・意思疎通システム。スケジュール、TODO、社内SNS、施設予約等が主たる機能

■営業の方程式に沿ったeセールスマネージャーの使い方

　CRMとSFAって何が違うの？イマイチ良くわからないという方もおられると思いますので、営業の方程式に沿った形で３つの機能の使い方・関係性をご説明いたします。

　営業活動の基本は、「埋蔵金のある先を掘る」です。顧客情報を管理するCRMのアウトプットは、簡単に言えば「埋蔵金の在りか（＝営業機会）」となります。一方、営業プロセスや商談情報を管理するSFAのアプトプットは、「埋蔵金の掘り方（＝営業機会の収益への変え方）」になります。営業マネージャーの仕事は管轄しているチームの予算を達成することですので

• CRMを通じて埋蔵金の在りか・推定埋蔵金量＝ターゲットをチームに明示する
• SFAを通じて埋蔵金の掘り方＝営業活動をモニタリング・是正する
• GWを通じて節目（月末、四半期等）までに埋蔵金発掘を終わらせる（目標達成）

が、簡単に言えば３つの機能の使い方になります。

　冒頭、eセールスマネージャーとは、「営業マネージャーのための営業活動改革ツール」であるとご紹介しましたが、eセールスマネージャーを活用すれば

• 営業社員個々の主観に寄らず、チームとして攻略すべき顧客を正しく可視化する
• 顧客攻略状況をオープンにすることで、正しい営業に活動を収斂させる
• 予算達成に向けて、埋蔵金発掘活動スピードをコントロールする

を、勘や経験でなく「デジタルデータ」や「事実」をベースに自動化し、営業効率や生産性を高める、これが可能になります。

　営業マネージャーはプレイングマネージャーが大半で、多忙を極めます。当然、時間をとって顧客分析や活動分析する余裕などありません。多忙を極める営業マネージャーをアシストし、チームの営業改革実現を支援するツール、それが「eセールスマネージャー」です！

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　以上、今回は「eセールスマネージャー（営業支援システム）」についてご紹介いたしました。中身のメニューや、実際のユーザビリティについては、また別の機会に・・多分投稿します。

　次回は「企業の営業活動の変え方」について、私のコンサルファーム時代の体験も交えながらご紹介いたします。ご興味あれば、ゆるくフォローして下さい。

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