社員インタビューVol.5／なんかええやん、この営業 ～ソフトブレーンの営業マンの実態を丸裸にしました～

営業5部の播島は新卒3年目にして、近畿・中国・北陸など西日本の幅広いエリアを担当し、年間200名以上の経営層の方々と商談をしています。そんな播島の話から、ソフトブレーンの営業のリアルをお届けします。

第4回の社員インタビューは、関西の19卒内定者の筈井が担当しました！

ソフトブレーンの営業の一日とは？

そんな学生の疑問にお答えするために、播島さんのとある一日の仕事の流れを図で表してみました。

Ｑ．1日に営業訪問が3件ありますね。普段もこれぐらい営業に行かれるのですか。

そうですね。新規訪問とリピート訪問を合わせて、1日に平均3件～4件を訪問します。

ーー新規訪問・リピート訪問とありますが、それぞれどのような商談を行っているのでしょうか？

新規訪問とは、今まで全く接点がなかったお客様にソフトブレーンのことをご紹介する商談です。ソフトブレーンがどのようなビジネスを展開していて、どんな強みを有しているのかを正確にお伝えし、お客様の興味関心を引き出していきます。一方で、2回目以降の商談が全てリピート訪問になります。こちらでは、新規訪問よりも具体的にお客様の課題を聞き出し、それに沿った提案を進めていきます。

【初受注を獲得した時の播島さん】

〇〇の質が商談の8割を決める

Q．「事前準備」とありますが、具体的にどんな作業ですか？

　事前準備とは、商談でお客様の興味・関心を引くための「武器（情報）」を事前に集めることを言います。具体的には、ホームページや業界地図を見たりして情報を収集します。また、先輩方の過去の商談履歴を確認して、お客様が抱える課題をイメージします。事前準備にかける時間は、1つの商談に対して30分ぐらいですね。入社当初は業界知識そのものが乏しかったため、今の5～6倍はかかっていました。

ー事前準備において、難しい点はありますか？

　消費者の目に触れにくいサービスを展開している業界は、その企業の営業スタイルがなかなかイメージしづらいので、難しいですね。これまでで最も苦労したのは、食品の検査を実施している企業です。自分の力だけでは、なかなか想像がつきませんでした。

ーそのような場合は、どのように対応されますか？

　過去の事例を参考にしたり、先輩方の力を借ります。弊社は、これまでに6700社を超える企業様とお付き合いをしてきているので、何かしらの近い事例が社内のシステムに蓄積されています。まずは自分で近い事例を探して、それでもイメージがつかない場合には先輩方に直接アドバイスをもらいます。時には、東京本社の社員にタイムライン※で質問することもあります。自分の知らない業界に対する知見やノウハウを即座にキャッチできるという点で「eセールスマネージャー」は便利だなとつくづく感じます。ソフトブレーンは、商談は事前準備の質で8割が決まるという考えを持っているので、絶対に手を抜けない部分です。

※ソフトブレーンが開発、販売するeセールスマネージャーのビジネスチャット機能

【おしゃれなカフェで事前準備中の播島さん】

カバンの中身を抜き打ちチェック

現在、3年目の播島さん。最近は出張も増えたとのことで、カバンの中身が気になり、抜き打ちでチェックさせていただきました！

ーえ、これは？

「まめっち」ですね。いつも商談の移動中はこれで心を落ち着かせています･････って、なにこれ（笑）。

ーすみません、僕が忍ばせておきました（笑）。

※本当に抜き打ちチェックした結果はこちら

①水　②スマートフォン　③ノート　④筆箱　⑤財布　⑥折り畳み傘
⑦小物入れ（目薬・リップクリームなど）⑧ノートパソコン　⑨タブレット　⑩フリスクNEO　　　　　⑪カードケース　⑫提案書類　⑬Digital AV アダプタ　⑭ポケットティッシュ　⑮イヤホン　　　　　　⑯ポケットティッシュ　⑰袋　⑱チョコレート

Q．持ち物に関して、何か意識していることはありますか？

　文房具にはお金をかけています。モチベーションアップにもなりますし、お客様からヒアリングする機会が多いため、書き心地（紙・ペンともに）が、意外と重要になってきます。

また、こだわりで言うと、重要なプレゼンでは必ず青のスーツに赤のネクタイを着用しています。スポーツの試合でユニフォームを着るように、「ここ一番ではこの服！」という勝負服を着ることで気持ちが高まります。

ースマホやタブレット、ノートパソコンなど様々な機器がありますが、それぞれどのように使い分けていますか？

　スマホでは、eセールスマネージャーで商談内容の報告をしたり、社内で共有された情報の確認をしています。移動中の隙間時間にできるので便利です。タブレットは、お客様にeセールスマネージャーの動画事例を見せるときによく使います。ノートパソコンは、eセールスマネージャーのデモサイト※の紹介やプレゼン資料の投影に使うことが多いですね。

※システムの実演用のサイト。体験版のようなもの。

【商談の合間に、タブレットで資料を読む播島さん】

1つの提案にも徹底したレビュー

Q．播島さんが感じる「ソフトブレーンらしさ」はどのような所だと思いますか？

　行動指針にもある「向き合う姿勢・やり抜く力」だと思います。実際に働いてみて、徹底的に突き詰める会社なんだなぁと驚きました。特に印象深かったのは、社内レビュー※です。ソフトブレーンではお客様への提案前に、その内容を役員にレビューをしてもらうのですが、1社のお客様に対して5、6回してもらったことがあります。最終的には、自分が初めに作った提案書から、内容が7割くらい変わっていました（笑）。大変ではありますが、その甲斐あって昨年初めて大型案件の受注をいただくなど、その姿勢が成果にもつながっています。

※社員による提案内容の検討。

【ソフトブレーンが掲げる7つの行動指針】

Q．播島さんの今後の目標を教えてください。

　今の目標は、営業マネージャーになることです。そしてゆくゆくは、経営者になりたいと思っています。それを目指す上で、まずは確実に成果を出すことが大切だと考えています。自分にはお客様の抱える課題を解決に結びつける思考力や、本音を引き出すヒアリング力がまだまだ不足していると思っています。なので、今後はそれらを磨いていきたいです！

【記念写真をパシャリ。】

＜今回のまとめ＞

ソフトブレーンの営業
・「事前準備」が商談の8割を決める
・1つの提案に対して、徹底したレビューを行う
・社内システムに蓄積された過去の課題解決事例が大きな武器に

播島さん
・重要なプレゼンでは勝負服を着用。モノにはこだわりあり
・短期目標はマネージャー、長期目標は経営者になること

＜内定者水田のコメント＞
　会社説明会でも、事前に社内でレビューをすることは聞いていましたが、5～6回行うこともあるということには驚きました。会社全体で、お客様ととことん向き合い、やり抜く姿勢を大切にしているからこそ、できることだと思います。お客様に刺さる提案をするために、事前準備がいかに大切かが分かりました。内定者アルバイトでも、事前準備のレクチャーを受けることになっているので、とても楽しみです！！