ITmedia エグゼクティブセミナーで講演しました

広報担当の具志堅です。

今回はソフトブレーンの取締役の長田が、ITmedia エグゼクティブセミナー「デジタル変革、経営・IT部門のリーダーはどう向きあうか」で講演したので報告します！

去る9月25日（火）、野村カンファレンスプラザ日本橋でITmedia エグゼクティブ編集部主催のセミナー「デジタル変革、経営・IT部門のリーダーはどう向きあうか」が開催されました。

このセミナーで、長田は「顧客データを活用する科学的営業マネジメントのススメ」をテーマに講演。約100名のCEO（最高経営責任者）やCIO（最高情報責任者）に向け、「働き方改革」の議論では「休み方改革」「残業削減」の話になりがちだが、企業に求めらているのは「業務の効率化を進めながら売上・利益を伸ばす」生産性向上であることを訴求しました。

そして、そのためには「勘、経験、根性」の3K営業になってしまいがちな営業部門の業務について、ITを活用することで科学的にアプローチし、営業生産性を向上させることが重要性であることを訴え、その3大テーマとして「コア業務への注力」、「業務の効率化」「ボトルネックの可視化と改善が重要であると解説しました。

ではなぜこの3つが重要なのでしょうか。

簡単にご紹介します。

「コア業務への注力」

コア業務と売上には相関性があります。ここで言うコア業務とは、営業部門でのコア業務であり、顧客接点業務を指します。コア業務に費やす時間が多ければそれだけ売上に比例します。営業担当者の業務を整理し、コア業務に集中できる体制を実現することが大切になります。

「業務の効率化」

会議・ミーティングのための資料作成など、その場限りしか使わない資料でありながら、結構な時間を使って作成することは少なくありません。また、上司への報告や他部署との連携など、情報共有するために何度もメールでやり取りをしなければいけないことも多いです。

ここで重要なのはシステムやデータの分断を解消し一元管理する仕組みを構築することです。メールは便利ですが、情報がバラバラになりがちです。情報を一元化し、連携できる仕組みづくりが必要です。

「ボトルネックの可視化と改善」

顧客への訪問回数は多いのに売上につながらない。なぜでしょうか。

例えば、営業先で御用聞きだけになっている。行きやすいところばかりいっている。そんなことになっているかもしれません。営業活動を見える化することで、ボトルネックとなっている箇所を把握し、改善することでPDCAサイクルを回していくことが重要になります。

そしてこれらを実現するためには、ITツールを活用したデジタル変革が必要なわけです。