自社EC売り上げを3000万円→40億円規模まで成長させたマーケターが語る。SNSマーケティングの極意とは？

こんにちは！SMbrand人事担当です。

今回は、カラコンの自社ECサイトの売上を3000万から40億規模まで成長させた岡田にインタビューを実施しました。

SNS（Instagram）にチャネルを広げたことをきっかけに、どのように自社EC売上を成長させたかを深堀してきたので、ぜひ、最後までお読みください。

・まず始めに、職務経歴を踏まえた自己紹介をお願いします。

大学を半月で中退後、最初のキャリアは、インターネットのモバイル広告に注力した営業会社です。その会社に3,4年ほど在籍した後、テレビの制作会社で1年半働き、その後縁あってSMbrandに入社しました。

・SMbrandに入社した経緯を教えてください。

実は、僕がSMbrandに最初に出会ったのは、19歳の頃で、かなり古い付き合いなんですよ。SMbrandが、当時働いていた会社の取引先だったんです。

その後、1,2年ほど連絡を取っていなかったのですが、私のFacebookの投稿にSMbrand代表からコメントをもらって連絡を取るようになり、その後お誘いいただいて結果入社にまで至りました。

・SMbrand入社の決め手について教えてください。

あまり深く考えてはいなくて、単純に面白そうだなって（笑）

僕は今まで、営業職だったので、スーツで勤務することがほとんどだったのですが、SMbrandは服装も文化もとても自由な会社だと感じました。今まで自分が居た環境と大きく異なる環境に魅力を感じたのだと思います。

・現在の具体的な職務内容を教えてください。

カラーコンタクトのEC業務全般を見ていますが、中でもプロモーションやSNSの運用を中心に担当しています。その他、一部商品企画の職域も担当しています。

・幅広い職務内容ですが、入社時からこれだけ広い領域を担当しているんですか？

いえ、最初はネット広告の運用中心に担当していました。ですが、広告だけ触っていても売上が上がらないなと感じてたので、勝手に手を広げたという感じです（笑）

・岡田さんは、Instagramの運用で大きな成果を残していらっしゃいますね。本件について詳しく教えてください。具体的に、何から始めたんですか？

はい、Instagramの運用に注力することで、結果として自社ECの売上を3,000万円/年から、40億円規模まで成長させることが出来ました。一番最初は、正直右も左も分からずで…（苦笑）　

とにかく毎日投稿を目標に地道に運用を続けていました。これがまた、想像以上にしんどくて（笑）

弊社のお客さまは基本的に女性がターゲットなのですが、そもそも自分なんて、女性から人気があったタイプじゃないし、なんなら女性と話すのも苦手で（笑）アカウントの主になる以上女性の気持ちを理解していないといけない前提なので、投稿テキストを考えるだけでも大変でした。

そこで、女性の気持ちを理解している代表に、週1回7日分の投稿をレビューしてもらい、一つ一つの投稿について細かくフィードバックをもらうようにしていました。それ以外にも、様々女性の投稿を毎日沢山見るようにして、文章や言い回し、絵文字の使い方などを勉強していきました。

▼現在、岡田が担当するカラコン事業のインスタアカウントページ

・今では6.4万人とフォロワーが多くいますが、一番最初にアカウントに火がついたタイミングってどんな時だったんですか？

実は、何かが大きく寄与して起爆したわけじゃないんです。数年間の地道な投稿・改善の積み重ねによって、じわじわとフォロワー数が伸びていきました。

・具体的にInstagramで投稿する際には、どのような点を工夫しているのですか？

「ネタ」を詰め込むことです。

カラコンのインスタって大体皆さんレポをあげるのが一般的なんですよ。それと同じようなことばかりやっていると、その人たちと何ら変わりなく、ただレポートする人になってしまうので、そうならないように「ネタ」を織り交ぜていました。

・どのような発想でネタにたどり着くのでしょうか？

ひたすら世の中で流行っているものや面白そうなものを取り入れていました。それらを、カラコンにあてはめて投稿していくという流れなので、しっかりと世の中の流行り廃りを見ていればネタに困ることはないです。

あとは投稿して、反応の良し悪しを検証して、良かった場合には「この部分を取り上げていこう」といった感じで、新たなネタを作っていました。

・なるほど、その他「マーケター」として気を付けていることはありますか？

SNSに時間を割くことです。運用していて実感したことは、SNSを運用する力は、自分がSNSに注いだ時間に比例するということです。

自分たちの商品を使っているお客さんや潜在層がどういう風に僕らの投稿を見ているか、逆に、商品を使っている人たちがどういった投稿をしているかといった事実は、インプットした分だけ自分の力になります。それがネタに繋がったりするので、本当に時間を割いた分だけ運用力が培われます。

・Instagramのクリエイティブ等に関してはどのようにお考えですか？

センスが問われるなという感覚はあります。先ほど言った通り、僕はセンスもないし、女性を転がせないんですよ（笑）

でも結局、SNSで普段から触れ合っていると感覚でセンスが身に付いてくるんです。それをどう表現したらいいか難しいんですけど、触れあった時間だけ、感性が研ぎ澄まされて未来が見えるようになる感じです（笑）

▼ただのレポートでなく、ターゲットが興味を持つようなネタを含ませ、改善を重ねた投稿

▼アカウント開設当初の投稿

・アカウントが成長する過程の中で辛いと感じたことはありますか？

やはり、継続しなければならないことですね。

本当に一日一投稿の辛さは、経験した人にしか分からないと思います。たった50文字の文言を考えるのにあっという間に2時間経過するんですよ（笑）

また、急に波に乗れるわけでもでもなく、成果も見えずらい。そういう世界なのでみんな継続することがなかなかできません。勿論、たまにバズることもありますが…毎回、良い反応をもらえるわけではないので、本当にしんどかったです。

毎日18時に投稿のアラームをかけて、なんとか食いついて、戦っていました。

・なるほど、このあたりで会社についてのお話も伺いたいのですが、岡田さんから見てSMbrandはどんな会社ですか？

パリピが多い会社です（笑）

この会社は感性を大事にしている人が多く、いい意味でノリで進んでいく人が多いですかね。

・SMbrandが急成長を続ける要因についてはどのように解釈されていますか？

社長の圧倒的な「感覚」を活かした経営力だと思います。ここでいう「感覚」とは生まれ持った感覚ではなく、（SNSなどを通じて）ユーザーに沢山触れることで培ってきた感覚のことです。社長が誰よりもその点は極めていると思います。あとはもう、社長の動きに皆で乗っかっています！

・ありがとうございます。岡田さんの今後の展望を教えてください。

短期的には、とりあえず、業界1位を目指しています。中期的な視点で語ると海外展開を目指しています。

・では最後に、読者の皆さんに一言メッセージをお願いします！

うちの会社の一番良いところって、いわゆる稟議みたいなものが殆ど存在せず、意思決定スピードがとても早い点にあると思っています。本当に、０なんです（笑）

僕の場合、カラコン事業に関しては基本的に好き勝手舵をとっても良いと裁量をいただいています。本当に、いわゆる「結果を出せば裁量はいくらでも」という社風です。

極論、大きな発注やプロモーションなどに関しても好きに行って良いことになっているので、結果にコミットできるのであれば、そのくらいの自由が待っています！

よくある「上長に確認します…」みたいなのも本当にないです（笑）

入社当初から、「いいんじゃない？いいんじゃない？」といって任せてくれるので、そのような環境に魅力を感じる方は、弊社で思う存分楽しめると思います！