IoTサービスで製造業DXに挑む！コンサルティング営業部門を新設した理由

代表取締役 志賀隆之　プロフィール
2005年に京都大学大学院修了後、新卒でUBS証券会社の投資銀行本部に入社。不動産及びTMTグループにて日米で財務アドバイザリー業務に従事し、2011年にサイバーエージェントに転職。日米において広告/アドテク事業・ソーシャルゲーム事業の立ち上げに従事。2014年11月にスマートショッピングを創業。

スマートショッピングは「日々のモノの流れを超スマートに」をミッションに、IoT重量計を使った在庫管理・発注自動化のSaaSサービス「スマートマットクラウド」を展開しています。「スマートマットクラウド」は2018年の発売からわずか約4年近くで1200件以上の取引社数、4万枚以上の導入実績を誇り、急成長を続けています。

今回は、代表取締役の志賀に、コンサルティング営業部門を新設した理由と、スマートショッピングが目指す今後の展望について話を聞きました。

次のステージへ進むため、コンサルティング営業部門を設立

ーーまず、コンサルティング営業というポジションを作った背景について教えてください。

「スマートマットクラウド」は、在庫管理・工程管理を効率化できるサービスで、2018年からリリースして以来、順調に売り上げを伸ばし続けています。メインターゲットである病院・クリニックや製造業の領域では、PMF（プロダクトマーケットフィット）も終わり、ミドルステージに差し掛かっているんです。

今後は、数十億規模での売上成長を考えており、これまでのインバウンド中心のSMBだけでなくアウトバウンドも含めて獲得するエンタープライズ企業にもアプローチし、大きく顧客単価を上げていく方針で考えています。

しかしながら、SMBとエンタープライズ企業では戦略が大きく異なります。

エンタープライズ企業は既存のシステムとどう繋ぐのかという課題が新たに出てきたり、エンタープライズに多いアウトバウンドリードに関してはインバウンドと異なり課題が顕在化されていないケースが多いんですよね。つまり、営業活動の中で、潜在的な課題を浮き彫りにし、お客様に新しい課題を認識していただく必要がある。

エンタープライズ企業においては、化学業界や自動車業界などで一定のニーズがあることが見えてきました。商談が決まれば高い確率で受注できるのですが、現在、私や各サービスの事業部長が兼任しており、なかなか思うように進められていません。そこで今回、新たにコンサルティング営業部門の設立に至りました。

ーー具体的にどのような業務をするのでしょうか？

フィールドセールスチームは、これまでインバウンドを中心とした、リード顧客に対して営業する直販と、パートナーセールスの2つしか存在していませんでした。今回のコンサルティング営業は、エンタープライズ企業を中心としたアウトバウンド顧客の潜在的な課題を解きほぐし、熱量を上げて、「スマートマットクラウド」の受注まで結びつける役割を担います。また、ときには隣接する営業部門、BDRやCS部門との連携や、会社全体を巻き込んだプロジェクト組成なども行うことが求められます。

具体的には、ターゲット選定、ターゲットへの営業企画・立案、商談実施、商談後のカスタマーサクセスや受注後のアップセルといった業務から、プロジェクト組成・推進や、目標設定・管理、社内会議用の資料作成、契約書作成など、部門立ち上げにかかる業務まで多岐にわたります。

高難度のセールス。しかし「本気で世の中を変えられる」仕事

ーーコンサルティングファームの戦略コンサルティングと、スマートショッピングのコンサルティング営業の違いについて教えてください。

「コンサルティング」という点では同じですが、アドバイザリーに加えて、P/Lの責任を持って遂行する点において大きな違いがあります。

戦略コンサルティングは、プロジェクト単位であることが一般的です。プロジェクト期間中は顧客にフルコミットできる一方で、これからというタイミングで契約が終了し、「もう少し、プロジェクトに携わりたかった」と感じられる方も少なくないと思います。

一方、弊社のコンサルティング営業は、プロジェクト単位ではありません。そのため、うまくいかなくても、途中で投げ出すことはできません。しかし、それは逆をいえば、とことんお客様の課題解決にコミットできるともいえるでしょう。お客様から直接よろこびの声を聞けたり、他の部署や工場にも導入が広がっていく結果を間近で見られたりして、やりがいも大きいです。

ーーどのようなスキルが磨かれますか？

弊社のコンサルティング営業では、営業からプロジェクト組成・推進、受注後のアップセルまで一気通貫で関わることになるため、営業とコンサルティング双方のスキルを磨くことができます。特にポストコンサルでジュニアクラスの方だと、営業スキルの伸びは大きいと思います。

一般的に、コンサルティングファームでは、シニアクラスがプロジェクトを受注し、ジュニアクラスのコンサルタントが実働する体制になっていることが多いため、なかなか営業スキルを磨く機会をもてないのが実情だからです。

ーーコンサルティング営業の面白さや魅力を教えてください。

1番の醍醐味は、予算規模の大きなプロジェクトを動かせることですね。

エンタープライズ企業との折衝になるため、商談のリードタイムは長く、すぐに成果に直結しにくいでしょう。しかし、「1社で1万台」みたいな大型契約を受注することもあります。

SMBと比較すると、多くの部署で大きな商談を提案する機会が増えるし、結果としてSMBの2〜10倍に相当する予算規模の商談を創出できます。

ーーコンサルティング営業を新設することで、実現したい世界観や数値目標はありますか？

弊社は「モノの流れを超スマートに」というビジョンを掲げていますが、今回のポジションは、このビジョンや世界観を達成するためのエンジンと捉えています。

事業計画では、年間で2〜3倍の売上成長を考えており、その売上の半分をコンサルティング営業で担っていただきたいと考えています。

エンタープライズ企業における潜在的な課題は、まだまだ切り込む余地があるといえます。例えば、化学業界では劇物管理という業務がありますが、保管庫に鍵をかけて厳重に劇物を保管する、事前申請の上で保管庫を開錠するなど、法律で定められた手順を踏まなければいけません。しかし、スマートマットを導入すれば、この手続きを踏まずとも、遠隔から劇物の量を把握できるようになるのです。業務効率の向上だけでなく、劇物取扱における事故リスクの低減にもつながるため、業界に与える影響は大きいでしょう。

また、自動車業界でも同じことがいえます。とある自動車工場では、1年に1回全ての生産ラインを止めて棚卸しを行います。しかし、1日ラインを止めると、数十億円相当の機会損失が生まれてしまいます。これも、スマートマットを導入することで解決することができます。

現在、スマートマットは、お客様のニーズを満たすべく、機能の追加実装や仕様変更など、日々進化を遂げています。このように、さまざまな業界の課題にスマートマットをフィットさせることができれば、その業界の常識を変革させる力をもつプロダクトであると確信しています。

スタートアップならではの急成長と変化を、“ど真ん中”で味わえる

ーーコンサルティング営業の第一号として、どんな方に来てもらいたいですか？

基本的なところでいうと、営業スキルとコンサルティングスキルを持ち合わせていることと、我々が掲げる5つのコアバリューに共感できるかを重視しています。

また、エンタープライズ企業は、ビジネス・システム・オペレーションにおける問題が複雑に絡み合っているケースが多いです。例えば、システムなら、すでにERP（Enterprise Resource Planning）やMES（Manufacturing Execution System）が導入されていることが多いので、どのように統合してオペレーションを作るかという提案が必要になりますし、オペレーションの観点では、1つの部門からどう他部門に展開するかという視点も欠かせないため、課題をしっかりと深堀りして解いていける人に来てもらいたいです。

また、我々のシステムはレトロフィットであるため、CSVやAPI経由でお客様のシステムと連携できる仕様になっています。しかしながら、「どう連携するか」という問い合わせに対して的確に回答する必要があるため、製造業・工場に対する知見だけでなく、ERPでSAP、MESなどに対する知見や知識が豊富だと、なお良いですね。

ーー最後に、コンサルティング営業に興味のある方へ、メッセージをお願いします。

今回募集のポジションは、コンサルティング営業部門の”背番号1番”。

コンサルティングファームで培った問題発見、課題分析、解決、企画作成といったスキルを活かし、お客様の課題解決や会社の成長に対して存分にコミットできる環境です。ただし、立ち上げの部署であるため、本当に何もない、誰にも教えてもらえない状態からのスタートになります。さらに、P/Lの責任を持って遂行しなければならないため、アドバイザリー業務だけをやりたい、P/Lをもつことを楽しめない方には、マッチしないかもしれません。

冒頭でも述べたように、現在、我々は数十億規模での売上成長と、さらなる高みに向かって進むステージにいます。まさに今回募集しているコンサルティング営業は、ど真ん中でその成長を味わえるポジションです。

失敗してもめげずに、前向きにチャレンジできる、自走力と突破力がある人は、ぜひご応募お待ちしております！