在庫管理から、顧客のビジネスに大きなインパクトを！スマショのセールス組織の今とこれから

内田 友輔　プロフィール
独立系SIerや外資系IT企業で営業一筋。3年連続社長賞を獲得する等、営業部長として活躍。2021年にスマートショッピングに入社し、現在は営業本部長として営業（直販）部門と、パートナー営業部門を統率。

スマートショッピングは「日々のモノの流れを超スマートに」をミッションに、IoT重量計を使った在庫管理・発注自動化のSaaSサービス「スマートマットクラウド」や、面倒な日用品の買い物を自動化しゼロクリックショッピングを実現する消費者向けサービス「スマートマットライト」などを展開しています。
「スマートマットクラウド」は2018年の発売からわずか約3年間で1200件以上の取引社数、4万枚以上の導入実績を誇り、急成長を続けています。

今回は、営業本部長の内田に、スマートショッピングで営業をすることの魅力について話を聞きました。

ーースマートショッピングへ入社した理由について教えてください。

そもそも転職のきっかけは2つあって、1つが会社に大きな影響を与える仕事がしたかったから。前職はどれもやりがいのある仕事でしたが、もともと規模が大きく手法なども確立された会社だったため自分の力で会社を変革できたかと問われると、そうともいえなくて。

もう1つが「長く携わってきたマネジメントの経験をベンチャーの会社で活かしたい」という事でした。前職では、100名〜200名規模のスタートアップやベンチャー企業の営業の仕組みづくりを支援していたこともあり、この経験が活かせると思いました。

この2つの条件に当てはまり縁があった企業が他にも7社ほどあったのですが、最終的にはスマートショッピングで働く人や、持てる裁量が大きい点が決め手となり、2021年の5月に入社しました。

"体制"も"手法"もこれからつくっていくフェーズ

ーーセールス組織の体制を教えてください。

セールス組織は、営業（直販）部門が5名、パートナー営業部門が3名の合計8名です。担当領域は明確な区分はなく、業務量などを鑑みながら、適宜調整しています。

現在は直販チームのマネジメントを私が担っていますが、チームメンバーを率いるマネージャーとなる方を採用していきたいと思っています。

ーーチームの雰囲気は？

20代30代のメンバーが中心で、全員営業出身ですが出身業界はさまざまです。皆、負けず嫌いで数字にこだわりがありますね。月1回は飲みに行ったり対面でMTGをしたり、オフラインでもコミュニケーションをとっています。
チームの士気の高さや雰囲気はよく、切磋琢磨してくれている印象です。私自身はマネージャーとして、仲の良さも大切に必要な時は厳しさも見せ、バランスを大切にしています。

ーーセールス組織のフェーズとしてはすでに基盤が整っておりここから拡大なのか、まだ土台を固めている段階なのかどちらでしょうか？

まだまだ組織としてもセールスの手法としても模索しているフェーズです。今の売上トップのメンバーのやり方を横展開して再現性を持たせるだけでなく、そもそもそのトップのやり方も見直して引き上げていきたいと思っている段階ですね。

そのため、マネージャーとして入社いただく方にはプレイングマネージャーとしてご自身もスマートマットクラウドを売っていただき、そこで得た手法や体制の最適解をチームに広げていくような役割を期待しています。

セールスのスペシャリストのような方にきていただけるととても嬉しいですね。ご自身で確立した手法で組織を大きくしたい方にとって、すごく面白いフェーズだと思います。

「ただ売る」のではなく、業務における変革の実現をサポートするのが仕事

ーーセールス組織が掲げるミッションについて教えてください。

数多くのお客様に、モノのリアルタイム把握や遠隔把握といった世界観を知ってもらうことをミッションとしています。
ただ弊社のサービスを導入していただくことがゴールではありません。どれほど、お客様のビジネスや業務に大きなインパクトを与えられるかを考え抜き、実現まで伴走することがお客様の成功につながると考えているからです。

ーーセールス組織の具体的な役割や業務範囲を教えてください。

リード獲得については、インサイドセールス部門が別にあり、マーケティング組織に含まれています。

フィールドセールスは、マーケティング・インサイドセールスが獲得したリードから商談を実施し、各社個別のユースケースを模索し提案、受注活動を行います。初回の打合せはWeb会議で行い、検討の最終段階や導入時にはクライアント先に赴きます。

導入後にはカスタマーサクセス部門が中心となって、スマートマットクラウドの活用サポートを実施し、お客様を成功へ導きます。

ーーリード獲得を担っているのが別部門となると、セールス組織としては受注率向上に注力されているのですか？

受注率も大事ですが、受注率が改善されても単価が低ければインパクトが小さいので私たちは受注単価に重きを置いています。

スマートマットクラウドは本当の価値をきちんと伝えることができれば、値引きする必要のない価格設定なのですが、これまでは「意味のない値引き」が当たり前になってしまっていました。

本来、導入価値がしっかりと合意できれば、値引きは不要です。自らプレイングで値引きを全くしない姿勢、つまり導入価値を最大にする提案に重きを置く姿勢を見せ、それをチームにも波及させていきました。結果、受注単価は2.5倍に増加し売上予測も立てやすくなり、目標達成率も大きく向上しました。

ーー現状において、セールス組織が抱える課題はありますか？

弊社はTHE MODEL（ザ・モデル）を採用していますが、やはり前工程であるマーケティングやインサイドセールスが弱いと商談を作れないため、受注数に大きな影響をもたらしてしまいます。
この課題を解決するために、インサイドセールスへのフィードバックを行うプロセスを設けました。フィールドセールスが受注につなげられなかった際に、失注理由などをインサイドセールスにフィードバックすることで、双方の目線のズレがなくなり、受注確度を高めるためです。課題解決のため、今後も他の部署との連携は強化していきたいと考えています。

難易度の高い営業だが、顧客のビジネスに与えるインパクトも大きい

ーースマートショッピングにおけるセールスの面白みはどんなところにあると思いますか？

ユースケースが非常に広く、導入後に実現できる世界観をクライアントにしっかりと見せられるどうかが営業の腕の見せ所になってくるところです。

逆にいうと、スマートマットクラウドはお客様が最初に想定しているユースケースそのままでは費用対効果が見合わないと判断されてしまいがちで、導入に至らないことがほとんどです。

セールスが本質的な課題を引き出し、スマートマットクラウドで解決できないか模索して、金額に見合う価値をしっかりとアピールする必要があります。

ーークライアントの本質的な課題を引き出せたケースとしては、どのような事例がありますか？

化学メーカーのクライアントで問い合わせ時の顕在的なニーズから、さらに踏み込んでヒアリングしたことで潜在的なニーズを引き出せた例をご紹介します。

初めにお問い合わせいただいた段階では「ダンボール等の消耗品を在庫管理したい」というニーズがありました。しかし、ダンボールの在庫管理を自動化しただけではインパクトが小さく受注は難しいと考え、もう一度お客様理解をするために会話をしました。

さまざまな業務についてヒアリングする中で、劇毒物の管理に目をつけます。劇薬物は不正利用や盗難などの恐れがあるため、定期的に数量や残量のチェックを行わなければならないのですが、危険物でもあるので鍵を掛けられ金庫に保管されています。さらには、チェックするたびに上長の承認が必要となっていました。

この一連の業務をすべて自動化する提案ができれば、費用対効果が一気に高まります。さらには、その管理業務をされていた方の役割や能力をヒアリングして、空いた時間でもっと他のことに時間を使った先の未来もお話しもします。

単純に「在庫管理の工数が省けますよ」ということだけではこの事実に辿り着けず、価値を感じていただくのは難しい。IoTとSaaSの組み合わせで、お客様が気付いていないユースケースを創造できるのはこの仕事の醍醐味ですね。もちろん難易度は高いですが、納得を引き出す提案ができれば、お客様のビジネスに大きなインパクトを生むことができますし、やりがいもひとしおです。

ーースマートショッピングのセールスに必要なスキルやマインドは？

お客様が気付いていない本質的な課題を見つける必要があるため、ヒアリング力が不可欠です。あとは、「As is／To be」を用いて、お客様の業務を変革するイメージを正確に伝える力も大切ですね。

お客様が言ったことをそのまま鵜呑みにするのではなく、クライアントのためになることであれば、物申せるチャレンジャー気質な方が向いていると思います。

ーーセールスの評価基準について教えてください。

評価のうち8割が売上、残り2割が他部門とのコラボレーションなどの姿勢です。とはいえ、インサイドセールスからのリードで受注数が決まる側面もあるため、受注単価も加味して評価を行っています。

評価のうちのほとんどが売上で決まってくるため、貪欲に数字を作っていくことが好きな方の方が向いていると思います。数字もカスタマーサクセスもどちらも好きという方だと楽しくやりがいを持って働けると思います。

ーー最後にメッセージをお願いします。

スマートマットクラウドは、発注作業の時間を削減できるだけではありません。発注作業の裏に隠れた、クライアントも気がついていないさまざまな課題を見つけ、その会社に大きなインパクトを与えられる面白さがあります。ターゲットとなる業界は「備品を含めた在庫を持つすべての業界」で、その市場の大きさも魅力です。

まだまだ私たちの挑戦は始まったばかりです。セールスとして売上をつくることが好きで、かつカスタマーサクセスにもやりがいを感じる方はぜひ一度話を聞きにきてください。

また、当社はIoTの会社ですが、特段ITスキルは求めていません。それよりは、日々学ぶ姿勢を大切にしています。急成長のスタートアップであり、社内のルールも絶えず変化し、柔軟さが求められるからです。

ここから大きくなるスマートショッピングの一員として会社をつくっていきたい方は、ぜひ一緒に働きましょう！ご応募お待ちしております！