【セールス対談】常に「お客様が何を求めているか」を考え続ける。従来の方法にとらわれない営業活動を推進中！

スカイマティクスでは、年次にかかわらず、本人の希望や意思を大切にしながら、個性を発揮して活躍してもらいたいと考えています。

今回は、2022年に入社した2人がタッグを組んでセールス活動を行い、大きな成果をあげた事例を紹介します。彼らはどのように協働し、お客様と関係を深めていったのでしょうか？セールスチームの赤尾さんと渡邊さんに話を聞きました。

目次

1. プロフィール
2. 協働して進めた『くみき』の導入提案で、新たな業界のお客様から大型受注を獲得
3. こんなに良いプロダクトなのだから、知ってもらわないともったいない！
4. プロダクトも会社も成長途中にあるからこそ、型にはまらないチャレンジを続けたい

プロフィール

赤尾 香澄／Kasumi Akaoセールス担当。大学卒業後、人材サービス会社、写真販売会社で営業職を経験。スカイマティクスが向き合う市場の可能性に惹かれ、2022年4月に異業種からジョイン。現在はWeb経由のお問い合わせ対応やヒアリングなどのインサイドセールス的な役割から、現場への訪問まで幅広い業務を担当。渡邊 拓実／Takumi Watanabeセールス担当。新卒で仮設資材を扱うリース・販売会社に入社し、営業職を経験。客先の工事現場に足を運ぶうちに建設業界のDX推進に関心を持ち、2022年8月にスカイマティクスへ転職。業界知識を武器に、建設現場のDXクラウド『くみき』のセールスを担当。

協働して進めた『くみき』の導入提案で、新たな業界のお客様から大型受注を獲得

——セールスチームでは最近、2人体制でお客様に対応する営業スタイルを取り入れているそうですね。この「タッグ営業」、実際にうまくいっているのでしょうか？

赤尾：まだ走り出して間もないのですが、さっそく成果が出始めました。最近では、太陽光パネルの設置工事を手がける企業様に渡邊さんと提案を行い、ドローン測量・現地管理DXクラウドの『くみき』を導入いただいたことが印象に残っています。

これまで『くみき』のユーザーは、建設会社や測量会社の方々がほとんどでした。お取り引きの実績が少なかった再生エネルギー事業の分野で受注事例ができ、お客様の幅を広げられたと思います。

渡邊：赤尾さんが2022年4月入社で、私が8月入社。スカイマティクスの在籍期間は1年未満の2人でしたが、今回の成果によって全社会議の場で表彰を受けたのは嬉しかったですね。入社直後にさっそく事業に貢献できた実感がありました。

——おめでとうございます！提案にあたって、どんなことを意識しましたか？

赤尾：そのお客様は、商談時点では他の現場管理ソフトを活用されていらっしゃったんです。ソフトの切り替えが会社全体の業務に与える影響は、決して少なくありません。そのため「いかに『くみき』の導入価値を心から納得していただくか」は強く意識しましたね。

新しいソフトを導入する際、現場では「せっかく今使っているソフトの使い方を覚えたのに面倒だな……」と後ろ向きな意見が出てしまいがちです。けれど私たちは、実際にプロダクトをご利用いただく方々にこそ良い変化を実感してほしいと考えていて。

そこで、最初のご提案を社長様に向けて行った後、現場で実際にプロダクトをご利用いただく方々にも『くみき』の説明会を開催したんです。

説明会にはカスタマーサクセスのメンバーも同席してもらい、メリットの一つとして「サポート体制がしっかりしている」点を伝えたところ、不安そうにしていらっしゃった方にも安心していただけました。他部署も巻き込みつつ、丁寧に提案を進めていったのが良かったと思います。

渡邊：「『くみき』なら課題を解決できる」と自信を持ってお伝えするために、準備も念入りにしましたよね。事前に、お客様から既存ソフトに対して感じている課題をヒアリングさせていただき、他社製品と比べた『くみき』の優位性は何なのかを徹底的に調べました。

それから、今回は「訪問営業」での受注だったんです。これはスカイマティクスのセールスチームにとって新たな試みだったので、そこで成果を出せたのも評価してもらえた理由かなと思っています。

こんなに良いプロダクトなのだから、知ってもらわないともったいない！

——これまでのスカイマティクスではWeb面談をベースとした営業活動が主流で、基本的には「インサイドセールスがお客様との最初の接点となり、具体的な商談はフィールドセールスが担当する」動き方でした。ですが、最近では直接お客様先に出向く営業活動が増えていますよね。訪問営業を始めたきっかけは何だったのでしょうか？

渡邊：私から上司に「訪問営業をさせてほしい」と提案したのがきっかけでしたね。

私は前職で、建設会社向けに仮設資材のリースや販売を行う営業職をしていました。スカイマティクスの顧客層とかなり近かったんですよ。

建設業界は、対面でお会いする営業活動が当たり前の世界です。現場にはまだまだIT慣れしてない方も多いため、地道な訪問営業が有効だと身に染みてわかっていました。だからこそ「やってみるべきだ」と、入社早々に意見を出したんです。

私が『くみき』のセールスを担当し始めて感じたのは、「こんなに業界の働き方を変えられる良い商品が、まだまだ広く知られてないなんてもったいない！」ということ。

前職で工事現場に足を運び、ゼネコンの現場監督の方や鳶職のトップの方とお話をする中で「人手が足りず、社員にかなりの残業をさせてしまっている」「広範囲の測量作業は危険が伴い、安全面の確保に苦慮している」といったお悩みを聞くことが本当に多かったんです。

こういった方々に『くみき』を届けるためには、お問い合わせを待っているだけではなく、自分たちが足を運んでお客様に出会いに行くことが必要だと考えたんです。

——渡邊さんの提言で、訪問営業の取り組みが始まったんですね！赤尾さんは渡邊さんとのタッグでセールスを実践してみて、どう感じましたか？

赤尾：印象的だったのは「こんな良い商品があると思わなかった」って言っていただいたお客様がいらっしゃったことです。「こちらから出会いに行く」大切さを実感しました。

現在では、新規のお客様をはじめとして、過去に資料請求していただいたものの商談まで至っていなかった企業様にも訪問営業を行うようになりました。

商談の場ではお客様が現在利用されているソフトを実際に操作していただきながら、業務上の課題についてしっかりとお聞きしたり、情報交換したり。「生の声」を聞くことで業界知識が深まるのはもちろん、お客様の抱えている課題に対する解像度もより高まりますね。

渡邊：「ありがとう」の言葉を直接もらえて、お客様の温度感が直に伝わってくるときには、やはり対面ならではの醍醐味を感じられますよね。丁寧なアプローチや安心感への評価は口コミにも繋がっているようで、お客様が他の企業様を紹介してくださるケースも増えました。

プロダクトも会社も成長途中にあるからこそ、型にはまらないチャレンジを続けたい

——とても良いコンビネーションで営業活動をしているのが伝わってきます！タッグを組むからこその相乗効果もあるのでしょうか。

赤尾：そうですね。個人的には、仕事へのモチベーションがさらに上がりました。スカイマティクスのセールス担当としては珍しい「猪突猛進」タイプ（笑）の渡邊さんは、とにかく突破力がすごいんですよ。一緒に訪問しているとすごく心強いと感じています。

また、商談後には成功事例や反省点をすぐに共有できるので、自らの営業活動の改善につなげやすいのも良い点ですね。個人としてもチームとしても、より早く成長できるのではないでしょうか。

渡邊：技術的な知識やプロダクト理解など学ばなければいけない部分を、赤尾さんのトークを聞いて勉強させてもらっています。お互いの得意な領域を活かし合えるのが、タッグ営業の良いところですね。

特に、私は入社直後だったにもかかわらず、社内の先輩方に自分が持つ訪問営業の知見や建設業界の知識を頼ってもらえたことがとても嬉しかったです。年次を問わず、強みを発揮できて、なおかつ活躍の機会をもらえる環境がありがたいなと感じます。

——自分の意見をしっかりと発信すれば挑戦させてもらえるというのは、スカイマティクスで働く魅力とも言えそうですね。

渡邊：本当にそう思います！私が最初に訪問営業を提案したときも、上長は「思ったようにやっていいよ」と言ってくれて。こんなに耳を傾けてくれるんだと驚きました。

赤尾：スカイマティクス全体に、どんなチャレンジも推奨してくれる文化が浸透しているなと感じます。『くみき』自体、プロダクト化してまだ数年のフェーズです。世の中にプロダクトを広めていくためには、営業活動においてもっと様々な方法を試していかなければいけません。

スカイマティクスが掲げるバリューの1つにあるのが「即行動、即改善。成否より成長。」。文字通り、もしチャレンジがうまくいかなくても、成果が出せなかったという“価値のある”検証になりますから、絶対に無駄にはならないんです。

——これからのチャレンジも楽しみですね。最後に、今後の抱負を聞かせてください！

渡邊：セールスとして、お客様にプロダクトを使っていただける機会をどんどん創出していきたいですね。訪問営業での実績も増えてきていますが、その手段だけにこだわろうとは思っていません。

建設業界全体にようやくDX推進の流れが来つつある中で、お客様に合わせて営業スタイルも柔軟に検討していくのが大事だと考えています。

そのためにも、目の前にいるお客様にしっかりと向き合い、今のリアルな状況や課題をお聞きすること。そして、マーケティングやインサイドセールス部門とも連携しながら最適なセールス方法をアップデートし続けること。この2つを愚直にやっていきたいと思います。

赤尾：『くみき』は、お客様に継続してご利用いただくプロダクト。「売って終わり」の商品ではないんです。だからこそ、いかにお客様との長期的な信頼関係を築くかが肝心だと考えています。

お客様に価値を感じていただける存在になれるよう、「相手が何を求めているか」を常に意識しながら、様々なチャレンジをしていけたらと思います。