マーケティング推進部門を設立した話

こんにちは。サイトエンジンの橋本です。

サイトエンジンでは今期から自社のマーケティングをより効果的に実施していくために、マーケティング推進部門を設立しました。今回はそんなマーケティング推進部門についてお話ししたいと思います。

「早く試す」を実践するためにマーケティング推進チームを設立

マーケティング推進部門を設立した理由は、会社のバリューの一つでもある、「早く試す」を実践できる組織になるためです。

サイトエンジンは今まで、「自社メディア担当」「セミナー集客担当」「広告運用担当」など、従来の集客方法に対して単純に担当者が割り当てられた状態で、それぞれの担当がそれぞれの集客手法から顧客の獲得を目指していました。こうしたマーケティング手法のほとんどは、会社が選定し、トップダウンで実行が決められていました。

しかし、マーケティングに活用される手法はどんどんと複雑化しています。特にコロナの影響があったこの２年の変化は激しいものでした。BtoBでは、移動時間を必要としないWebミーティングを活用した商談の効率化がおこり、１日に可能なお客様対応の上限数が変わりました。多くの会社が余った時間を使いさらに積極的なリード獲得を行うようになり、オンライン商談の仲介、オンライン展示会など新たなマーケティング手法を積極的に活用するようになりました。一般ユーザーの「おうち時間」が増え、ネットにつながる時間が増えることで、BtoC企業向けのマーケティング手法も多様化しました。TikTokによる広告集客が大幅に伸び、メタバースのような仮想空間が注目を浴びるようになりました。

こうした変化に対して、会社の決定を待つだけの組織ではスピード感や柔軟性にかけ、最適なマーケティング手法が実行できない、という考えからマーケティング推進チームは発足しました。

マーケティング推進チームはあらゆるマーケティング手法を駆使して部署全体で顧客獲得率の最大化を目指すことを目標としています。もちろん各手法を試行する担当者はいますが、チーム全体で目指すべきKGIを持つことで、様々な計画のスクラップアンドビルドを最速で行えるようにしています。情報を収集し、新たにチャレンジすべき手法があればすぐに試し、非効率な手法の停止を行います。停止することで手の空いたスタッフはすぐに次の手法への取り組みにうつります。

マーケティングの手法が次々と現れる現状では、「早く試す」がとても重要なのです。

チームでマーケティング全体を俯瞰し、客観的な判断で最適化を目指す

マーケティング推進のスタッフはそれぞれが担当するマーケティング手法のデータを持ち寄ります。SNS運用、Webセミナー、リスティング広告、コンテンツマーケティング、メールマーケティング、外部リード提供サイト、コールドコール、反響営業などその手法は多彩です。

毎週こうした手法の、CVR、リード獲得件数、CPA、商談化率、CAC、などのKPIを持ち寄りデータを確認しあいます。（ミーティングが長引きがち・・・）それぞれの手法に対して担当者はいますが、チームとしてどの手法が一番効率的かを全員がマーケティング施策全体を俯瞰して話し合います。

担当者個人が自身の手法の数字だけを見る過去の体制では、「効率化された」「改善する」といった方向性はだせても、なかなかその手法自体を取りやめるという判断がつきませんでした。時には、「自分の担当だから」「自分が何とかしなくては」「失敗だと思われたくない」といった心理による抱え込みや、無意識の情報秘匿によるブラックボックス化がおきることもありました。

今期からはチーム全員が様々な手法の結果に目を向けているため、時には実行していた施策を中止し、可能性の高い集客手法にマンパワーを集中させるといった判断を下すこともあります。実際に一部の手法を取りやめ、SNS広告への出稿や、自社Webセミナーによるリード獲得により多くの予算や人手を割き、改善に取り組むことで、低迷していた新規リード獲得が大幅に改善しています。

組織構造さえも「早く試す」を実践できる組織へ

今回の組織再編では、他部署でリーダーだったスタッフや新規採用などを織り交ぜた組織再編を行いました。もちろん一スタッフからは不安や期待などの様々な声が上がりました。

ただ、変化を恐れて硬直化した組織は衰退する確率が高い、というのが私たちの考えです。既存の役割や役職にとらわれず、その時々のビジネスや環境に合わせて形を変えるのが重要です。慎重さは必要ですが、早く試すことで得るものも多いと思っています。気づいたら手遅れ、とならないようにまずは試す。だめなら「戻る」「さらに変化する」という決断をすればよい。そんなふうに考えています。

ということで、今回はマーケティング推進チーム発足についてでした。

これからもサイトエンジンはどんどん変化していくつもりです。また機会があればサイトエンジンの中身について紹介したいと思います。