セールスの現場で求められるKPIの設定方法

現在サイトエンジンにてフィールドセールスを担当しております三須(みす)です。前回は現場で求められるマーケティング営業のスキルについて解説をしましたが、今回はセールスの現場で求められるKPIの設定方法とは？というテーマでお話しをさせていただきます。

KPIについて

まずはKPIについて簡単に解説をします。あるサイトの現状が以下のように推移しているケースで、最終的なゴールである新規受注数を増やすために、入り口から出口までに設定する「中間の目標値」がKPIです。

・現状
新規ユニークユーザー数3000人
新規問い合わせ件数10件
新規商談件数5件
新規受注数1件

・KPI(新規受注数を2件にしたい！)
新規ユニークユーザー数3000人→6000人
新規問い合わせ件数10件→20件
新規商談件数5件→10件
新規受注数1件→2件

KPIの設定方法

設定方法で大事なポイントは、常にゴールから逆算して数字を洗い出していくことです。具体的には「新規受注数を2件にしたい！」がゴールの場合、新規商談数が現状の倍ぐらい増えなければ達成できない可能性が高いので、新規商談件数5件→10件といったKPI設定となります。このような形で、出口から入り口に向けて最終的な目標を達成するために、どれぐらい各指標が満たされているべきかを設計していく方法が、最も効率の良いKPI設定方法です。

オウンドメディアでのKPIについて

オウンドメディアの運営にあたって大切なことは、達成したい目的に応じて適切な目標を設定することです。例えば、商品を売ることが目的であると仮定すると、コンバージョン数（成約数）を見ることで商品がどれだけ売れたかという成果がわかるので「コンバージョン数を増やす」は適切な目標です。数値はこの図にあるようにたくさん考えられますが、KPIは多くなりすぎると数値を追うのが大変になるので少なくしましょう。KPIの設定に迷ったらユーザー数、成約率、コンバージョン数を目標として設定することをお勧めしています。

KPIの設定で実際に起こる問題点

毎週KPIが達成できているのか？について報告をしますが、よくある問題はその週のKPIを報告して終わってしまうパターンです。KPIが達成できたのかどうかは大事な指標ですが、最終目標の数値と比較した際のギャップが明確に見えていないと、今後のアクションをどのようにしていけば良いのかが、なかなか見えてきません。ゴールとなる目標数値と合わせて比較できるようなデータになっているかもう一度見直してみましょう。