200を超えるSHOPLISTの重要PRJの裏側に迫る！！～第一回 SHOPLISTユーザーの行動をデータ分析し、二回目購入転換率改善PRJ～

現在SHOPLISTには200以上の課題があり、その課題を解決をするために重要PRJ制度を設けています。（重要PRJ制度についてはこちら）
課題解決の先にSHOPLISTがどんな変化をするのか。その一部を紹介します。

今回紹介するPRJは「二回目購入転換率改善PRJ」です。

SHOPLISTが、このPRJを通して何を解決していきたいことは、「SHOPLISTの初回購入者ユーザーが二回目も購入する確率」の伸びが芳しくないという課題です。

■発足した背景は？
「SHOPLISTの初回購入者ユーザーが二回目も購入する確率」の伸びが芳しくないというデータを大きな課題と認識したことから発足しています。そして、この課題は伸びしろがあり、取扱高へのインパクトも大きいと判断し、重要PRJとして発足しています。(取扱高へのインパクトについては、後述)

■どうやって解決していくのか？
まず、「どんな買い物体験をしたか？」「どんな行動をして購入している人が、ロイヤルユーザーになっているのか？」のデータ分析をしていきます。あるいは、「どんな買い物体験をしたら、1回目の購入で終わってしまうのだろうか？」と、継続してくれるユーザーと、継続せずに終わってしまうユーザーの行動分析をしていきます。
分析の方法はいくつかありますが、データ分析ではよく使う決定木分析、クラスター分析から、ミクロな観点で、どの通知をどのタイミングで、どんな内容がいいのか？という通知系に絞ってひたすら仮説を立てては調査してを繰り返す等、あらゆる角度から分析をしています。
この分析に関しては、社長とPRJオーナー、外部アドバイザーを含めて月に2回ほど分析結果から、実際に行う施策を決める会議を行っています。

次に、このデータ分析から分かった二回目購入をしてくれる確率が高くなる買い物体験の法則に従って、施策を実施していきます。
例えば、お気に入りを〇〇個登録してくれていると良い、カテゴリー検索を〇〇回していると良い、というような法則があるとすれば、お気に入りをしやすいUIにする、カテゴリー検索を最初のチュートリアルにいれる、キャンペーンを組む、なんてことも施策として考えられます。
他にも、パーソナライズされるべき施策もあります。1回目の購入の仕方によっては「新着商品一覧」を見せると効果的とか、「最近チェックした商品一覧」を見せる方が良いというケースもあります。ここもこれからですが、そんなUIUX設計や施策を組み立てて実施していくというのを展望として描いています。

■解決した先にどんな影響があるのか？
この課題を解決、つまり、二回目も購入してくれる確率が高くなると、「年間購入金額」「年間購入回数」が大きく伸長されることが期待されます。さらに二回目も購入してくれるということで、既存のユーザーとして、翌年以降も購入してくれるロイヤルユーザーになる可能性も高くなるというデータがあることから、確実に「年間購入者数」も積み上がって増えていくことが期待されます。

これは、取扱高だけで考えてみても、インパクトが大きいと思います。
仮でもいいので数字を出したほうがわかりやすいと思うので、数字で表しますと、
2019年3月期は約100万人の新規ユーザーを獲得していました。仮に50%の二回目購入転換率だとすると、2回目購入による取扱高は100万人×50%×6,000円（※1）＝30億円になります。
もし100%、全員が2回目購入をしてくれるとすると、倍になるので、＋30億円が増える計算になります。
※1：出荷単価を6,000円と仮定しています。

これから半年ぐらいで一気に仕掛けて行く予定ですが、2回買ってくれると3回目にもつながる確率が高くなることを考えると、取扱高へのインパクトはそれ以上になると考えられるPRJです。

開発部 兼 本プロジェクトオーナー　本間 怜央

■プロジェクトオーナーの声　開発部で新卒4年目の本間怜央からのコメント
私はSHOPLISTをもっと身近なサービスにしたいと考えています。
そのために、なるべく早い段階でお客様にはお得に購入をしてもらうことが大事です。
「好きなブランドの欲しい商品」を「お得な価格」で購入ができれば、その後SHOPLISTを継続して利用してもらえることがわかっています。欲しい商品の在庫を用意することは当然ですが、サイト内外でしっかりと訴求することで100％認知してもらい、クーポンなどで購入の後押しをすることも大事です。購入回数が少ないお客様は、不安感が強い場合があるので、販促施策が大事になります。本プロジェクトでは、これらの一連の流れを実装していきます。そうすれば、必ずSHOPLISTは今よりもずっと身近なサービスになると確信しています。

■SHOPLISTについて
私たちはSHOPLIST.comをユーザーやブランドにとって、「一番お得、ここにしかない」サービスに成長させることを目指しながら SHOPLISTの新しい歴史を創る仲間を探しています！

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