「EC」の最前線で掴み取る成長機会とは？～新卒入社・中途入社それぞれの視点で～Septeni Edge #19

国内1兆円を越えるインターネット広告市場において、直近の急速な市場成長を牽引している領域の一つに、「Eコマース（以下：EC）」が存在しています。

その舞台において、セプテーニの新たな事業拡張を行うべく日々奮闘しているのが、Septeni Japanの「Eコマース対策本部（以下：EC本部）」です。
どんなメンバー・チームが、直近の躍進を支えているのか？
この度は、EC本部の躍進のヒントを探るべく、計3回にわたりインタビューを実施しました。

第2回目の今回は、EC本部内の各部門で現場に向き合うお二人に、話をうかがいます。

【プロフィール】

高橋さん（写真：右）
2020年セプテーニに中途入社。前職では運用型広告の運用コンサル業務に携わる。セプテーニ入社後は一貫してEC領域に携わり、現在はEC本部で営業を務める。

久野さん（写真：左）
2018年セプテーニに新卒入社。EC領域を担う組織の立ち上げメンバーとして新規開拓の営業や、ブランディング領域を経験した後、現在はEC本部でコンサルタントを務める。

――本日はよろしくお願いします。まずは、お二人の現在の役割を教えてください。

久野）我々EC本部では、主にAmazonのようなECプラットフォーム内での広告に関するお取組みをしています。その中で、私は「広告運用面での課題を抽出し、方針や対策を練る」というコンサルティング業務を行っています。

管理画面上での運用を実行するのは社内の別部隊なので、戦略を立てたり、ディレクションの役割ですね。運用成果のご報告と今後の戦略を話し合うクライアントとの定例会では、レビュー資料を作成し、スピーカーも担います。

高橋）
私はセールス部門なので、コンサルタントと一緒にサービス提供を行うのはもちろん、クライアントのKGIに対して「年間を通してどういったコミュニケーションプランにするか」といった、戦略の大枠を一緒に作るようなご支援も行ってます。それ以外にも、「クライアントのEC支援のためなら何でもする」という考えのもと、売上に繋げるためのページ制作や、広告データを活用するツール開発、売り場状況と売上との相関といったデータ連携の模索など、本当に幅広い領域でご支援しています。

――高橋さんは中途入社ですが、どういった背景でセプテーニに入社したのですか？

高橋）
前職でもEC領域に携わる機会があり、この領域の複雑性や売上に直結するような特殊性に元々興味を持っていました。そんな中、とある記事でセプテーニが「EC領域における運用型広告は、単なる運用型広告じゃないという考え方をしている」と話しているのを見て強く共感したので、一緒に働きたいと入社を志望しました。

久野）
「単なる運用型広告じゃない」ことに共感した理由って何ですか？

高橋）
EC領域の広告運用は、売り場、価格、在庫といった複雑な要素が関係していますし、発展途上の市場でもあるので、各メーカー様も取り組み方を模索している領域です。なので、広告以外にもクライアントに対してご支援できることがまだまだあるなと思ってましたし、前職ではクライアントと直接コミュニケーションを取る機会が無かったので、運用担当として本当のニーズを把握できているのかと考える機会が多くなっていたタイミングでした。

久野）
広告KPIだけを追っていたことに違和感を抱いた、みたいなことですか？

高橋）
そうですね。クライアントにとって広告は一つの手段でしかなく、本当のゴールってもっと先の大きな部分だと思うんです。そこに対して一緒に取り組んでいきたいという思いが強かったですね。

中途入社で感じたセプテーニとは

――では実際に入社してみてどうでした？

高橋）
本当に広告だけじゃないなと日々実感しています。例えば、商品ページはどうするかとか、クライアントのご支援のためにできることを日々模索しているので、自分の視座も上がってきているなと。
実際にクライアントから「広告以外のことも考えてくれて感謝してます」などのお声もいただいて、やりがいも強く感じています。入社前は、セプテーニって運用型広告に特化した代理店というイメージだったので、良い意味でギャップはありました。

久野）
それは私も思います。私の入社直後の時期に比べて、セプテーニ全体の取組みも、広告成果だけじゃなくクライアントのビジネス拡大に向けた本質的な課題解決という風に移行してきていますよね。クライアントの意識も、広告はあくまで全体売上を上げるための手法として捉えるように変わってきているなと。EC領域に注力する方針の企業も増えてきていますし、直近のコロナの影響でより加速したという印象です。

高橋）
確かに、クライアント側から「これまでEC領域に取り組んでこなかったが今後は注力したい。でもどうしたらいいのか。」と、ご相談をいただくことが増えましたね。

――なるほど。では、仕事面以外でセプテーニのイメージやチームの雰囲気ってどう感じられました？

高橋）
一番の特徴は若くて元気な組織ってことですね。これはEC本部に限らず、みんな常にアンテナを張ってるなと思います。新しい知識や情報をどんどんインプットして、それを社内外に還元する動きがすごく活発なので、この組織にいるだけで自分自身の視野も広がりますし、日々刺激がありますね。
もう少しオフジョブな話をすると、仕事以外の気軽な会話やチャットも活発ですし、すごく楽しく仕事できています。よくSlackで大喜利が始まっちゃったり(笑)

――楽しそう！（笑）　久野さんは、入社当時からEC領域で営業・コンサルと経験してきましたが、各役割での面白さみたいなのはありますか？

久野）
当時の営業はクライアントにまずはEC市場に目を向けてもらうという新規のご提案が多かったので、それが面白かったです。
社内的にも、新規のアポを取った際に全社にメール広報されるという仕組みがあったのですが、EC領域の提案をフックにナショナルクライアントのアポが取れたりした時は、そういった広報もモチベーションに繋がってましたね(笑)　新規事業の立ち上げに携わっているような感覚で、大変だけど楽しかったです。
コンサルに異動後は、クライアント側のEC領域に対する注力度が年々上がってきたという背景もありますが、営業よりも全体売上を上げるための施策を深く追求することを求められる機会が増えたと思います。
例えば、同じ集客数でも、そのページがいかにリッチ化できているかによって購入率は変わりますよね。そういう商品ページ内の商品画像を見直すといった受け皿の改修もよくご提案します。

――では、営業・コンサル両方経験して得られた専門性や学んだことはありますか？

久野）
これまでお話している通り、EC領域はクライアントのKGIに対して影響する要素がとても多いので、複雑性が高い事象の中から要素を分解して仮説を導き出し、適切な施策に結び付けるスキルは付いているなと。それを、営業・コンサルタント両側の視点から経験したので全体を俯瞰して捉えるクセは自然と身に付いてると思います。

高橋）
例えば、プラットフォーム上で自社や競合の価格設定が日々変わったり、他のECプラットフォームのセールが広告効果や売上に影響したり、広告運用の管理画面だけでは分析が完結しないんです。
私も営業の立場から見ていて、コンサルタントがすごく広い視野で運用してくれているなと感じますね。

営業・コンサルタントに共通して大切なマインド

――営業・コンサルタントの役割分担、それぞれに重要なスキルってありますか？

高橋）
基本的には、営業・コンサルタントがペアで一緒にクライアントに対峙しています。営業は、クライアントのEC領域の課題に対してどんなソリューションがあればご支援できるかを広い視野で想像する力が必要だと思います。既存の枠組みの中から提供できる手段を探すのではなく、それを超えて、さらに必要があれば既存の枠組み自体も変えるという視野は必要ですね。

久野）
それはコンサルタントも同様ですね。あとは、お客さんの商品理解や市場動向は常に把握してますし、競合商品と自社商品との差別化を考えたり、本当にクライアント側のメンバーとして向き合うという気持ちの強さも重要だと思います。

高橋）
すごく大事ですね。私も、代理店としてサポートしますじゃなくて、クライアント側のいちマーケティング担当者として働いている気持ちです。クライアントからも「実は今月売上が不調で」とか、「今回のタイムセールで売上がすごく伸びました！」とか、商品全体の売上のご相談をしてもらう機会が多いのは、普段からワンチームの関係性を築けているからだと思っています。

――立場に関わらず、共通して大切なマインドってことですよね。では、今後さらにセプテーニがEC領域を牽引していくために必要だと思うことはありますか？

高橋）
まだまだ、EC領域の複雑な要素を理解しきれていないし、検証が足りていない部分があるなと。販促領域全般の知識と検証の深掘りによってサポートする幅を広げる必要性を感じています。

久野）
そうですね。よりその複雑性を加味したアドバイスが事前にできるようになれば、本当の意味でのパートナーになれると思います。

高橋）
直近では、あるプラットフォームで販売するセット商品の組み合わせや、それに合わせた広告配信をクライアントと一緒に設計した事例もあります。こういうのは理想の関わり方ですよね。

――いいですね。他にも、EC本部が目指す未来像に近づいてるなと感じたことはありますか？

高橋）
クライアントのEC担当者様から、社内のマーケティング担当者様のECに対する関心を上げるために、どうコミュニケーションを取れば良いかを一緒に考えてほしいとご相談されることなどもあります。

久野）
いい事例ですよね。私は今後やっていきたいという話になりますが、TVCMやYouTube配信と連動した広告効果や売上への影響度の検証をさらに進めたいです。

高橋）
社内のデータ事業本部と連携して効果可視化を進めるプロジェクトも進行してますよね。ただ、プラットフォーム内の広告配信アルゴリズムや検索後の上位表示のロジックなど、まだまだブラックボックスな部分が多いので、さらなる解明は進めたいです。

それぞれが描く、今後のキャリア

――組織としての向かう先がすごくイメージできました。では、EC本部でのお2人自身のキャリアの未来像を教えてください。

高橋）
直近、クライアントのEC領域への注力度が上がっていて、それに伴って求められることの複雑性や難易度も変わってきているので、それに応えられる営業になりたいです。
せっかく広告以外のご支援もできる環境にあるので、例えば、クリエイティブ領域や、納品・発送などクライアントの大きな負担になっている部分へのソリューション提供、ユーザーの購買行動を分析したうえでEC領域に留まらず売上全体を底上げするご支援などができる人材になりたいです。

久野）
私は、将来的に売る側の立場になりたいと思っているので、代理店としてのEC領域の知識はもちろん、日々クライアント側の立場で商品全体の売上について一緒に考えるマインドで取り組んでいることは、将来に繋がると思っています。
それがセプテーニのEC領域を強くするという目的にも重なるので、ここで経験を積んで自分自身スキルアップしていきたいという気持ちが強いですね。

高橋）
私自身、転職活動を経験して感じたのですが、デジタルの広告代理店って、ある程度運用型広告の主要媒体も確立されていて、そのアルゴリズムも進化しているので、独自の価値を出すのが難しい業界だなと。
そんな中でも、EC領域だと探索して拡張するフェーズなので、まだ誰も開拓していない部分をセプテーニが一番に開拓したり、セプテーニ独自の新しい価値を作っていってる感覚があります。
今ここでの経験と自身の成長を楽しみたいですね！