社員インタビューVOL.3　―プロダクトセールス責任者　加藤のSTORYー

こんにちは！株式会社Sapeet（サピート）採用広報担当です。

Sapeet（サピート）ストーリー第4弾は、自社プロダクトであるシセイカルテ事業を統括する加藤さんのインタビューです。これまでの経歴やSapeetに入社したきっかけ、Sapeetが求める理想のセールス像についてお届けします！

＜プロフィール＞
プロダクトセールス責任者　加藤 達哉
大学卒業後、通信系企業にてインサイドセールス・フィールドセールスとして実績をあげる。その後、メガベンチャーにて広告商材の提案営業に従事し、パートナーセールスを経験。営業としての幅を広げるため、医療系プラットフォームにてコンサルティング営業を経験したのちにSapeetへジョインし、現在はプロダクトセールス責任者として従事しています。

では、色々とお話をお伺いしていきますね。よろしくお願いいたします！

ーーまずはじめに、加藤さんの大学時代について教えてください。

大学入学時の目標は、真面目に勉強をして弁護士になることでした。しかし、上京して都会の魅力に圧倒されてしまい、弁護士になるという夢を追いかけることよりも、サークル活動に注力していました（笑）

何より“みんなで何かをする”ことが大好きという性格も影響していたと思います。
入ったサークルは50年以上の歴史があり、年次があがった時には代表として100人規模の組織をまとめていました。この時の仲間は今でも大きな財産になっています。

ーーとても充実した大学生活だったわけですね。
　　就職活動ではどのような就職先を探していたのですか？

大学時代に個人経営の居酒屋でアルバイトをしていたこともあり、自分で経営をする、ということに憧れていました。また、楽しそうにしていた常連さんたちがたくさんいたのですが、みなさん営業職の方だったんです。だから『自分で経営をし、稼ぐ』ということに加えて『営業職』に興味を持ち始めました。その軸で会社を選び、最終的に選んだのは、通信機器販売をしていた企業でした。
当時はPCの操作も得意ではなく、さらにITに対して苦手意識があったのですが、その分伸びしろがあるだろうと思い入社を決めたんです。

ー　プレッシャーに打ち勝った自分をイメージして　ー

ーーあえて苦手な環境に身を置くという意思決定はすごいですね！
　　実際に入社してみてどうだったのですか？

入社した会社の新入社員研修は手厚いもので、1年間という研修期間が設けられていました。
さらに、先輩社員とペアを組み、マンツーマンの指導を受けるというものでした。自分の師匠となる先輩社員とのマッチングは、1人ずつプレゼンをしてドラフトで先輩社員から指名を受けるというもの。なんだか、営業でいうコンペみたいな感じですね（笑）

1年目の研修時代は、正直まったく成果が出ない期間でした。
テレアポの業務では、同期1位が月間100件獲っている中、私は月間1件・・・ダントツの最下位で、本当にだめでしたね。ただ、闘志とモチベーションだけは高かったです。当時は、プレッシャーや逆境に打ち勝った自分の姿を常にイメージして、最下位から逆転する方がカッコいいと考えていました。

元々そういう思考スタイルで、モチベーションの高さとメンタルの強さには自信がありました。2年目にはフィールドセールスになり、このマインドで努力を続けたところ全国の同期の中で2位になることができました
この時1位をとった同期を超えて自分がトップを取るために、2年間フィールドセールスとして突っ走りました。試行錯誤を繰り返し、とにかく行動し続けたのですが、それでも同期を超えることができなかったんです。

ーーとても大きな壁だったのですね。その後はどうされたのですか？

結局1位にはなれませんでしたが、この会社で営業手法は学ぶことができたな、と思い転職を考え始めました。
今までの有形商材ではなく無形商材の営業をして、営業としての幅を広げたい。そう考えていたところ、当時事業の多角化を進めていた“楽天”を見つけて、縁があり入社することになりました。
楽天では、パートナーセールス部に配属となり、グループ全体の広告営業として無形商材のセールスにチャレンジしました。

入社してすぐ、自身の経験から広告代理店にいきなりテレアポを始めたのですが、同じ部門のメンバーが今までやっていなかったことを急に始めたので最初はキワモノ扱いでした。でも、自信はあったんです。なぜなら、自分は新卒社員の頃からテレアポ・飛び込みをしてきて、新規クライアントの信頼を得ることは得意だ、と思っていたからです。また、無形商材は「モノ」がないのでクライアントに合わせたカスタマイズができ、自身なりに考えたうえでクライアントに提案ができます。そういうところが、すごく楽しかったですね。

がむしゃらに頑張ったところ、営業として評価され、29歳でマネジメントも経験させてもらいました。
さまざまなことを学びながら挑戦させてもらうことができ、営業としては順風満帆だったと思います。

しかし、本当にこのままでいいのか？もうチャレンジすることはないのか？もう一歩成長するためには20代のうちに行動したい、と漠然と思うようになり、転職活動を始めました。

その中で、エムスリーという医療系のプラットフォーム企業と出会いました。
タイミングもありましたが、『医療』と『コンサルティング営業』という未知の領域に関わることができることに対して、自身のチャレンジ精神にすぐ火が着きました（笑）

ー　挫折を味わったコンサルティング営業　ー

ーーそこで未知の領域であるエムスリーに転職したわけですね。
　　エムスリーではどんなチャレンジをしてきたのですか？

エムスリー時代は、当初、挫折もかなり味わいました。というのも、エムスリーの営業はコンサルティング業界出身者が多く、社長も役員もマネージャーも、某有名コンサル会社出身、という環境で、今までの自分の営業スタイルとは真逆だったんです。

クライアントのことを、ここまでリサーチし、ここまで分析するのか…！
一つの提案のプレゼン資料をとっても、ここまで作りこむのか…！
今までの自分の経験とは違う環境で、正直右も左も全く分からない状況でした。

そのため、自分の営業スタイルが全く評価されなかったですね。
ただ、そんなことでめげてはいられないので、一つずつキャッチアップしていく毎日です。この挫折しそうな体験も、いつもどおり、やり切った時の自分を常にイメージして、プレッシャーと逆境に立ち向かっていました。
コロナ禍という事もあり、この時期の製薬企業相手の営業は本当に大変でした。しかし、アカウントセールスとして2年間走り続けて、市場調査・仮説構築・提案・プロジェクト実行など、一連の手法を全て吸収し、やり切ったと感じることができました。
そして、今まで色々と経験したことを活かし、営業としての自身のバリューが最も発揮できるのはどこだろうか？と考えるようになりました。

そんな時にSapeetに出会いました。

ー　新しいチャレンジができる環境へ　ー

ーー3社の経験で、営業として大きく成長を実感できたのですね。どのようなきっかけで“Sapeet”への転職を決めたのですか？

これまでの経験で、『コンサルティングを極めることは自分には合っていないな』と感じていました。

時間をかけるよりもスピードを重視し、さらにチームプレイで最大限のバリューを発揮する、という営業スタイルが自分にはあっていると思っていたんです。
そんな時、求人サイトでスカウトメールを送ってくれたのが、“Sapeet”でした。

ヘルスケア領域のスタートアップということはわかりましたが、実際にどんな事業を展開しているのかはよくわかりませんでした。
組織も人数が少なく、営業のオペレーションも整っていない。さまざまな不安要素はありましたが、だからこそ、自分の経験や知識を活かし、会社の成長に貢献できると思いました。

選考で多くのメンバーと話をしていく中で、セールスと開発が一体となってプロダクトを創り上げていることを知り、とても興味を惹かれたのを覚えています。セールスとして、自分がヒアリングしたお客様の声をプロダクトの開発に直接反映させることができる、というのは、やりがいがありますよね。

また、飾らずに会社の良い点や足りていない点を話してくれて、その人柄にも共感しました。

一緒に会社の成長を加速させたい！自身のバリューを発揮し、貢献したい！と考え、入社を決めました。

ーーよりチャレンジングな環境とメンバーの人間性に惹かれて入社を決められたのですね。
　　Sapeetに入社をしてみて、現在どのようなことに注力していますか？

入社してから最初に着手したのは、セールス領域の状況整理でした。

何が足りていないのかが分析できていなかったので、まずは数字から問題点を洗い出して、アクションを実行できるような数値管理を設計しました。

もちろんマネジメントだけではなく、プレイヤーとして商談をし、治療院の院長から直接治療現場に要望を聞き、カスタマイズしながら提案もしました。

これらには楽天時代に培った、カスタマイズして提案する力や、エムスリー時代に培った、分析・設計する力などが活きたと思いますし、今まで経験した事をフルで発揮できる環境が整っていました。現在はプロダクトセールス事業が管轄領域になるので、マーケティング、セールス、CS、プロダクトそれぞれに関わっています。未経験の領域も多いので、これも自分が望んでいたチャレンジですね。領域ごとにミッションは異なりますが、一番意識しているのは、【事業部として全員が同じベクトルを向いて仕事をしているか】、という点です。組織運営はチームプレイだと思っていますので、目指す姿への課題はたくさんある状況ですが、強い組織に昇華していけるように、メンバー全員で試行錯誤している最中です。

ーーご自身のバリューをどのように発揮するのかを日々考えているのですね。加藤さんの考えるSapeetのセールスとはどのようなものですか？

まだまだスタートアップ！という雰囲気の会社です。完成していると言えるモノは何もない状況ですからね。
自分の行動の結果が、すぐに会社の売上や成長に影響してくる。こうした環境では、やはり“自分で動いて自分で創る”ことができる行動力のある人が一番バリューを発揮できると思います。
私たちは、クライアント、社内に対して“基本Noはない！”というポリシーでやっています。だからこそ、クライアントの理想・考えを実現できるように動く。これができる人が強いと考えています。

クライアントの潜在的なニーズを“引き出す営業”も重要ですね。引き出すということにおいては、コンサルティングという要素もあります。また、課題を紐解き、打ち手を提示する際に、お客様に伝わりやすい文章・資料になっているか、プレゼンができているか、等も重要なスキルになると思います。

ーーセールススタイルが出来上がっていないからこそ、自分で動く、創ることができることがSapeetセールスなんですね。では最後に、セールスポジションに求める人材を教えてください。

人間性は、先ほどもお話ししたとおり、“自走して営業をしたい”という人ですね。また、その気概がある人。気持ちも大事です。
しかも、個人プレーではなく、相手の気持ちを汲み取ってチームプレーができる人。

治療院は個人経営の治療院も多いため、院長の意思決定に感情も入ってきます。院長の懐に飛び込み、話を聞く事が上手な接客業などの経験も活かしてもらえると思います。スキルとしては、仮説立案ができ、コンサルティングのようにクライアントを導く提案ができるというのも重要ですが、そういうスキルは入社してから沢山学べます。
まずは何よりも「自身が成長したい」「ベンチャー企業でやり切りたい」という気持ちが強い人が活躍できると思います。

ーー加藤さん、ありがとうございました！