セールスイネーブルメントで日本の生産性向上を。SALESCOREのコンサルティング事業の強みとは

SALESCOREではコンサルティング事業とSaaS事業を展開しており、両事業で採用を強化しています。今回はコンサルティング事業の責任者である大久保友貴さんにお話をお伺いしました。大久保さんは新卒でキーエンスに入社、独立した後SALESCOREにジョイン。営業組織の強いキーエンスを経て感じている、SALESCOREの組織や仕事の魅力についてお伺いしました。

入社の決め手は優秀なメンバーと合理的な意思決定が浸透した組織

ーーーSALESCOREに入社するまでの経緯を教えてください。

新卒では株式会社キーエンスに入社し、2年半は愛知の苅谷、その後2年間は神戸の営業所で働いていました。大学時代のインターンの同期が起業していたりなど起業が身近だったので、営業代行や人材育成の事業を行う企業を立ち上げ、最終的には事業譲渡をしました。

その後は複数の会社で業務委託として働いていて、その一つがSALESCOREでした。代表の中内はインターン関係の知人、松本が大学が同じという縁もありましたし、自分のキャリアをベースに新しいことに挑戦できるのがいいなと、関わることにしました。

業務委託で働き始めてから約一年後にコンサル事業の責任者になってほしいと声をかけてもらったのですが、当時の状況に不満があまりなかったので悩みました。最終的には、SALESCOREに優秀なメンバーが多いこと、合理的な意思決定が浸透した組織であることが決め手になり、入社することにしました。とにかくメンバーが優秀で、データに基づいた意思決定、会議設計、日々の記録をしっかり残すなど、仕事のクオリティが高いですし、日常的な会話も楽しいですね。

代表の中内は、上場を目指して時価総額が兆になるまで会社をやめないと言い続けています。自分でハードルを上げることは難しいのにも関わらず、高い目標を掲げるのはシンプルにすごいですし、高い目標と今とのギャップを超えようとすることで人は一番成長すると思うので、代表から刺激をもらえています。

営業組織の誰もが再現性を持って売れる状態へ変革する

ーーーSALESCOREのコンサルティング事業について教えてください。

コンサルティング事業部では、「日本の生産性向上」をミッションに掲げ、特に営業組織を中心としたコンサルティングをしています。日本の生産性をあげていくためには、日本の各領域・ビジネスモデル毎にどうすれば生産性が上がるのかという定説を新しく定義し、世に広める必要があります。そのため、弊社のコンサルティングでは、顧客の営業組織の属人性を限りなく少なくし高い水準の業務の再現性を実現すること、弊社が日本で一番生産性の高い営業組織を実現し社外に在るべき姿を押し付けることが重要だと考えています。

私たちは営業組織の生産性を上げる概念として、「セールスイネーブルメント」を重視しています。セールスイネーブルメントは、Sales（営業）とEnablement（可能にさせる、できるようにする）という言葉を組み合わせた造語で、「営業組織の誰もが再現性を持って売れる状態にする」ことです。正しくセールスイネーブルメントを実施していくと結果として、生産性の向上、業務の効率化に加え、営業担当の育成コストや採用の難易度の低下が見込まれます。

そのようにセールスイネーブルメントは生産性の向上に直結しやすいので、日本の営業組織は取り組んだ方がいいことだと考えています。実際に弊社がコンサルをした企業は売上が伸びており、例えば、クラウドワークス様では、約半年で売上が大幅に大きく伸びていますし、Timee様ではアポイント獲得数が最大2倍になったり、LabBase様では受注単価が10％向上したりといった成果が出ています。

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クラウドワークス様
Timee様
LabBase様

ーーー具体的にコンサルティングされた顧客の業務はどのように変わるのでしょうか。

一番大きな変化は、日々の意思決定がデータに基づくようになること。最初にSalesforceなどCRMの入力項目をすべて設定し直して、収集するデータを定義することから始めるケースが多いです。

収集できるデータが増えると、様々な角度から業務や成果を分析することが可能になります。メンバーそれぞれの成果が可視化されるため、例えば成果が出ているメンバーから要因を分析し平準化したり、得意な領域を担当してもらったりなど、メンバーそれぞれの成果を高めるための業務設計や組織づくりを行っていきます。

理想像の明確さと蓄積されたノウハウにより、業務の定着までコミットできることが強み

ーーーSALESCOREのコンサルティングの強みを教えてください。

大きく三つあり、一つ目が一般的なコンサルティング業務であるお客様の課題のヒアリング、ソリューションの提示、業務フローの改善だけでなく、業務の定着までをカバーしていることです。セールスイネーブルメントを推し進める上では、ITのアプローチが大きく占めています。例えば、顧客データをSFAでどう設計すべきか、どのようなデータをKPIとすべきかなど、データ取得のための設計も関わっていきます。そのため、データの収集がコンサルティングの肝になるので、業務フローが現場に定着するまでコミットしています。

二つ目は、営業組織の理想像を定義できること。自分が働いていたキーエンスは、日本で営業組織として一番完成されていると思っています。僕以外にもキーエンスで働いていたメンバーもいるので、キーエンスを研究・体系化してきました。なので、理想の組織が明確で、解像度高く理解しています。

三つ目は、理想像を実現するためのノウハウがしっかりと蓄積されていること。この事業を立ち上げた当初から今まで、様々な営業課題を抱える企業にコンサルティングをしているので、組織に生じやすい弊害や課題、セールスイネーブルメントを実現するプロセスで躓きやすい点、優先順位の付け方などすべて社内に記録が残っています。

それらが今はナレッジとして強みになり、クオリティの高いアウトプットを顧客へ提供できるようになっています。セールスイネーブルメントに基づいた仕組みづくりは他社でもできるかもしれませんが、仕組みを定着させて顧客の組織の文化まで強くしていくことは弊社の大きな強みだと思いますね。一流といわれるコンサルティングファームとのコンペでも案件を獲得できるほど、着実に世の中からの期待値は変わってきていると実感しています。

セールスイネーブルメントで社会へのインパクトを与える面白さ

ーーー仕事の面白さはどのような点にありますか？

セールスイネーブルメントは、日本ではほとんど誰も手をつけていない、解がない領域です。徐々に言葉自体は広がってきたと感じることもありますが、それを会社・組織として全体設計から定着まですることは難しいです。そのような難題に対して、自分たちが持っている理論をぶつけながら、顧客と現場でPDCAを回し、フレームワークを世の中に広げていくことが面白いです。

コンサルティング先を通して、顧客の売上、生産性が向上すること、結果としてコンサルティング事業の売上など数値で社会に対するインパクトが見えることも面白いと思いますね。もともと社会へのインパクトの大きさで仕事を考えたことがあまりなかったんですが、実際に取り組んでみるといい仕事をしてるなと思います。

ーーーどのような方がSALESCOREに合うと思いますか？

責任感を持っている、自学自習して周りを巻き込みながら自己成長していきたい、それ自体が楽しいと思う方、あと、素直な方ですね。素直というのは、必要に応じて自分の価値観、やり方、意見を変えて行動を変えられることだと思っています。そういった素直な人で溢れる組織にしていきたいです。

弊社のメンバーも自分が間違ってたり相手が正しかったら、すぐに意見を受け入れて、改善活動をしています。フィードバックされたことを行動に反映するには、目的意識を持ち、構造を理解する力が必要。それが優秀であることにつながってくるので、素直さは大事にしていますね。

ーーー最後にSALESCOREに興味を持っている方にメッセージをお願いします。

顧客の事業を成長させるという点では、最終的には売上のトップラインを伸ばすことが重要だと考えています。SALESCOREのコンサルティングは、その売上に一番近い営業に強みをもっており、本質的な解決をしていること、役務提供の難易度が高いことが特徴だと思っているので、ぜひその領域に取り組みたい方に来ていただきたいです。