Buddy(営業組織コンサルタント)の1日

こんにちは！Buffの有馬です。
今年26歳で一児のパパです。

現在、Buffは営業組織コンサル事業とSALESCOREというプロダクト事業の二つの事業をやっています。
今回は営業組織コンサル事業の「Buddy(営業組織コンサルタント)の1日」ということでBuddyがどのような仕事をしているのかをご紹介します！
「Buffってこんなことやってるんだ」とご参考いただけると幸いです！

目次

1. Buddyって？
2. Buddyの1日
3. Buddyとして大事にしていること
4. 最後に

Buddyって？

そもそもBuddyとはどんな仕事かというと、上場企業を含む様々な業界の企業に対して強い営業組織の文化を作り上げていく仕事です。
具体的にはお客様の営業MgrとSFAの要件定義、KPI設計、営業制度の設定、有言実行の風土の醸成など営業組織を強くするための文化や仕組みを根付かせます。

ただロープレや営業同行だけをする営業コンサルではなく、その企業に大きなインパクトを与える営業組織改革です。

顧問先の課題に対して深く考え、その課題の構造化や解決策の提案、仕組みが根付くまでのサポートを営業マネージャと二人三脚で行っていきます。
マネジメントを代理で行うのではなくBuffが抜けた後も続く営業組織の文化を先方と作っていくので非常にインパクトの大きくやりがいのある仕事です。

Buddyの1日

午前9時：クライアントのオフィスに出社・朝会参加
クライアントのオフィスに常駐する日は基本的に直行します。
そのまま朝会に参加させてもらい、目標に対する進捗の確認や今日やるべきことの宣言に対してのフィードバックを行います。

午前9時30分：クライアントの営業マネージャとのミーティング準備
毎週クライアントの営業マネージャとミーティングを行い、プログラムの進捗状況の確認や目標数字に対しての進捗の確認および今週の施策の決定を行います。
準備の際にはSFAの記録データ等をもとに事前に仮説を立てて施策案を考えます。
(下図のように、時間帯別の架電件数と通電率、アポ獲得率を見て何時に電話するのが良さそうかを準備して提案したりもします。)

午前11時：クライアントの営業マネージャとの週次ミーティング
クライアントの営業組織の状態について話し合いながらどのような施策を打つべきかを話し合います。
週次での施策の積み重ねが月の目標達成の可否を決めるので納得いくまでしっかりと話し合います。
例えば、アポイント件数が目標未達していれば、未達原因がリソースの不足なのか接触先のリスト不足なのか等の課題を特定し、リソース不足であればアシスタントに事務的な仕事を切り出したりリスト不足であればリストサービスの導入を提案するなど打ち手までしっかりと考えます。
下図のようなプログラム(一例)を複数走らせて週次で進捗を確認し、強い営業組織作りを目指します。

午後1時：クライアントの営業組織の評価制度に関しての相談受け
営業組織の評価制度をどうするべきか、という相談を経営層からご相談いただくこともあります。
会社としてどの商品を誰にどのように売っていきたいかを整理させてもらい、営業の方は正しく頑張ることで正しく評価され、会社としても目指すべき方向に向かえるという形で納得感のある評価制度の構築に関してのアドバイスをさせていただきます。

午後2時：クライアントのSFAの改善作業
営業活動の記録をしっかりと取り分析をするために、クライアントのSalesforceやHubspotといったSFAを改善作業をします。
要望が出たものの改善を行うだけでなく、自動化にてより効率化できそうな部分があれば自分から提案も行います。
例えば、Salesforceにてプロセスビルダーやフローなどを用いてより効率的に営業活動ができるように提案します。
会社としてSalesforceの認定資格を取ることを推奨しているので、私も認定資格を取ってより詳細な提案ができるようにしています。
(資格取得の費用は会社が負担してくれます！！)

午後4時：Buff社内の勉強会
定期的にBuff内で勉強会を開催しています。
「強い営業組織を作るためにどうするべきか」
「記録を徹底させるために何が必要か」などディスカッションベースで営業への解像度をあげていきます。
自分が持っていなかった視点で営業について考えることができるのでとても有意義な時間になります。

午後6時：夕会参加
夕会に参加させてもらい1日の振り返りや明日以降やるべきことの整理を行い目標達成のためのアクションに対するフィードバックを行います。

Buddyとして大事にしていること

Buddyとして業務をする上では下の4点のようなことを意識しています。

自責思考
何か問題が起こった時に人のせいにせず自分がどう行動すれば良いかで考えるようにしています。
Buddyとして業務を行う上で、予定通りに物事が進まないようなことも起こります。
その際に、自分のミスでないとしても誰かのせいにするのではなく自分はどのように行動していれば問題が発生しなかったか、今後はどうすれば良いかを考えるようにしています。

仕組みでどうにかならないか
うまく行ったことの組織としての再現性を高めたり、人に依存するミスを減らすために仕組み化して「誰がやっても大丈夫」という状態を作ることを心がけるようにしています。
例えば、PRが上手い人がいればコピーするためのロープレを週一で行うように設定したり、資料請求に対して人によって資料送付が遅くなってしまうという場合は自動で送付する仕組みを作ったりします。
Buffメンバー全員が仕組みでどうにかならないかという考えを持っているので何か問題が発生しても全員が当事者意識を持って仕組みを見直し、すぐに改善できるようになっています。

他にも課題がないか
顧問先から課題として出てくる事象だけではなく他にも課題はあるのではないかと常に意識をしています。
もしも先方が認識していない課題があり解決することができればそれはBuddyとしての大きな付加価値となります。営業組織に対して高い視座をもち、より良い組織への提案ができるよう心がけています。

クライアントから自分たちより本気だと思われるぐらい営業組織を変えようする
Buddyは外部の人間ですが、クライアントよりも本気だと思われるくらい真剣に営業組織と向き合うようにしています。
その中で、外部の人間だからこそ気づける部分や身内だと言いづらいようなことも時には厳しく指摘することも大事だと思っています。
何がクライアントの営業組織にとって大事かを一番に考えるよう心がけています。
コンサルプログラムが終わった後にクライアントから「成長できた」と言っていただけるのはとても達成感があり一番のやりがいだと思っています。

最後に

営業とは会社の業績にダイレクトに関わる超重要な部分になります。
そして、Buddyは先方の営業のコアな課題に二人三脚で取り組む仕事です。
そのため、正確に課題を把握して解決することが必要なので求められるレベルはとても高いですが、組織改革によるインパクトがとても大きい仕事です。私は、営業組織を変えることによって世の中の当たり前を変えることができると思っています！

絶賛採用中です！！

Buffでは現在絶賛採用中であり、「営業を科学する」というコンセプトや「成長を楽しめている人を増やす」というビジョンに共感してくださる方、ぜひご応募お待ちしております！

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