うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります⑦～リフォーム営業で必要なこと編～

みなさんこんにちは、株式会社嵯峨ガスセンターです！

今回は、「うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります」シリーズのパート⑦（最終章）となります！

• 嵯峨ガスのリフォーム営業の魅力について知りたい！
• そもそもガスセンターのリフォーム営業ってどんなことするのか分からない・・・。

そんな方はぜひ、この「うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります」シリーズの記事をご覧ください！

これまでの記事

＞＞うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります①～社長の想い編～

＞＞うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります②～リフォーム営業って何するの編～

＞＞うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります③～どんな提案をするの編～

＞＞うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります④～リフォーム営業の楽しさ編～

＞＞うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります⑤～リフォーム営業で嬉しかったこと編～

＞＞うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります⑥～リフォーム営業で大変なこと編～

ということで早速、今回のメイン「うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります⑦～リフォーム営業で必要なこと編～」の内容に入っていきましょう！

【嵯峨ガスセンター社長･中村太亮さんの紹介】

嵯峨ガスセンター代表取締役（5代目）。1990年生まれ33歳。滋賀で住宅リフォーム営業+現場管理を8年行い、2021年に実家の家業に戻る。いわゆる「アトツギ（跡継ぎ）」。入社して半年で先代社長が倒れ、急遽5代目に就任。”過去と闘い、昔を超えろ！未来は俺が創る！”の気持ちで、会社の若返りのために社内のデジタル化、業務効率化、SNS発信など日々改革実行中。

※ここからの会話は、前回の「うちの愛ある社長がリフォーム営業の魅力語ります⑥～リフォーム営業で大変なこと編～」の続きとなっております。

＜ここまで、リフォーム営業についてたくさんの質問をしてきたんですけど、リフォーム営業を通してお客様に価値を提供するために、必要なものってなんなんですか？＞

中村社長：まず第一に挙げたいのは、「責任感と覚悟」です。

リフォームという仕事は本当に難しいんですよ。

担当者には知識や経験、そして共感力と想像力が求められます。

お客様に丁寧な説明を行い、詳細な打ち合わせをして、適正価格で正確な見積りを作成し、職人さんに正確な指示を出す。

こうしたスキルは当然のこととして必要です。

でも、それ以上に大切なのは、「お客様に満足してもらえるように、無事に工事を完成させる。完成後も、もし不具合があれば責任をもって解決し、長いお付き合いをしていく」という強い責任感と覚悟なんです。

もし工事後に不具合があれば、責任を持って解決し、長いお付き合いを続けていくことが求められます。

リフォームは、最終的な仕上がりが契約時には見えない商品です。

それでもお客様は、私たちを信じて勇気を出してご契約されます。

覚悟を持って大金を支払うわけですから、その信頼に応えるための「責任感と覚悟」が欠かせません。

＜確かにリフォームって、お客様にとって大きな大きな出来事ですよね。＞

中村さん：はい。なんですが、契約と引渡しを仕事として繰り返す間に、お客様の「勇気と覚悟」や担当の「責任感と覚悟」を忘れてしまう業者も少なくはありません。

高額の工事をさせてもらうことに麻痺してしまうんです。

絶対にあってはならないことです。

＜常に初心を忘れずに取り組むことが大事ですね！＞

中村さん：その通りですね！

そして、リフォーム営業に必要なことの2つ目は、お客様を深く理解し、共感することです。

ほとんどのお客様は「自分の家」と「親戚の家」くらいしか見たことがなく、新築当時からのキッチンやお風呂を使い続けているので、そこに「不満・不便・不安」があることに気づかれていないことが多いんです。

もしくは、「不満・不便・不安」を認識されていても、「タイミングや依頼先が分からない」「見積もりを頼んだら契約しなければならないのでは」といった不安から、踏み出せないお客様が多いのが現状です。

新しい設備がどれだけ価値があるのか、実際にどれくらい良くなるのかが分からず、リフォームを諦めてしまう方もいます。

また、リフォームしたい気持ちはあっても、ご家族からの反対や金銭面での不安が理由で、話を進められない方も少なくありません。

こうした背景を理解し、お客様の曖昧な希望を的確に汲み取ることが重要です。

ただ「ハイ分かりました」と受け取るだけでは、お客様が本当に満足できるリフォームは実現できません。

リフォームによってどれだけ「安心・安全・快適」になるか、その価値を知っていただくために、私たちはまずお客様の話をしっかりと伺い、背景や悩みを徹底的にヒアリングします。

リフォームをする価値や、工事を終えた後の「安心・安全・快適」な生活をきちんと理解してもらうために、現地を確認し、問題点を見つけて解決策を提案します。

「ネットで簡単に見積り」なんて、とてもできることではありません。

しっかりお話を伺い、現地を確認した上で、

「リフォームをすると、どこからどこまでが、どうなるのか？どれくらい大変なのか？大変な工事を乗り越えてもらった先に、これだけ良くなるから、リフォームをする価値がある」

というご説明をするんです。

＜ただリフォームを提案するだけではなくて、リフォームをすることによって待っている明るい未来を想像してもらうことで、お客様も納得してリフォームを行なっていただけるのですね！＞

中村さん：そうですね！

そして最後に、リフォーム営業に必要なのは、あらゆる商材の適切な「おススメ提案」です！

お客様は「業者に騙されるかもしれない、ぼったくられるかもしれない」と慎重になりがちです。

一方、担当者も「本当に良いものを勧めたいけれど、金額が上がると契約してもらえないかもしれない」と慎重になることがあります。

過剰なオプションを黙って付けることはしませんが、担当者が適切に提案していれば、お客様が気に入って採用されていたかもしれないオプションが多く存在します。

とはいえ、すべてのメーカーの全オプションを説明すると、途方もない時間がかかり、打ち合わせが終わらなくなってしまいます。

そもそも、「とにかく高いものを勧めてくる営業」には嫌気がさしますよね。

ご紹介はしますが、無理にお勧めすることはありません。

反対に、最小限の提案ではお客様が本当に良いものを選べず、後悔されることもあります。

「自分ならいらない」という考えにとらわれ、お客様に「なんで言ってくれなかったの？」と悲しい思いをさせてしまうのは避けたいところです。

「言ってくれていたら採用したのに、今さら取り付けできない」という後悔をお客様にしてほしくありません。

「多少金額が上がっても、長い目で見たときに絶対におススメ」と考え、「自分の家をリフォームするなら、これは付けるべき」と判断したものを、担当者はお客様の好みやご希望を考慮し、末永く喜んでいただける提案を心がけています。

＜なるほどですね！ここまでたくさんのこだわりを聞かせていただいてありがとうございました！最後に中村さんから、このシリーズの記事の締めの言葉をいただけますか？＞

中村さん：リフォーム営業の仕事は確かに大変ですが、その分、面白さややりがいが感じられる仕事です。

お客様にご満足いただけたときの達成感は格別で、私自身、この仕事が天職だと思っています。

10年間、真剣にこの仕事に向き合ってきたからこそ、今ではその価値を言葉にできるようになりました。

もし、あなたがリフォーム営業に熱意を持ちながらも、「歩合が厳しすぎて心が疲れた」「会社の方針が合わない」「競合が多くて契約が難しい」「反響が少なくて社内でお客様を取り合っている」と感じているなら、あるいは、リフォーム営業以外の営業職をしていて「無理に契約を取るのが辛い」「訪問販売やテレアポで断られることが多い」「店頭で大量のお客様をただ処理しているだけで心がすり減っている」と感じているなら、ぜひ一度考えてみてください。

嵯峨ガスで、私と一緒にリフォーム営業として働いてみませんか？

あなたの経験と熱意が、きっと多くのお客様に喜ばれるはずです。

いかがでしたでしょうか？

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