お客様のビジネスをいかにリ・デザインするか。Red Hatのプリセールスに課せられた大きな使命

Red Hatは、オープンソースソフトウェアの成果をエンタープライズ領域に展開するソフトウェア・ソリューション・カンパニーです。企業向けLinux製品において圧倒的なシェアを誇るRHEL（Red Hat Enterprise Linux）のほか、仮想化プラットフォーム、クラウド・コンピューティング、ミドルウェア、ストレージなど、多様な製品ラインナップごとに、テクノロジーや開発プロセス、ビジネスに精通したエキスパートが在籍。質の高いソリューション・サービスを提供しています。

今回紹介するのはプリセールスエンジニアとして、技術的側面から新規顧客の開拓に携わるソリューションアーキテクトの魅力です。Red Hat入社以前からプリセールスを経験し、現在Red Hatで通信業界担当のソリューションアーキテクトを束ねるマネージャーが、自身の経験を交えながら、Red Hatでしか得られない特別な経験やカルチャー、ソリューションアーキテクトに求められる人物像をお話しします。

テクニカルセールス本部
テレコムソリューションアーキテクト部
部長　Jo.T
システムインタグレーターにてアーキテクトを経験後、外資系ソフトウェアベンダーのセールスエンジニアに転身。2011年9月にRed Hatに入社後は、JBossのソリューションアーキテクトを皮切りに、金融、製造、流通業界の大手企業担当のソリューションアーキテクトを経て、2018年12月、マネージャーに。国内通信キャリアを担当する通信業界チームのマネジメントを担っている。

ソリューションアーキテクトとは？

Red Hatは、圧倒的なシェアを誇るRed Hat Enterprise Linuxに加え、自動化プラットフォーム「Red Hat Ansible Automation Platform」、コンテナプラットフォームの「Red Hat OpenShift」など、マルチクラウド時代に欠かせないさまざまなプロダクトを提供しています。

われわれソリューションアーキテクトは、Red Hatが提供するプロダクトやソリューションを必要とする企業を開拓し導入につなげるプリセールスを推進する立場。

セールスチームと一体となって、見込み顧客が抱えるビジネスやシステム上の課題を洗い出し、解決に必要なアーキテクチャやロードマップを提案、製品やサービスの受注につなげます。

自社プロダクトに関することはもちろん、お客様が現在利用されているシステムの構成や運用状況、中長期的なデジタル戦略、市場におけるビジネスの状況などを踏まえた提案が必要です。フロントに立つアカウントソリューションアーキテクトや、技術エリアに専門性を持ったスペシャリストソリューションアーキテクト、コンサルタントと力を合わせ、業界や企業固有の課題と向き合っています。

お客様のDX推進を支援する〝創造的ディスラプター〟

オープンソース企業として長い歴史を誇り、エンタープライズ・ソリューション市場において高い評価をいただいているRed Hatですが、私自身は日本市場においてはいまも〝挑戦者〟の立場だと考えています。

先行するソフトウェアベンダーやソリューションベンダーが、お客様の懐深く入り込んでいるからです。

お客様側にいらっしゃる志のある方々と歩調を合わせ、説得力溢れる提案、本質に迫る解決策の提示が不可欠であるため、お客様との最初の接点を担うソリューションアーキテクト自身にも〝創造的ディスラプター（破壊者）〟としての自覚が求められます。

多くのお客様がDXに向けてシステムの刷新に取り組んでおられますが、小手先の改善や、形だけを取り繕ったような安易なソリューションでは、われわれの前に立ちはだかる厚く高い壁を切り崩すことはできません。

将来を見据えた提案によってお客様に最適解をお届けし、お客様にビジネスに成功をもたらす突破口を開くのがソリューションアーキテクトの務めであり、お客様の「変えたい」という願望や「変えなければならない」という危機感にお応えするのがわれわれのミッション。

Red Hatが約束するのはお客様のビジネスの成長であり、受注はゴールではなくむしろスタートです。

提案すればすぐに売れるという類いの製品ではありませんが、マルチクラウドを前提としたシステムが徐々に常識になりはじめるなか、Red Hatの存在感は確実に高まっているのも事実です。この追い風を利用して優れた製品を日本市場に広げていくことこそ、Red Hatのソリューションアーキテクトのやりがいにほかなりません。

ボトムアップで議論を積み上げるオープンなカルチャー

外資系企業にせよ日本企業にせよ、組織の規模がそれなりに大きくなってくると、効率性を重視するあまり、部署や個人の責任範囲が細かく分割され、指揮系統についてもトップダウン型になりがちなものですが、Red Hatには当てはまりません。

Red Hatはむしろボトムアップで議論を深めていくスタイルを好む企業だからです。

たとえば会社が採ろうとしているビジネス戦略や戦術、また新たにリリースするプロダクトの方向性などは早い段階から社員に共有され、現場の意向やフィードバックを得ることに対して、経営陣もマネージャー陣も抵抗感がありません。

もちろんこれはソリューションアーキテクト部門だけに限った話でもなければ、日本だけに限った話でもなく、グローバル全体に共通するカルチャーです。

社員一人ひとりの声に耳を傾けつつ会社が進むべき方向を見出したり、個人がやりたいことを否定せず後押ししたりするのは、おそらくRed HatのDNAにオープンソースコミュニティのオープンで前向きなカルチャーが刻み込まれているからでしょう。

会議やミーティングでの成功事例や失敗事例、販売方法の工夫や競合との差別化のポイント、セリングのストーリーなど、社内を飛び交う情報の豊富さにはきっと誰もが驚くと思います。

テクノロジーもビジネスも変化のスピードは増す一方です。不確実性が高まるなか、多様性のある人たちが力を合わせ「より良いアイデアは？」「何をなすべきか？」を考え、行動し続けるのは簡単ではありません。しかしRed Hatでは日常の風景になっています。

私自身、お客様のためになる、会社のためになると思って行った取り組みが上司に否定されたり、咎められたりした経験は1度もありません。それがたとえ自分に与えられたロールから少しはみ出していたとしても、です。

Red Hatには社員を信頼して任せるカルチャーがあり、前向きな取り組みや結果を客観的に評価する風土が根付いています。これもRed Hatならではの魅力の1つと言えるでしょう。

世界に直結するソリューションアーキテクトのキャリア

冒頭でも触れたように、われわれのソリューションアーキテクトは業界別チーム別に組織化され、提案活動の最前線に立つアカウントソリューションアーキテクトと、製品やテクノロジー、技術テーマに特化したスペシャリストソリューションアーキテクトという2つのキャリアパスがあります。

どちらのキャリアパスを選んだとしても、チーム間を行き来したり、フォーカスしたい分野を変えたりすることも可能ですし、能力、適性はもちろん個人の希望は最大限尊重されます。

さらに特徴的なのはグローバルで活躍する道が開けている点です。

実際、日本のお客様から汲み取ったニーズや要望をオープンソースコミュニティにフィードバックし、新たなプロダクトの仕様に組み込んだり、APAC（アジア・太平洋地域）の同僚たちに成功事例を共有したり、提案活動に参加して受注獲得に動くことも珍しくありません。

プロダクトや業界、組織や国境を問わない活動ができるのもRed Hatのもう1つの魅力と言えます。

OSSのポテンシャルを企業の成長に転化する仕事

Red Hatのソリューションアーキテクトにふさわしい人材を一言で申し上げると、プロダクトやテクノロジーと業界への知見を武器にお客様のビジネスをリ・デザインできる人材。たとえまだその境地に達していなかったとしても、一歩でも近づくために不断の努力ができる方々です。

現在、われわれのチームには、ソフトウェアベンダーやシステムインテグレーターなどプリセールスや開発、設計、運用を経験された方、もしくはユーザー企業でクラウドプラットフォームの構築や運用に携わった経験のある方などが在籍しています。

業界の垣根が崩れ、小売業が金融業や通信業に進出する一方で、各社が協創し新たなアイデアやフィールドを模索する時代です。特定の分野に留まっていては見えないことは多くなるばかりです。既成の業種や業態の壁を越える動きはこれからもますます盛んになっていくでしょう。

変化の大きい時代です。今後も芯を捉えた提案を行うには、通信、金融、製造、流通、サービス、官公庁など、お客様の業務やビジネスへの理解を深めるなど、ケーパビリティの多様性を高めていかなければなりません。

当然、これから仲間に加わっていただく方には、これまで培ってこられた知識や経験に加え、社会の変化にあわせて対応する柔軟性、貪欲な向学心、そして点と点をつないで大きな絵を描くような想像力と応用力が必要です。

もしもお客様に最適なソリューションを届けたいのに、それができずにフラストレーションを溜めている方がいらしたら、ぜひRed Hatのソリューションアーキテクトを次のキャリアの選択肢に加えてください。われわれは成長意欲の高い方々を求めています。

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オープンソースコミュニティに根ざしたグローバル企業だからこそ可能になる仕事がここにあります。Red Hatは、現在さまざまな職種を募集中です。Red Hatで新たなキャリアを切り拓いてみませんか？