【EC-CUBEカフェレポート】「売れる」ライブコマースとは？

こんにちは！人事総務部の西野です。

11月25日(木)にEC-CUBEカフェという名の勉強会をオンラインで開催しましたので、イベントレポートにまとめてみました^^

今回のテーマは、「売れる」ライブコマースとは？です。
縦型ショート動画をウェブサイト上に簡単に構築できるサービスを展開しているFirework（ファイヤーワーク）様をお招きし、今のライブコマース事情からFireworkのご紹介まで詳しくお話して頂きました！

登壇者は、現在Fireworkにてショート動画制作やライブコマースのコンサルティング業務をされているIshijima様です。ぜひ最後までご覧ください！

《Fireworkについて》

Fireworkの企業紹介

そもそも「Firework」というのはサービス名であり、実際はLoop Now Technologies（ループ・ナウ・テクノロジーズ）という会社であります。
金融やIT業界に精通したシリアルアントレプレナーである2名を筆頭に、各業界に精通したメンバーがマネジメントに携わっています。
日本展開は今年あたりから本格的に始まり、パートナーとして博報堂さんに入って頂きながら、日本のマーケットを拡大していきたいと考えています。

Fireworkのサービス概要

■ショートムービー：インスタグラムやTikTokなどの縦型ショート動画を自社サイト上にノーコードで即日実装できます。動画内にCTAボタンの設置が可能で、購入コンバージョンを高めるアイテムとして多くのECサイトに導入されています。

■ライブコマース：購入までの体験をシームレスに提供できるライブコマース機能です。
自社サイト上でライブコマースを実施できるので、SNSでのライブ配信に比べて購入率を向上させることができます。また、各SNSへの同時配信にも対応しています。

Fireworkが目指すもの

コロナ禍において多くの企業がEC販売に注力しており、競合との競走も激しさを増しています。
動画を通してサイトのメディア化を図ることで、明確な購買意欲がなくとも日常的にサイトを訪問するロイヤルカスタマーを獲得でき、結果として売り上げを拡大させる事ができます。

多くの企業での導入

自社のサイトにショート動画やライブコマースのサービスを簡単に導入できる、いわゆるSaaS型のツールの提供をしています。
現在、NTTドコモさんや無印良品さん、ミズノさんなど多くの企業に導入いただいています。
ECの事業者だけでなく、メディアやファッション、スポーツクラブまで幅広い企業での活用が広がっています。

《社員インタビューvol.1》代表取締役社長・大塚和男｜元カフェ店長からIT社長へ、華麗なる転身を遂げた先に目指すものとは？ | 株式会社Refine

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《各国のライブコマース事情》

1:中国のライブコマース市場

日本のライブコマース市場を語る前に、まずは中国の市場を見ていきましょう。
ライブコマースで今一番盛り上がっているのが中国です。2021年には市場規模が2兆元（32兆円）にまでのぼると言われており、相当大きいマーケットになってきています。

実際に中国で売れているジャンルですが、1位が「レディースファッション」、2位が「カバン」、3位が「食料品」となっており、やはりファッションが強い印象です。
日本でも同様な事が起きていますが、「食料品」に関してはまだまだこれからというような現状です。

2:アジア各都市のライブコマースの認知度

インドや中国などさまざまな都市で調査を行ったところ、アジア10都市の中で「東京」は最下位でした。
「ライブコマースという名前すら聞いたことない」が65.9%、「名前は聞いたことあるがよくわからない」が20.3%と、認知度からすると2割に満たない状況であり、まだまだ発展途上です。

3:日本のライブコマース市場

2021年の状態でまだ発展途上とお伝えしましたが、実は日本でもライブコマースが盛り上がりを見せた時期がありました。
2017年あたり、巨大プラットフォームを持つ大手企業（楽天、メルカリなど）がライブコマース事業に続々と参入していました。
インフルエンサーの方に番組で商品を紹介してもらう企業もありましたが、なかなか日本で「ライブコマース文化」が定着していなかったことで、相次いで企業が撤退していきました。

しかし、2021年のライブコマースの「カオスマップ」を見ると、結構さまざまな企業や、ライブコマースを展開しているサービスの企業が多い印象を受けます。
コロナ禍により、ECやライブコマースが再び注目をされ始めていて、楽天も「楽天ショップチャンネル」を新たに立ち上げるなど、再びライブコマースの波が日本にも来るのではないかと期待されています。

《「売れる」ライブコマースとは？》

1:ライブコマースのメリット

メリットは、大きく分けて5つあると考えています。
テレビショッピングとは違う購入体験であったり、中長期的に人材を育成する面でも活用できます。

顧客とインタラクティブなコミュニケーションができる
実店舗のようなリアルな購入体験
質感など、商品の魅力を最大限紹介することができる
店舗と比べてスタッフの1人あたりの接客数を増やせる
スタッフの発信力、接客力の向上

2:ライブコマースの流れ

こちらが、全体的なライブコマースの流れになります。

商品の選定…紹介する商品のラインナップや販売数を決定。限定販売などライブ中に買う意味がある要素を入れることで購買意欲を高める。
集客&告知…SNSのフォロワーやメルマガなど告知動線の確保。最低でも1週間前から配信枠を作成・公開を行う。
企画…購買意欲を高める、持続して見たくなるエンタメ性の高いコンテンツを意識して企画・構成を決める。
制作…企画設定後、大まかな流れを台本に落とし込む。初めて配信する場合は事前配信テストを行う。
配信（本番）…前日までに配信スタッフ・共演者で本番時の段取りのすり合わせをしておく。

デジタルマーケティングにおいて、集客や告知は避けて通れません。
前日に「明日ライブコマースやります！」と告知をしても、情報量が多い今の時代ではなかなか認知してもらえないのが現状です。1ヶ月以上前から仕込むことでお祭り感を出したりといった工夫も必要でしょう。

インフラエンジニア

EC-CUBEトップベンダーでキャリアを切り開く！｜インフラエンジニア募集

■完全自社内開発という強み！ RefneはEC-CUBEを利用したECサイトの制作がメインの会社です。 ECサイト開発において国内シェアNo.1の【EC-CUBE】プラチナパートナーや【Shopify】エキスパートパートナーである当社。さらに、話題の動画コンテンツ【Firework】とパートナーシップを締結し、CEOの大塚個人でFirework Starsというアンバサダーにも就任しています。それらを強みに、大手上場企業から中小企業までエンドユーザーとの直取引が9割以上のRefine。確かな実績のもと、大手企業やアーティストなど大規模な案件を完全自社内で手掛けています。上場も視野に入れたとても勢いのあるベンチャー企業です。 ≪事業内容≫ ●ECサイトの企画・制作 ●ECシステム開発 ●ECコンサルティング ●D2Cブランドアパレル・食品の企画・開発・運営 ●SNSコンサルティング ●WEBサイトの企画・制作 ●WEBシステム開発・AWSサーバ運用支援 ≪実績≫ ●国内シェアNo.1(※)「EC-CUBE」のプラチナパートナー ●shopify（ショッピファイ）のエキスパートパートナー ●Fireworkの公式アンバサダー ●SNSエキスパート上級を取得 https://www.re-fine.jp/works

株式会社Refine

3:「売れる」ライブコマースの鉄則3カ条

■「エンタメ要素を盛り込む」

番組の盛り上がりに比例してモノが売れる確率も上がります。
例えば、「アーティストのライブに行ってそのライブが面白かったら帰りに物販を買ってみよう」となるように、視聴者のテンションを上げることが大切です。

■「今買う意味がある商品を販売する」

例えば、中国だと「今から30分以内だったら30％割引します！ただし30分を過ぎたら2度と割引はしません！」という、ある意味思考を停止させるような手法で購買を促進しています。
割引だけではなく、ここでしか買えない「限定」というキーワードを入れることも効果的です。

■「出演者の圧倒的熱量」

ライブコマースを左右するのはほとんどが出演者と言っても過言ではないくらい、誰が配信するかが重要になります。
ただ商品を紹介するだけではモノは売れないので、インフルエンサーのような振る舞いや、ジャパネットさんのような圧倒的な熱量が必要です。

4:「モノ」を売れる配信者の特徴3選

■「悲しい顔ができる」

とある企業が、オンラインで接客をする人たちのライブコマースをAIが分析して、売れる瞬間がどこだったのか解析したところ、「配信者が悲しい顔をしている」部分だったと言われています。
これは、例えば「冬になり一段と寒くなりましたよね〜」など、配信者がいかに視聴者の困っている状況に寄り添い、いかに視聴者目線で紹介できるかが重要ということを意味しています。

■「本気でその商品を売りたいという熱量が伝わる人」

代表的な方が、ジャパネット創業者である高田社長です。高田社長は自ら打ち合わせをして、自分が本当にいいと思ったものしか紹介しないというスタンスで、それを裏付けるくらいに熱量が伝わってきます。
ライブコマースにおいても配信者の熱量が売上に繋がります。

■「商品知識が豊富でプレゼン能力が高い」

台本を元に進めることが多いですが、ただ台本を読んでいるだけではモノは売れません。
配信者は、台本にはない個人的な知識を出したり、裏話を話したり、その商品の良さをわかりやすく伝えられるプレゼン能力も重要です。

まとめ

「ライブコマース事情」から「売れるライブコマース」まで、盛り沢山な内容となりました！
これからライブコマースの導入を考えている企業の方々に、ぜひ参考にして頂きたいと思います。
ご登壇いただいたFireworkのIshijima様、ありがとうございました！

登壇終了後、弊社代表によるライブコマースの実演も行いました。
商品ページが表示されないというトラブルなども…。
このぶっつけ本番感が、EC-CUBEカフェの醍醐味だったりもします（笑）

Firework様、ご参加いただいた皆様、本当にありがとうございました！
今回は多くの方にご参加いただくことができ、開催者としてとても嬉しく思います。

お時間ございましたら、またぜひご参加ください♫

次回予告