「お客様の期待が、僕らを強くする」　Business Development Manager 小堀 貴之

Rohit : Takaさん、おはようございます！まず初めに、Takaさんご自身の経歴、そしてRapyuta Roboticsに転職された経緯も教えて下さい。

Taka : おはようございます！大学卒業後、デロイトトーマツコンサルティング合同会社に、ITコンサルタントとして就職して、主に日本の大手企業向けに運輸・物流エリアでのERP（企業資源計画）導入の管理・提供をしていました。

コンサル業界で過ごした10年間で6つ以上のプロジェクトに取り組んだ後、よりハンズオンでのオペレーションや、実際の現場での運用の詳細を知ることでゼロから何かを作り上げてみたいと思い転職しました。システムの実装だけに留まらず、顧客により確実なソリューションを提案出来るようになる上で運用上の知識を学びたかったんです。

その為に、ドイツの化学会社、Evonik Japan へサプライチェーンマネージャーとして転職し、その後アパレルのGAPへプロジェクトマネージャーとして転職しました。当時GAPで担当していたのがEコマース配送センターの立ち上げで、課題は物流の配送効率を向上することでした。文字通りひたすら手を動かす仕事をしていましたね。

その後、日本でのAmazon Fresh 立ち上げプロジェクトの第一人者として、Amazonへ転職し、このプロジェクトに2年間携わりました。当時の主な役割は、食品の製造業者および販売者との配送ネットワークと、製品の配送センターへの輸送手段の構築でした。サプライヤー、製造者（メーカー）、流通業者間の連携を図る上で各所との調整はとても大変でしたが、達成できたことは大きな喜びです。また、これら業務の他に担当していたのが倉庫内での在庫管理の最適化でした。

Amazon Freshのリリースが無事に成功したので、また次の新しい課題に挑戦したいなと思っていたんです。業務との関連から自分の中でも倉庫管理業務の自動化への関心が高まっていたところに、RapyutaのBusiness HeadであるRyoさんに出会ったんです。

「rapyuta.io」のアイディアをとても面白いと思ったのと、幸運なことに当時Rapyutaが物流分野のエキスパートを探していたので、自分の今までの経験が合致すると思い、2019年4月にジョインしました。

Rohit : 現在のRapyutaでのTakaさんの役割を教えてください。

Taka : 私の役職はBusiness Development Managerで、3PL(サードパーティー・ロジスティクス)の分野に焦点を当てています。物流会社の倉庫内作業に関するソリューションの構築に取り組んでいるんですが、存在が明らかになっているのに未解決のまま残ってしまっている問題が多々あります。例えば、今後日本では労働人口減少に伴い、人員リソースの確保が大きな課題になる中で、倉庫内作業での人員計画において非効率的な部分がかなりあります。このポイントこそ我々のソリューションのコンセプトである、「自動化、ロボティクス、AI駆動形の問題解決策を使ってどのように倉庫運営の改革を行うのか。」が一番ミートする顧客の課題に当たります。

私自身、物流と倉庫管理、双方の経験があるのでお客様が説明される課題の中身に強く共感することができます。私のゴールは、単なるロボティクスによるソリューション提供ではなく、お客様が直面しているペインの中身まで含めたコンサルティングも行った上で問題解決できるようにすることです。要するに、私の主な役割はお客様へ全体像含めたソリューションを提供することです。

また、PA-AMR (Pick Assist Autonomous Mobile Robots) の実装プロジェクトも担当しています。PA-AMRが倉庫内のピッキング作業者と協力することで、歩行距離と検索時間を減らすことができます。これにより、倉庫内設備を再構成せずとも、作業のスピードと効率を劇的に上げることができます。

Rohit: 実際にお客様からよく聞かれる質問はどのようなものでどうお客様に説明していますか?

Taka : まず初めに聞かれるのは弊社プロダクトの長所と独自性、そして競合他社と比較した際の優位性についてです。

また、AMRのソリューション導入を提案するときによく聞かれる質問は、「倉庫に何台のロボットを導入すればどのくらい生産性が上がるか？」ということで、これらがよく聞かれる質問です。

Rohit : お客様に説明する時に、どのようにこれらの数値を予想するのですか？

Taka : 2種類のアプローチがあります。一つは自分自身の過去の経験から、数値を推定してみること。

もう一つは、過去に国内大手物流会社様と行った実証実験のデータを使います。この時の実験データは今でも良いベンチマークになっています。全てのお客様の仕様と完全には合致しないかもしれませんが、ある程度のイメージは提供できます。それでもご納得頂けない場合は、シミュレーションツールを使って提案しています。

もちろん、実際に現場でパフォーマンス測定する方が良いですが、残念ながら実装には時間とリソースが必要であり、費用がかかることも事実です。これら様々なコストがロボットソリューションの導入を妨げる要因になっているのです。ですので、まず初めに我々のロボットがどのように働くか説明し、シミュレーションツールの精度に関しても説明した上で、ピッキング作業者へ適切なサポートが出来るロボットの最適な台数を見積もります。これが我々のアプローチです。

Rohit : デモを行う日も、とても大切な日だと思います。デモ当日の朝のTakaさんは気持ちが高ぶっているように見えますが、いかがですか？

Taka : デモ当日の朝？あぁ、はい！プレゼンするのが好きなので、とてもワクワクします。私のコンサルタントとしてのキャリアから、プレゼンすること、つまりお客様から課題をヒアリングして、それに対する解決策を提示することが好きなので、デモ当日のシナリオを考えたり、実際にお客様へプレゼンするのはとてもワクワクします。

Rohit : デモ当日への準備はどのように行っていますか？

Taka : 準備は2,3日前から始めます。まず初めに、デモのシナリオの資料を作成し、デモの影響、ビジネスチームからの期待値などをまとめた後、エンジニアチームと情報を共有します。

毎週のプロダクトミーティングでは、要件と更新情報をプロダクトマネージャーとエンジニアチームへ共有していますし、当日までには必ず1回はリハーサルも行います。なので、私の期待値を明らかにした上で、当日までに利害関係者全員にきちんと準備してもらうことがとても大切なんです。

前日は、ほとんどの場合は現場に行き、エンジニアチームの準備状況などを確認します。私達のプロダクト、特にソフトウエアは日々進化しています。ですので、1ヶ月前のデモが成功だったとしても、毎回が初めての様に、全ての工程を厳密に確認する必要があります。

Rohit : お客様から変わった質問をされたことはありますか？

Taka : 倉庫実務に関して経験豊富な年配の方から「倉庫内でロボットと人が話す方法はありますか？」と聞かれました。

確かに倉庫内作業はとてもタフですし、1日8時間もピッキングをしていると必然的に単調な作業になるので、とても興味深い質問だと思いました。状況が想像出来ますよね。実際に作業される方々に対して良い職場環境を提供し、やる気を維持してもらうことは管理者の視点でも重要な仕事です。

私たちのロボットを導入した後、実際に現場で作業される方々と私たちのロボットがどの様に働くのが良いのか考え、ロボットと働いている間もコミュニケーションのきっかけを用意し、モチベーションを維持することは大切です。例えば、作業者が風邪の時でも、ロボットをコミュニケーションツールとして使うこともできます。とても面白い考え方だと思いました。

Rohit : そうですね、ソリューションを考える上で、最終的には人間同士の共感が非常に重要ですね。では、一番初めにお客様にアプローチするところから、ピッチをして、提案、交渉そして最後に実装までのセールスプロセスで一番面白みを感じるところはどこですか？

Taka : 基本的にほとんどのプロセスが好きですが、ビジネスチームとエンジニアチームの橋渡しをすることがとても面白いです。社内には素晴らしいエンジニアがたくさんいますが、お客様への営業という部分ではあまり経験者がいませんので、彼ら自身がプロダクトの魅力を市場に向けて説明するのは難しい。エンジニアチームはお客様へソリューションを提供するために一生懸命やってくれていますので、最終的に市場にそれらを提供する役割を自分が果たせた時はとても嬉しく思っています。

私のモットーはAmazonで学んだリーダーシップの原点である「顧客への執着(customer obsession)」です。 お客様が我々に大きな期待を寄せてくださることで、我々もより強くなれます。このマインドセットはRapyutaでも大切なことですし、お客様を我々の技術で満足させ、我々のソリューションで驚かせたいと思っています。

Rohit : 面白いですね。次の質問はTakaさん自身に関してです。あなたを動機つけるものは何ですか？ベストを尽くすために毎日あなたを駆り立てるものはなんですか？

Taka : 毎日やる気にさせるもの…うーん、はははは！

私達が今実際にやっていることそのものですね！まだ、日本国内ではPA-AMRはそこまで運用されていません。ですので、国内物流倉庫での実装において我々が先頭に立っていること、つまり我々のソリューション提供がロボティクスが実際の倉庫内作業にどの様に貢献できるかについての最新の事例研究になっていることです。

歴史的に、日本では、ロボットによる作業自動化など倉庫内作業の改善に投資はされてきましたが、あまり成功していません。実際に倉庫で作業される方々にとって、ロボティクスは役に立たないと感じられてしまっているので、まずはそのマインドセットを変えていきたい。将来的には、我々の効率的かつ生産的なロボティクスソリューションをより広い規模で実現したいと考えています。

また、今のところ、お客様との関係性はとても良好なので失望させないようにしたいとも思っています。なので、これらが私の最大のモチベーションのドライバーになっていますね。

Rohit : それはエキスパートの観点からですね。思想的な観点からTakaさんを駆り立てるものはなんですか？

Taka : 色々なものに興味があるので、いつでも革新的でありたいと思います。また、私の専門分野は物流と倉庫管理ですので、ロボティクスソリューションを提供して、お客様をハッピーにすることで自分の存在を知られるようになりたいと思っています。

Rapyutaがどんなに稼いでいようとも、それは私自身の動機づけになりません。革新的であることと、お客様をハッピーにすることの2つが私を駆り立てますね。

Rohit : 最後の質問です。お客様、そしてロボティクスソリューションを検討している方へのメッセージをお願いします。

Taka : お客様は我々のテクノロジーを信じてくださり、言うなれば私達に賭けてくださっています。敢えてリスクを取りつつ、中長期的なビジョンで我々のソリューションを信じてくださっていることが自信に繋がっています。本当に感謝しています。

Rohit : お時間ありがとうございました、Takaさん。とても素晴らしい時間でした。

Taka : ありがとうございました。私もとても楽しかったです。