【PTC流のインサイドセールスとは？その魅力に迫る！】 Vol.6 チームメンバーが本音で語るPTCインサイドセールス業務の魅力とチャレンジとは？【後編】

こんにちは、PTCジャパン人事部の佐藤です！前回に引き続き、PTCインサイドセールス業務の魅力とチャレンジ【後編】ということで他のチームメンバーにもお話をお伺いしたいと思います。

▼前回の記事はこちら

山本：はい、よろしくお願いします。今回もメンバーに集まってもらい、PTCインサイドセールスの真実を本音で答えてもらおう！という企画です。

【質問内容】

●自己紹介と入社歴

●自分の役割を簡単に紹介

●仕事の魅力的なところ

●仕事でのチャレンジなところ

●HVSチームの良いところ

山本：では、永野さんからお願いします。

永野：永野 翔平（Shohei Nagano）と申します。2020年5月入社のHVSでは一番の新参者です！趣味はサーフィンで、肌の黒さではメンバーの誰にも負けない自信ありです。入社歴でいうと、新卒で日系の大手SIerに入社し、商用車業界、自動車部品業界向けのアカウント営業として3年程経験を積んだのち、日本のIoT市場を牽引したいという思いからPTCに入社しました。

山本：PTCへの入社動機を聞くととても思いが伝わってくるね！役割を紹介してもらえるかな？

永野：はい、私はADRとしてアウトバウンドのリードに対し電話やメール、オンラインデモなどを駆使しながらお客様の課題をヒアリングし、PTCのソリューションで解決出来ないかを探りながら案件を創出しています。

山本：そうだね、永野さんには今までの営業経験を駆使して案件創出をしてもらっています。仕事の魅力を教えてもらっていい？

永野：はい、HVSの仕事は、主にオンラインで行われます。外勤の対面営業を経験した私からするとお客さんとの関係構築の仕方が今までとはガラリと変わりました。初対面で、しかもオンラインでの会話となると、本音で話して頂くハードルが上がりますね…。でも、心が通じる瞬間は確かにあります。電話で「こういうお困りごとはないですか？」「こういう解決をお望みではないですか？」など真剣に問いかけた際に心を開いて、悩みを話してくれる時があるのです。そういった時に非常に魅力を感じますね。

山本：インサイドセールスならではのやり方、例えば電話も短くすませなければいけないので、Prep法などを用いた理論的な会話順序、声のトーンや速度など、ひとつひとつの動作がとても大事になるよね。さらに、関係構築やアプローチの方法は時代とともに変化もしていきます。インサイドセールスはWebデモやWeb会議なども用いるところから、その最先端であるのかとも思います。仕事でチャレンジングな部分はある？

永野：日々のアクティビティを確保することでしょうか。先ほども言いましたが、日々の営業活動はオンラインで行い、その中でも中心となるのがコールです。新規のリードに対してコールをし、ニーズを探っていきます。100発100中で全件商談化！などとは絶対にいかないので、商談化率を鑑みてもそのターゲット母数を増やす必要があります。1日に○○件コールをする、月に○○件オンラインデモをする、などのアクティビティ目標を掲げています。その他、お客様の業界研究や他チームとのミーティング等の事前準備時間を差し引き、残された時間でアクティビティをこなさなければなりません。高いタイムスケジューリング能力が求められる仕事だと感じます。

山本：インサイドセールスの大事な能力である、「タイムスケジュールスキル」は本当に難しいと思う。おそらく言葉で見ると簡単に見えるけど、やってみるとなかなかできないよね…。例えばコール前の準備を如何に効率よくやるか等の段取りとか。このスキル一つで生産性や案件、受注数がガラッと変わってくるから大事だけど、難しい。最後にこのチームのいいところを教えてくれる？

永野： “チャレンジが許容されるチーム”、これに尽きるかと思います。自分で考えて計画を立て、お客さんへぶつけてみる。上手くいった・いかない、次はどうする、という試行錯誤を繰り返しながら自分の成長が実感出来る環境だと思います。HVSは日々かなりのお客様と接します。業務は全てデジタルツール上で行われますから、その反応がデータとして蓄積されます。従って、市場からのリアクションを全てデータとして可視化する事ができ、次の作戦を全てデータドリブンで決める事が出来ます。日々、論理的な改善活動が求められます。営業活動にデータを利用し、日々PDCAを回していく。まさにHVS(High Velocity Sales)なチームだと思います！

山本：インサイドセールスの一番の強みにしなければいけない、データドリブンの考え方をPDCAサイクルに盛り込むことは、想像できないくらいの大きな効果を生みます。この場ですべては話さないけど、この仕組みをさらに深く理解することで、皆さんにスーパー営業マンになるチャンスができる仕組みであると思っています。引き続き頑張っていこう。よろしくね！

永野：はい、よろしくお願いします！

山本：では最後にサヤンタン、いってみよう！

サヤンタン：はい、バタチャリヤ・サヤンタンと申します。仕事の内容はVirtual Application Engineerとして、Webツールを使ってお客様に製品を紹介、課題抽出したり、技術的な質問に回答したりすることです。つまり一言で言うとインサイドプリセールスです。

山本：インサイドセールスや営業と協業してお客様にオンラインデモを提供する役目だよね。そんなサヤンタンにとって仕事の魅力はどんなところ？

サヤンタン：仕事の魅力は2つあります。１つ目は、私は弊社のポートフォリオの全製品を担当していますので、いろいろ勉強することができます。新しいものを作ることは好きなので、PTCの製品を使ってデモを作るのは大変面白いです。PTCの製品はほとんど全部使いやすいので、短期間に魅力的なものを作れます。他人に見せたら、「これ作るには結構時間かかるでしょう」という反応がよくあるけど、実は、数時間で面白いものが誰でも作れます。2つ目は、様々な業界の方々と会話ができて、彼らのプロセス、人、製品についてもっと学ぶことができます。将来、デジタルトランスフォーメーションコンサルタントになりたいという私のゴールと一致しています。

山本：サヤンタンは技術についての探求心があるので、覚えるのも早いよね。チャレンジングなところはある？

サヤンタン：今の記事を読んでくれるとわかるかもしれませんが、私は日本語の母語話者ではないので、お客様と話すときに時々言いたいことを日本語で表現できなくて大変だなと感じています。ただ、私のデモには営業の方がいつも同席してくれますので、大変な時にはいつも助けてくれます。後は、入社してから1年以内で弊社が持ってる全部のソリューションを理解するのも非常に大変でした。大学でコンピューターエンジニアリングを専攻しましたので、IoT・ARのソリューションを理解するのは割と簡単でしたが、CADが全く未経験でしたので理解するのに少し時間がかかりました。

山本：日本語が母国語じゃなくても、サヤンは一生懸命説明してくれるから熱意が伝わるよね。最後にこのチームの魅力について教えてくれる？

サヤンタン：HVSチームのメンバーが若い人が多くてとても友好的です。PTCに入社するまで営業の経験が全然無かったのですが、皆さんが丁寧にいろいろ説明してくれました。HVSチームでは新しい様々なことを試すことができ、将来に何になりたいのかを理解するのに本当に役立つと思います。

山本：チームワークもあるし、お互いを刺激しあえる良いチームだよね。

山本：今日はみんなの本音が聞けて面白かったし、このチームで楽しく働いてくれている様子でよかったです。このチームのマネージャーとして誇らしく思います。今日は本当にありがとう！引き続き、強く、楽しいチームを作っていこう！

佐藤：今日はお時間いただきありがとうございました。引き続き次回もよろしくお願いいたします！