【PTC流のインサイドセールスとは？その魅力に迫る！】 Vol.2 Arunaと山本さんに聞くグローバルの観点から見たHVSの将来性について

こんにちは、PTCジャパン人事部の佐藤です！前回に引き続き今回もインサイドセールス部門（ハイベロシティセールス、以下HVS）マネージャーの山本さんにお話をお伺いしましょう。

▼前回の山本さんのインタビュー記事、プロフィールはこちら

佐藤：では本日もよろしくお願いいたします！今回は第二回目ということですが、スペシャルゲストをお迎えしていると聞きました。

山本：こちらこそよろしくお願いします。そうなんです、今回は私の上司であるArunaがインドからオンラインでインタビューに入ってくれることになりました！

Aruna Telikepalli

アジア太平洋地区（APAC）　HVSシニアディレクター

テクノロジー業界で、セールスマネジメント、セールスイネーブルメント、セールスオペレーション、戦略的アカウントマネジメント、チャネルマネジメントなどトータルで20年以上の業界経験を持つ。PTCに於いても15年以上のキャリアを持っており、現在はアジア太平洋地区（APAC）HVS統括マネージャー。専攻はエレクトロニクスエンジニアで、IIM（インドのハーバード）にてMBAを取得。

山本：私がPTCに入社して一年半ほど経ちますが、彼女からは仕事を通じて多くを学んできました。例えば、グローバルな環境で仕事をしていく方法や心得、マネージメントやコーチング、数字によるデータ戦略などです。実は今までにも数えきれないくらい衝突もしているのですが(笑)、お互いインサイドセールスを通じてPTCジャパンのビジネス貢献に真剣に取り組んでいるからこそだと思います。今日はArunaと一緒にグローバルの観点から見たPTCのインサイドセールスについてより深くお話させて頂ければと思います。

佐藤：ぶつかり合えるということはそれだけお互いの信頼関係ができているからですね。では、早速Arunaと山本さんに色々と質問してみましょう！

Q1: グローバルから見てPTCジャパンのHVSがどれだけ期待されているのか、また、どんな役割をしているのか？

Aruna：PTCジャパンのHVSは現在急速に成長しており、2021年度にはチームの規模を更に倍増させる予定です。それは私たちHVSが当社において鍵となる存在であり、将来のセリングリーダーとなることを期待されているからです。パイプラインを作成するためにマーケティング、エンタープライズセールス、およびパートナーと協力し、私たちが主体となって今後のPTCの新しいビジネスモデル（サブスクリプション（課金制））への移行、デジタルセールスへの変化を促進する最前線としての役割を担います。

グローバルの観点から見ると、日本の市場は米国、ドイツに次いで重要な市場の1つです。なぜなら市場の企業がデジタルトランスフォーメーション(DX)を実現するために、拡張現実（AR）やモノのインターネット(IoT)などの革新的なテクノロジーを採用しているからです。 その中でも私たちHVSはパイプラインと収益を促進するためにお客様と協業をしていきます。

山本: そうですね、各方面から多くのプレッシャーをかけられますが(笑)、その分グローバルからも注目を受けているのは感じています。私もArunaと協業して、チームを成長させるための仕組みを常日頃考えています。

Q2: HVSで使われているテクノロジーについて教えてください。

Aruna: HVSは業務の革新と効率を高めるために、新しいテクノロジーを実装するチームでもあります。 2年前は「Salesloft」（注：営業部門・カスタマーサクセス部門による顧客エンゲージメント強化を支援する米国発のツール）を実装しました。これは完全なプロセス駆動型の販売システムなのですが、業界毎に個人化されたメッセージをお客様に送信し、各担当者がカスタマーアウトリーチとして標準化されたプロセスを確実にサポートします。 この成功の結果、同じシステムが他の販売者たちにも導入されました。

私たちはデータ主導型の企業でもあり、顧客エンゲージメントプラットフォームである「6sense」というテクノロジーも使用しています。これによりバイヤーの隠れた行動を理解し、購買意欲の強いアカウントを特定し、すべてのチャネルにわたり適切なタイミングで適切な行動を促すことができます。 また、「eworld」が文章、音声から映像に移行するにつれ、映像探査という新しいツール(各担当者がお客様と個人化された映像メッセージを扱う)も実装しています。つまり、HVSは最先端のテクノロジーを駆使した業界最高のデジタルセールスチームなのです！

Q3: どんな方にHVSの一員として来て欲しいですか？

Aruna: 私たちはPTCのコアバリュー(PTC for All, Boldness & Agility, Excellence & Innovation, Customer First, Brains, Passion & Fun)に共感し、共に成長することでキャリアを発展させたいと考えている候補者を探しています。チームメンバーに知識と情熱をもたらすだけでなく、卓越性と革新を勇気とスピード感を持って駆り立て、お客様最優先の強固で多様なコミュニティを構築できるようにして欲しいと考えています。これらの価値観を共有し、ペースの速い実践的で結果重視の環境を楽しんでいただける方をお待ちしています。 PTCでは年功序列よりも実績と勤勉さ、違いを生み出す力を重視し、革新を起こしながらビジネスを推進する責任感を持っていただくことを期待しています。そして、世界を変えるテクノロジーの構築に対しての情熱を持ち、好奇心旺盛で意欲的な方を求めています。

PTCジャパンのHVSにお越しいただく方は特に、テクノロジーに対しての造詣があり、日本とグローバルにおいて製造業をデジタルの観点で変革したいという強い情熱を持っていて欲しいと思います。HVSにはマーケティングや日本国内でのプリセールなど、他チームとの協業に熱心であると同時に、アジアや世界中のHVSチームとベストプラクティスを共有し学べる環境があります。お客様から学び、PTCのソリューションを通じて優れた成果を提供するための好奇心と聞く力を備えている必要があります。つまり、最高のデジタルセールスチームの構築を目指しています。

山本：そうですね、私からもう一つ追加すると、とにかく変化の多い環境ではありますので、「タフ」さが必要になってくるのかなと思います。それを楽しめるような方だといいかもしれません。

Q4: HVSにおけるキャリアパスについて教えてください。

Aruna: 私たちHVSは、若手でポテンシャルのある候補者を積極的に受け入れて訓練、育成し、会社にとって世界レベルのセールスパーソン及びリーダーとなるように教育します。例を挙げると、数年前に米国のHVSチームに加わった担当者の1人は、現在当社の最大のビジネスユニットの1つであるCADチームを牽引するグ​​ローバルバイスプレジデントとして活躍しています。 また、ヨーロッパおよびアジア他国のHVS担当者は、それぞれエンタープライズ販売、カスタマーサクセスマネージャー、マーケティング担当者にキャリアチェンジしています。

PTCは、多様性と変化を奨励する企業でもあるので、情熱を持って一生懸命働くことで国内外で成長するチャンスが大いにあります。

佐藤：様々な可能性やキャリアパスが広がっているということなんですね！では最後に、これからインサイドセールスへの応募を検討されている方にメッセージをお願いします。

Aruna: 最新のテクノロジーに関心を持ちながら一生懸命仕事をしたい、世界に大きな影響を与えたいと考えている方は、是非PTCにお越しください。常にテクノロジーの最前線で生涯を通じて楽しみながら多くの学びの機会を得ることができます。

現在はコロナ禍の影響によりオンライン上での研修を行っていますが、過去には1年おきにバハマ、オーランド、ニューオーリンズ等で研修を行っていました。また、ボストン本社にあるPTCセールスアカデミーにて、世界各国の情熱的で賢い社員たちと一緒に最高のトレーニングを受け、仕事をする機会が得られます。 PTCは決して大きな会社ではありませんが、将来が不透明なスタートアップ企業でもありません。数年ごとに新しいテクノロジーの推進を実現しています。 PTCの使命は、物理的世界、デジタル世界、人間世界の融合における産業革新のリーダーになることです。

山本: そうですね、確かにPTCはソリューションも従業員も素晴らしい知識をもった方がたくさんいます。常に学べるチャンスのある面白い部署で働いていきたい方はぜひご応募ください。一緒に切磋琢磨しましょう！

佐藤: Aruna、山本さん、今日は素晴らしいお話をありがとうございました。引き続き次回もよろしくお願いいたします！

山本: Thanks, Aruna!

Aruna: You are welcome!