顧客同士を結ぶかけ橋へ。PRONIで目指す”四方良し”の未来【連載:まっすぐの流儀 vol.11】

PRONIの中核を担うメンバーたちにフォーカスを当てた「まっすぐの流儀」。メンバーのPRONIとの出会い、キャリアへの考え方、そしてそれぞれが考える「まっすぐ」の定義を深掘りします。

今回は2024年第1Qでまっすぐ賞（顧客にまっすぐ）を受賞した近藤さんにお話を伺いました。

ー受賞理由ー

• チームの実績を牽引しつつ、カスタマー（発注者）への提案にあたって有益な情報のインプット、それらのチームへの共有を率先して行っている。カスタマー理解を深める意識がないとできない行動なので、「顧客にまっすぐ」のスタンスが染みついている。
• カスタマーが持つ漠然とした課題を整理し掘り起こすなど、志が「カスタマーに対してまっすぐ」だと感じた。

ー受賞時の上長（安田さん）からのコメントー
近藤さん、「顧客にまっすぐ」の受賞おめでとうございます！

PRONIアイミツSaaSの利用ユーザーであるSMB担当者や経営者の課題解決に向けて丁寧なヒアリングを行い、DX導入促進を推進することで、売上アップやコスト削減など、多くのユーザーの課題を解決に貢献することができているのだと思います。

またビジネスパーソンとして本質を理解し、かつ数字を作っていくことに楽しさを感じながら、自身及びDXコンサルチームの目標達成に向け、リーダーシップを掲げ牽引してくれました。

引き続き、DX促進により顧客満足度を上げ続けてください。

会社のビジョンに共感。社会に必要とされるサービスづくりへのチャレンジ

――近藤さんのこれまでのキャリアについて聞かせてください。

新卒で求人広告代理店に入社し、約6年半、営業として法人に向けた広告提案を行っていました。新卒・中途採用を支援する立場だったので、企業側の年間採用計画などもふまえて提案していましたね。
その次にジョインしたのは、「推し活」をする消費者向けの商品を扱うベンチャー企業です。商品企画や市場調査などの、マーケティングや営業に従事していました。1年ほど在籍したあと、2023年9月にPRONIに入社しました。

――転職活動を始めたのはなぜですか？

事業の将来性を考えたときに、特定のターゲットに向けた商材ではなく、もう少し領域を広げたいと思ったからです。社会やマーケットにより必要とされる商品やサービスづくりに携わりたいと思ったことが転職活動を始めたきっかけのひとつでした。

――PRONIへの入社を決めた理由を教えてください。

ビジョンである、「受発注を変革するインフラを創る」に強く惹かれたことが一番の決め手ですね。採用面接の中で、部署全体の勢いや成長スピードについてもお聞きし、良い意味で変化のある環境でチャレンジしていきたいという気持ちもありジョインを決めました。

また、最終面接時にはオフィスツアーの時間が設けられていて、各部署を見学することができました。自分が所属予定の部署ではないところも含め、それぞれがどんな業務を担当しているか、社内の様子を丁寧に見せてもらえたのも好印象でした。

また、会社全体の雰囲気やサービスの魅力はもちろん、長期的に働くイメージを持てたことも大きかったです。実際にジョインしてからも、「やりがいはあるけれど残業も多い」といったベンチャー企業にありがちな過酷さがPRONIにはありません。リモートワークなど柔軟な働き方を尊重してくれますし、結婚してお子さんがいる方もそれぞれの働き方を確立されていて、個々のライフプランと並行して仕事ができる環境だと感じています。

――働く人や環境が入社の決め手になったのですね。

それだけではなくPRONIのビジョン「受発注を変革するインフラを創る」という、社会貢献度の高さも魅力的でした。

以前勤めていた企業は従業員数が少なく、私も受発注の業務を担っていたんです。当時は自分の業務の一環だと認識していたので課題感は持っていなかったのですが、PRONIと出会い、受発注にまつわる工数の多さは解決できる課題のひとつだったのだと初めて気づきました。

受発注に精通したプロに任せることで、そこに費やしていたリソース分を使って、本業により注力できるようになりますよね。そうすればおのずと仕事のパフォーマンスも向上するはずです。PRONIのサービスを通して、人々の「働きやすさ」に貢献できることに意義を感じました。

三方良しが行動の軸。カスタマーとパートナーをつなぐかけ橋になる

――PRONIへ入社後、どのような業務を担当されたのですか？

まずはPRONIアイミツSaaS事業部で、パートナーサクセスとしてパートナー（受注者）への営業活動を行っていました。
勤怠管理システムや経費精算システムなど、SaaSを自社のプロダクトとして持つパートナー企業と、SaaS導入を検討しているカスタマー（発注者）との最適なマッチングを目指し、パートナー企業に対するPRONIアイミツSaaSの効果的な利用を提案し、パートナーの営業課題の解決に伴走していました。

――その後、業務や役割の幅が広がっていったのでしょうか。

入社2ヶ月目からは、DXコンサルグループでの業務もスタートしました。

DXコンサルでは、過去にPRONIアイミツSaaSをご利用いただいたカスタマーに電話などでコンタクトを取り、現在の状況をヒアリングしています。主な内容としては、お問い合わせいただいた当時の課題が解決されているかのステータスや、PRONIアイミツSaaSからご紹介したサービスや内容に対するフィードバックなどです。その過程で、カスタマーが過去にはなかった課題を抱えていらっしゃれば、新たに提案を行います。

カスタマーにかける、たった5分の電話でも各企業のDX化促進につながる。一つひとつのコミュニケーションが、確実にサービスの成長として積みあがっていく実感があり、大きなやりがいになっています。
もともとパートナー側を支援するパートナーサクセスとして入社しましたが、、新たにカスタマーの立場に立った業務に携わったことで、双方の視点を持った提案ができるようになったと感じています。

カスタマーが抱くリアルな課題がわかるからこそ、その課題解決に適したパートナーとのマッチングが図れる。「パートナーとカスタマー、両者にとっての最適なマッチングとは何か」を意識した提案ができるようになったのは大きかったですね。

――近藤さんが仕事をするうえで大事にしている価値観を教えてください。

カスタマーだけが満足していても、パートナーが損をしたり満足度が低かったりしては、サービスの価値が真に発揮されている状態とは言えません。
だからこそ、PRONI、カスタマー、パートナー、それぞれにとって最適な状態を目指す「三方良し」の考え方を大切にしています。立案するときや議論するときなどは常に、「この考えは、三方を幸せにできるものか」を自問自答するようにしていますね。

さらに、三方良しのその先の「四方良し」を目据えて業務に取り組んでいます。「四方」はPRONI、パートナー、カスタマー、カスタマー企業で働いているそのご家族ですね。例えば、いつも残業で帰りが遅いお父さんが、SaaSサービスの導入により業務が効率化され、残業時間が1時間減り家族との大切な時間が増えたり、SaaSサービス導入により生産性向上に伴い、会社の売上が上がり、給料が上がり、ワンランク上のディナーに行けるなど、そういった四方良しを目指せることを信じて業務に取り組んでいます。たった1件の電話かもしれないが、それだけ世の中に良い影響を与える仕事だと思っています。

――素敵です！「三方良し」を体現するために、カスタマーやパートナーとやりとりするなかでどんなことを心がけていますか？

カスタマーが抱いている課題感や、その課題をカスタマー自身がどの程度把握できているかを、パートナーへ解像度高く伝えるようにしています。
たとえば、カスタマーが顧客管理に不便を感じているとき、当然ながらパートナーは顧客管理をより簡素化できるサービスを提案しますよね。カスタマーが求めているものと、パートナーが提供できるものがマッチしていたとしても、商談などのサービス提案のタイミングでに専門用語を使ってしまうと、場合によってはカスタマー側が理解できないことが起こるんです。

「『CRM』ではなく、『顧客管理システム』という単語のほうが伝わりやすいですよ」というように、ITリテラシーを含め、カスタマー側の課題に対する理解度を、パートナー側に丁寧に伝えることを心がけています。

また、カスタマーが発注を決める際に何を重視しているかもしっかりヒアリングします。価格なのか、サービスの使いやすさなのか、サポート体制なのか。パートナーにカスタマー側の意思決定基準を伝えられると、パートナー側の営業担当の方も提案しやすくなるはずですから。

――パートナーとカスタマー、双方の立場を知る近藤さんならではの心遣いですね。仕事をするうえで、目標としている人はいますか？

目標としている人はたくさんいるので迷いますが、サービス企画グループのまっしーさんですね。

パートナーとカスタマー、いずれにも寄り過ぎない中立的立場を保って業務に向き合っていらっしゃる方です。双方に対して「ここは違う」と感じる点があれば、しっかり意見を伝える姿に、尊敬の念を抱いています。

私自身、カスタマー、パートナーの両方に関わる仕事をしてきたからこそ、「中立的な視点」を持って物事を判断し、考え、アイディアを出して遂行することがいかに難しいかを理解しているつもりです。
それゆえに、まっしーさんの業務に対する姿勢を尊敬していますし、私もそうあれるよう精進したいと感じます。

▼まっしーさんの記事はこちら

成長を続けるチームで、顧客の課題に伴走したい

――業務を続けるなかで、事業貢献できたと感じる瞬間はありましたか？

SaaS導入を提案する対象のカスタマーを拡大するプロジェクトを推進したときですね。

もともとDXコンサルが主に行っていたのは、すでにSaaS領域にある程度の知見がある企業に向けた営業活動でした。しかし、私たちが新たに取り組んだプロジェクトは、そもそもSaaS領域とは別に関心を持たれている企業へのアプローチで。

ホームページや看板を制作できる会社を探してほしいといった、SaaS導入とは別の要望でPRONIにお問合せくださったカスタマーに対し、課題を深掘りしていきました。その過程で「この課題であればSaaSを検討したほうが良い」と感じたカスタマーに対して、SaaS導入によるDXを提案していったんです。はじめはSaaSという選択肢がなかった企業と、商談をして成約に至ったときは嬉しかったですね。

実績はもちろん、グループの人数もこの1年で大きく伸びていて、成長著しい環境のなかに自分がいることにも喜びを感じています。

――グループのみなさんが、一つひとつの業務をしっかりと積み上げてきたからこその成長ですよね。最後に、近藤さんの今後のビジョンを教えてください。

PRONIのサービスの導入事例をまとめていきたいです。

PRONIアイミツSaaSを利用するカスタマーのなかには、SaaSとはそもそも何なのか知らない方もいます。自分たちが抱える課題について、何をどうしたら改善できるか。その道筋が見えず、困っていらっしゃるんですよね。

そこで、「実際にPRONIアイミツSaaSを利用した結果、業務がこんなふうに改善された」という他の企業の“リアルな声”を知ることができれば、自社の課題解決を進めるうえでも参考になるのではと感じています。
直近では、すでにあるカスタマー向けのサービスページをより充実させていき、そこにさまざまな企業から届く声を導入事例としてまとめていきたいと考えています。

カスタマーに対して、PRONIアイミツSaaSを魅力に思ってもらえるきっかけや、DX化への一歩を踏み出すうえでの情報提供ができるよう、これからもグループ一丸となって、新たな取り組みを実践していきたいです！

――近藤さんありがとうございました。

※本記事は2024年6月にPRONI公式noteに掲載された記事の転載です。