「受注はゴールではない」チーム全体でお客様に貢献したい【連載:まっすぐの流儀 vol.10】

PRONIの中核を担うメンバーたちにフォーカスを当てた「まっすぐの流儀」。メンバーのPRONIとの出会い、キャリアへの考え方、そしてそれぞれの考える「まっすぐ」の定義を深掘りします。

今回は、2023年第3Qまっすぐ賞（成すべきことにまっすぐ）を受賞した安部さんにお話を伺いました。

ー受賞理由ー
・目標達成に向け、日々ポジティブに、愚直に、粘り強く推進する姿勢は、まさに「まっすぐ」。行動の結果が数字にも表れている。
・メンバーが少ない中で継続的に目標を達成しており、確実に成果を出すために行動している。

ー受賞時の上長（酒井さん）からのコメントー
まっすぐ賞受賞おめでとうございます！

安部さんは責任感がつよく、面倒見がいいので自身の成果はもちろん、周りをしっかり牽引しながらチームの結果を出し続けてくれました。また、新規契約後に顧客との認識齟齬が生じないよう、他チームとも連携し広範囲に渡ってサービス改善への貢献をしてくれていました。

普段飲み会の場などでは率先して盛り上げてくれる方ですが、仕事への熱量は本物で数字だけでなく顧客やチームにもしっかり向き合いながら行動しています。
これから先まだまだ可能性が広がっていくと思うので色々なことに引き続き挑戦していってください。

さらなるスキルアップを求めて、個とチームを尊重してくれるPRONIへ

――安部さんのこれまでのキャリアについて聞かせてください。

新卒では人材サービス企業に入社し、営業担当として約4年半、主に中小企業様の採用を支援していました。その次に入社したのが、動画制作やWeb広告運用などを手がける動画マーケティング企業です。法人営業担当として動画活用を中心としたwebマーケティングの提案などをしていました。毎日とてもやりがいを持って働いていたのですが、また違う環境でキャリアの幅をさらに広げていきたいと思い、転職を決意しました。PRONIは3社目の職場になります。

――PRONIを知ったきっかけは何でしたか？

PRONIは、当時登録していた転職エージェント経由で知りました。これから伸びる業界としてSaaS企業を中心に何社か紹介してもらっていたんです。そのなかでも、私が希望する会社の規模感などがPRONIとマッチしていたこともありエントリーして面接に進みました。

当時の私は、面接はあくまで「自分を見極められる場所」として捉えていたんですよね。ただ、PRONIの採用選考では「安部さんが入社したらどんなことができるだろうね」と、能力を見るだけでなく、入社後のビジョンの描き方まで一緒に模索してくれて。いち求職者ではなく、「個人」を知ったうえで意見を尊重してくれていることが採用面接の段階から強く伝わってきました。

PRONIで働くメンバーの魅力に惹かれましたし、ビジネスマッチングサービスというPRONIのプロダクトに可能性も感じたため、入社を決めました。

――素敵なエピソードですね！実際に入社してみていかがでしたか？

メンバーの人柄や会社の雰囲気は入社前にイメージしていたとおりで、いい意味でギャップはありませんでした。これは採用面接の段階でメンバーのみなさんが、私の話に耳を傾けながら「カルチャーフィットするか」「どのように活躍できそうか」を細かくすり合わせてくださったからこそだと思います。

入社して3年目を迎えた今も、もともと社内にいるメンバーも新しくジョインしたメンバーも、関わる人みんながとても素敵な方ばかりだなと感じています。

受注はゴールじゃない。チーム力でお客様の成果に貢献する

――現在PRONIで担当している業務について教えてください。

日本最大級のBtoB受発注プラットフォーム「PRONIアイミツ」のセールスグループのリーダーとして、商談獲得から受注までを一気通貫で行っています。

昨年（2023年）の1月にセールスへ異動になり、しばらくはフィールドセールスとして営業のみを担当していました。そして今年（2024年）の1月からグループリーダーの役職につき、インサイドセールスとフィールドセールスの全体を管理しています。

――入社後すぐにPRONIアイミツのセールスに配属されたのですか？

入社後は別部署にて、9ヶ月間ほどPRONIアイミツメンバーズのカスタマー（発注利用者）獲得を担当していました。その後発注コンサルティング部のコンシェルジュ職に異動し、カスタマー（発注側）から発注に関するご相談を直接伺いながら、パートナー（受注側）にご対応いただけるレベルまで具体化して、最適なマッチングにつなげる業務に従事していました。
PRONIアイミツのセールスに配属されたのは、入社してから1年ほど経ってからです。

――多様な業務を経て身についたスキルは、現在の業務にどのように活きていますか？

PRONIが展開しているのは、新たな仕事に挑戦するビジネスパーソンの「発注力」を上げることを目的とした、カスタマー（発注側）とパートナー（受注側）をつなぐプロダクトです。

事業の根幹でもある「発注の相談」がどのように生まれ、どのようにしてパートナー（受注側）へご紹介していくのか。現場でその一連の流れを見たことで、カスタマーが抱える課題やニーズを具体的に把握できた点はよかったです。これまでの事例とデータを用いながら、物事の本質を捉える力は今の業務にも大いに活きています。

転職当初は企画やプロダクト開発など、仕事のより上流部分に携わりたいと考えていたんです。しかし、結局は現場を知らなければ何もできない。

さまざまな部署を通じてPRONIのビジネスを知ったことで、自分はまだ何もできないんだと、本当の意味で気がついたことにも意味があったと思っています。

――なるほど。「まだ自分にはできることがたくさんある」と自分の可能性を感じられたエピソードでもありますよね。安部さんが仕事をするうえで大切にしてきたことについても教えてください。

部署間の連携です。まず顧客獲得という観点で見ると、、インサイドセールスから必要な情報をしっかりと引き継いだり、反対にフィールドセールス側から事前にヒアリングしてほしい内容を伝えたり...フィールドセールスとして、インサイドセールスがつないでくれたアポイントを確実に成約へ導くための連携を大切にしています。

加えて重要な指標として受注数字だけではなく、獲得後の継続率も意識をしていますね。獲得企業のフォローを行ってくれるパートナーサクセスチームと連携を行い、資料や商談内容を修正し、過剰な期待値や誤った認識で導入いただく企業を減らす取り組みも行っています。

受注することが最大の目的になると、サービスの良い側面だけを伝えて、お客様のニーズと実際に提供できるサービスの間にミスマッチが起きてしまいます。PRONIのサービスは、お客様の力や利益を最大化するためにあるものです。そのため、自分のチームだけでなく、他部署やチームとも連携できるようミーティングを行い、お互いが持っている情報を共有しあいながら、連携を強化しています。

――部署を超えてチーム全体で連携を取りながら業務にあたっているのですね。

そうですね。チーム全体としてどのように成果を出すかを常に考えてきた結果、部署間の連携に重きをおくようになったのかもしれません。

PRONIには、経歴も年齢もまったく異なる人たちが集まっています。私はそんなさまざまなバックグラウンドを持つメンバー同士が、良いことも悪いことも、それぞれに発信できる空気や関係性でいることを重視してきました。
直接会話をしたり社内チャットツールを活用したりしながら、チーム内のコミュニケーション量を増やし、課題がみえた際には解決に向けて担当者と一緒に考えるように徹底しましたね。心理的安全性が高い環境はチーム全体の成果を最大化させて、結果的にお客様の満足度にもつながるはずですから。

――小さなコミュニケーションを大切にした結果、チーム内に変化はありましたか？

明確な数字では確認できていませんが、チームからは「メンバー同士のコミュニケーションが取りやすくなった」「会話しやすくなった」という声が届いています。

部署間の連携やチームとしてのパフォーマンスを意識したことで、リピート率にもいい影響が現れ始めています。こうした嬉しい変化がいずれ、会社の事業運営に対する中長期的なインパクトにつながればいいなと思っています。

売れる仕組みを整えて、チームに還元したい

――PRONIにはどんなメンバーが多いですか？

みんな、仕事や人に対して「まっすぐ」なんです。仕事を依頼するときや日常でのやりとりなど、忙しいとついおろそかになりがちなコミュニケーションにも、常に相手への敬意を払える人が多いですね。

部署を問わずこの会社の人達と一緒に働くことで視座が高くなりますし、自分自身を引き上げてもらっているなと感じます。みんな本当に仲が良いので、よく一緒に食事をしたり、お酒を飲んだりもしています。

――メンバーのなかで、安部さんが仕事をするうえで影響を受けている人はいますか？

直属の上司である酒井さんです。

仕事への向き合い方やコミュニケーションがとても丁寧で。ポジティブなことだけではなく、ネガティブなものごとに関しても必ず私たちの意見を聞いてくださいます。傾聴力がある方なんですよね。

また、私がリーダーになる前から「リーダーのつもりで任せているよ」と信頼してくださっていて。メンバーに任せるところは任せて、私たちが困っているときには言葉と行動でサポートしてくださる。私がチームの連携やコミュニケーションを大切にするようになったのも、酒井さんからの影響が大きいですね。

PRONIでは四半期に1回の全社会でまっすぐ賞の表彰が行われているのですが、私が賞をいただいた回は残念ながら急遽欠席していたため受賞の場に参加できず、、代理で酒井さんが受賞コメントを話してくれました。これも酒井さんとの思い出のひとつです。

※今年はPRONI祭（全社会）運営メンバーとして社員を見守ってくれている安部さん

――メンバーの人柄や社内の雰囲気がよく伝わってきます！安部さんが取り組んでいる仕事のやりがいはどこにありますか？

今はこれまでの営業スタイルやトークスクリプトなどの資料を見直すタイミングにきています。これまで多くの先輩方が積み重ねてきてくださったものを、より良いPRONIアイミツのために作り替えていくフェーズに関われていることがとてもおもしろいです。

直近では、商談をゼロベースから生み出す方法を考えていますね。これまでの商談は先方からのお問い合わせから始まるものが大半でしたが、それだけでは商談数は流動的になってしまいます。そこで今は、マーケティングやウェビナーを活用した商談獲得施策を模索中です。

また、自分が作ったマニュアルをもとに、新しくジョインしてくれたメンバーが一定の獲得率を維持してくれると、「土台を整えられたんだ」と達成感がありますね。今は私個人よりも、チームとして成果を出せたときに一番やりがいを感じます。

――これから安部さんがPRONIで目指すビジョンについて聞かせてください。

今はグループリーダーとして主にマネジメント業務に従事していますが、今後は営業企画や新しい商材の考案などにも注力していきたいです。

これまでも「いちセールスとしての知見を、再現性をもっていかにチームや会社に還元できるか」を常に考えてきました。やっとセールスチームの中では実現できてきたと感じているので、次は違うフィールドでこれまで積み重ねてきたノウハウを言語化して、会社やチームに還元していきたいと思います。

――安部さんありがとうございました！

※本記事はPRONI株式会社公式noteへ2024年5年に公開された記事の転載です。