「グロースハックって何？」Twitterと転職会議の実例で説明してみた

こんにちは！採用と広報担当のキダです。今回は「Twitter」と「転職会議」の2つの事例から、グロースハックについて説明していきたいと思います。

というのも、PROJECT GROUPはグロースハック企業として事業を展開していますが、そもそも「グロースハックって何ぞや」と疑問に思っている方が多いのでは！？と感じているためです。実際、面接や会社説明会のときも、「グロースハックって具体的にどういうことですか？」という質問をしばしば頂きます。

グロースハックには明確な定義が存在しないため、人や会社によってそれぞれ定義が異なるもの。それゆえグロースハックはなかなか分かりづらいのですが、超ーーー簡単に言うと「予算をかけず売上を倍にしてこうぜ！」というもの。

PROJECT GROUPの定義するグロースハックは主に3つありますが、（今回は割愛）まずは、実際のグロースハック事例を見ることで少しでもグロースハックを知っていただけたらと思います。

それでは早速、急速にサービスを成長させた「Twitter」と「転職会議」のグロースハック事例について紹介していきます！

「解析ベース」のグロースハック事例：Twitter

Twitterとは

「ツイート」と呼ばれる140字以内の短い記事の投稿を他ユーザーと共有するコミュニケーションサービス。2006年サービス開始、全世界で約3億のユーザー数を誇る。

Twitterが行ったグロースハック

今でこそ月間アクティブユーザー数3億人を要しているTwitterですが、サービス開始当初はTwitterを継続的に利用する「アクティブユーザー」の数がとても少ないことが悩みでした。

そこでTwitterは、Facebookのサービスを劇的に成長させたグロースハッカー「Andy Johns」氏を中心に、25人のグロースチームを発足。チームがまず行った施策は、「ホームページの簡易化」でした。

当時Twitterは、ユーザーに対し少しでも自社サービスの良さを知ってもらおうと、ホームページに使い方や特徴といった様々な情報を記載していました。しかし、その情報のせいでホームページは複雑化し、ユーザーのサインアップを妨げる原因となってしまっていたのです。

その事実に気づいたTwitterのグロースチームは、サインアップやログインに重点を置くようページをシンプルなものに改善する施策を打ちました。直後、コンバージョン率（※1）は大幅に上昇、サービスは劇的に活性化したのです。

※1：コンバージョン率
Webサイトへのアクセス数のうち、商品購入や資料請求などに至った割合

【初期のTwitterホームページ。当初は”Twttr”という名前だった】

アクティブユーザー数を獲得するため、次に行った改善施策は、新規ユーザーに対して少なくとも「5人以上」をフォローするよう促すことでした。

Twitterチームがユーザー行動のアクセス解析を行った結果、継続的にTwitterを利用しているユーザーは、なんと平均して5～7人以上フォローしていることが分かったのです。このことからTwitterチームは「ある程度ユーザーをフォローしていなければ、Twitterの良さはユーザーに理解されない」という仮説を立てました。

そこで彼らは、リターゲティング広告や電子メールニュースレターに投資するのではなく、新規登録したユーザーに対し「おすすめのユーザー」を表示して最低5～10人をフォローするよう促す施策を打ちました。

【おすすめのユーザー表示例】

これにより、アクティブユーザー数は劇的に増加。 加えてエンゲージメント（＝ユーザーとの接触機会）とリテンション率（継続率）の大幅な向上にも成功しました。

【Twitterのアクティブユーザー数の動向】

この時Twitterのグロースハックを担当していたのは、シリコンバレーの一流グロースハッカーの一人であり、Facebook、LinkedInのグロースも担当していたAndy Johns氏。ユーザーとのほぼすべてのタッチポイントを調整・最適化することで、サービスを劇的に成長させていきました。

【Facebook、LinkedIn等の成長に大きく貢献した一流グロースハッカーのAndy Johns氏】

「改善回数ベース」のグロースハック事例：転職会議

転職会議とは

企業に関する就職や転職関連のクチコミ情報を提供するWEBサイト。
口コミによる投稿をもとに、各企業の情報を見ることが可能。

転職会議が行ったグロースハック

ミッションは、「来月末までに登録者数を2倍にすること」。一見ハードなミッションですが、彼らはABテスト（※2）をひたすら行い、サイトの改善を徹底的に続けてわずか40日で目標を達成しました。

※2：ABテスト
AとB、どちらの方がより反応が良いかを比較検討するためのテスト

転職会議のグロースハックチームは、ABテストを行う際「登録フォームの改善」「流入経路最適化」「新規導線追加」といったコンバージョンに近いところのテストを優先的に行っていきました。

チームで最も重要視していたことは、とにかく多くのテストを回し続けること。テストの時は「細かく決めすぎず・時間をかけすぎず」、効果的にABテストが実施できるようなポイントのみに留意し、効率的にテストを回していきました。

来月末までに残された日数は40日間のみ。非常に限られた時間の中で登録数を2倍にするために自分たちができることは、圧倒的なスピードでABテストをまわすということしかなかった。』(黒澤氏)

今回のプロジェクトを通して効果的だったというのが、「必ず1人に1案以上改善案を出してもらう」ことと「上手く行った時は全員に共有してわかちあう」こと。
『最初は無理にでも1案を出してもらうようにすると、皆結果が気になって自分から毎日数字を見にくるようになるんですね。そこから自然とディスカッションするようになって、その場から新たな改善案が出てくるといった良いサイクルが回るようになりました』
また、『結果が出た際にはメンバー全員に共有する事もチームとして取り組む上では重要。特に良い結果の場合には全員でわかちあうことで次の案出しのモチベーションにも繋がります』（黒澤氏）

そしてその結果、40日という限られた期間内に目標である「登録者数2倍」を実現させました。

ちなみに、40日間で行ったABテストはPC版、スマートフォン版を合わせると32回。ABテスト以外も含めると合計56回の登録改善関連のリリースを実行したそうです。

【転職会議のグロースハックチームが40日間のプロジェクトを終えて学んだこと”NOT 施策 , BUT チーム”】

おわりに

この2つの事例からわかる通り、グロースハックとは実に地味なことばかり行っているんです。

データからユーザーの声を聞き、効果検証しながらとにかく速いスピードで施策を打ち続けていくこと、失敗を失敗として捉えず量質転化を行っていくこと。この「泥臭さ」は、グロースハックの肝であり、まさに売上向上の専門家ならではの職人芸。

あなたもぜひ、サービスを成功に導くグロースハッカーに挑戦してみませんか？

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