プリンシプルのお仕事図鑑「コンサルティングセールス」

プシンリプルでの「お仕事」を紹介する『プリンシプルお仕事図鑑』。第五回目は「コンサルティングセールス」です。

【仕事内容】

企業が抱えるデジタルマーケティングの悩みを緻密にヒアリング、その悩みを解決するための解決策を提案し、案件の獲得を目指す仕事です。 仕事内容は大きく以下の3つです。

課題ヒアリング

お客様にはどのようなミッションがあり、そのミッションの達成を妨げている課題が何なのか、その課題に対して現在取り組んでいることや今後計画していることは何なのかを、さまざまな角度からヒアリングします。

提案活動

ヒアリングした内容を元に、課題に対する解決策を考えます。 コンサルタントやチームメンバーと情報を共有し、プリンシプルが持つデジタルマーケティングのノウハウ・ソリューションで、如何にして課題を解決するかを捻出し、お客様にその解決策を提案します。

クライアントとのコミュニケーション

お客様とのミーティングの調整や依頼事項の連携、契約書類の取り交わしなど、自社とクライアントのコミュニケーション窓口としての役割を担います。

一般的にセールスと聞くと、「物売り」のイメージが強いかと思いますが、プリンシプルのセールスは、お客様の課題を正確に理解し、ソリューションを考案し、解決に導くことがゴールです。そういった観点から、「コンサルタント」としての要素も求められます。

【仕事上の喜び】

コンサルティングセールスの仕事上の喜びは、案件を受注した際に大きな達成感を得られることと、クライアントや社内メンバーから頼られる存在になれることです。

まず、プリンシプルが提供している商材は、BtoBのコンサルティングサービスです。形が決まった有形のパッケージ商品を売るのではなく、顧客に併せてカスタマイズした無形のサービスを売るため、セールス難易度は非常に高くなります。

案件受注までの流れは基本的に下記のような流れですが、案件受注までに半年以上を要します。

1. 1. 課題顕在化
2. 2. 商談（ヒアリング）
3. 3. 提案
4. 4. 検討
5. 5. 依頼（受注）

そのため、初回の接触から案件の受注までは長い道のりとなり、その長期間に亘る努力が実際に成果に繋がった時の喜びは非常に大きいものとなります。

さらにクライアントに対して、満足感のある良いサービスを提供し続けることで、信頼関係が築かれ、常に頼られるような存在になることができます。 常に誰かに頼られるということは、その人の市場価値の高さも示しているはずです。

【求められる知識・スキル】

コンサルティングセールスに求められるスキルは、主に以下の3つがあります。

• 計画性
• 傾聴力
• 仮説力

計画性

セールスパーソンは、誰しもが自分に課せられた目標数字に対して、計画性を持って行動する必要があります。特にプリンシプルのサービスは、前述の通り案件受注までのタイムラインが非常に長いため、どの顧客にどのような切り口で、どのタイミングでアプローチするのかを、しっかりと計画して、自分の行動を管理しなければなりません。

傾聴力

一般的に、セールスの仕事はいかにうまく話すか、どのようにして顧客を口説くのかが重要であると思われがちです。 しかしコンサルティングセールスに求められる傾聴力とは、どれだけ相手に話してもらうかが重要なのです。課題を明確にするための質問を投げかけ、相手が話している内容を頭の中で咀嚼しながら耳を傾けることが必要です。

仮説力

ヒアリングや提案の際に必要とされるスキルです。 企業によって抱えている悩みはさまざまであり、ビジネスモデルに対する理解や、社内の体制、担当者の役職や業務内容、現在の状況に合わせて課題の本質が何なのか仮説を立てることが求められます。 デジタルマーケティングの枠を超えた、ビジネス知識、世の中のトレンドを押さえておくことも重要です。

【キャリアパス】

コンサルティングセールスのキャリアパスは、以下ようなものが考えられます。

1. 1　セールス経験を積み、チームのリーダーやマネージャーを目指す道があります。 自分の数字管理だけではなく、チームメンバーの案件状況、目標に対する数字進捗の管理、メンバー育成などのマネジメント能力が身につきます。
2. 2　多くの案件の経験を積み、プロジェクト全体の管理ができるようになれば、プロジェクトマネージャーへの道が開けます。デジタルマーケティング全体戦略の立案および施策の実行管理、顧客コミュニケーション窓口、インシデント対応など、プロジェクトで最も重要で価値の高い役割のひとつです。
3. 3　プリンシプルにはポジティブキャリアチェンジという社内制度があり、条件はありますが自ら異動を希望することができ、セールスからコンサルタントへのキャリアチェンジも可能です。専門性を高めたい領域が見つかれば、コンサルタントへの転身を考えるのも良いでしょう。

コンサルティングセールスには技術的な専門スキルが必要ありません。そのような意味では、誰もがチャレンジできる職種と言えるため、デジタルマーケティングに興味のある方は一度検討してみても良いでしょう。