プロダクトを成長させる営業サイドの取り組みをインタビュー！！

こんにちは！株式会社オプティマインドの林です。今回はセールスコンサルティング部　岩田　圭介（いわた　けいすけ）さんのインタビューをお届けします。

オプティマインド自己紹介、現在の仕事内容、セールスコンサルティングチームについて語っていただきました。

自己紹介

林：簡単に自己紹介をお願いします。

岩田：大学生の頃は、教育ベンチャーでアルバイトをやっていました。そこで生徒に勉強を教えていて、教える仕事は面白いし自分に向いているなという感覚がありました。就活する際に教育系に進むか、別の道に進むか迷いましたが、ファーストキャリアで教育系を選んでしまうと今までとやることが変わらないので、視野が狭まる可能性が高いなという想いからキャリアの幅を広げるためにコンサルティング業界に就職しました。会計系ファームのアドバイザリー部門で地方自治体向けのプロジェクトを多く従事して、カジノ誘致のコンサルなどをやったりしていました。楽しく仕事していたんですが、アルバイトをしていた教育ベンチャーの社長から新規事業をやるということでお誘い頂き、一念発起して転職を決めました。ただ、ちょうど転職した時期にコロナが流行し、事業が凍結されてしまいました。そんなときに、大学時代に仲がよかった尾林と会話して、オプティマインドに誘ってもらい、参画を決めました。

現在の仕事内容

林：入社してから営業として働かれていると思うんですが、現時点での仕事の内容を教えてください。また、その仕事がセールスコンサルティング部の中でどういう位置づけか教えてください。

岩田：入社してから1年くらいは案件を持たせてもらって、初回商談からクロージングまで担当していました。ただここ最近で役割が変わり始めていて、1つ目はお客様からの機能ニーズを集約して、営業組織として優先すべきと考えていることを開発側へ伝え、プロダクト開発の意思決定のお手伝いをしています。2つ目は、営業のサポートをやっていて、どうやってLoogiaで計算したらよいかを一緒に考える知恵袋的な仕事をしています。

機能ニーズの収集と橋渡し

林：それぞれの仕事について深掘っていきたいと考えています。1つ目の仕事は、オプティマインド内で改善しようとして何度かチャレンジして、失敗した背景があると思ってますが、どうやって進めていますか。

岩田：仕事内容は、機能ニーズのバックログを作っています。前にチャレンジした人がうまく回せなかった仕組みなので、最初はかなりビビっていました。(笑)

岩田：失敗するということはボトルネックになる部分があると思い、最初にどこに原因があるか考えました。営業側の人たちは、Loogiaをよくしたいと考えて、どんどんニーズをあげていました。ただそれをプロダクト開発に活かす部分が滞留して、開発に活かせていませんでした。滞留しないための仕組みを作るために、まずプロダクト開発チームがどういう情報があれば開発に繋げられるのかというところを丁寧に会話して、なるべく調理しやすい形で、営業サイドから情報を収集するには、どうすればよいかを考えました。

岩田：具体的には、開発側の深谷さんと時間をかけて話をして、どういう情報がいるか、単にこの機能がいるだけではなくどうしてこの機能がをいるのか、この機能で解決しようとしている課題はいつ生じるのかということを把握できないと開発に活かせないことを教えてもらいました。

岩田：一方で、商談の場などでお客様にそこまで深く聞くことは厳しいよねという部分があり、開発側がここまでの情報が欲しいラインと営業サイドがここまでなら聞けるラインのギャップが結構ありました。そこを擦り合わせる動きも必要だなと思い、深谷さんと営業チームの話し合いの場をもって、落としどころを探りました。

岩田：その成果が実って、開発に活かせるバックログが出来上がってきた状況ですね。

林：めちゃくちゃいいですね。このプロジェクトも岩田さんだからできるんでしょうね。開発側だとどんどん理想形を追い求めてしまうし、営業側でも粘り強く深谷さんと交渉しながら、色々な人の意見を聞いて調整をするみたいなところが、合う合わない人が居ると思いますが、岩田さんにはピッタリ来たんでしょうね。

林：今の仕事は、営業より楽しいですか。(笑)

岩田：そうですね。(笑)　営業は結構苦手だったので、今の仕事の方が楽しいですね。(笑)

林：それはほんとによかったですね。

岩田：尾林部長が考えて、こういう役割を提案してくれたおかげですね。

林：仕組みができ始めていて、運用していると思いますが、実際に開発側にうまく渡せたようなニーズはありますか。

岩田：PDPですかね。PDPは対象のお客様が10社以上あってこの機能がなかったら計画も作ることができず、市場規模も大きいので、最優先で作ってもらうような要望を出していて、次の開発はPDPだよねってところまで話は進んでいます。

林：そうなんですね。PDPって開発側では、すぐに作らいないといけない機能としては認識されていなかった部分だと思うので、それが岩田さんの行動で明らかになって、一つ歯車が上手く回ったなという感じですね。次の課題はありますか。

岩田：今はバックログの投稿があったときに、全員にヒアリングしています。それは、開発側が求める水準をクリアするためです。ヒアリングを繰り返すとこういうことを書いてあると分かってもらえるんだなという営業側の理解を深めて、自発的に回る仕組みにしていきたいです。また、大規模な機能については、運用できるなと分かったんですが、表示の修正などの細かい機能の優先順位付けは難しいなと思っています。定量化することはなかなか難しいなと。そこをどうするかというのが次の課題だと思っています。

営業チーム内でのサポート業務

林：2つ目についてお話頂いてもよいですか。

岩田：2つ目のサポートのところは、どうやって提案するかを一緒に考えるというより、個々のお客さんがLoogiaをどうやって使えば、一番効率が良い計算結果になるかを一緒に考えるという感じですね。1つ目の仕事とも関連していると感じていて、シミュレーションのサポートをやると、実際お客様がLoogiaを使う場面と似ているので、こういう使い方をすると、不便だなという点に気づくことも多く、そこの解像度が上がることもあります。

林：こちらも課題ありますか。

岩田：私のところにノウハウが集中する仕組みになっていますが、Loogiaの使い方に関するノウハウは、俗人化するべきではないので、Loogia裏マニュアル的なもの作って体系化していきたいと思ってます。

林：なるほどですね。結構気が遠くなる作業だと思いますが、会社の財産になると思うので是非頑張ってください。

セールスコンサルティングチームの良いところ

林：最後に、セールスコンサルティングチームの良いところ教えてください。

岩田： Work hard Play hard なところだと思います。仕事やるときにはかなり打ち込みますし、遊ぶときはそこに打ち込むという感じですかね。

林：仕事自体の難易度も高いし、周りの人も優秀だしというところで成長の機会もありますよね。怖い人がいてWork hardしているわけではなく、自らWork hardしていると思いますが、なぜだと思いますか。

岩田：コンサルティング業界にいたバックグラウンドもあると思いますが、高いクオリティを求めるのが当たり前な雰囲気です。プロ意識が高いのかなと思います。そういう雰囲気だからこそ、Work hardをみんなできるし、Play hardをするからチームワークもよくなり、全体のアウトプットの質も高まっているという状況だと思っています。

林：そういう意味では働きやすいですよね。自分一人で頑張るみたいなところはないですし。

岩田：そうですね。営業は1対1で成績勝負とか個人の戦いになりがちですが、オプティマインドではみんなで戦っていると感じます。

林：ありがとうございました。セールスコンサルティングチームの雰囲気も分かり大変いいインタビューになったと思います。くれぐれも体調には気をつけてWork hard Play hardしてください。