オンライン家庭教師の営業は何をするのか

オンライン家庭教師マナリンクを運営している徃西です。

弊社でインサイドセールス（1人目）のポジションを募集しているのですが、求人内容に書ききれなかった実際どんなことを普段していて、何が大変で何が楽しいかを今回はまとめてみようと思います。

前提として

これは今いる業界によるかと思いますがマナリンクの場合は、マッチングのサポートです。
（それだけではないですが）

よってご家庭とオンライン家庭教師の先生、両サイドと日々やり取りを行っていきます。
何が言いたかったというと、自社サービスやプロダクトを提供して、自社に売上が100%入ってくるモデルではなく、入ってきた売上を先生にもお渡ししていくモデルとなります。

ビジネスモデルの話をしたかったのではなく、要は2つの顧客に喜んでいただき2度幸せなポジションです。私個人としては今までずっと営業職にいましたが、ここの違いって意外と大きいかなと思います。

生活に根ざした関係構築ができる

提供する価値の重さ軽さという表現が正しいか分からないのですが、オンライン家庭教師はわりと重いです。安くはない料金をお支払いいただくご家庭に対して当然結果を出していかないといけない。
また、○○大学に行きたい。○○の資格を取得したいなど人生の岐路というと少し大袈裟かもしれませんがその瞬間に立ち会えるしサポートできる。これは1つ良い点。そうなってくるとお互いに真剣なのでフォローもしっかりやっていかないといけない。1つ1つが重いというイメージ。少し表現が下手なのですがそんな感じです。

先生側へのサポートは結構わかりやすいですね。こちらは言葉通り、先生と共に生活を進めていくようなイメージです。

・マナリンクが収入の○%までなりました！
・来年は新しいプランを作ります！
・なかなか新規の方とマッチングできません。。

など。今の我々の目標は「マナリンクだけで生計が立てられる」を目指しているのでプレッシャーもひしひし感じながら1人1人の先生の目標まで一緒にコミットしていく感じです。

特にこちらのインタビュー記事で先生の普段の考え方や生活スタイル、マナリンクに期待していることはわりとコメントを頂いているので、こちらのほうがリアルな感じは伝わるかもしれません。

発展途上な市場

オンライン家庭教師自体は昔からありましたがコロナ禍もあり、急激に変化している市場です。
競合も続々登場しており、群雄割拠の時代です。

母数自体は増えているのですが、まだどこもベストケースを探っている状況でもあり
オンライン家庭教師といえばここだよね！がまだ定まっていないフェーズでもあります。（個人的な意見ですが）

ゆえに、

・本当にあるべき姿/ロールモデルになれる可能性がある
・市場をリードできる可能性がある

特に1つ目の本当にあるべき姿にはマナリンクはこだわっておりスピードを上げて、面を広げていくことも大切ですが、プロダクトも磨いていっています。コロナがあろうがなかろうが、本質的に必要とされるサービスを現段階から目指さないと生き残れないので。

そういうこともあり、ご家庭/先生とは割と密度高く日々やり取りをさせていただいています。
これはフォローが大切という面も勿論ありますが上記で述べたように何が必要か？どういった機能があると嬉しいか？のヒントをなるべくしていきたいからでもあります。

また、長くお付き合いすればするほど、「本質的に課題だな、こういった機能は要るな」が具体化されやすいです。例えば「はじめまして！このサービスどう思いますか？どういった機能が欲しいですか？」のヒアリングって、わりと波があると個人的には思っていてあまりしないのですが、例えば1年〜2年やりとりしてきた先生がポロッともらした悩み・課題とかが本当に解決すべき課題だったりします。そういう面もあり距離を近くし、必要な情報を常にキャッチアップする必要もあります。

本当の課題を見つける

オンライン家庭教師を始めたい！この先生で体験指導がしたい！というご家庭からお問い合わせを頂いたとして、極論、運営サイドの営業がいなくてもある程度ワークします。つまり初回の成約率を上げる余地はありますが限定的です。

それは、今に対して考えるのではなく、未来に期待してスタートするためです。
なので極論要らないです。本当に極論ですが。

では、なぜ必要なのかでいうと、上で述べたようにこの会社のフェーズだと特にですが課題を見つけること。特に家庭教師という有形ではないサービスに対して、先方の期待値はどこなのか、今話していることが本当に課題なのかどうか。そこを整理&探していくことが大切ですし役割でもあるかなと思っています。

最後に

と、色々前向きなことを書きましたが、現在フルタイム2名というフェーズのため、まだまだ整備されていないことが多いです。会社を大きくしていくには人力×気合で回しながらも、仕組み（オペレーション）効率化をしていくことが大切であり、そこに投資していきたいと思っています。

こうしたら効果があがった！効率的になった！喜ばれるなど、日々大変なことも多いですが発見も多いフェーズなのでご興味ある方はぜひ一度ご連絡ください！