【SE＝営業の仕組みづくり？】セールスイネーブルメントとして会社の仕組みづくりに取り組む社員に密着！

「営業部の仕組みづくりに携わっているけど、営業部が成果を上げてくれたおかげなので、こんな評価をもらっていいのかなと思った」と2024年1月に主任へと昇格したときの気持ちを謙虚に語ったのは、マーケティング部事業推進課（インタビュー2024年2月時点）現在はイエリーチ事業部ユーザー推進課）でSE（セールスイネーブルメント）を行なう木村凜花さんです。

今回は主任昇格に至った要因や支えとなった人々など、木村さんのこれまでの道のりについて迫ってみました。

――学生時代について教えてください。

大学1～3年生のときに学園祭の実行委員会をやっていて、4年生のときはインターンアルバイトに費やしていました。就職活動をやり始めたのは、3年生の春ぐらいからです。

――どのような就職活動をしていましたか？

親が投資用不動産を所有していたので、将来的にその物件を引き継いで管理や運営などができるようになりたいと思っていたので、不動産業界に絞って就職活動をしていました。

最初の頃は「どんな会社があるのかな」と広く業界を見ていて、大手の会社ばかり見ていました。短期インターンや1dayインターン、グループワークなどに参加したのですが、選考に落ちることが多かったので、改めて自己分析をやり直して、大手からベンチャー企業に絞って就職活動を仕切り直すことにしました。

充実した福利厚生など安心して働ける環境を重視する傾向があると自分自身で思っていたのですが、自己分析や就職活動を進めていくことで、安心感よりも成長やチャンレジできるベンチャー企業の方が向いていると思うようになっていったのです。

――当社に入社するまでの経緯を教えてください。

就活イベントに参加したときに当社を知りました。そのときに、現在の直属の上司である不破さんに出会って、面談をしてもらうなど入社する前から気にかけてもらっていました。そのあと、岩田社長の話を聞いて感動したので、「この会社で頑張りたい」と思って入社を決めました。

――入社当初について教えてください。

私が入社した当時は現在の研修体制が整う前で、OJTのような感じで実務を通すことで経験値を積んでいました。お客様が求めているニーズや理想の姿など顧客起点の考え方がわからず、どのような価値訴求をすればいいのか、提案の仕方がわからず悩んだことがありました。挫折しそうになったこともあったのですが、1年目で売上を上げることができなかった同期が今では部下の案件を決めるほど成長している姿を見て、岩田社長や人事部の丸岡部長が常日頃から言っている「成果を出せるまで頑張り続けること」の大切さを信じて続けることができました。今では頑張り続けてきて良かったなと思っています。

――どのように顧客起点が理解できるようになりましたか？

社内研修や岩田社長や角田取締役のお話を聞いているうちに、徐々に理解できるようになり腑に落ちていきました。さらに業務上、営業部の人と話をすることも多く、「このお客様はどう思っていたの？」「そのお客様にはどんな価値訴求をしているの？」と疑問に思ったことを素直に質問すること、そして返答に対してさらに質問することで価値訴求の精度を高めています。

――現在やっているSEの業務について教えてください。

一言で説明すると、組織の仕組化がSEの業務です。その都度目標は変わるのですが、今回の目標は新卒入社する社員が営業部に配属されてすぐ活躍ができるような仕組み化をすることでした。それを達成するために研修の体制や、資料の見せ方やワードの選び方などお客様のタイプに合わせた訴求の仕方を考えて、属人化せず誰が使っても成功できる仕組みに落とし込んでいくという仕事になります。

今まで部署はいろいろと変わっていますが、SEとしての仕事の流れはほとんど同じです。新卒社員や営業部など、誰のことを思って仕組化するのかが違うだけで、今まで蓄積されたデータを集めて、整理して全員が使えるような仕組み化を考えることは変わりません。

――SEのやりがいについて教えてください。

SEというのは、問題に感じたことを仕組化して売上を向上させることが目標です。自分たちで企画から始めて、検証をして良い結果が得られた企画は採用するのですが、企画によって結果が得られるまで期間が変わるため、流動的に柔軟な思考で向き合わないといけません。

また、検証の結果、良い結果が得られた場合、推進していかなければいけません。そのときに、その企画の意図や背景について併せて、建設的に説明する必要があります。たとえば、営業部への推進であれば、営業部の次長・課長へ施策について説明し、さらにそこから課員へ伝えてもらわなければいけません。課員に伝えてもらえるレベルまで理解し、わかりやすく説明をしなければならないところに難しさとやりがいを感じますね。

――入社してから今までの道のりについて教えてください。

イエリーチに登録してくださったお客様へ電話営業をするインサイドセールス課（現在はイエリーチ事業部ユーザー推進課）の発足時にSEへ異動となりました。

新しく立ち上がった部署ということもあり何一つ実績がないところから同期の池田と二人でインサイドセールス課の仕組化を作り上げていきました。インサイドセールス課は今では当社の根幹を担う部署のひとつですが、最初は数ヵ月間、売上が上がらない状態で電話対応だけをしている時期がありました。何とかしようと思い、「お客様はどのような思いでイエリーチに登録をしてくれているのか」など、お客様の目線に立ち物事を考えるようになりました。

また、今まで蓄積されたお客様のデータを一覧で確認できるように情報を整理していました。整理されたお客様の情報を顧客起点に立ち分析することで、少しずつ打つべき施策が見えてきて、結果的にインサイドセールス課の売上が上がりました。そして、3ヵ月連続で売上目標を達成したことで、私も評価してもらい主任へと昇格できました。