こんにちは。マネーフォワード広報です。
マネーフォワードの中の人を知ってもらうため、いろんな部署にインタビューをするこの企画。今回は、経費精算を自動化する『MFクラウド経費』専任のダイレクトセールスチームへのインタビューです。
堀内 新平 (ダイレクトセールス部・グループリーダー)
慶應義塾大学商学部を卒業後、2005年に日本ヒューレット・パッカードへ入社。SMB顧客/パートナーの新規開拓や製造・流通・サービス業界をメインとしたエンタープライズ企業のアカウントマネージャーを担当。2015年にマネーフォワード転職後は主に法人営業を担当し、現在はエンタープライズ領域を開拓している。
北嶋 大介 (インサイドセールス担当)
IT・通信業界にてBtoC, BtoB向けのコール業務を経験後、タブレット型POSレジのインサイドセールス業務に従事。2017年7月にマネーフォワードへ入社し、中小企業の業務効率化、生産性UPのためのMFクラウドシリーズ提案を日々行っている。
寺本 愛 (フィールドセールス担当)
立命館大学法学部を卒業後、新卒でディップ株式会社に入社。求人サイトの法人営業を担当。その後、クリエイティブ業界に転職。Webディレクターの経験を経て、クリエイターに特化した外資系人材エージェンシーと国内大手人材エージェンシーで法人営業に従事。2017年3月よりマネーフォワードでSMB領域を担当している。
青木 香菜子 (広報)
インタビュー・編集担当
青木：今日はよろしくお願いします。まずは自己紹介からお願いします。
堀内：これ…「ワタクシ、◯◯でございまして…」みたいな感じで話した方が良いです？あ、撮影中は"ろくろ"を回した方が良いんでしょうか…。
青木：いつも通りで大丈夫です(笑)。ろくろは、意外と皆さん自然とまわしていらっしゃいますね。
堀内：なるほど(笑)。私は大学卒業後は、ヒューレット・パッカードという会社で10年以上営業として働いていました。今思えば環境としては結構ハードだったと思います。目の前のことに夢中になっていた10年間でしたね。
青木：10年勤務されていた会社からマネーフォワードへ…！
堀内：ずっとがむしゃらにやっていて、10年経って一通りのことは出来るようになり落ち着いた頃、「次は何しようかな」とふと考えたんですね。実はマネーフォワードは奥さんが元々早い段階から使っていまして。
青木：ええ、奥様が。
堀内：そうなんです。それがきっかけで、コーポレートサイトで代表の辻さんの挨拶を読んだんですが…それを読んだ時、なんだかすごくビビビッときたんです。「日本という国が大好きで、でもなんか今閉塞感があって、それを打開していきたい」ということが書いてあって。何かに導かれるように面接を受けたのがきっかけなんですよ。
青木：じゃあ奥様がアプリを使っていて、辻さんのメッセージを読んで…応募することに？
堀内：はい。前の会社のことはとても好きでしたが、さらに営業として成長するために新しいことをしたいなと思ったんです。
青木：10年間前職に勤めて、その間に転職を考えたことはなかったんですか？
堀内：なかったですね。皆仕事に対しては厳しかったですけど、オフタイムは家族みたいに仲が良くて、一生ここで働くんだろうなと思っていました。だから転職は考えていなかったんですが、偶然って感じで。ここしかないという思いでマネーフォワードにジョインしました。今は『MFクラウド経費』のダイレクトセールス部のグループリーダーを務めています。
青木：堀内さんは、最初は会計事務所様向けに『MFクラウドシリーズ』をご案内する事業推進部でしたよね。その後は企業向けにご提案するダイレクトセールスやアライアンスなどを担うお仕事を経て、ダイレクトセールスとインサイドセールスの仕組みができたタイミングで、そこを組織化しようとなって。
堀内：そうですね。いろんな経緯を経て、今年から『MFクラウド経費』メインのダイレクトセールスチームができたという流れです。
北嶋：私は高校を卒業後、地元の秋田県で働いた後に上京しまして、最初はインターネット回線をご案内するテレアポの仕事をしていました。その後はBtoCのアウトバウンド業務に携わり、さらにクラウド型のPOSレジの会社での内勤営業を経て、今は『MFクラウド経費』のインサイドセールスを担当しています。
青木：内勤営業のプロフェッショナルですね。マネーフォワードに入社されたのはどんなきっかけだったのでしょう？
北嶋：転職のきっかけは、前職では飲食店を対象としたサービスをご案内していましたが、中小企業全般など、より広い業種に向けて生産性が上がるようなクラウドサービスに携わる仕事がしたいと思ったんです。
そういうサービスを提供している会社はいくつかある中でマネーフォワードを選んだのは、お金をテーマにしていて、展開スピードが速いところが良いなと。『MFクラウド経費』では、更新系APIや電子帳簿保存法などをいち早く対応するなど、そういうスピード感にも魅力を感じました。
堀内：…めっちゃ真面目！(笑)。
北嶋：確かに…(笑)。
一同：(笑)。
青木：面接みたいに話してくださって、聞き入ってました(笑)。真面目なお人柄が垣間みえましたね。北嶋さんは普段からこんな感じなんですか？
堀内：北嶋さんはめっちゃ真面目です。なにか裏があるんじゃないかと思ってるんですが(笑)。
青木：(笑)。今日は緊張で表情がかたいのか、基本こんな感じなのかどちらです？
北嶋：基本的にはかたいですね(笑)。
青木：なるほど(笑)。北嶋さんは、マネーフォワードにどんな印象を持たれていますか？
北嶋：Wantedlyの記事を色々読んでたので、ギャップとかはなかったんですよ。イメージ通りだなという感じ。
青木：おお、それは書いてる側としては嬉しいです。
北嶋：今は『MFクラウド経費』のインサイドセールスを担当しています。入社前はインサイドセールスの体制構築中と聞きましたが、入社するとマーケの今井さんが体制を作っていて。そういう意味では、ベースができていたのでスタートしやすかったです。
堀内：北嶋さんはインサイドセールスの専門家なので、入社直後からとても活躍してくれています。
青木：では、大阪生まれ大阪育ち、マネーフォワードが人生初の東京勤務な寺本さんお願いします。
寺本：はい！私は大学を卒業して、新卒でディップという人材広告系の会社で派遣サイトの営業として働いていました。そこで丸4年働いた後は、クリエイティブな仕事がしたいと思い制作会社でWebディレクターの仕事に就き、その後はクリエイターに特化した人材紹介と人材派遣の外資系企業で営業コンサルタントをしていました。
青木：営業やディレクター、コンサルタントなどいろんなお仕事を経験されていますね。
寺本：それが全て今に繋がっていまして。学生の時に留学経験があったので、3社目の外資系企業では英語を使って仕事ができました。また、ディップで派遣の営業をしていたため業界のことを知っていて、WebディレクターをやっていたのでWebクリエイティブのこともわかるし、全てこれまでの経験が活きた転職だったと思っています。
青木：確かに、全部つながってますね…！
寺本：そうなんです。その後の4社目では、エンジニアに特化した大手の人材派遣会社で営業をしており、途中Webクリエイターの領域の立ち上げプロジェクト等を担当し、そこでは3年ほど働いていました。
青木：それだけずっと大阪でいろんなご経験を積まれて、なぜマネーフォワードへ？
寺本：ずっと大阪で働いていて、ベンチャー、中小企業、外資、大手…という流れで働いてきましたが、やはりベンチャーが面白かったなと思ったんです。直近の会社は若干保守的なカルチャーだったので、次は攻めの姿勢で働ける場所に行きたいと考え、「ITで新しいマーケットを作っている」という軸で転職先を探しはじめまして。
青木：なるほど。そういう軸で、東京に選択肢を広げられたんですね。
寺本：つぎは5社目でしたし、中途半端なキャリアは積みたくなくて、いろんな可能性を模索しました。マネーフォワードは東京のITベンチャーの中でもプロダクトに一番共感できましたし、選考で出会う方達に魅力を感じて、ここで働きたいと思いました。
青木：大阪で色んなご経験を積んだ後に東京に出てくるってめずらしい気がしますね。逆にハードルが高い気がします。
寺本：周りからはとてもびっくりされました。「絶対東京には出ない」と言っていたので、「あれだけ行かへんって言ってたのになんでやねん」と(笑)。だから、上京するなんて思ってなかったですが…ふと考えたんです。
青木：ふむふむ。
寺本：次のキャリアを考えた時、人材業界以外にも可能性を広げたいなと。色々経験して、自分のキャリアを変えるタイミングって今かなと思ったんです。上京のタイミングもここを逃したらもうないかもなって。それで思い立って…というのもありますね。
堀内：なんか不思議ですよね、人生って。それこそ1年前の今頃に、ここでこんなインタビュー受けてるなんて思ってもないですよね。
寺本：思ってない、思ってない！(笑)。
堀内：そう考えると面白いですよね。僕は2年前の今頃に転職活動をしはじめたので、まさかこんなことになるとはって感じですよ。
寺本：私も…まさか東京に行くとは考えていませんでした。なんかあれれ～って感じで(笑)。Skypeでの面接は堀内さんが面接官でしたが、なぜか画面が真っ暗で…。
青木：え(笑)。
寺本：何も見えていないのに、声だけ聞こえてくるという謎な状況でした(笑)
堀内：こちらのカメラの調子が悪くて…寺本さんの顔は見えてたんですけどね(笑)。
寺本：堀内さんのナイスボイスだけが聞こえてました。代表の辻さんの最終面接では上京しました。パッションとロジカルさの両方を大事にする感じでバランスが素敵だなと思って、自分に合いそうだと思ったんです。実は…マネーフォワードは、最初は一番志望度が低くて。会計って難しそうだし、自分からは遠いと思っていました。でも面接を受けていくうちに、面白そうだなと感じて。
青木：このインタビューで皆さんにお聞きすると、「この人達と働きたいと思った」と仰る方が多いです。「自分と合いそう」と感じてご入社されて、ご活躍されていて。フィーリングは大事ですよね。
青木：皆さんは、日々事業会社様向けに『MFクラウド経費』のご提案されていますが、改めてミッションを教えてください。
堀内：ミッションは、経費精算を自動化して企業の生産性向上に貢献するということですね。チームでは、「チーム100X」という目標を掲げているのですが、これは自分たちの力を100％発揮し、KPIを100％達成し、100倍の成長を目指すというものです。
青木：100X会議！なんだか強そうです。
堀内：定期的に「100X会議」という振り返りの場も設けていまして。例えば、受注率の向上というテーマを設けて、フィールドセールス以外にもインサイドセールス、マーケティング、導入サポートなどいろんな人の意見を取り入れて、毎週その成果をみるというような取り組みをしています。
青木：いろんな視点から振り返りや目標設定を行い、アクションに繋げているということですね。
堀内：はい。ダイレクトセールス部は『MFクラウド経費』を専門で扱っており、数年後のマーケットの予測数値や規模を見据え、その時点での売上やシェアなどの目標を達成するにあたって大事なことを2つ掲げています。それは、チームプレイとデータドリブンです。
青木：ふむふむ。
堀内：ここでは、役割が異なるメンバーがスモールチームで密接に関わりあって仕事をしています。一般的には営業、マーケ、サポートなどは分断しがちだと思いますが、私達はそれぞれが密に連携しているのが特徴的で、そういった環境でチームプレイができることは重要だと思っていまして。
データドリブンに関しては、過去のやり方や感覚にとらわれず、効果測定を元に結果を見て打ち手を変えたり、新しいことをやっていくという感じです。
寺本：インサイドセールスのメンバーが居るのはこのチームの面白さのひとつだと思いますし、役割分担をして効率化してるというのは特徴のひとつです。
堀内：前職時代にもインサイドセールチームがありましたが、マネーフォワードに入社して、クラウドサービスにおけるインサイドセールスは非常に重要だと気が付きました。インサイドセールスメンバーがしっかりヒアリングしていると、その後の進み方もスムーズですし、このチームでは一番重要といっても過言ではないと思います。
青木：今日このインタビューに参加していない他のメンバーの皆さんも活躍していらっしゃいますしね。
寺本：そうですね、本当にひとりひとりが重要な戦力です。
青木：皆さんは入社されてからギャップとかありました？
堀内：まず驚いたのは全体のスピード感で、たとえばチャットですね。前職だとメールでのコミュニケーションでしたし、ここではチャットの返信がめちゃくちゃ早くて驚愕で。そうやってビジネスにもスピード感が出るんだなと思いました。
寺本：前職までは色んなものを紙管理していて非効率さを感じることがありましたが、マネーフォワードでは社内で『MFクラウド経費』を導入していますし、それ以外にも色んなツールを活用して働けるので、効率化されたなと思います。
堀内：僕らは効率化するためのサービスをご案内するのが仕事ですしね。
青木：チームの課題などはありますでしょうか？
堀内：営業の生産性や品質にはまだまだ改善の余地があります。より多くの企業様に導入いただくには、KPIなどもより一層上げていかなければと考えています。そういう、「壁を乗り越える」というのは、フィールドセールスもインサイドもサポートもマーケも必要になると思いますし、それを達成するにあたって人員は増やしたいですね。
寺本：一緒にダイレクトセールスのチーム体制を作ってくれる方には来てほしいですね。現状はメンバーが少ないからこそ、逆に試行錯誤しながら色々チャレンジできているんですけどね。楽しいですよ。
堀内：採用は…常にオープンです！お待ちしています。
青木：普段の業務の流れを教えていただけますか？
北嶋：インサイドセールスは、リードに対してお電話で質疑応答を受けたりだとか、ヒアリングしてフィールドセールスに渡すというのがメインの仕事です。1日の流れは、法人のお客様がほとんどなので、9時半から18時頃までは基本的にはずっと電話をしているという感じです。
堀内：北嶋さんにはインバウンドリードに対してコールをしたり小規模案件のオンライン商談をお願いしています。先日インタビューに出ていた原さんがお話していた業務ですね。
寺本：私の場合はフィールドセールスで、大体アポイントが入っているので朝は直行したり、専用ツールを使ってオンライン商談をしたり、訪問後のフォローとしてお見積書や提案書作成などご提案をするための雑務があります。基本的に日中は外出していて、夕方頃に帰社することが多いです。
堀内：僕や寺本さんはほぼ同じような動き方で、最近はオンラインでの商談が増えていますね。そういう意味では、働きやすい環境だと思いますよ。
青木：商談先によっては、オンライン商談って敬遠されませんか？え、訪問してよ、みたいな。
堀内：専用ツールがあればオンライン商談は、PCがあってインターネット環境があればどんな企業様でもできますし、スマホでも実施可能です。もちろん往訪することも数多くあります。ただ、お客様もお茶出しや会議室準備などが不用ですし、「スキマ時間を有効に使えるオンライン商談のほうが楽だね」と言われる機会も増えてきました。
そんな風に、手間がないのでお客様のためにもなっているんだな、と感じることも多々あります。自席でPCを立ち上げていただければOKで、要点だけしっかりお伝えして15分くらいで終わることもありますしね。
青木：営業の手法も日々変化しているんですね。確かに提案をいただく側としても便利そうです。
青木：商談などで印象に残っているエピソードとかありますか？
堀内：『MFクラウド経費』って、すごいツールだと思うんですよ。だから、デモでお見せして驚かれたり感動していただくと、素直に嬉しいですね。ICカードで読み取れるところで「うわあ」となったり、いろんなサービスが連携できるところで更に「うわああ」と驚いていただけるので、その時はすごく嬉しいです。
青木：デモをやって感動していただけるというのは素敵な瞬間ですね。
北嶋：印象に残っているエピソードだと、個人で自動家計簿の『マネーフォワード』を使ってる方が結構いらっしゃって。そういう方に「こんな法人向けサービスあるんだね」とか言っていただくこともあります。
堀内：そのパターンは結構ありますね。
北嶋：『マネーフォワード』という家計簿があり、アカウントアグリゲーションという仕組みが『MFクラウド会計』『MFクラウド経費』でもご提供できていますし、そこはお客様にも強みとしてお伝えしやすいところですね。
青木：それはBtoBサービスに特化している会社とは違う強みかもしれませんね。
堀内：うんうん、商談していてそれは感じますね。
寺本：「本当にこのサービスを入れてよかった」「すごい使いやすいし、周りからの評判も良いし、助かったよ」と言っていただけることがあって、その時は非常に嬉しいですね。
あとは、「丁寧に対応してくれてありがとうございます」などと言っていただくと、それは営業として嬉しいです。システムを売るだけの人ではなく、価値を提供した上で、営業としても評価していただけた瞬間はすごく嬉しくて。そういう時は「ああ、良かったなあ」って思います。
青木：そういう言葉をいただけるのは嬉しいですね。良い話や…。
青木：『MFクラウド経費』は新しいサービスなので、機能やUIが日々変わっていっていますが、開発側とはどんな感じでコミュニケーションをとられていますか？
堀内：常にコミュニケーションはしていますね。チャットではもちろん、ダイレクトセールスの打合せにはプロダクトオーナーの黒田さんやマーケの今井さんにも出てもらっていますし、僕は開発側の打合せに出席して営業サイドからの想いや要望を伝えたり、結構密に話しています。
寺本：開発メンバーに同行してもらうこともありますね。
堀内：開発側は、日々ガンガンに攻めながら開発、改善を進めてくれているのでサービスが成長している実感が湧いてきます。
青木：初期は、お客様からの要望が反映されやすいというのもあると思いますし、そこもこのチームの面白さなのかなと思います。
堀内：確かにそこは面白さのひとつですね。
寺本：お客様先でデモとかやってると、「あれ、これもう反映されている…！」となったりしますよ。
堀内：予想以上に早くこちらからの要望が反映されていることは良くあります。黒田さんの決断や、開発メンバーの作業スピードが本当にはやいんです。とんでもないスピードだと思います。
青木：どれくらいはやいんでしょう？
堀内：当日に対応可能なものは、即日リリースされることもありますよ。
青木：おお、それはすごい。『MFクラウド会計』でも、代表の辻さんが商談中にチャットで「ここ変えられる？」と開発メンバーに聞いたら、商談中にリリースされてた…なんてことがあったとか。
堀内：それはすごい。
寺本：『MFクラウド経費』は、大企業やベンチャーなど様々な規模のお客様が居らっしゃるので、いろんな可能性があって、いろんなご提案ができるんですよね。それは自分自身の勉強にもなりますし、一辺倒じゃなくて面白いです。
堀内：まだまだ経費精算を紙でやっている企業様が多いので、本当に作業が大変そうでそこは改善したいですね。
青木：私も前職まではExcelで作業していましたね。
堀内：僕も前職まではそうで。会食等も多かったですし、カフェでの打ち合わせなど1日中移動していたので、毎週経費精算に1時間くらいかけていたと思います…。奥さんに「錦糸町から六本木まで！」と経路検索してもらって、Excelに入力したり(笑)。
寺本：共同作業(笑)。
堀内：そう、すごく協力してもらっていて(笑)。ただ、それも段々めんどくさくなり、交通費は自腹でもいいやとなってしまい、精算しないこともままありました…。ヒアリングしていても、そういうお客様ってまだまだ多いんですよ。
青木：うんうん。外出や会食などが多い場合、経費精算は本当に大変だと思います。
寺本：紙で管理されている会社は多いですね。だからこそ改善の余地があるし、マーケットがあって面白いですよね。
北嶋：着実にご利用いただいてる企業数も増えていますしね。
青木：サービスの成長を実感される瞬間は多いんじゃないですか？
堀内：そこは確実に実感しますね。日々感じます。
寺本：私も3月に入社してますが、サービスがどんどん変わっていくので毎日実感しますね。だから、うん、毎日楽しいですね。
青木：良い話。
青木：社内のメンバーに改めて伝えたいことってありますか？
寺本：やっぱり、全員居ないと厳しいですよね。ひとりひとり本当に頑張っていますし、皆が居てチームだと思うんですよ。組織が大きくなってくると、手を抜いちゃう人とか出てきがちですが、うちのチームは全力投球している人ばかりなんです。
そういう人達がいるから頑張れるって思ってます。手を抜きたい訳ではないですが、自分が手を抜いたらダメだ、頑張ろう、と毎日思えるんですよね。皆が目標に向けてひとつになって走っているので、そう思える環境にはすごく感謝しています。
堀内：うんうん、そうですね。だから是非社内の人にもジョインしてもらえると嬉しいですね。いつでもウェルカムです(笑)。
青木：なるほど。先程の『マネーフォワード』の話もそうですけど、全部がつながってますよね。実業務で直接関わるわけではないけど、相関しているというか。こないだマネーフォワードの広告営業チームにも話を聞いたんですけど、そこでも「オフィスが離れていて実務で関わることも少ないけど、お客様でMFクラウドを使っている方も居て、同じ会社として全部つながってると感じる」という話を聞きました。
堀内：確かにそうですね。マネーフォワード側のメンバーからお客様を紹介してもらうこともありますし、お互い助け合えてるなというのは感じます。
青木：最後に、どんな人と働きたいですか？
堀内：マインドが大事かなと思います。チャレンジ精神があって、チームで動くのが好き、チームに貢献できる人ですかね。
寺本：私は…賑やかな人と働きたいです。明るくて楽しい人(笑)。
一同：(笑)。
青木：連携するメンバーがたくさんいらっしゃいますしね。なんか、マネーフォワードはベンチャーですが、このチームはより一層ベンチャー感がありますね。
寺本：確かに。社内ベンチャー感あります(笑)。
青木：ですよね(笑)。サービスの成長を実感できますし、チームづくりもこれからでしょうし。
堀内：しがらみとかないですしね。
寺本：風通し、めっちゃ良いですよね(笑)。これしたい、あれやろうなど、色々チャレンジしやすいです。今日も「キャンペーンの準備だ！」となって、すぐ進みましたし(笑)。
堀内：若手のインターンにインサイドセールスのお手伝いを任せていますし、そういうのも面白いところですね。早速戦力になってくれていて、インターンにとっても良い経験になっていると思います。
寺本：立ち上げを実感したい人や、スモールスタートしたい人は楽しいと思います。
青木：今日お話を聞いて、これからさらに面白くなりそうという感じがしたので立ち上げをやりたい方や自走できる方にとっては良さそうですね。
そのほかの魅力としては、チーム内での自由な提案、開発側とのコミュニケーション、チームづくりなど幅広い経験ができるところでしょうか。
堀内：そうですね。あと、ここは大人な人が多いかもしれませんね。やるべきことはきちんとやりつつ、チームとしても団結するというプロフェッショナルが多いです。
北嶋：インサイドセールスの場合、未経験でスタートしたメンバーも居ますが、超活躍してます。なので、邪念や固定概念がない方はすんなりスタートしやすいかもしれませんね。
青木：内勤営業とかインサイドセールスってこうだー！みたいな固定概念がない方ってことですね。
北嶋：そこは未経験でも吸収できると思いますしね。
寺本：確かに…ということは北嶋さんは邪念ばかり…？
北嶋：いや、もう排出しましたよ。
寺本：デトックス(笑)。
青木：邪念を振り払うのは、大変じゃなかったんですか？
北嶋：自分が頑固なタイプではなかったので大丈夫でしたね。
青木：北嶋さんは素直なタイプだったようです。
一同：(笑)。
青木：最後に言い残したことあります？
堀内：僕は、個人的には100歳まで営業やりたいんですよ。
青木：ええ、すごい志…！
堀内：サッカー選手の三浦知良さんって50歳で現役じゃないですか。営業なら100歳くらいまでいけるんじゃないかなと思っています。
寺本：確かに。オンライン商談などを活用すれば、100歳までいけますよ。
堀内：いけますね。足腰がもし動きにくくなってても営業できる。
寺本：声だけでも大丈夫なのですし、堀内さんがおじいちゃんになってもできます。
堀内：それ、ありですね。
寺本：ITリテラシー落ちないようにしておかないとですね。
堀内：あと、もうひとつ。ちょっとこれくさい話なんですが…僕自身が毎週1、2時間かけて経費精算していて、最後はめんどくさくなって電車賃の数千円はもういいや…みたいになってたんですけど。それが『MFクラウド経費』によって、「月に1時間でも時間が浮いて、経費の取りこぼしもなく、2000円くらい浮きました」となった時に、その2000円で美味しいケーキを買って、いつもより1時間早く家に帰って家族にプレゼントするとか。それを、ひとりひとりがやっていくと世の中って良くなるんじゃないかなって思うんですよ。
寺本：おおお。
堀内：それが…最後に言いたかったことです！
一同：(笑)。
青木：最後に高い志と、ほっこりする話が聞けました。ありがとうございました！
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