頂上から最高の景色を見るために、お客様にとことん伴走する。プロワンを支える開発リーダー × PdMリーダー対談

こんにちは。ミツモア採用広報担当です。

現在ミツモアではプロワンのプロダクトマネージャー（以下、PdM）として活躍できる人材を募集中です。そこで今回は、開発グループリーダーである渡部さんと、PdMグループリーダーである仲井さんの対談をお届けします。ユーザー第一でプロダクト作りを行うお2人のこだわりを語っていただきました。

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渡部拓也
2004年NTTコミュニケーションズ株式会社に入社。その後、株式会社グラファイトやニフティ株式会社でエンジニアとして数々のプロジェクトに参画。2010年にグリー株式会社入社、2013年からNative Game事業本部で開発と事業の責任者を務める。2014年スマートニュース株式会社で広告プロダクトマネージャを務め、2016年10月にKaizen platform, Inc.（当時）に参画、2017年2月にCTOに、2019年4月にCOOに就任（CTO兼務）。2018年から株式会社Kaizen Platform 取締役を務め、2022年ミツモアにジョイン。現在はプロワン開発グループリーダーとして活躍中。

仲井宏紀
2019年大学院卒業後、味の素冷凍食品株式会社に入社。2年半商品開発職として経験を積んだ後、ミツモアに転職しミツモア事業のプロダクトマネージャーを務める。現在はプロワンPdMグループリーダーとして活躍中。

お客様と対話してこそプロダクトの課題が見えてくる。現場業界の事業成長を支えるためのプロワンPdMのこだわり

まず、プロワンとはどのようなサービスなのか教えてください。

仲井：プロワンは軽作業から長期工事まで、幅広い現場業界の方々に向けた基幹システムを提供するサービスです。

案件の受注から見積書や請求書の作成、アポイントメント管理、そして会計処理に至るまで、一連の業務をカバーしており一気通貫での効率化が実現します。なおかつ、データを蓄積して可視化することで、経営課題の解決にも繋がります。

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プロワンのPdMとして働く面白さは何ですか?

仲井：日々たくさんの課題と直面して飽きないところです。ひとことで課題といっても、顕在化しているものもあれば、潜在的なものもあります。顕在化している課題はお客様からのフィードバックを通して見えてくるので、CSや営業などお客様と接しているチームと相談しながら、プロダクトに足りない要素を探っていきます。

一方、潜在的な課題はお客様との要件定義や商談の中で探っていくことになります。現状の業務の流れをヒアリングしたうえで、プロワン導入後の業務の流れやプロワンの使い方を定義していくのですが、その中でそもそも業務のあるべき姿はどのようなものか、その姿に近づけるにはプロワンとしてどのような支え方が必要か考えていくんです。そうすると、プロワンに不足している部分が明確になり、それが新たな課題として浮き上がってくるわけです。

課題をきちんと見つけるには、深掘りのやり方が鍵となります。お客さんの話を単に外側から聞いていると、言われたことすべてに納得してしまうので、一歩内側に踏み込み、現状に疑問を投げかけるような攻めた質問をしていくことも重要なんです。そうすることで、お客様も気づいていなかった業務の課題が見えてきます。

プロダクト面からも、お客様の声を大切にされているんですね。

仲井：我々はプロダクト開発の立場から長期的な目線でプロワンというサービスを見ているわけですが、お客様からすれば、業務に合わせて今すぐにでも導入できるのかというシビアな目線で判断をすることになります。なので、お客様の声を聞かないとそもそもプロダクトとして成り立たないんです。

渡部：我々はプロダクトのプロではありますが、電気工事や空調工事など、お客様の領域のプロではありません。なので、現場業界の社長や営業部長、技術者の方など、その領域に日々向き合っている人が感じていることは知らないわけです。でも、そういった方たちと膝を交えてお話すると、業務の中で生まれてきたベストプラクティスがふっと見える瞬間があるんです。

仲井：現場からインサイトを見つけるのって本当に大事ですよね。お客様と実際お話してみると、表面しか理解できていなかったと痛感する場面があるんです。例えば、CSメンバーを介してお客様のお話を聞き、こういうものがあると便利なんだろうなと想像したりするんですが、お客様と直接話してみると、求めているものとズレていたというケースもよくあります。

生の意見を聞くとお客様のためになるだけでなく、こちらも正確なお客様の希望を掴んだり深掘りしたりできるようになるので、PdMとしてのスキルを身につける上でも大事な経験だと思っています。

渡部：その事業にとっては何が大事で、お客様が顧客から信頼を勝ち得てきた理由が何であるのか学ぶのは面白いことでもあります。自分はこんなこだわりがあるんです、とまっすぐに言うお客様はまずいないのですが、機能の要望に対してそのこだわりが表れたり、リラックスしたタイミングでこそ素直な困りごとを打ち明けてくれたり、お客様のところに行くとそういったチャンスがあります。ドキュメンタリー番組を見たときみたいに、いろいろなことの背景が繋がって見えてくる。

そして、そうやって僕が得た知見やひらめきをプロダクトに乗せていくと、事業成長の礎が実装されていくことになるので、プロワンを使うだけで他のお客様もベストプラクティスに乗れる状態が生まれていきます。

プロダクトづくりはユーザー第一。理想を叶えるために逆算し、お客様の前進を支える

PdMに必要な力は何だと思いますか？

仲井：物事を深く考えていく力です。特に、機能を作る時はPdMとしてのセンスが出る場面なので、深く考えることが重要になります。どの業界でも便利で使いやすく、いろんなユースケースに対応できて、かつ後で負債にならない機能とは何なのか、広く深く考えて設計しています。

渡部：僕はこれまで多くのPdMと働いてきましたし、今もプロワンPdMのサポートをしています。PdMと関わる中で感じるのは、機能作りの際にお客さんと話すのではなく、すぐに画面設計に意識が行ってしまう人が多いということです。どんな課題を解決するための機能なのか、解像度が低い状態で進めてしまうのではなく、お客様の本質的な課題は何で、どういう方向に向かわせたくて、なぜこれを作るのかを大事にしてほしいです。

特にバーティカルSaaSでは、そこを突き詰めないと何をどこまで作るのかもクリアにならないんです。ホリゾンタルSaaSを組み合わせて業務を進めるのって、実はすごく難易度が高いことなんです。そのハードルを越えられないからこそ、バーティカルSaaSを求めるお客様がいて、我々が取り組む意義がある。

既存のホリゾンタルSaaSに匹敵するものを全て包括して開発するのは不可能です。だから、それぞれの業界のお客様が困っていることやその背景、従業員の方々の働き方、コンピューターリテラシーの高さなどをきちんと理解して解像度を上げ、何を作るか選択することが大切なんです。

※バーティカルSaaSとは、業界業種に特化したSaaSのこと。業界特有の課題解決が可能。
※ホリゾンタルSaaSとは、幅広い業界業種で使えるように設計されたSaaSのこと。

仲井：今では一次情報から離れるとたちまち不安になります。作る前にまず話を聞きたいと思うし、話を聞ける環境なら絶対聞いた方がいい。

初めのころは、こういう機能があったらいいんだろうな、というのを机上で調べてイメージを自分なりに膨らませるみたいなことがあったんですけど、やっぱりそうするとズレるんです。そうすると後から作り直す必要も出てくるしもったいないですよね。

渡部：ミツモアは比較的細かいこともきっちり、情報を正しく整理する文化がありますが、お客様の中には、細かいことはいいから、ざっくりでいいんだよ、という人もいますよね。そういうお客様にとっては、正しくきっちり設定しなければいけないシステムはすごく面倒に感じる可能性もあるわけです。

仲井：我々が想像する「普通」が普通じゃないことが当たり前にありますよね。そこに寄り添ったものを作り上げていくのが大事です。

かといって、お客様の要望をすべてそのまま聞けばいいというわけでもありません。例えば、ある機能を作ってくださいという要望がお客様からあったとして、その機能はお客様が日々業務をする中であったら便利だろうなと考えた機能なわけです。

でも、その機能は業界や会社、人が変わると使えない可能性もあるし、そもそもその機能が必要となる業務フロー自体を変えたほうが良いかもしれない。お客様の要望を全て受け入れていると、結果としてちぐはぐなプロダクトになってしまうので、プロダクトとしてあるべき姿やお客様の業務フローとしてのあるべき姿を踏まえて判断しています。

渡部：お客様が使っている独自のシステムを見る機会も多いのですが、ベストとは言えない形のシステムも多いんです。でもそういったところから、お客様がやりたいことの本質や法則を見つけていく作業をすることもありますよね。

仲井：企業ごとの独自システムは全ての業務フローに対応させようとしすぎて、些末なシステムがたくさん生じていたり、業務として廃止すべきことが残っていたり、というパターンが多いんですよ。

そこも踏まえてシステムを作っているので、分かりにくいし業務が複雑になって理想とは言い難いものになっちゃうときもある。なので、そこにプロワンを使ってもらって、王道な業務はこれ、それを支えるシステムはこれ、というシンプルに整理された状態を作っていくのがストレートな業務をするうえで大事なんじゃないかと思います。

渡部：そうですよね。かつ、バーティカルSaaSの面白さであり難しさでもあるのですが、理想的な業務の状態を定義して、それに合わせたプロダクトを作ったらおしまい、というわけにはいかないんです。

プロワンが目指しているのは、お客様が最適な状態でお仕事をして、結果として事業が前進していくことです。でも、そこに向けてどうやって近づいていくのかも考えないといけません。

プロワンを導入してもらうということは、お客様の業務に変化が生じるということです。理想の状態を作っていくには、その変化を乗り越える必要があるので、お客様に負担がいかにかからないようにするかも考えないといけないですね。

とことんユーザーに寄り添っているのですね。

渡部：世間の開発者が皆こういうやり方をとっているわけではないかもしれませんが、少なくとも僕はこういうスタイルがいいと思っています。だから、仲井さんにもこのやり方を教えました。おそらく、仲井さんもここまでお客さんの話を聞きに行くことになるなんて思っていなかったですよね。でも僕が強く勧めて体験してもらったからこそ、今はこれだけお客様の話を大事にするPdMになったんだと思っています。

これにもやはり知的好奇心が関係していると思います。お客様と話すと必ず新しい発見があって面白いじゃないですか。そういう知的好奇心が基本素質として埋め込まれていると、様々な気づきも得られるし、好循環になると思うんです。

でも、本やネットから得た知識で分かった気になってプロダクトを作り始めちゃう、というのがあるあるです。話を聞きにいかないから分かったつもりになってしまって、浅い理解になっている。

仲井：自分がそういう循環に陥っていると気づくのは難しいですよね。周りもそういったやり方で進めていればそれが当たり前になってしまうでしょうし。

逆にミツモアはお客様に話を聞きに行こうという環境があるので、私自身も成長できたと思っています。そういう意味で、PdMとして良いプロダクトを作る経験ができる素晴らしい環境だと思っています。

圧倒的な利便性でお客様の業務に溶け込むプロワンが、現場業界の当たり前を変える

プロワンをどんなサービスに成長させていきたいですか？

仲井：お客様に愛着を持ってもらえるプロダクトにしたいです。どのお客様にも、「このプロダクト、うちの会社にぴったりだな」と思ってもらえる状態にする。

そして、愛称をつけてもらえたら嬉しいですね。愛着がわくと、会社の中で愛称をつけてもらえることがあるんです。それって、業務の中にしっかり根づいた基幹システムとして認識されていて、このプロダクトを今後も使っていくぞという気持ちを持ってもらえるからこそなんです。

渡部：僕は、ポケベル、PHS、ガラケー、そしてスマホという、情報テクノロジーの進化とともに思春期を過ごした世代です。ポケベルにせよ、ガラケーにせよ、それが当たり前になる前は、それがないことの不便さを感じたことなんてなかったですよね。でも今、スマホを近くに持っていないと怖いくらいになっている。決済にも使うし、地図も見るし、ごはんもウーバーで頼むし。これって、体験してみて分かった便利さで、今となっては手放せない便利さなわけです。

僕は、プロワンは現場業界でそういう存在になれると思っています。ExcelとPDF、Wordで仕事をしていて紙もたくさん使っている、というお客様からすると、プロワンを導入して業務を変えていくことってすごく大変かもしれない。でも、使い始めれば手放せなくなるはず。新しいレベルの当たり前の日々が過ごせるようになるんじゃないかなと思っています。

ご自身の今後のキャリアについてどのように考えていますか？

仲井：プロダクトと事業をかけ合わせた戦略を考えられるようになりたいです。僕は前職で全く違う業界にいたので、ミツモアに来てからPdMとして働き始め、楽しいながらも日々苦労しつつここまでプロダクトを作ってきました。そして、今はリーダーとしてプロダクトの全体を見ながら、今後の優先順位付けもできるようになりました。

でも、将来のことを考えることはできるようになっても、プロダクトとして事業にどのように貢献するのかというところまでは踏み込めていない。そこまで見通せるようになって、ようやく本当のPdMといえるんじゃないかなという気がしています。そこが当面の目標です。

渡部：戦略を作る人になりたいということですか？戦略と言っても、プロダクト面と事業面がありますが。

仲井：それで言うと、事業面から会社の成長や事業の売上の作り方について考えて、意思決定に入り込めるようになるのが最終目標です。ちょうどCTOの柄澤さんがやられていることに近いかなと思います。

中間目標としては、事業としての売上目標を達成していくためにブレイクダウンして、プロダクトとして数年後の姿を描いて、業界を俯瞰して事業と結びつけたプロダクト戦略を立てられるようになるのが当面の目標ですね。

渡部：つまり、CPOを目指していくっていうことですね。

仲井：最終目標はCPOに近いかもしれません。こんなに壮大なことを言っても大丈夫か、不安になってきました。

渡部：文字にして表に出していくことで、本当に自分でも目指して走りだせるんだから大丈夫ですよ。それに、そういうキャリアを目指せる環境が、ミツモアにはありますから。

最後に、読者の方へメッセージをお願いします。

渡部：今日仲井さんと対談させてもらい、改めて彼がここ2年弱で素晴らしいPdMになったと深く感じました。私がこれまで培ってきたもののうち、かなりの部分を伴走しながらお伝えすることも多かったのですが、彼の努力やプロダクトの成長、お客様の温かい対応に支えられて見違えるように成長されたと心から思っています。スタートアップで新規事業をやる、バーティカルSaaSという前例の少ないことをやるということは、PdMのキャリアにとっても良い選択肢なのかなと思います。皆さんにもぜひチャレンジしてほしいです。

仲井：現場業界は知れば知るほど、システムで解決できる課題が数多くあると感じています。しかし業界を一括りで語ることはできず、業種によって仕事の流れや潜んでいる課題は様々です。これをプロダクトで解決するということは非常に難易度が高く、またとても面白い挑戦であると日々実感しています。一緒にプロワン作りに関わり、業界のスタンダードを作っていきましょう。