その一手が営業のあり方を変える。ゼロから大企業と接点を生み出すMagic MomentのインサイドセールスBDR とは

こんにちは、Magic Moment 採用担当です。
Magic Moment は、現在大手企業に向けて顧客開拓を行っています。ほぼ、全ての初回商談機会はBusiness Development Representative（以下BDR）によって生み出され、Magic Moment のセールスチームに欠かせない重要な役割を担っています。今回はBDRとして実績を上げている玉木さん、元島さんにインタビューをし、BDRの仕事内容やMagic Moment ならではのやりがいについてお話いただきました！

＜プロフィール＞
玉木 わか菜
2016年、パーソルキャリアに新卒入社。法人向けの求人広告のフィールドセールスを経験後、インサイドセールスチームの立ち上げに携わる。さまざまな企業の営業職採用に携わる中、獲得主義になりがちな営業文化に疑問を抱いていたときに、CEO 村尾のインタビュー記事を読み、顧客エンゲージメントを起点とした営業のあり方に共感。2021年2月にMagic Momentへジョイン。
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元島 裕典
2015年、三菱UFJ信託銀行に新卒入社。不動産仲介の法人営業を担当。2017年にリクルートマネジメントソリューションズに転職し、営業を担当。20代最後の節目として起業を決意し、株式会社ゼンコウムを立ち上げ。その後キャリアを模索していたところ、Magic Momentの解決する課題感に共鳴。営業現場で苦しんでいる仲間を数多く見てきたことから彼らを救えるかもしれないシステムを生み出すことに関わりたいと思い、2021年11月にMagic Momentへジョイン。
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大企業役員にあらゆる手段で、価値を届け続ける

ーー本日はよろしくお願いします！まずはMagic MomentにおけるBDRの業務内容について教えてください。

玉木：BDRは事業戦略的に狙うべきターゲット企業の選定とアプローチを通して、社会に大きな影響を与えうるビジネス機会を自ら創出する組織です。現在は役員層の方や、営業部長の方とコミュニケーションを取らせていただくことが多いです。

また、私たち自身も自社プロダクトであるMagic Moment Playbook（以下、MMP）を使って営業活動をする中で、蓄積したデータを元に営業活動を分析・検証していくことはもちろん、プロダクト（MMP）のフィードバックをし、開発方針に関して意見を出すことも仕事です。

元島：Magic Momentの現在のターゲットは大手企業です。その上で、BDR組織は大手企業の中でも特に部長以上の皆様に対してアプローチを図ることで、営業変革の入口を創り出すことがメイン業務になります。現在3名のメンバーで業務を行なっていますが、MMPを最大活用することによる活動の仕組み化・効率化を行いながら、組織全体で成果を創出できるような環境づくりも意識しています。

ーーターゲットはどのような企業なのでしょうか？また、アプローチする担当者の選定はどのように進めていますか？

玉木：具体的には、「ビジネスインパクト（Magic Moment が介在することにより顧客（営業現場）とその営業先となるお客様の成功が生む価値の総量）」と「顧客環境やニーズへのマッチ度（ビジネスモデルや営業体制、システム環境・事業方針など）」から企業選定を行い、有価証券報告書、決算説明資料、人事情報などから得たファクトを元にアプローチ先となる対象者を検討しています。

実際にアプローチする際は、会社の事業計画・実績・組織体制を念頭に決算説明資料や直近のニュースリリース、インタビュー記事や過去のご経歴・ご経験などから得た情報を元にメッセージを紡いでいます。

元島：大企業の役員や営業部長の方々がターゲットなので、簡単にコンタクトが取れることはまずありません。それ故に、アプローチ方法は多岐に渡っています。アポイントメントを取るまでに3ヶ月かかったこともありますね。

玉木：私は最長で半年かかったこともありました。一方で2日でアポイントメントを獲得できたケースもあり、さまざまですね。基本的には長期戦なので、顔写真入りの組織図を作成するなどして士気を高めたりもしています（笑）1社に対しての営業活動であっても、アプローチ先の部門や担当者は複数存在し、かつ長期的なナーチャリングが必要になるので自分の頭だけで活動計画を管理するのは不可能に近く、MMPにはいつも助けられています。

写真：玉木

BDRに諦める選択肢はない。試行錯誤の連続

ーーお二人とも前職で営業を経験しています。BDRならではの難しさややりがいを教えてください。

元島：多くのインサイドセールス組織は潤沢なリードを抱えており、時として「A社がダメでもB社がある」という考え方もあると思います。しかしMagic Momentの場合はターゲットとなるお客様を絞っているため、諦めるという選択肢はありません。一度お断りいただいたとしても、どうにかして限られた企業とリレーションを築かねばならないのです。

とはいえ、Magic Momentはまだ知名度もあるわけではなく、大手企業の役員様から時間をいただくのは容易ではありません。限られた接点のなかで、お客様の課題仮説をどのような表現で伝えるのか、またそれを何に載せて伝えるのかを細部まで考え抜いて実践します。試行錯誤しながら仕事を進めるのはBDRの難しさですが、一方でやりがいでもありますね。

玉木：一般的にインサイドセールスは電話でのアプローチが中心と思われるケースが多いかと思いますが、BDRでは手紙や冊子送付、メール、SNSなどさまざまなコミュニケーションツールを用います。中でも、相手へ提示するトピックテーマや言葉選びにはかなり注意を払っています。たとえ同じ会社の方でも、相手の役職・役割によって課題や関心事項は異なるからです。この試行錯誤自体も面白いですし、自分の考えた仮説が相手にすっとささる時は本当に嬉しいですね。

あと、自分たちが商材の価値を体現しているというユニークさがあります。私達はMMPを使って、日々営業活動を行っていますが、以前MMPで構築したプロセスの元、継続的に情報発信をさせていただいていたお客様から「インサイドセールスの鑑ですね」とお褒めの言葉と商談機会をいただき、お客様の社内に私がお送りしていたメールが展開されたこともありました。その時、テクノロジー(MMP) と人を融合した営業活動の結果、「お客様が理想とする営業像を体現できた」と感じた瞬間でしたね。

元島：私も熱量高くアプローチした結果、ご本人にこそ断られてしまいましたが、代わりに同社内の適任者をご紹介いただいたことがあります。しかも、最新の社内事情まで詳しく教えてくださったのです。MMだからこそ出来ること、そしてそれがお客様の理想実現を近づけることを伝え続けることで、お客様と健全に未来を企むことのできる関係性が築けるのは大きなやりがいですね。

ーーBDRとして働く中で成長を感じることを教えてください。

玉木：まず、さまざまな業界の解像度が上がったことは強く実感しています。また、事業責任者・情報システム部長・営業統括部長・営業企画マネージャーなど、各部門のそれぞれの役職の方の視点や意思決定のポイントも少しずつ理解できるようになりましたね。あとは、各企業の組織図を見たときに、どこの部門にアプローチすべきか（どの方がキーパーソンとなり得そうか）早く辿り着けるようになりました。日々成長を感じています。

元島：私が以前働いていたリクルートグループはネームバリューもあって、ある程度整った営業環境がありましたが、Magic Momentはスタートアップということもあり、ネームだけで門戸が開かれることはありません。 しかしそれでも、私たちが負っているミッションは大手企業のお客様を相手に価値を伝えていくことです。それ故に、いわゆる電話やメールといった一般的なアプローチだけでは到底実現など出来ず、思いつく限りの手法を全て実践することが求められます。以前の私だったら、このような営業をすることに対して引け目を感じたり、消極的になっていたと思います。今これができるのは、スタートアップならではの環境もありますが、何より自分たちのサービスに確固たる自信があるからです。気負わずに大手企業のお客様を相手に営業できていることに自分の成長を感じますね。

写真：元島

MMPを自信を持って使えるからこそ、お客様に紹介できる

ーーBDRチームでは、MMPを営業活動に利用しているとのことですが、どのように活用していますか？

玉木：BDRはインプットする情報が非常に多い仕事です。そのうえ、同時進行で役職者100人以上に半年以上にわたって継続的なアプローチをします。個人に管理を任せてしまうと漏れが出てしまう可能性が高いので、MMPにタスクやスケジュール管理は任せています。MMPがあることで、いつ誰にアプローチするかはすべてシステムに任せることができ、自分たちはどんな方にどんなメッセージやコンテンツを送るべきかに頭のリソースを割くことができます。本来の営業活動に集中できていると感じますね。

また最近は、これまでの私と元島さんのアプローチ活動を標準化して、BDR活動の全体像のプロセス化と、アプローチ先対象者の役割や課題・ニーズに合わせたテーマ設定や送付コンテンツのパターン作成・フォーマット化を進めています。これらは、新しいメンバーが入ってきたときにも、私たちの営業活動を誰でも体現できる状態にしておくため。ますます、「顧客の成功に向けて何をすべきか」を考えることに集中できる環境が整えられると思います。

元島：自分達が提供するサービスの価値に自信が持てない場合、それをお客様に提案することは失礼ですし、有り得ません。MMPは日々凄まじいスピードで進化を続けており、どんどんその価値を高めています。その価値を信じながら、引き続き、お客様に自信を持って提案していきたいですね。

日本社会の活性化にご興味のある方、お待ちしています！

ーー最後にここまで読んでくださった方にメッセージをお願いします。

元島：お客様のために諦めずに進みきれる人と一緒に働きたいと思っています。MMPの魅力は、営業の世界を変えられること。今この瞬間も、営業に向き合い苦しんでいる方々は沢山いらっしゃいます。その人の明日を変える仕事だと考え、根気強く挑戦できる方を求めています。

玉木：成果が出るまでに時間がかかることもあるため、ポジティブに仮説検証をしながら努力を重ねられる人が向いていると思います。MMPが日本社会や営業組織に与えるインパクトは非常に大きいです。この記事を読んでご興味をいただけた方、ぜひ、ご応募お待ちしています。

※本記事は、インタビュー当時の情報に基づいて作成されたものです。社員の所属部署や役職は、取材時点の情報であり、現在と異なる場合があります。