中途入社メンバーが語る、L&E Group営業部の魅力――時代に合わせて強みを変えて挑戦し続け、市場価値の高い人材に【営業コンサルタント】

　L&E Group（旧リンクエッジ）の中途メンバーのほぼ全員が異業界からジョインしています。そんな業界未経験のメンバーが、なぜL&E Groupを選び、活躍できているのでしょうか？

今回は執行役員/営業本部長の新山さんと営業コンサルタントの松崎さんにインタビュー。新卒ではそれぞれ商社・メガバンクという学生人気の高い企業に入社し活躍されていた二人から見た、L&E Groupの営業職の魅力について語っていただきました！

左）新山 草太：執行役員/営業本部長。大手商社の伊藤忠丸紅鉄鋼株式会社で海外駐在を経験後、2018年よりL&E Group（旧リンクエッジ）にジョイン。営業部全体の戦略を構築し新規クライアント獲得・既存クライアントの売上増大に取り組みながら、組織マネジメント・メンバー育成も行う。※前回のインタビューはこちら

右）松崎 文香：メガバンクの株式会社三井住友銀行から異業界転職を果たし、広告主営業コンサルタントとして2021年4月よりL&E Group（旧リンクエッジ）にジョイン。入社後すぐから新規獲得目標を達成し続ける他、新卒・中途採用でも会社に貢献。2023年10月よりメディア営業チームに異動し活躍の幅を広げ、現在は部下を持ち後輩育成にも尽力している。※前回のインタビューはこちら

変化を前向きに受け入れ挑戦をし続ける環境に身を置き、市場価値を上げたい

ーー新卒で入った企業でも既に活躍されていた中で、なぜ転職しようと思ったのですか？

新山：スピード感を持って新しいことにチャレンジしたいと思ったからです。新卒の時は「海外で働ける仕事をしたい」という軸で商社に入り、実際に4年目と周囲よりかなり早いタイミングでメキシコ駐在をさせてもらえました。現地メンバーを束ねて大きな仕事を行い、大変充実した駐在生活でしたね。

しかし帰国後のキャリアを考えると、平社員として本社勤務と海外駐在を繰り返して40代でやっと課長になるというイメージで、駐在時のように裁量を持って仕事できるようになるまでにはかなり時間がかかるなと感じました。

　また、商社は古い企業体質なので、前例から外れたことをしようとすると一気に時間がかかったり反発したりするところがあって。私自身は正解がわかっていることをコツコツやるよりも新しいことをやっていきたい性格なので、自ら新規の提案などもしていたのですが、「前例がないから」「今までのやり方と変わるから」と受け入れられずフラストレーションが溜まることが何度かありました。

元々起業に興味があったこともあり、もっと変化をポジティブに考え、挑戦をしていけるような環境に身を置きたいと思い、転職に踏み出しました。

松崎：私は銀行の未来を考えたことがきっかけでしたね。1社で長く働きたい気持ちが強かったので「銀行＝安定」というイメージで新卒入社したのですが、コロナ禍で対面営業が一切できず売上を上げられない時期があったり、社内の状況や制度が短期間でどんどん変わったりと、想像していた世界と違うなと不安に感じることが何度かありました。

そこから「“安定している会社”ってなんだろう？」と改めて考えるようになったとともに、安定を会社だけに求めるのではなく自分に求める、つまり「何があった時でも働き続けられるよう、自分自身にも“個”の力をきちんとつけておかなければならない」とも考えるようになりました。

　あとは新山さんと同じく企業体質の部分でも、古い会社ならではの非効率さや保守的なところ、派閥・人間関係といったウェットな部分に対するストレスはありましたね。また、大手企業だと会社のトップ層と直接話す機会もほぼないので、自社の重大な制度変更をその日の朝に新聞で知る…なんてことも度々あり、「自分が会社の一員である実感が感じにくい」「会社と自分が同じ方向を向けているかわからない」というモヤモヤもあったように思います。

転職先でも長く働き続けることを前提としつつ、「本当の実力をつけて市場価値の高い人材になること」「伸びている業界かつ効率や挑戦などに重きを置く会社で働くこと」を実現したいと思い、ベンチャー企業を中心に見始めました。

ーーL&E Groupに入ろうと思った決め手は？

新山：成長環境として申し分なかったことに加え、人材にしっかり投資していて優秀なメンバーが集まっているところが決め手になりました。

L&E Groupのメイン事業である成果報酬型広告ASP事業はビジネスモデルが複雑ではないので、事業内容においては競合と比べても違う部分ってあまりないんです。しかしそんな中でL&E Groupは著しく成長していて、その理由を川合社長は「他社とは人材が全然違う」と言っていました。優秀な人材を採用して、クライアントとしっかり伴走したり仕組化を次々に行ったりすることで大きく伸ばしているわけですね。

商社にも人材で勝ち負けが決まる側面があるので、その話に共感と言いますか、納得感がありました。実際に私と同じように商社出身のメンバーが活躍しているという話も聞いていましたしね。多様な業界から優秀なメンバーが集まって新しいことに挑戦し成長していく様が面白そうだと感じ、入社を決意しました。

松崎：私はL&E Groupの社風・カルチャーが自身とフィットするなと感じたためです。ベンチャー企業というと自由で和気藹々とした雰囲気をイメージしていて、1社目が大手の金融ということもあり、そういった雰囲気だと馴染めないのではないかと思っていたのですが、L&E Groupは落ち着いていて「地に足のついた会社」という印象で、違和感なく受け入れることができました。

当時新山さんが面接をしてくださって、ご自身含め大手企業出身の中途メンバーが多いということを教えてもらったので、近い考え・価値観を持っている人たちが選んでいる会社なのだなと感じましたね。ベンチャーらしい勢い・生産性と大手企業のような堅実さを経営面と社風・人柄の面の両方で感じられたので、理想的な環境の中で成長できるのではないかと思いました。

一気通貫だからこそ業務全体を俯瞰しゴールを見据えてコミットできる

ーー入社後から現在までどのような業務をやられていたのですか？

松崎：入社後研修を1,2か月ほど実施した後、まずは広告主側のチームに配属となりました。最初の数か月はテレアポなどで新規開拓をすることが多かったですが、その後は既存7：新規3くらいの割合で、既存顧客のコンサルティングがメインになりました。

そこで2年半ほど経験し、自ら異動希望を出してメディアパートナー側の営業チームへ移りました。ASP事業は広告主とメディアパートナーのマッチング事業なので、双方の解像度を上げることでより成果に繋がるのではないかと考え異動させてもらい、今1年ほど経ったところです。

新山：私も入社当初は新規開拓と既存顧客コンサルティングを行い、気づいたら1年半ほどで役員になっていました（笑）。お話しした通り前職では40代でやっと課長といったイメージでしたので、このスピード感には驚きましたね。伸びている会社では新規の事業やポストも次々と生まれるので、結果を出せば年次関係なくどんどんキャリアを積むことができるのが良いなと思います。

ーー前職での経験で活かせていることはありますか？

松崎：データを分析し仮説を立てて営業した経験は活かせているなと感じますね。前職ではお客様の口座データを見てどんなライフスタイルでどんな金融商品を欲しているかを仮説立ててアプローチをしますし、その後も継続して担当し金融資産の見直しをするので、口座の動きなどを見ながら分析して提案していました。

デジタルマーケティングは施策の結果が数値で可視化されるため、データ分析をして仮説を立てる力が活きやすいと感じますし、クライアントへの交渉力や信頼関係を築く力も発揮できている感覚があります。

新山：私は仕事の捉え方と言いますか、泥臭い下積み経験が活きているなと感じることが多いです。商社時代は最初の3年間はまさに下積み期間という感じで、先輩がメインで担当している案件がスムーズに進むよう資料作成やデリバリー業務を行っていました。一見面白みのなさそうな仕事に見えるかもしれませんが、決められた範囲の中でも「いかに効率的にやるか」など自分で目標を立てて自走する力や、しんどい仕事も進んで取り組む気概などはかなり養うことができたかなと。

　またその中で、先を見据えて行動する段取り力や調整力、リカバリー力なども伸ばすことができましたね。こういった力は商社の中にいる時はそこまで価値があると思っていなかったのですが、一歩外に出てみるとかなり汎用性が高いものだと実感しました。ミスをせず正しく進めるのが当たり前という環境で下積み経験をしたからこそ身につくものでもあるので、異業界転職をした際でも大いに発揮できました。

業務の幅が営業コンサルティング力を伸ばす

ーー松崎さんがL&E Groupに入社して成長できたと感じるのはどんなところでしょうか？

松崎：いわゆる“コンサルティング力”を伸ばすことができ、営業の幅が出て自信がついたなと思います。

前職はtoCの一方向に決まった商材を売る営業で、かつ大企業の看板があったので、新規のお客様に提案をするのもそこまで難しくはありませんでした。一方でL&E Groupでは担当する業界も様々、マーケティング手法も様々なので、お客様にあった施策を深く考え、自分の力で提案する必要があります。そのためにはお客様のビジネスモデルをしっかり理解したうえでニーズを確実に汲み取り、成長させるための施策をデータをもとに仮説を立てて熟考しなければなりません。単純な“モノ売り営業”の感覚では難しいなと感じますね。

　また、成果を出すことをより重視するようになったなとも思います。前職ではお客様の資産状況が自分に影響することはほぼなかったのですが、L&E Groupのように成果報酬型の場合だと「成果が出ないとクライアントも、メディアパートナーも、そして自分も困る」という状況になるため、プレッシャーの中で当事者意識を持って成果に向き合うようになりました。この視点はL&E Groupに入って新しく身についたなと感じます。

ソリューションが無数にあり、考えることが多いし難しいですが、その分上手くいってクライアント・メディアパートナーに貢献できたときの喜びは一入です！

ーー別の視点で、L&E Groupの社風・カルチャーの面では、どんな点が成長につながったと感じますか？

松崎：フィードバック文化が強く、多くの視点から戦略を立てられる点がいいなと思いますね。上長からは日々の業務や1on1を通してフィードバックをもらいますし、週次のミーティングでは同僚たちとも情報共有や意見交換をします。上手くいったこともいかなかったことも共有し、どうしたらより良くなるか・効率的にできるかをメンバー全員が考え意見し合う文化のおかげで、自分一人では考えられなかったような施策が生まれることもあるのでありがたいです。

　あとは少人数で様々な業務を一気通貫でやらせてもらえるのもやはり助かりますね。流れを把握しやすくスピード感もあるので自走できますし、上手くいった施策を他のクライアントに横展開もしやすく感じます。

新山：言ってくれた通り、会社としても意識して分業していないんですよね。もちろん管理する側からすると分業してマニュアル化してしまった方が効率が上がる部分もありますが、そうしてしまうとメンバー一人ひとりの能力は格段に落ちてしまいます。個人の成長の観点からすると、最初から最後まで自身の力でできるようになった方が圧倒的に良いですし、ビジネスパーソンとしての能力も上がります。何でもできた方が本人も楽しいと思いますしね。

広告主営業もメディアパートナー営業も、新規開拓も既存顧客コンサルティングも、とにかく「何でもやれるところ」がL&E Groupの営業の良さだと思うので、営業部長の立場としても、メンバーには色々なことに取り組んでもらいたいですね。

松崎：私も部下をもつようになって、L&E Groupのカルチャーの大切さが身に沁みる場面が増えてきました。こういったフィードバック文化や少数精鋭 × 一気通貫のやり方は、今後も続けていきたいなと思いますね。

時代に合わせて自らを変えていくことで勝ち続ける

ーー新山さんはL&E Groupで仕事をしていてどんなところが面白いと感じていますか？

新山：私は時代や市場の状況に合わせて会社・自分の強みを変えていけるところが面白いなと感じますし、これができる企業はなかなかないのではと思います。

L&E Group自体が時代に合わせて自らを変えていくことを意識しているので、新しいことへの挑戦や大胆な方向転換などへのフットワークも軽いです。営業コンサルタント職の一個人で見ても、様々な商材・マーケティング手法を扱っているので、どの案件に注力するかで強みがみるみる変わっていきます。

常に最新の情報をキャッチアップして市場の流れを見極める難しさはありますが、「成長している」という実感を何度も味わうことができるのが良いなと思いますね。

ーー市場に合わせて強みを変えた具体的なエピソードはありますか？

新山：数年前に、会社のポートフォリオを大きく転換したことがありました。以前は健康食品や化粧品といった“EC商材”が売上の多くを占めていたのですが、競合の参入が増えてレッドオーシャン化が進んでしまったため、思い切ってEC以外の商材に積極的に営業する方針に変えたんです。

転換した直後は全体的な売上が一時的には下がりましたが、代わりにどの業界に力を入れるべきかを分析・仮説立てをして営業を強めたことで、現在は当時を超える売上を達成できています。

そのままEC商材に注力し続けていれば目先の売上は作りやすかったかもしれませんが、あえて方向転換をしたことで、結果として更なる成長を遂げることができましたし、他ASPとの差別化もしやすくなり、業界の中で唯一無二のポジションを確立することもできました。まさに時代の流れから先を読んで、長期的視点で戦略を立てて自らを変化させたことで、成功に繋がったと感じますね。

私個人としても、既に上手くいっている分野に固執するのではなく、新しく知識をつけて違う領域に目をつけ伸ばす経験ができて非常に面白かったです。

常にアップデートして、責任をもって顧客を成長させる

ーーどんな方にL&E Groupに来てもらいたいですか？

松崎：最近改めて考えているのですが、「自分の中で深く考えるのが好きで、かつ考えたことをアウトプットするのが好きな人」がいいのかなと思います。

営業職なので、どれだけ自分の中で仮説を立てて施策を考えたとしても、それをお客様とすり合わせて合意を取っていかないと何も進まないんですよね。L&E Groupには中途も新卒も優秀で頭が良い人が多いので、頭の中で考えているだけだと他メンバー以上の成果を出すのは難しいです。考えたことをそのままにせず、ディスカッションしてしっかりアウトプットできる人に来ていただき、一緒に成長していきたいなと思います。

新山：私は責任感を持って成果にコミットできる人に来ていただきたいです。会社が成長してきて、ありがたいことに昔と比べて長く取引させていただくクライアントも増え、それぞれの売上も安定してきました。そういった大きい既存クライアントを今後新規メンバーにも任せていきたいなと思っています。数億という金額を責任をもって背負って、与えられた目標を結果で返してほしいですね。

そのためには、常に学びの姿勢を持つことが必要かなと思います。しっかり相手と関係構築をして価値提供し続けるためには、相手以上に相手のこと、市場のことを理解していなければなりません。なので中途であっても学び続けられる人、経験で稼ぐのではなくアップデートし続けられる人に来ていただきたいなと思います。

ーー最後に、一緒に働く未来の仲間へメッセージをお願いします！

松崎：私自身異業界からの転職でしたが、L&E Groupの育成体制を通じて、ビジネスパーソンとしてもう一段成長できた実感があります。

そして何より、自分自身の仕事を通じて、顧客や会社が成長していくことにワクワクしながら働けているので、同じような想いを持っている方と一緒に働きたいです！お待ちしています！

新山：L&E Groupは安定的に売上を伸ばすことができていますが、決して現状に満足することはありません。変化を恐れず、常に挑戦し続ける文化が根付いています。だからこそ、業界未経験でも全く問題なく、どんな立場からでも活躍できる可能性が多いにあります。

自ら考え、行動し、成果を出すことに情熱を注げる人にとっては、自己成長と挑戦を楽しめる最高の環境と思いますので、是非、一緒に働きましょう！