コンフォートゾーンにとどまらず、顧客視点で仕事を楽しめば成長できる【営業本部長】

今回は執行役員・営業本部長の新山さんにインタビュー。

L&E Group（旧リンクエッジ）に入社した経緯や感じた魅力、営業本部の仕事や働き方、人材、活躍するためのポイントなど、幅広くお話を伺いました！

「人材で勝ち切る」社長の自信に魅力を感じ大手商社からL&E Groupへ

――自己紹介をお願いいたします！

　執行役員・営業本部長の新山草太です。東京外国語大学でスペイン語を学び、新卒で伊藤忠丸紅鉄鋼株式会社に入社して9年ほど勤務し、2018年11月からL&E Groupに在籍しています。

　私はサッカーが好きで、サッカーが盛んな地域に留学したいと考えていたのでスペイン語学科を選びました。スペインだけでなく中南米もスペイン語ですからサッカーとの親和性が高いんですよ。そんな経緯もあって、英語とスペイン語を含め3ヶ国語を話すことができます。

　新卒時の就職活動では、海外で働ける仕事という軸で企業を探しました。伊藤忠丸紅鉄鋼に入社してからは「海外に行きたい」と言い続けていたためか、4年目と周囲よりかなり早いタイミングでメキシコ駐在が実現しました。

メキシコには5年ほど駐在しましたが、20～30人くらいの現地メンバーを管理するのが私ともう一人の駐在員の2名だけだったんです。しかもスペイン語を話せるのは私のみでしたから、20代と若いうちから大きな裁量を持って自由な環境で仕事し、駐在生活を満喫できました。

　しかし、帰国すると本社で平社員として大勢に囲まれながら仕事する立場に戻ってしまいます。その後の自分のキャリアを考えると3～5年ほど東京本社に勤めた後、再び海外駐在となり戻ってきてから40代で課長になるというイメージで、権限を持って仕事できるようになるまでにはちょっと先が長いな、と感じたのが転職を考えたきっかけでした。

人生は一度きりですから、面白さを感じながら仕事したいとの想いが強かったんですね。

――転職先としてのL&E Groupはどんな点が魅力でしたか。

　権限を持って仕事できる環境や新規事業に携われることなどを重視してベンチャーを中心にいくつかの企業から話を聞きましたが、なかなか望み通りのところはありませんでした。当時33歳で初めて、しかも業界を変えての転職でしたし、子どもが3人いて待遇面を大幅に落とすのも難しかったので、「ベンチャーは現実的に難しいのかな」と思い始めていましたね。

　そんな頃、ベンチャー界隈に詳しいエージェントからL&E Groupの話を聞いたんです。

業界未経験で入社して活躍しているメンバーが多い。自分の境遇に近い商社出身者が採用を担当している。ベンチャーにありがちながむしゃらに働く風土ではなく、健康にも配慮しウェルビーイングを大切にする職場環境である。業績が伸びていて、結果を出せばしっかり待遇に反映している。

といった点が、L&E Groupに興味を持つきっかけとなりました。そこで川合社長と話をしてみたところ、とにかく自信を持っていたのがとても印象的でしたね。笑

成果報酬型広告はビジネスモデル自体それほど複雑ではないし、競合もたくさんいる中でなぜ業績が伸びているのですか？と聞いたら、「人材が他社とは全然違う」と。L&E Groupは異業種から優秀な人材が集まってきているので、適材適所に配置すれば必ず伸びる、と言っていました。

人材で勝ち切る、という自信でしたね。

　実は、商社にも勝ち負けは人材で決まる面があるんです。そのため話に納得感があり、この会社で仕事したいなと感じたのを覚えています。それが入社の決め手となりました。

営業本部はウェットも大切にするカルチャー、対面の打ち合わせや出張訪問も積極的に

――営業本部の組織体制と業務内容について教えてください。

　営業本部は男女比が3:1、平均年齢が27.5歳で、新卒と中途の比率が2:1と新卒入社の割合が高い組織です。

L&E Groupの中核事業は、自社開発した成果報酬型広告ASPのLink-AGをプラットフォームとして広告主とメディアをマッチングするビジネス。そのため営業本部は広告主側を担当するチームとメディア側を担当するチームに分かれており、それぞれ新規顧客の獲得と既存顧客の集客最大化のコンサルティングを行っています。

具体的には、広告主担当はこれから伸びそうな企業や伸び始めている企業を分析し、成果報酬型広告を実施するようアプローチをして、案件の獲得とその後の施策提案を続けていきます。メディア担当は、広告主チームが獲得してきた案件に対して、広告主が期待する集客力を実現できるよう各種WebメディアやWeb広告企業、SNSインフルエンサーなどに向けて提案を行う役割を担っています。

新規顧客の獲得はフィールドセールスとインサイドセールス、既存顧客に対してはカスタマーサクセス的な業務と考えればわかりやすいですね。L&E Groupの場合、これらを分業にはしておらず、メンバーの一人ひとりが一気通貫で担当するので、幅広いスキルを身につけられるのが特徴です。

業界などのセクターで担当を分けることもしていないため、様々な顧客のビジネスモデルを理解できるのもL&E Groupの営業職ならではですね。

――営業本部の働き方を教えてください。

　営業メンバーは1日に2～3件程度の打ち合わせをこなしています。データを基に分析し、論理的に考えて施策提案を行う必要があるため、常に顧客の数字を追って、仮説検証を繰り返すようにしています。

　新型コロナを経て顧客との打ち合わせがオンラインへと移行するようになったので、以前よりかなり業務効率は上がっているのではないでしょうか。とはいえ、L&E Groupでは対面でのコミュニケーションも重視しています。

「信頼残高を積み上げる」をクレドにも掲げる私たちは、画面越しだけで人間関係や取引関係が維持できるとは考えていません。ですから、訪問での打ち合わせはもちろん、顧客と会食したり一緒に趣味を楽しんだりする場合もありますよ。全国に顧客がいるため、大阪や福岡などの大都市を中心に月に1-2回は出張にも行きますね。メンバーの方が出張回数はもっと多いのではないかと。

　そういった意味で、ロジカルに戦略を考え効率や結果を追求するハイパフォーム力だけでなく、対人関係を重視するウェットな要素も大切にするカルチャーなのだと思います。

　新卒の場合、顧客と対面で人間関係を構築するのが苦手な方も少なくないので、丁寧に指導し、大切なことだと理解してもらえるように心がけています。顧客との対面の人間関係が不要な業界はありませんから。

対面での営業が苦手だったメンバーから「対面の重要性を理解できるようになりました」と聞くと嬉しくなりますね。

【超える】市場環境変化への対応策もボトムアップで「枠を超え、進化する」必要性が全社に浸透

――L&E Groupではミッションに「常に変革主体となって枠を超え、顧客の成功とともに進化し続ける」を掲げています。「枠を超え、進化し続ける」について、営業本部長としての想いを語ってください。

　私たちが置かれている環境は変化し続けており、少し前の常識がすぐに通用しなくなってしまう世界です。これさえやっておけばOK、というマニュアルは意味がなく、常に新たなチャレンジに取り組み続けなければ生き残っていけません。

そのため、最先端の情報を真っ先にキャッチアップして、できる限り先行したいと考えています。まさに「枠を超え、進化する」必要性を感じながら仕事していますし、全社に浸透していますね。

　中核事業を例にすると、一般的な成果報酬型広告ASPのビジネスモデルは顧客とメディアをマッチングすれば成立します。しかし、顧客のニーズは日々高度化しているため、それだけでは満足しなくなってしまうんです。

　そこで、我々は顧客満足度を高め継続的に利用していただけるようプラスアルファを考えてサービスを進化させています。

――L&E Group“枠を超えての進化”を実感した、具体的なエピソードはありますか？

　Googleのアルゴリズムは変わり続けていて、直近は従来成果報酬型広告に取り組んでこなかったメディアの検索順位が高まってきました。PV保証型など一般的な広告を掲載してきたメディアです。

私たちは今まで成果報酬型広告を掲載した実績のないメディアに我々のビジネスに参画していただきたいと考えました。しかし、成果報酬型広告を成功させるためのノウハウが彼らにはありません。

そのため策を講じ、成果報酬型広告の効果を最大化できるよう、ノウハウや人材を提供して参入ハードルを下げたんです。マッチングビジネスの枠を超え、L&E Groupが広告主のマーケティング体制の構築に入り込んだということですね。

　ここで重要なのは、Googleに上位表示されるメディアの変化に気づき、対策を考え実行する一連のプロセスが、社内の若手によるボトムアップで行われた点です。常に「枠を超え、進化する」ことの大切さが社内に浸透しているからこその動きだったと考えており、今後も継続しながら事業をスケールさせていきたいと考えています。

【変化】L&E Groupでは常に変化の連続、コンフォートゾーンにとどまらずチャレンジを継続すれば仕事を楽しめる

――L&E Groupでは“変化”を重視していますが、メンバーが活躍し続けるために大切な点を教えてください。

　まず、変化そのものを楽しめることが大切だと考えています。自分について言うと、私は快適でいられるコンフォートゾーンにとどまっているのが好きではないんです。

　例えば、前職の大企業に勤め続けていたらとても快適だったと思いますよ。安定した環境で給料も年齢と共に上がっていったでしょうから。まさにコンフォートゾーンだったと思います。しかし、基本的には前任者のやり方を踏襲するのが求められるなど、変化しているとは言い難い環境でした。

　L&E Groupでは常に変化の連続です。市場も、会社を取り巻く環境も、自身の仕事内容も、変化し続けます。

コンフォートゾーンにとどまることを良しとせず、変化を受け入れチャレンジし続けられる人材であれば、L&E Groupでの仕事を楽しめると思います。

――L&E Groupで“変化”を実感した具体的なエピソードはありますか？

　数年前は健康食品や化粧品といった“EC商材”が売上の主要となっていましたが、新興の企業が参入するなど競争が年々激化しレッドオーシャン化していたため、ポートフォリオを再検討する必要がありました。そこで、思い切ってEC以外の商材に積極的に営業する方針に転換したんです。

継続していれば直近の売上は作りやすかったでしょうけれども、長期的な事業の成長性を考えてポートフォリオを大きく変えたわけです。

もちろん転換した直後は全体的な売上が一時的に下がりましたが、「では代わりにどこの業界に力を入れたらいいのか」を先を読むよう真剣に考え営業を強めたことで、現在は回復どころか当時を超える売上になりました。

　またその変化を前向きに受け入れたメンバーは、新たな業界に詳しくなるなどスキルが大きく伸びましたね。ポートフォリオを組み替えたことで、他ASPとの差別化もしやすくなり、会社としても唯一無二のポジションを確立できてきています。

目先の利益やリスクに注目するのではなく、変化を恐れずに長期的視点で戦略を立てて実行したことで成功に繋がったのだと実感しましたね。

【主体】「気づいたら成長していた」キャリア形成には自分本位より顧客志向で考えるのが大切

――L&E Groupが考える優秀な人材とは？

　私たちは変化の激しい環境に身を置いていますから、多方面から常にインプットをし続ける必要があります。そこで自分の好き嫌いを優先させることなく、素直に吸収して泥臭く努力を積み重ねられる方であることを最初の条件と考えています。

　また、能動的に動ける方や知的好奇心が旺盛な方も成長スピードが早いですね。私もチームミーティングや1on1で、「こうした方がいい」「こんなことしてみよう」という意見を真剣に聞くようにしています。

　とはいえ、インターネット業界にありがちなフランクな雰囲気で「なんでも言ってみて」というカルチャーでもないのがL&E Groupです。ジャストアイデアを発散するだけではなく、ビジネスのプロとして、自分なりに論理的に考えた仮説をもとに意見を出してもらっています。メンバーたちも“コトに向き合っている”ので、自然と当事者意識を持って意見してくれているなと感じますね。

素直で真面目、主体的で能動的に動ける人材の集まりだからこそ、未経験でも成長し活躍できるのだと思います。

――メンバーが主体的にキャリア形成していくには、どのような考え方で仕事に取り組むべきでしょうか？

　メンバー一人ひとりにとって、自分の市場価値や成長はとても大事ですよね。しかし、逆説的ではありますが、営業の仕事では「自分がどうありたいか」「どう評価されたいか」という軸を重視していると成長は遅れてしまうと考えています。

L&E Groupのビジネスは顧客ごとに最適化したプランをオーダーメイドで提供するスタイルですから、自分が成長する、自分の市場価値を高めるという視点で考えていると、顧客満足にはつながりにくいです。

顧客を第一に考えて、どうすれば良くなるのか考えて仕事をしていると、気づいたら成長していたという形で市場価値は高まっていきます。ですから、自分自身のキャリア形成を主体的に考えるには、まず「自分が顧客や会社のために何ができるのか」という視点を持つことが重要です。

「どう成長できるか」などの自分本位な考え方より、「顧客のために何を提供できるのか」といったベクトルで考えられる人材が、結果的に市場価値を高めていますね。

自分には何かできると力を試してみたい方はL&E Groupで変化を楽しんで欲しい

――求職者の皆さんに営業本部長としてメッセージをお願いします！

　L&E Groupは入社してみると「えっ、こんなにいろいろなことが変わっていくの」と変化に驚く会社だと思います。

常に最善の結果を求めて、様々な点で柔軟性の高い組織です。部署間での異動や兼務をしていただくケースも少なくありません。

人材を管理する側からすると、本人の考えるキャリアプランに沿って仕事していただくのが一番ラクではあるんです。しかし、こっちの仕事をしたらもっと伸びるんじゃないか、活躍できるんじゃないかなど、まだ本人が気づいていない適性ってありますよね。そういうのが見えると、思い切って別部署に異動してもらったり、新しい事業に抜擢したりする場合があります。

　現状に対して、もっと自分には何かできるんじゃないかという想いをお持ちの方や、新しい業界で自分の力を試してみたい方はぜひ、L&E Groupに入社して変化を楽しんでいただけたらと思います！