【教えて下さいあなたのシゴト#特別編】LIFE STYLE代表古城・ホントのホンネ「挑戦者を生み出し、挑戦し続けるものとともに」！③未来(最終回)

LIFE STYLEは、拡大するSaaS領域の新規事業立ち上げをマーケティング・セールスの側面から支援し、これからの日本の未来を描くことを事業としています。

そんな「LIFE STYLE」で活躍するメンバーひとりひとりをピックアップし、業務内容や所属する組織について、思うままに語ってもらうコーナーが「教えてくださいあなたのシゴト」。

今回も、マーケティング室オールメンバーで、LIFE STYLE代表の古城がうちに秘めたるアツい思いを全集中で聞き出していきます！

3週に渡ってお送りしてきた本シリーズも、今回でいよいよ最終回となります。LIFE STYLEの「文化と事業」、そして古城個人についての「③未来」編です！

LIFE STYLEの「未来」をつくる、「これからの事業とは」？

これからの事業の方向性を教えてください。

私達がこれまで培ってきた、「顧客の新規事業を支援する」という強みを軸に据え、あらゆる事業における営業戦略の立案・実行を網羅的に支援するためのサービス拡充を考えています。

LIFE STYLEは、多種多様な新規事業を支援する中で、多くの営業戦術を実行してきました。どの事業にも「これをやれば絶対に成果が出る」という施策はありませんでしたが、どの事業でも「これだけは絶対にやってはいけない」という共通の考え方があることは確認できました。そして、それは新規事業責任者にとって、普通は誰にも教えてもらえないことなのだと気づきました。

新規事業の営業戦略は、プロダクトやターゲット、事業フェーズや組織規模によって大きく異ります。無数にある営業戦術を、事業に応じて組み合わせる必要があるので、営業戦術に関する豊富なナレッジを保有し、それぞれのメリット・デメリットを理解していることが重要です。また、成功する確率を上げる前に、失敗する確率を限りなくゼロに近づけるため、やってはいけないことを回避しつつ、仮説検証を通じてベストプラクティスを探し当て、実行することもできるメンバーが新規事業には必要です。私達がこの役割を担うことによって、新規事業責任者が本来やるべき重要な仕事に集中できると考えています。

既存事業で得たノウハウが活きる「半歩踏み出す」新規事業

新規事業の内容を具体的に教えてもらえますでしょうか？

具体的なサービスとしては、「顧客の新規事業を支援する」ための、「ナレッジ」、「実行リソース」、「代理店網構築プログラム」の3つに機能を分けた上で、それぞれ個別に強化を図りつつ、相互連携による包括的プログラムを提供することを目指します。

これ以降については、現時点で、言える話・言えない話があるんですが・・・（笑）

ナレッジの提供について少し触れたいと思います。

自らの営業経験や新規事業に対する支援活動を通じて蓄積したノウハウにもとづき、新規事業が既存事業に成長するまでの、営業活動におけるステップを以下のように定義しています。

これまでLIFE STYLEでは、スケッターズ FOR SALESで、戦略策定からカスタマーサクセスまでの実行リソース（営業部隊）を、スケッターズ FOR PARTNERSで、代理店を活用した営業活動を支援をしてきました。要するに、これまでは実行リソースと代理店網構築プログラムによって対価を受け、支援活動の中で活用するナレッジは付加価値として無償提供していたのです。

スケッターズ FOR SALESは要するに営業「人員の提供」であり、提供するたびに増員が必要です。当然対価も「人数ごと」にしか増えていきません。スケッターズ FOR PARTNERSは「ナレッジ」の提供ではありますが、事業規模はまだまだ大きくないのが実情です。

一方、スケッターズ FOR SALESを提供する中で、見えてきた新たなニーズがありました。

その1つが「自前の営業部隊も構築したい」というものです。我々は営業部長および営業マンとして顧客の新規事業の「中のヒト」としてジョインし、正社員と変わらない活動をし、顧客の「仲間うち」としてコミュニケーションもとります。言わば「変動費で雇える社員」です。経営上忌避すべき「固定費」ではなく「変動費」で計上できる、言い換えれば「いつでも切れる」うえに「教育も必要なく、マネジメントも勝手に完結」してくれる人員として重宝されている、という実態があります。

しかし、いいことばかりではもちろんありません。「営業のプロ」を提供しているわけですから、当然「普通の正社員」に支払う給与よりは高い対価をいただく必要があります。よって、長期的に考えるのであれば、自前で営業部隊を持つ方が、事業の採算性は上がるわけです。そんなことに気づいた幾人かの事業責任者からのご要望でした。

また、我々のサービス「未導入」の企業からもらえたヒントもありました。スケッターズ FOR SALESでは、「営業マンはいるんです」という理由で受注に至らないケースがよくあります。しかし、我々の新規事業のための営業支援活動には興味があるという。なぜかと聞いてみると理由はシンプルで「ぜんぜん売れない」から。要するに、「既存の営業マンを教育して欲しい」というのが、会ってみてはじめて分かった要望でした。

そんなことから、部隊をゼロから構築するにせよ、既存部隊を強化するにせよ、必要になるのは「ノウハウ」であり「ナレッジ」だよね、と気づいたわけです。これらの理由から、「ナレッジの提供」をテーマにサービス拡充を進めています。その1つが、先日からサービス提供を開始した「スケッターズ IS FORMATION」です。

サービス内容を詳しく教えてください。

このサービスでは、インサイドセールス部隊を3ヶ月間で立ち上げるための包括的な支援をします。活動設計、管理システム、運用ドキュメントを活用したコンサルティングに加えて、当社のメンバーが実際のインサイドセールス活動に伴走することによって、短期間で「顧客のインサイドセールス部隊」の立ち上げを実現します。

最初に「インサイドセールス部隊」を選んだ理由は、Googleストリートビュー事業より培ってきた経験をもっとも活かせること、特にBtoB向け新規事業の「リード獲得」において、デジタルマーケティングと比較して、短期間かつ低コストで効果が見込める手段であることが分かってきたからです。今後もこのような、LIFE STYLEが保有するナレッジを、顧客の営業活動に取り込んでもらえるサービスラインナップを拡充していく予定です。

新規事業/SaaSを支援するプロならではの「SaaS」運営を実現し、夢をかなえる

未来の「さらにその先」についてもすでに構想はあるのでしょうか？

ここから先、詳しくは次の機会にお話しできればと思いますが、ナレッジと代理店網構築プログラムの活用をより多くの企業に提供するために、デジタルサービス（SaaS）化の検討を始めています。その上で、「顧客の新規事業を支援する」ためのサービスを開発するためには、スケッターズの提供 を通じて、私達自身が、新規事業立ち上げの現場に居続けることが重要だと考えています。

LIFE STYLEをどんな会社にしたいのか？

カルチャー面における未来について教えてください。

LIFE STYLEは、組織面も事業面も、新たな成長期を迎えようとしています。急激な成長には必ず成長痛が伴い、明確な正解が見えない意思決定の連続になると考えています。しかし、自分たちで意思決定したことである限り、それが正解になるまでやり抜く覚悟と、正解を見つけ出す過程で「我々はどうありたいのか」という理想を追い求める強い意志が求められます。

その上で実現したいこと・・・。

これは1点しかありません。「挑戦者を生み出し、挑戦し続けるものとともに」というLIFE STYLEのビジョンを実現することです。そりゃ当たり前だよねって話なのでもう少し掘り下げて言うと、LIFE STYLEでの経験を通じて、私がたくさんの方に与えてもらった機会や環境を次の挑戦者に繋いでいくことです。

創業して間もない頃、「してもらったことを返すんじゃなくて、次の世代にしてあげなさい」と永田に言われたことがあります。恩返しではなく、恩送りという考え方。当時は親父の格言的に聞いていましたが、今は本気で私がするべきことだと思っています。

当社は新規事業の支援をすると共に、自らも新規事業に挑戦し続ける会社です。挑戦するということは、「どうせ無理だ」「そんなに甘くない」と言ってくるドリームキラーとの戦いです。私もそんな人たちにたくさん出会いました。

それでも信じて任せてくれる人がいて、辛抱強く支えてくれる人がいて、失敗を許してくれる人がいたからこそ、今があります。そういう機会を得られる会社であり続けること、それが私の目指すLIFE STYLEの姿です。