事業成長のカギを握るPdMの役割とは。美容医療を通じて社会課題の解決に貢献！

現在、美容医療専門のチケットサービス「キレイパス」のPdMとして活躍している松島さん。複数の企業で事業企画やプロダクトマネジメントに携わり、さらには個人でアプリを開発・リリースするなど、幅広い経験を積み、2023年にビューティーへ入社。その後1年足らずでスペシャリストに昇格。「美容医療を通じて社会課題の解決に貢献したい」と語る松島さんに、これまでのキャリアやPdMの役割について伺いました。

―ビューティー入社以前のキャリアについて教えてください。

大学卒業後、ITベンチャー企業などで、事業企画やプロダクトマネジメントの経験を積みました。その後、業務委託にてSaasのプロダクトマネージャーを務めながら、大好きな「お笑い」の課題を解決するためのアプリ「ツボログ」を個人で開発、リリース。事業戦略・プロダクト要件定義・デザイン・開発・集客まで全てを一人で行い、リリースから約半年で大手芸能事務所の案件獲得にまでサービスを拡大することができました。この経験を通して、自分が欲しいサービスを自ら作る面白さに目覚め、アプリを自社開発・運営する企業で働きたいと思うようになりました。

―「お笑い」に特化したアプリの開発者から、美容医療事業のPdMとは、思い切った転身ですね！ビューティーを選んだ理由はなんだったのでしょうか？

もともとお笑いと同じくらい好きだったのが美容関係だったので、美容医療に関わるプロダクトに携わりたいと思ったのが理由のひとつです。

また、社長や上層部メンバーとの面接を通し、ビューティーで働く人や風土に魅力を感じたことが二つ目の理由です。それまでの経験上、新しい取り組みや物事を変革する際、「新参者だから」「自分より若い女性だから」といった非合理的な理由で自分の意見をないがしろにされたことが多々あったのですが、ビューティーのメンバーにはそういったプライドや固定観念がなく、「まずはトライしてみよう」というマインドの方が多いと感じたことが入社の決め手となりました。実際、入社した当初から自分で立てた仮説を検証する機会をたくさん与えていただき、ありがたいですね。

―現在の仕事内容について教えてください。

美容医療専門のチケットサービス「キレイパス」のPdMとして、プロダクト改善、マーケティング、営業組織の生産性向上などを通した事業成長に取り組んでいます。データを用いた定量分析や、ユーザーインタビュー、競合調査を通し、課題の洗い出しや解決策・企画を立案するのが主な業務です。

たとえば「この課題に対してはプロダクトの機能をこう改善しよう」とか、「営業にこういった案件を獲得してもたえたら事業が伸びるんじゃないか」といった方向性や手段を決めて、それを実際にプロダクトに落とし込み、施策の検証を行っています。

―松島さんは入社後1年足らずで「シニア」の役職を越えて「スペシャリスト」に昇格されています。それだけの実績を上げられたわけですが、ご自身ではどういったところが評価されたと考えてらっしゃいますか？

シンプルに「その時、事業に必要なことをやる」という姿勢でしょうか。「自分の役割はPdMだから、プロダクトに関わることしかしない」と守備範囲を決めず、事業全体を俯瞰で見て「事業成長のために今何をすべきか」を常に考えていました。プロダクトの機能だけでなく、マーケティング手法や営業施策など、その時一番インパクトが大きいと思われる手段を優先して取り組んできたことが、事業成長に繋がったのではないかと思います。

―具体的にどのような手法で成果を上げられたのでしょうか？

サイトやアプリを訪れたユーザーのうち、どれくらいの割合が商品購入に至ったのかを示すCVR（コンバージョンレート）という指標があります。PdMとして「キレイパス」のCVRを改善するためにさまざまな施策を立案しトライアンドエラーを積み重ねてきましたが、成果を実感できた施策のひとつがタイムセール機能の追加です。

当時「キレイパス」には、商品購入時にクーポンコードを入力すると一定額がディスカウントされる機能があったのですが、ユーザーインタビューを行った際、クーポンをお得だと感じているにも関わらず購入に至っていないユーザーも多く、その理由を問うと、「なんとなく」という答えが返ってきたんです。購入するきっかけ、背中を押してくれるUIや機能が必要だと感じ、ゲリラ的に「本日23時59分まで」といった期間限定のクーポンが届くタイムセール機能を開発しました。ユーザーに「今買わなきゃ損」と感じさせ、CVRを上げることに成功しました。

―入社された時からキャリアアップをモチベーションとして働いてこられたのでしょうか？

正直、個人として「こうなりたい」というキャリアビジョンはなく･･･人生において計画性があるタイプでもないんです（笑）。ただ、昔からゼロイチで新しいことを生み出したいという情熱があり、「自分がユーザーだったらこんなサービスがほしい」という視点で目の前のことに精一杯取り組んできた結果だと思います。

また、大学時代に臨床心理学を専攻していたことから、社会課題の解決に興味があり、働く上でのモチベーションに繋がっています。社会課題に取り組むNPOやボランティア団体はたくさんありますが、お金を稼ぐことができなければ結局長続きしません。「ビジネスとしてお金を稼ぎつつ、永続的に社会課題を解決できる仕組みをつくりたい」という思いはずっと根底にあります。

―PdMの業務で大変な部分はどういったところですか？

PdMの業務では、社内の営業メンバーにクリニックの反応をヒアリングしたり、ユーザーインタビューやユーザーテストを通してリアルな声を聞いたり、実際に操作しているところを観察したりと、社内外の人と密にコミュニケーションを取りながら課題を探ることもあります。また、プロダクトの改善のためには、従来のやり方を変え新しいやり方を取り入れることも多く、社内のメンバーからの抵抗や軋轢が生じることも少なくありません。このようにステークホルダーとの調整が必要な業務が多い分、人間関係で壁にぶつかることもあります。たとえ嫌がられたとしても強引に推し進めることはできますが、やはり円滑に進めた方が個人としても会社としても高いパフォーマンスが発揮できると思うので、多様なステークホルダーといかに調整を図るかが重要になります。

―ビューティーのPdMに向いているのはどんな人でしょうか？

先ほども少し触れましたが、PdMとしての領域を限定せず、事業全体に対して柔軟な視点を持ってコミットできる人。あとは、泥臭いことも地道にやれる人ですね。施策の方向性を決めてから実際に運用するまで、細かい調整事や必要な段取りがたくさんあって、正直面倒くさい業務も多々あります。新たな価値創出のため、泥臭いことも率先してやれるというのはPdMに大事な資質だと思います。

―今後ビューティーで実現したいこと、目標にしていることはありますか？

「キレイパス」と聞いたら説明がいらないくらい、世の中にサービスを浸透させるのが目標です。今、ランチや飲み会のお店を探す時、みなさん「食べログ」を開きますよね。それと同じように、美容医療を受けようと思った時に当たり前のように「キレイパス」を使う、そんな日が来るよう知名度やユーザー数アップのために尽力していきたいです。

―最後に、ビューティーへ興味を持ってくれた人へメッセージをお願いします！

近年、需要が増加し美容医療市場は急成長を遂げています。美容医療に興味のある人はもちろん、そうでない人も、成長産業に携わる面白さを感じてもらえると思います。

また、「美容」と聞くと娯楽のイメージが強いかもしれませんが、「自分の見た目に自信が持てない」というのは人生に深刻な影響を及ぼすものです。ビューティーの事業は、美容医療を通じて精神的な健康をもたらし、人生のパフォーマンス向上に繋がります。社会課題の解決に貢献でき、大きなやりがいが感じられる仕事です。是非わたしたちと一緒に働きましょう！