成長を志す営業経験者が選ぶ「カケハシのインサイドセールス」という仕事

近年注目されるインサイドセールスという仕事。カケハシでも多くのメンバーが在籍し、日々ミッションに向き合っています。

今回はインサイドセールスチームから、チーフの石堂、リーダーの髙井、鶴岡、小川が登場。営業経験者の彼らは、なぜカケハシのインサイドセールスを選んだのか。仕事内容、やり甲斐、そしてそれぞれが考えるキャリアについて語りました。

営業としてさらなる成長を目指して選んだ場所

—まずチームの役割から教えてください。

石堂：インサイドセールスチームのミッションとして掲げているのは、「薬局さまとの出会いづくり」です。

カケハシはTHE MODELの体制（顧客獲得から成約後のサポートまでのプロセスごとに細分化し、それぞれを専門特化したチームで担う営業プロセスモデル）をとっており、マーケティングやフィールドセールスとの連携も非常に重要になってきます。

マーケティング活動を通じて接点を得られた薬局さまに対してお電話したり、自分たちでも過去に取引のない薬局さまをリストアップしてお電話し、会話をして、商談のアポイントメント獲得を目指します。アポ獲得後はフィールドセールスチームに引き継ぎ、商談以降のフェーズを任せます。

チーム内では、担当する薬局さまの規模ごとに「店舗数1〜2店舗」「3〜5店舗」「6店舗以上」と3つのセクションにわかれて業務に取り組んでいます。

—それぞれの経歴は？

石堂：新卒で大手食品メーカーに入社し、営業として3〜4年ほど働きました。当時福岡に住んでいたのですが、自分の営業力を高めるために心機一転上京し、東京のスタートアップへ。初めての電話営業だったので戸惑うことはあったのですが、可能性の大きさも感じられたので、「この道で生きていこう」と決めました。

カケハシへの入社理由は、「社会貢献性の大きな業界のバーティカルSaaSでインサイドセールスとしての可能性にチャレンジしたい」と思ったから。今はインサイドセールスチームのチーフとして、大分からフルリモートで働いています。

髙井：私は新卒でフィットネスクラブを運営する企業へ入社。インストラクター、フィットネスクラブのスタッフ、管理栄養士として栄養面でのサポートなど幅広い業務を担当しました。

転機となったのは、産休・育休からの復職です。法人営業部への配属となったのですが、経験はゼロ。ところが、5年も働くとすごく楽しくなってしまって（笑）。「これからも営業の仕事を続けたい」「集中して営業に取り組める環境で働きたい」という気持ちが強くなり、営業としての転職を決意。カケハシへ入社しました。

専門性の高い分野なので、不安はありました。ただ自分自身が子育てをする中で、薬局に行く機会は非常に多いんですよね。「医療業界」と考えると距離を感じますが、「町の薬局」と考えるといつもお世話になっている薬剤師の皆さんの顔もイメージできて、身近に感じられました。管理栄養士の資格もあるので「少しは役に立てるはず」と思い、チャレンジしました。

鶴岡：僕は大学卒業後、1年間カナダのバンクーバーに留学しました。帰国後に入社したのは営業代行の会社です。大手企業の営業部門で、目標を追いかける毎日でした。

転職のきっかけは2つ。1つは飛び込み営業をはじめさまざまなスタイルを経験し、その中のひとつである電話営業にやり甲斐を感じたことです。もう1つは自社プロダクトを扱いたい気持ちが強くなったこと。営業代行だと数字以外の「本当に顧客のためになっているのか」といった定性的な部分を突き詰めることがどうしても難しかったんです。

数ある企業の中からカケハシを選んだのは、子どもの存在が大きかったですね。子どもがうまれて社会や医療に対する意識が一変しましたし、シンプルに「子どもに誇れる仕事がしたい」という想いが強くなっていました。カケハシの「日本の医療体験を、しなやかに。」というミッションはすごくしっくりきましたね。

小川：私は前職は広告代理店出身です。営業として一度新しいチームの立ち上げを任されたのですが、うまくいかなくて。もう一度新しいチームの立ち上げに挑戦したいという気持ちが常にありました。たまたまカケハシのことを知り、インサイドセールスの立ち上げ直前だったので、まさに「渡りに船」というタイミングで入社しました。

医療業界に関してはあまり馴染みはありませんでしたが、私も鶴岡と同様「いずれ子どもや孫ができたときに誇れる仕事がしたい」という気持ちが強く、不安よりも前向きな気持ちのほうが強かったですね。しかもスタートアップのチャレンジングな環境で働けることにワクワクしていました。

頼りになるチームメンバーと、社会の課題に向き合う

—仕事のやり甲斐は？

鶴岡：お客さまに必要とされる情報をお伝えして、新たな出会いを作れた瞬間はすごく嬉しいですね。私が担当している3〜5店舗のセクションはアポイントをいただくことが特に難しいんです。お話しする内容を使い分けたり組み合わせたりしながら、チーム一丸となって取り組んでいます。だからこそ、成果が出ると達成感がありますね。

髙井：多くの薬局さまとカケハシとをつなぐ役割を担えることも、やり甲斐の一つです。

カケハシをご存知ない薬局さまとファーストコンタクトを取るのがインサイドセールス。経営者の方々や薬剤師の先生方のお考えであったり、業界のトレンドであったり、そうした情報に、最初に触れることができるのが私たちです。日々のお電話のなかで得られたインサイトを社内に共有すれば、それがフィールドセールスチームやマーケティングチームの新たな活動につながります。

最近の例ですと、2022年4月に調剤報酬改定がありました。薬局業界で2年に1度の大きな出来事なのですが、薬局さまとの会話を通じて「全国の薬局関係者が改定の内容を詳しく学ぼうとされている」「全体像を把握できる方法を探されている」と感じ、マーケティングチームに情報共有。調剤報酬改定をテーマにコンテンツを作成したところ、より多くのお客さまに当社のWEBサイトやセミナーへお越しいただくきっかけになりました。こうしてチームの垣根を越えて動ける点も非常におもしろいところです。

小川：私たちのサービスは薬局という特定の業界に特化したバーティカルSaaSなので、業種を問わないホリゾンタルSaaSと比較すると、アプローチ可能なお客さまの数は圧倒的に限られています。ホリゾンタルでは何万〜何十万社の中から確度の高い顧客にアプローチするところを、私たちの場合は、お客さま一社一社にとことん向き合い、丁寧にお話を進めていく必要があります。何も考えずアプローチしていたら、本当に1年も経たないうちに、相手にしてくださる薬局さまはいなくなると思っています。この緊張感はバーティカルSaaSならでは。もちろん大変なところではありますが、どうすれば薬局さまに関心をもっていただくことができるか、チームで議論し、創意工夫をしながら取り組める点は魅力です。

また、お客さまとお話するなかで得られた業界トレンドを資料化。FAXや郵送で薬局さまにお送りし、新たな接点を創出するアクションも継続しています。そういう意味では、地道にコツコツ継続する力と、お客さまをつかむための高度な企画力とが共存する仕事かもしれませんね。

髙井：仕事と子育ての両立という点では、会社やチームに理解があるのはとてもありがたく感じています。皆がお話ししているように、高い目標を追いかけることは大前提。ですが、子育てをしているとどうしても仕事だけに時間を使うわけにはいかないわけで、限られたリソースのなかでいかにパフォーマンスを出していくかが問われます。

こうした制約のある状態が疎まれる環境もまだまだ少なくないと思うんです。でも、カケハシでは一切そんなことがない。特にインサイドセールスチームではチームバリューとして「互助」を掲げていることもあり、周囲の理解やサポートの中で仕事に集中することができます。これは本当に自慢できるポイントの一つ。チームメンバーの存在があるからこそ、ハードワークにも向き合えているんだと強く感じます。

鶴岡：チームの心理的安全性が高いんですよね。フォロワーシップ、リーダーシップの両方を持ったメンバーが揃っているので、お互いにサポートしあえる。

髙井：お互いの「今こういうことをやっています」と状況を開示するミーティングを朝夕の2回実施していて、そこで情報の共有が図れていることがチームの連携につながっていると思います。

石堂：心理的安全性の高いチームになるよう、採用でも鶴岡が話してくれたようなフォロワーシップやリーダーシップについてはしっかり見ています。今後組織が拡大していっても保っていきたい部分です。

「営業」という仕事への理解がさらに深まる

—入社後に、自身の変化を実感したことは？

石堂：とにかくチャレンジングな環境だと思います。スピードと成長が求められますし、お客さまに信頼していただけるよう、業界知識の習得はもちろん、法改正など情報のアップデートにも全力で取り組んでいます。だからこそ、お客さまとカケハシの新たなつながりを生み出すことができたときはものすごく嬉しい。インサイドセールスとして日々、課題解決・施策の検証などを繰り返しながら事業にコミットできる点は他にはない楽しさだと感じます。

業界特化型で市場が限られていることも、一見するとハードルのように感じるかもしれませんが、だからこそ営業力だけではなく企画力も問われるわけで。課題解決や施策立案から実行までのプロセスに一貫して携われるので、課題解決能力や、仮説思考力などのスキルアップも実現できる環境だと感じています。

髙井：私は、情報をキャッチアップする能力が格段に上がったと感じます。

最初はスピード感についていくのだけで精一杯でした。しかし、インサイドセールスの仕事は私が知識やトレンドをキャッチアップできていないと全く話が通じないんですよね。ですから、ついていけるように参考書籍を読み漁ったり、チームメンバーや薬剤師資格を持つメンバーに質問したりして、必死にインプットしました。

すると、それが毎日のルーティンになってきて、気がついた頃にはすっかり苦にならなくなるように。もちろん周りのサポートありきの話ですが、情報をキャッチアップする能力は前職と比べてレベルアップしたと思います。

鶴岡：僕は、営業という仕事に対する理解度が深まったように感じています。前職でも商談獲得業務を担当していましたが、カケハシのインサイドセールスはコミュニケーションのレベルが高い。先ほど小川も「お客さま一件一件に徹底して向き合わなければならない」と話したように、お電話でのお話を通じた関係構築力も非常に養われます。

小川：本当にそうですよね。私も入社当初は「架電数を増やせば成果は出せるはず」と考えていましたが、全く通じなくて。お客さまを構造的に理解して、いま置かれているフェーズや課題、ビジョンなどを踏まえて会話を組み立てていかないと、リアクションすら得られません。

まだまだレベルとしては至らない点も多いかもしれませんが、お客さまを理解した上でお話しするスキルが習得できたのは、この環境に身を置いたからだと思います。

—チームでは、具体的にどんな取り組みを？

鶴岡：石堂起案で「セールスモデルワーク」という銘打った商談の因数分解をしています。ひとつの商談を、オープニングの自己紹介、ご挨拶、状況把握、関係性の構築、ニーズのヒアリング、課題の抽出、ゴールの設定などに分解して、フィードバックしあう取り組みです。

おもしろいことに回数を重ねるごとにフィードバックのレベルが上がってきて、チーム内で「こちらのお客さまとはまだ関係ができていないから、こういう言葉のほうがいいよね」といったやり取りが生まれるようになってきました。日々忙しいお客さまのご迷惑にならず、必要な情報をご提供したり、ヒアリングしたりするにはどうすればいいか、チームとして日々研鑽を重ねています。

「顧客理解の深さ」を武器に、さまざまなキャリアへ

—今後のキャリアはどう考えていますか？

髙井：まずはカケハシのインサイドセールスとしての業務をしっかりと習得し「カケハシのインサイドセールスです」と胸を張って言えるように成長していきたいと思います。

その先は、例えばインサイドセールスでの経験を活かしてフィールドセールスやマーケティングなどの別のチームで活躍するキャリアも視野に入れています。せっかくお客さまとカケハシとをつなぐ部署にいるので、いろいろなことに興味を持ちながら、自分のこれからを考えていきたいですね。

鶴岡：僕はフィールドセールスへのチャレンジが目標のひとつ。やはり成約を見届けたいという思いはあります。お客さまの声を最初にお伺いするというインサイドセールスの経験は、フィールドセールス部門に移ったとき「顧客理解が一番深い」という価値に転化するはず。社内のキャリアパスとしても意味があるものになると思います。

小川：私はインサイドセールスチームのマネジメントです。現在、6店舗以上のセクションでマネジメントに携わっているのですが、難しさに直面しながらもそれゆえの楽しさやおもしろさも感じられるようになってきて。ゆくゆくはインサイドセールスチーム全体のマネジメントにもチャレンジしていきたいと思います。

もちろん、チーム全体のマネジメントには関連するフィールドセールスやマーケティングの知見も必要。部署異動なども視野に入れながら長期的にキャリアを考えていきたいです。

石堂：三者三様でキャリアを考えてくれていますが、それでいいと思っています。顧客接点が多いチームだからこそ、社内でのキャリアも描きやすいですしね。

個人的にはインサイドセールスという職種自体に働きやすさや人生の幅を広げる文脈もあると捉えていて。インサイドセールスという職種がもっと世の中に普及していくと嬉しいですね。まだまだ業界的にインサイドセールスのノウハウや知見などは流通していませんが、自分たちが培ったものをどんどん発信することで認知拡大や自分たちの価値向上につなげていきたいと思います。

—最後に、カケハシのインサイドセールスに興味を持った方へひと言。

石堂：ごめんなさい、2つ言わせてください！ひとつは、「自己成長につながる機会が非常に多い環境」だということ。成長意欲をもった人には本当におすすめできる仕事です。もうひとつは「チームワークを大切にしながら働ける仕事」だということです。ひとりでは成し遂げられない大きな成果をチームでつかみたい気持ちのある方にお越しいただきたいですね。一緒に、社会にとって価値のある事業を広めていきましょう。