「多様性の高いチーム作りを、成長意欲のある方と一緒に実現していきたい」 EC事業サポート歴15年のコンサルタントが話す、EC業界を生き抜くポイント

毎回社内ゲストを招いて「EC×キャリア×未来」を語る新企画。今回は、デジタルソリューショングループグループマネージャーの羽田野沙綾さんに、これまで培ってきたキャリアや今後の展望を伺いました。

羽田野沙綾（はたのさや）さん
株式会社いつもデジタルソリューショングループ　グループマネージャー

大学卒業後、東証1部上場コンサルティング会社にてECの事業拡大を目指す企業の支援に多数携わり、EC事業サポート歴は15年を超える。自身でも美容関連、ペット関連のネットショップ店長を経験し、女性目線でのサイト作り、ファン作りの実践手法を多く持つ。また、EC事業を多チャネル展開する企業へのチャネルを横断したコンサルティング提案には定評がある。

ECを学び始めたきっかけは「地方再生」

――いつも．に入社された経緯を教えてください。

株式会社いつも（以下、いつも．）にジョインした経緯は、坂本さん（代表）と望月さん（副社長）にお誘い頂いたことがきっかけでした。お二人との出会いは、新卒で入社したコンサルティング会社。入社半年で坂本さんと望月さんが所属するチームへ配属し、お二人のもとで仕事をしてきました。

――様々なジャンルやカテゴリーを選べる環境の中で、「EC」に興味を持ったきっかけは何ですか？

私はもともと旅館やホテル、観光地などの地方再生がやりたくてコンサルティング会社に入ったんです。こういった業界は実際は装置産業のため、資金繰りや銀行との交渉などがテーマとして大きくなってきます。これは正直、新卒ではやりにくいことがありました。

そこで、他にも自分がやりたいことと親和性の高いものは何かを考えました。当時、ECで「地方の企業がECで成功している」という事例が出始めていたので、「地方で埋もれてしまっている名産品をECで売る」という地方再生のテーマができると思い、ECに興味を持ちました。

15年間コンサルタント業を続けられた理由

――当時はどんなことに何に悩んでいましたか？

当然ですが経験値がないので、何をどうしたら売り上げが上がるのか、分かりませんでした。業界的にもまだ成熟していない状態でしたので、「とりあえず契約を取ってくる」が第一優先。全くノウハウがない状態なので、色々提案してやってみて、お客様と一緒に成功事例を作る、という状態でした。

――なかなか難しい環境でもあったと思いますが、なぜ続けてこられたのでしょうか？

提案して、実行し、数字が伸びる。これが私にとってはモチベーションになっていましたね。あとは、コンサルタントは自分が商品になります。当時、新卒でまだECにも詳しくない中で、お客様が自分の提案を聞いてくださり、一緒に成功事例を作れたことはとても大きな経験になりました。

コンサルタントの悩みの一つとして、キャリアパスもあげられると思います。「昔はその商品に対して情熱があったけど、今は年代も変わり、興味や志向も変わってきた」という声も聞きます。自身の人生の方向性と業界がそぐわなくなってくることもありますよね。EC業界にいる私としてはあまり感じないかなと思いました。

ECコンサルタントは自分には合っていると思います。業界自体がどんどん進化していて、新しい手法や仕組みも成長しているので、自分も成長し続けていかないといけません。業界的に求められる要件と自身の成長意欲にマッチしていると思っています。

これも、長く頑張れるポイントですね。

変化するEC業界と、羽田野さんが考える「いつも．の成長性」

――EC業界の成長はどこまで続くのでしょうか？

日本は島国で物流網も整っているので、伸びる土壌はあると思います。現在はEC化率8.08％ですが、アメリカでは14.5％（※）。これくらいまでは日本も伸びると思います。今はコロナなどの外部的要因もあるので、成長率が高い状態にありますが、大手ECモールの成長率はこれまで105～110％だったのが現在は120％。そういう意味では、コロナ収束後に伸び率は収まりますが、前の状態に戻るとしても105～110％で伸び続けると思います。

※ 経済産業省「令和2年度電子商取引に関する市場調査」：https://www.meti.go.jp/press/2021/07/20210730010/20210730010.html

――未来に対する懸念や不安はありますか？

競合はどんどん増えているので、広告の費用対効果は悪化傾向です。「新しいものを発見してもらう」ということは年々難しくなっています。例えば、大手ECモールの検索結果を見ても実績が優先されるので、新商品やこれまでの発想にないものは検索結果では出てこず不利です。そのため、それ以外のところで認知をしていかなければなりません。では、手段は高騰していく広告費に対してどういう手を打っていくのか、他の施策はどうしていくべきなのかなど、実務レベルの懸念はありますが、全体で見ると成長市場のため、さほど心配はしていないです。

――その中で、いつも．が優位性を持てる部分は何でしょうか？

私が現場で感じるのは、とくに「事例に基づいて話ができる」ことが強いと思います。例えば、幅広いジャンル、規模も様々なお客様のご支援をさせていただいているため、ご提案するお客様に合わせた提案が、実績をベースにお話しができます。

また、他社では取りにくいデータを可視化したオリジナルのレポートの提供を行っており、実行に移すためのレポートの提供も強みの一つです。

更に、実務の部分をすべて請け負うことができるので、お客様でリソースがない企業の場合は実務を代行することが可能です。実務をいつも．社内で行うことで、PDCAを早く回し結果を見ることができ、次の改善案も早期に打つことで好循環が生まれます。

販売面だけのご支援であれば、他社でもされているところはありますが、お客様のお手元に届けるフルフィルメント部分までの対応ができるというのも大きな特徴だと思います。

これからのいつも．について

――これから、いつも．が変わっていなければいけないことは何でしょうか？

個人的な意見と受け取ってほしいのですが、人材の多様性をもっと増やしていかなければならないと思います。

自分と違うスキルを持っている人が居てくれたらいいのかなと思います。現在は機能別に一つにまとめられていますが、私が所属するデジタルソリューショングループにエンジニアやデザイナーが居てもいいと思いますし、プログラマーが居たら新しい取り組みにチャレンジすることもフットワークを軽く進められます。働き方や仕事の進め方で、新しいやり方がないか、模索しています。

――転職を考えた人が合いそう／合わなそうと感じる人は？

私がいつも．への入社を決めた一番の理由は、情報のインプット量が圧倒的に違うこと。コンサル会社のあと、現場を知りたくて店長を3年やっていました。その後、独立するか、いつも．に入るかで悩んだ時に決めた点です。一人では入ってくる情報量は少なくなります。自分が商品だと考えると、インプット量を担保しておかないとアウトプットができないというのはコンサルタントを続けるうえで重要なファクターになると思っていました。そういう情報が勝手に入ってくる環境に身を置くのが良いかなと思い、後者を選択しました。

EC業界は流れも早いし、情報のキャッチアップが大変、と思っている方は合うと思います。いつも．は良くも悪くも「EC」にピンポイントにフォーカスしている会社です。実績も多数ありますし、ECに詳しい人がたくさんいる点は成長できる環境だと思います。結果がすぐ見えたり、数字を見たりすることが好きな方、目標達成志向が高い方、実行して数値を見て改善していくことが好きな方には合っていると思います。

逆に、ECコンサルタントという業務に限って話すと、「IT業界で働きたい」というざっくりした方、ルーチン業務が好きな方、自分が商品なんて荷が重いなという方、変化に耐えられないようなタイプの方にはあまりオススメできません(笑)

――個人のキャリアについて目標はありますか？

デジタルソリューショングループ内に人が増えてきているということもあり、今後は、彼らが早く成長できる環境作りをしていきたいと思っています。チームとして、会社として成長のスピード感を上げていく取り組みを考えています。

具体的には、採用を引き継いだり、ノウハウの可視化をしていったりですとか、個人的な野望というより、チームのために動いていきたいなと思っています。

ですから、成長意欲のある方と一緒に実現していきたいですね。この記事を読んでいらっしゃる方で少しでもご興味を持っていただいた方とは、是非お話してみたいですね。