平均年収1位の大企業からイタンジへの参画を決めた理由：増田直大（執行役員 営業統括）

執行役員である増田が、イタンジへの参画が丸3年を超えた節目として、あたらめてイタンジのセールス組織について語るインタビューを実施しました。それが下記のリンクになります。（是非ご覧ください！）

記事のリニューアルにあたり、増田が役員就任のタイミングで実施したインタビューをここにアーカイブとして残します。ぜひ、新旧で「イタンジのセールス組織の変遷」および「増田の変わらないポリシー」を感じていただけましたら幸いです！

（当記事は2020年2月に執筆されました）

株式会社キーエンスに営業職で新卒入社して以来、めざましい成果をあげ続け、７年目で営業所の責任者、そして営業所長へとのぼりつめた増田。プレイングマネージャーとして長きに渡って活躍したのち、2019年にイタンジ株式会社への参画を英断。2020年1月に執行役員に就任しました。
なぜ次なる挑戦の舞台をGA technologies groupに決めたのか。そして、イタンジでどのような営業チームを作ろうとしているのか。これまでの経歴や経験を踏まえて語ります。

古巣で学んだ、営業に求められるチカラ

-まず前職について教えてください。株式会社キーエンスには、新卒で入社されていますよね。なぜキーエンスを選んだのでしょうか？

自分は大学受験で挫折を経験して、高校時代の仲間たちに差をつけられてしまったと、コンプレックスを感じていました。なんとか就職で挽回して彼らと同じレベルに立ちたいという思いがあって、過去の実績よりもこれからの将来性を買ってくれるところを受けていました。
そういう意味では当時から、『旧態依然』『派閥がある』ような組織は避けていましたね。最終的にキーエンスに決めたのは、待遇のよさだけでなく、裁量権が大きそうだと感じたところ、その分セールスとして大きく成長できそうだという点が魅力にうつったからです。また、選考の過程で出会った学生たちのエネルギーの大きさにも刺激を受け、後押しになりました。

-わずか7年間で営業所長に抜擢されていますが、猛者が集まる営業でその成果を挙げられたのはなぜでしょうか。

まず前提として、キーエンスで活躍するために必須のスキルは『グリット力（やりきる力）』です。そのうえで、自分特有のスキルを挙げるとするなら『調整力』『バランス感覚』かなと思います。さまざまな企業とお付き合いする中で、よいところをたくさん学ばせていただく機会があったので、それをキーエンスに持ち帰り、広げる努力をしていました。キーエンスに染まり切るのではなく、外のカルチャーを取り入れようとした姿勢が、結果的にまわりとの差別化になったと思います。

-キーエンスは強い営業体制を有することで有名ですが、なぜそのようなチームができるのでしょうか？

人材育成に相当なリソースをかけているからです。キーエンスでは細かく新人のマネジメントをすることによって、事業を進めていくうえでの正しいことと正しくないことを仕分けられるビジネスパーソンを育てています。
これはサッカーで例えるなら、まずはルールを徹底的に理解させるイメージです。そして会社とメンバーの関係性は監督と選手のそれに似ていて、会社が個人を一方的に管理するのではなく、一緒に戦いながら補正をしていくようなスタイルでした。

-なるほど。営業を属人化させずにシステマティックな教育体制を作り、そこに各人のパッションやパーソナリティが加わることで、相乗効果が生まれていたのですね。

そうですね。集まっていたメンバーのキャラクターとしては、チームリーダー気質な人が多かったと思います。そこに “ルール” が存在することによって、強い組織へと成長することができていました。

営業組織を率いる者として……

-増田さんはこれまでもセールスチームを率いてきたわけですが、組織を作るうえで意識していたポイントを教えてください。

一言で言うと『全員参加』ですね。言い換えると『ボトムアップ』ということ。一般的に、強い組織は上層部が部下を牽引していることが多いですが、私はメンバーの意見をいかに吸い上げるかを重視しています。当たり前ですが、彼らにも考えがあるので。意見を出し合って、正しい判断をしていくことで、組織は強くなると考えています。

-なぜその考えに行き着いたのですか？

自分自身がメンバーとして働いていたときからずっと、（トップダウンの体制に）違和感を感じていたからです。そして外の世界（他社）を見ていて、必ずしもトップダウンでなくとも成功している組織はあると知っていましたし。

-増田さんはどのようにまわりの人と関わっていましたか？ たとえば早い段階で出世されているので目上の人をマネジメントする機会もあったでしょうし、キーエンスを変えようと努力している過程では非積極的なメンバーとの関わりもあっただろうと思うのですが。

そうですね。まず目上の人との関わりについては、“分ける” というスタンスでいました。通常の仕事をする中では敬意をもって接しますが、一方で会議など討論が必要な場ではお互いに奇譚なく意見をぶつけ合うというふうに、切り替えを意識していましたね。
また、よく『2:6:2の法則』なんて言われるように、どのような組織でもおおむね2割の人間が突出して優秀な働きをし、6割の人が平均的な働きをし、2割の人はコミットメントが低いという傾向があります。そしてこの真ん中の6割のメンバーがいかに楽しくいきいきと働けるかが組織力に直結するので、とにかく彼らを “巻き込む” ということを意識して、ボトムアップの体制を作り上げていきました。

IT×不動産という新たな挑戦に踏み出した理由

-なぜGA technologies group、そしてイタンジへのジョインを決意したのですか？

正直、初めは全然来るつもりがなくて、お話をいただいてから入社までは1年半近くの間がありました。実はその間大学院に通っていて、そこで切磋琢磨していた仲間たちが社会貢献事業を立ち上げたり関与したりしているのを見て、次第に『社会をよい方向に変革しようという挑戦』を自分ごととして捉えるようになっていったんです。
そして、GA technologies Groupやイタンジがやっていることも、まさにこの挑戦なんだと気付き、気持ちが近づいていきました。

-IT×不動産という事業はキーエンス（製造業）とはまったく別ジャンルですが、不安はありませんでしたか？

めっちゃ、ありました。でも自分の価値観の一つに『成長し続けること』というのがあるので、いずれにせよ同じ業界、同じ職種での転職は考えていませんでした。そして今の時代に生きている以上、テクノロジー領域で挑戦したいという思いもあって、自分の志向とは合致していたんです

-転職されて、現在の所感はいかがですか？

やっぱり大変ですね。フィールドが変わるってこういうことなんだなと日々実感しています。また、スピード感も大企業とはかなり違って驚いています。この大変さが成長につながるポイントだと思うので、楽しんでいますが。

-イタンジのセールスを率いてくださっていますが、チームの強みと課題について教えてください。

私は営業に必要なものを『心技体』で表しているのですが、“心” にあたる『お客様にどれだけ寄り添えるか』という部分に関しては、改善の余地があると感じています。
一方で “技” にあたるスキルの部分は、さすがテック系の会社ということでキャッチアップが早く、比較的強いのではないかと思います。また、『テックで不動産業界をよくしていこう』という目標に向かって、みんなの視線がそろっているのは組織としての強みですね。

求む、カオスを楽しめる人材！

-イタンジでは高い事業計画があり、それに伴い新入社員も増えていますが、増田さんがセールスに求めるものはなんですか？

やはり “やり抜く力” ですね。『コミットする』だけでなく、やるためにどうしたらよいか『考える』という力も兼ね備えていてほしいです。あとは必須ではありませんが、不動産業界の知識があれば、なお強いです

-イタンジのセールスとして働く、もしくは増田さんの下で働くことによって見えてくるキャリアパスはどのようなものでしょうか。

“セールスとして” というよりも “ビジネスパーソンとして” 市場価値が上がるような働き方をしてほしいし、そういう環境を提供したいと思っています。将来的にただ『イタンジでセールスをやっていました』ではなく『“SaaSビジネスで” こんな成果を出した、セールスという枠を超えてこんな働き方ができる』と言えるように成長してほしいです。

-SaaSのセールスは特異性があるということでしょうか？

売り切り型のセールスと違って、買ってもらって終わりではなく、長きに渡って使っていただくことを前提にしていますよね。ということは当然、顧客との関係構築をもっと考えないといけない。その難しさと楽しさがあると思います。

-イタンジのセールスをどんな組織にしていきたいか、今後のビジョンを教えてください。

一言でいうと『共鳴体』をめざします。もちろんセールスですから、前提として個々人は強くなり続けないといけませんが、その過程で切磋する関係性にはなっても、敵同士になってはいけない。共同体ではなく『共鳴体』になることで、個人も会社も一緒に成長していくことができます。
また、先ほども言ったように、目線がそろっていることがイタンジの強みですから、そこをもっと伸ばすためにも、ピラミッド型（支配型）ではなくサーバント型（支援型）の組織作りをしていきます。若手も意見を言いやすい環境をお約束します。

-これから入社を考えている人に、一言お願いいたします！

まだまだカオスではありますが、チャレンジングな環境は揃っています。カオスを楽しみながらチャレンジできる人材は、ぜひきてください。ビジネスとテック両方の世界で、頑張っていきましょう！！