これぞベンチャー!? 波乱万丈、巨大市場の変革をめざすSP・IS・FSの組織体制ができるまで

スタートアップやベンチャー企業の特徴の一つとして、組織体制の変動が激しいということが挙げられるのではないでしょうか。イタンジも例にもれず、よりよい結果をめざすために体制を見直すことは日常茶飯事です。特にこの一年は組織が急拡大し、激動とも言える変化が続いていました。今回は、特にその渦中にいたであろう、セールスプロモーション（SP）の新保、インサイドセールス（IS）の平山、フィールドセールス（FS）の杉田の3名に、この一年をどう考え、どう行動し、どのような結果を出したのかを聞いていきます。

杉田辰吉：2020年1月にフィールドセールス（FS）として入社。現在、神奈川・千葉のエリアマネージャーを務める。
平山直之：2020年5月にフィールドセールスとして入社。現在、インサイドセールス（IS）のチーフを務める。
新保龍馬：2020年、GA technologiesに新卒入社し、イタンジへ出向。セールスプロモーション（SP）のチーフを務める。

SP・IS・FSそれぞれの役割

− まず、みなさんの役割について整理させてください。みなさんは全員、営業に関わるお仕事ですが、どのように分担されているのでしょうか？

新保「私のいるSP（セールスプロモーション）という部門に聞き馴染みのない方もいらっしゃるかと思います。これまでに接点のない不動産会社様に荷電をし、アポにつなげるテレアポ部隊です。アルバイトのメンバーが10名以上いるので、私は彼らの採用や研修、質問に答える、数値の分析などが主な仕事です」

− SPは昨年の夏頃に立ち上がったんですよね。新保さんは新卒入社した直後だったと思うのですが、新設の部署の立ち上げをするというのはどういう心境でしたか。

新保「自分で全部決められる環境は楽しそうだなと思いました。元々ルーチン作業はあまり好きではないのもあり、このポジションがあると知って自ら手を上げたんです」

− まさかの自ら！ あとで詳しく聞かせてください。IS（インサイドセールス）は何を担当するのでしょうか。

平山「私たちの役割は、FS（フィールドセールス）が目標達成するためのアポイント供給です。マーケのリードから抽出したり、未商談企業に新規荷電をしたりしてアポにつなげています。不動産業界はドメスティックなので、どの会社様が営業対象なのかを明確化するのが難しいのですが、仮説を立てて試行錯誤していくのが面白さでもあります」

− ということは、SPもISもテレアポをするという点では変わりないのですよね？

平山「そうです。端的に言うと、主だって違うものは商材だけです。ただ、それぞれのチームが別の経緯で立ち上がったために、しばらくは別々に存在したということなんです。最近になってついに、統合してお互いに補い合おうという流れになりました。ですから現在の組織図としては、インサイドセールスという大きいくくりの中に、さらに私のいるインサイドセールスと、新保くんのいるセールスプロモーションとに分かれている、という形です」

− なるほど、ありがとうございます。FSはいかがですか？

杉田「私たちは非常にわかりやすくて、商談し、商品価値を理解していただき、ご契約いただくというクロージング担当です」

− SPやISがとってきたアポに出向いて、クロージングするということですね。

杉田「それだけでなく、自分たちもアポ取りはしています。SPやISが新規のお客様を見つけてくれるとすると、私たちは既存のお客様からのご紹介など、すでにある程度イタンジの商材に興味をもってくださっているお客様を開拓していくことが多いですね」

− アポ取りに関しては総力戦なんですね…！

激動！ 営業をめぐる体制の変遷

− さきほども話題に上がりましたが、現在の体制に至るまでに、組織としてさまざまな変化がありましたよね。

新保「SPは元々、いわゆるテレアポ部隊ではありませんでした。ITANDI BBという業者間サイトの立ち上げに際して、お付き合いのない不動産会社様に掲載をお願いをするというのが役割だったんです」

− アポイントメントにつなげる、という性質のものではなかったんですよね。

新保「はい。それに、ITANDI BBへの掲載は無料なので、お客様から耳を傾けていただける確率は高く、比較的進めやすかったんです。次第に、申込受付くんなどの営業も行なうようになりました」

− ISも、ある日急に生まれていたという印象なのですが、どのような経緯で誕生したのでしょうか。

平山「私は元々FSとして2020年の5月に入社したのですが、なかなかチームとして目標を達成できない月が続いていました。ある日営業会議の中で、効率化のためにテレアポ専属担当がいたほうがよいのではないかとなり、指名されてしまいました。断れなくて(笑)、8月からいざ始めてみたら月に40件以上のアウトバウンドコールが取れたんです。そうしたら、来月もやってくれってなってそのままずるずると今に至ります(笑)」

− すごい結果が出たのですね。本当はやっぱりFSがよかったですか？

平山「正直、葛藤はありました。FSにはなんといっても、自身が契約をとっているという手応えを感じられる魅力があるので。ですが、結果的にはISのポジションを楽しめています。というのも、FSにいるメンバーは総じてレベルが高いので、そこで戦うよりも、自分の得意なフィールドを開拓できたことは、かえってよかったなと思うようになりまして。それに、ISになったからと言ってテレアポ以外何もできないかというとそうではなくて、FSの人が足りないときに商談に出るときもありますし、マーケとも連携できて、飽きないです」

− なるほど。SPとISが同じチームにまとまったのは2021年の2月ですよね。そこから3カ月経っていますが、よい効果は生まれていますか？

新保「これまでも連携はとっていましたが、1年間テレアポをしてきた自分と、営業の知見がある平山さんとが名実ともに同じ所属になったことで、お互いに補いあって相乗効果が生めると感じています」

− FSはいかがですか。杉田さんが入社した2020年1月と比べ、大きく変わった点はありますか。

杉田「まず、組織化されましたね。今FSチームはエリア制をとっていて、地域に合わせたアプローチを行なっていますが、当時はそれもなかったですし、育成の土壌もなかったので、とにかく行って契約とってこいという個人主義でした。今は組織だって動いているので、新しく入社する方にとっても働きやすいと思います」

− イタンジは元々エンジニア集団だったというのもあって、営業チームの強化がやや後手にまわっていましたね。営業担当の執行役員（増田）が就任して以来、一気に整備化が進んだんですよね。FSの魅力はやはり、クロージングにありますか？

杉田「それももちろんありますし、最前線でお客様と接する仕事なので、お客様の生の声が直接聞こえてくる点もおもしろさだと思います。入社してから1年半弱ですが、その期間でもすごく変わりました。当時は荷電しても『どこ？ 知らない会社だね』という感じでしたが、今は『イタンジさんね！』という反応が返ってきます」

− そんなに違うんですか!?

平山「それは僕たちでも感じますね。知名度がどんどん上がっています」

新保「本当にすごく変わりましたよね」

− まさにみなさんの努力の賜物ですね。いつもありがとうございます。

困難を乗り越え、成約数向上へ

− お互いに連携をとって、成約数にコミットしているお三方ですが、最初からうまくいっていたわけではないですよね。どんな課題があって、どう乗り越えたのかを教えてください。

新保「SPが走り出した当初、自分は研修明けたばかりの新卒だったこともあって、商材の理解も十分とは言えず、質の低いアポをまわしてしまっていました。具体的には、とにかく面談の日時を決めたものの、すっぽかされてしまったり、そもそも商材のお客様になりえない会社様だったりということが、しばしば起きていたんです。やっと最近、アポの質の定義についてSPとISで認識をすり合わせることができ、確度の高いお客様をおつなぎすることができるようになってきました」

− 実際のところ、お三方はお互いの働きぶりをどのように見ているのでしょうか？

新保「私はテレアポ部隊を率いていながら、実は自分自身は電話が得意ではないんです。ですが、平山さんは本当にアポ取得率が高くて、横で聞いていても本当にうまいなと。自らどんどんアポをとってくださるので、率先垂範を体現されている方だなあと尊敬しています」

平山「杉田さんは本当に決めてくれるんですよ！ 一回の商談で決まらなかった案件も、数カ月かけて徐々にクロージングしていく手腕がすばらしい」

杉田「アポありきのことですし、アポをとるのが一番大変な業務なので、それを続けていただいていることに本当に感謝ですね。おかげさまで、営業全体の成約数がどんどん伸びています」

− ありがとうございます。最後に、イタンジで働く魅力についてどう考えているか教えてください！

新保「私は、イタンジで働く人たちが好きですね。ロジカルな人が多くて、たとえば『今月未達だから気合でとれ』というようなことは言わず、何をどう改善すれば目標達成できるかを論理的に議論する雰囲気があります。また、役割はありますが上下関係はなく、フラットに意見が言える点も居心地がよいです。あとは、変化を楽しめる人がイタンジには向いていると思います。私が入社してから1年と少しですが、すでに3回部署が変わっていますから(笑)」

平山「イタンジのサービスは本当によいものなので、自信をもって扱うことができるところが魅力ですね。成約＝騙す、という側面がまったくないので。また、結果を出せば認めてもらえる環境なので、頑張って生きていきたい人にとっては働きやすいと思います。逆に、口ばかりで行動できない人には、合わないと思いますね」

杉田「圧倒的に成長スピードが早い環境で働けるところが気に入っています。自分らしいやり方で仕事を進めていくことができる点も、ベンチャーらしさかなと。また、不動産業界のDX化は始まったばかりで、イタンジのプロダクトが業界に大きな影響を与えているのを肌で感じることができるのも、やりがいを感じられます。お客様のためによいプロダクトを売りながら、業界をも変革させていくことができる機会は、なかなかないと思うので」

たった一年のこととは思えないほど濃密な時間について語り合ってくれた3人のメンバー。この環境がハードと感じるか、おもしろそうと感じるかは人それぞれだと思いますが、もし後者の感想を抱いてくださった方はぜひ！ 一度カジュアル面談にいらっしゃいませんか？ 自分たちの手で、これからの不動産DXを推進していきましょう！