プロ経営人材の輩出部署へ ─創業20年目で戦略コンサル事業を立ち上げた理由とは？

イングリウッド人事部の篠原です。活躍社員にイングリウッドの魅力や仕事のやりがいについてインタビューする本シリーズ。今回は、戦略コンサルティングチームのゼネラルマネージャーとして活躍する歸山さんにインタビューしました。

長年コンサルティング経験を積む歸山さんに、何を求めてイングリウッドに入社したのか、コンサルティングに求められるスキル、求める人物像について語ってもらいました。

歸山 圭祐さんプロフィール

DXソリューション事業部 戦略コンサルティングチーム ゼネラルマネージャー
一橋大学 商学部 商学科卒業後、2007年に東京海上日動火災保険株式会社に入社し、法人営業と本社部門（商品開発、マーケティング／営業推進）を経験。2013年にボストン・コンサルティング・グループ合同会社に入社後、アソシエイト・ディレクターとして金融、保険業界の大企業を中心に経営戦略の策定・推進支援を行う。2022年よりPEファンドでベンチャー企業の事業承継を行った後、2024年にイングリウッドに入社。

※部署名・肩書はインタビュー当時のものです

より大きな挑戦を求めてコンサルタントの道へ

ーーこれまでのキャリアについて、教えてください

大学ではサッカー部に所属し、部活動に全力を注いでいました。そのためファーストキャリアには、部活のようにチームワークを大切にし、かつ若手育成に力を入れていると感じた東京海上日動火災保険株式会社に就職することに決めました。法人営業からキャリアをスタートし、商品開発、マーケティングなど様々な経験を積みました。7年目になった時に、まだまだ長い社会人生の中で今の環境が自分にとって最大限チャレンジしている状態なのかと見つめ直すようになったんです。そのような中でキャリアについて考えるセミナーに参加した際に出会ったのが、ボストンコンサルティンググループ（以下、BCG）でした。

BCGでは前職の経験を活かして、保険や金融を中心としたクライアントの中長期の経営戦略、新規事業戦略立案に約9年間携わりました。入社後最初の3年間は、転職を決意したことを無駄にはしないという想いを原動力に食らいついていたのを覚えています。次の3年間はリーダー職として、プロジェクトの中核を担うようになり、コンサルタントとしての本質的な面白さを体感しました。最後の3年間はアソシエイトディレクターとして、チーム内外やグローバルのアセットを最大限活用することで、いかにお客様へ本質的なご支援ができるかを考え、アクションを起こす経験をしました。クライアントへの貢献度の大きさやプロジェクトにおける責任の大きさがモチベーションにつながっていました。

もちろん仕事への充実感はあったのですが、クライアントに貢献した結果、世の中がどのように変化・発展していくのか、具体的なイメージができず漠然とした不安感を持つようになりました。加えて、今のキャリアからさらにステップアップするにはどうすればよいのかを深く考える中で、学生時代からお世話になっている先輩と話す機会があり、「経営のプロフェッショナル」を突き詰めたい、そのためには「組織への貢献」と「自分自身の成長」が両立できる環境が必要だということに気づきました。その時に先輩から紹介されたのがイングリウッドだったんです。

ーーイングリウッド入社の決め手は何だったのでしょう？

経営陣が持つビジョンと人間性に魅力を感じたからです。イングリウッドには豊富な経験と高い専門性を持つプロフェッショナルが集まっていますが、経験や知識をひけらかすのではなく、「この知識や経験をどう活かしたら真の価値を生み出せるのか」と常に考えている方がほとんどです。その「価値を生み出す」策の一つに、リテール事業者様の本質的な課題を解決するために上流から支援をしていく「戦略コンサルティング」事業の立ち上げがありました。その話を聞いた際に、自分がこれまで経験してきた思考やアウトプットが発揮できるのではないか、その結果イングリウッド全体の事業成長に大きく貢献できるのではないかと想い、入社を決意しました。

20年で磨き上げてきたソリューションを最大化させる戦略コンサルティング事業

ーー入社後はどのような業務をされていますか？

戦略コンサルティングチームのチーム長として、顧客企業の事業戦略の構築・推進支援、チームとしての事業管理、採用や育成を通じた組織拡大、若手社員を対象としたコンサルティングスキル等の育成など、幅広い業務を担当しています。

クライアントが抱える課題は多岐にわたります。例えば中期経営計画によって事業成長の大枠が決まっている中で、事業の成長角度を上げたい、成長スピードを加速させたいというケースで、特にECに成長軸を求められることが多くあります。具体的には、ドラッグストアやバラエティーショップでの商品展開をする が中心だった企業の新たに強化すべき販売チャネルとして、ECを中心とする新規事業の立ち上げをご相談をいただき、当社が事業計画から伴走するという形で支援しています。

逆に、そもそも企業のビジョンや価値提供の方向性、つまり経営戦略の抜本的な変更を検討している段階でご相談をいただく場合もあります。具体的にはインフラ会社が「生活基盤を支える」という、より広義の価値提供をしていきたいと考えた際に、「商品を売る」ことも価値提供の一つになる、というイメージです。

どちらにおいても現在クライアントが抱えている本質的な課題を見出し真の解決へと導くことを大切にしています。具体的には、①本質的な課題を特定すること、②課題を明瞭な言葉で言語化すること、③クライアントが本当の意味で共感できる提案をすること、という三点を特に意識しています。

①は、そもそも我々にご相談をいただく頃には、既にクライアントも自社の経営について本気で考え抜いているということが前提になります。そのことを理解した上で、クライアントの経営層以上に思考を巡らせて解決策を提案しなければなりません。だからこそ表面的なクライアントの状況や、自社が持つソリューションの枠組みに惑わされず、「なぜ？」という問いを自らに投げ続けることで課題の本質を見出していきます。もちろんチーム内外の仲間と議論することで視野を広げることも必要ですが、大前提として自らが徹底的に思考することが重要です。

そして、いくら本質的な課題を抽出し解決策を導き出したとしても、クライアントからの理解・共感を得られなければ本当の意味で課題解決とは言えません。だからこそ、②と③も常に意識する必要があります。

ーー戦略コンサルチームは昨年立ち上げたばかりですが、このタイミングで戦略コンサルを立ち上げた背景を教えてください

イングリウッドは、ECプラットフォームの構築から運営支援、さらにはD2Cブランドの立ち上げからマーケティング支援、フルフィルメントまで、リテールの特にEC領域に関する包括的なソリューションを提供してきました。これらは自社で商品販売をしてきたデータやナレッジがあるからこそ高い品質でのご支援ができています。

クライアント支援において最も重要なのは、「クライアントが直面している本質的な課題を見出し、全社のアセットをフル活用して解決する」ことです。商品販売における特定の領域に縛られず、上流の経営戦略の策定から伴走することによって、クライアントが抱える本質的な課題が何か、それを解決するためのベストなソリューションは何かが見えてきます。戦略コンサルティングチームは自らの経験をソリューションとして還元する、というこれまでのイングリウッドの強みをさらに磨きこんでいくための舵取り役でもあります。

自らもコンシューマ事業を展開しているからこそ、クライアントと同じ視点で解決策を提案することが可能です。ブランドを立ち上げるにあたって、事業計画から商品企画、工場との連携、マーケティング施策、サイト制作、倉庫管理、コールセンター管理など、商品販売のあらゆる工程がうまくかみ合うことで初めて、ブランドの事業成長につながっていきます。自社で成功も失敗しているからこそ、クライアントにとっても納得感がある提案や成果を提供できるという点が最大の強みです。

ーーイングリウッドの戦略コンサルタントではどのようなキャリアパスを描けるのでしょうか？

コンサルティングファームのキャリアパスとして一般的なのは、プロジェクトにおける意思決定の範囲が拡大していく形でのステップアップです。一方でイングリウッドは事業領域の幅もソリューションの幅も広く、描けるキャリアは多種多様ですし、若手からのうちから意思決定に関わる機会が多いのも特長です。具体的には戦略コンサルタントとしてクライアント支援を突き詰めること以外にも、描けるキャリアのイメージは大きく三つあると考えています。

一つ目は、コンサルタントとしての経験を活かした事業責任者になるケース。現在も自社ブランドを連続的に立ち上げグロースしていますが、コンサルティング支援で培ったスキルを活かして事業を立ち上げ、自らの手で推進していくことにチャレンジできます。社内で起業をするようなイメージですね。

二つ目は、イングリウッド全体の経営戦略を突き詰めるケース。企業によってはCSO（Cheif Strategy Officer）を立てることもあるくらい、深い思考で考え経営戦略を練り、実行することは会社にとって重要です。このような「社長の右腕」としてイングリウッド全体を引っ張っていくことを目指してもらいたいです。

三つ目は、M&A先の企業に経営人材として参画するケース。中長期的な戦略にM&Aで非連続的に成長していくということを掲げており、経営人材を育てることがイングリウッドとしても重要な命題となっています。そこに戦略コンサルタントとして培った本質的な課題を見出し、解決策を提示・実行する力を存分に発揮してほしいです。

社内に幅広い事業を展開しているからこそ、その道のプロフェッショナルから情報を得ることもできますし、本来転職や起業をしないとなかなか実現できないことも、社内でチャレンジしていけることは他社にはない魅力だと感じています。

スキルを「得る」だけではなく「使える」人材に

ーーゼネラルマネージャーとして、戦略コンサルチームの今後の展望を教えてください

イングリウッドのソリューションをクライアントに提供するための先鋒機能として、チーム組織を拡大し、ご支援者数も大幅に増加したいと考えています。

まずは、新卒／中途の両面から採用と育成を強化し、チームの組織／体制を継続的に拡大していきます。ただし、戦略コンサルティングチームは、クライアントの課題を読み解き、イングリウッドのソリューションを横断的に適用して課題解決を主導することが価値の源泉ですので、単純な人員数の膨張ではなく、イングリウッド社内に通底する理念や個別ソリューションの特徴・強みについて十分に理解し、しっかりと共有・共感しているチームを作り上げたいと思います。

ーーどのような人と仕事がしたいですか？

クライアントへの本質的な価値提供のために、深い思考と大胆な行動を両立できる人材です。

戦略コンサルの仕事は、課題の特定や解決策の検討に必要な問いを立てて、その答えを模索することが土台となります。ご一緒するクライアントは、その業界／領域について誰よりもよくご存知ですから、コンサルタントとしての浅はかな考えや通り一遍の行動では、なかなか有益な問いや答えは生まれてきません。そのため、既存の枠組みにとらわれない発想で徹底的に考え抜き、新しい解決策を生み出す意欲的な方を求めています。

▼一緒に挑戦する仲間を大募集しています！