外資系ヘルスケアカンパニーからWeb広告業界へ　異業種転職でマネージャーに駆け上がるまで

イングリウッド人事部の篠原です。活躍社員にイングリウッドの魅力や仕事のやりがいについてインタビューする本シリーズ。今回は、異色の経歴を持つ中途社員、島田さんにインタビューしました。外資系ヘルスケアカンパニーからWeb広告の世界へ飛び込み、持ち前のガッツと向上心で、Web異業種転職にも関わらず3年半でマネージャーになった島田さん。今回は、異業種転職を決意した経緯や、メンバー育成で心がけていることについて語っていただきました。

島田祥吾さんプロフィール

ADソリューション事業部 ADオンラインチームシニアマネージャー
青山学院大学経営学部卒業後、新卒でヘルスケアカンパニーのジョンソンエンドジョンソンに入社。約1年半ドクターへの医療機器の提案営業を経験した後、Web業界未経験でイングリウッドに入社。Web広告の運用やデジタルマーケティングのクリエイティブ制作など幅広く従事。2023年度通期MVPを受賞し、プレイヤーとしても部署および会社をリードする存在でありながら、直近はADソリューション事業部オンラインチーム（以下、ADオンラインチーム）の育成体制の整備・仕組みを確立し、マネジメントとしても事業をリードしている。

「自分でモノを売る力をつけたい」
北海道で医療営業全国トップからWeb広告業界へ

――社会人になってからのキャリアを教えてください。

新卒で入社した会社では、北海道で医療機器の営業を担当していました。病院で患者さんに使用するインプラントとその挿入機器を提案し、導入後は実際に手術でどのように使われるかを確認する仕事です。

現場は壮絶で、自身のミスが医療事故に発展する職場だったので、かなりのプレッシャーもあった環境だったかと思います。年間予算を大幅に達成して、数字を持った年に部門の同期・中途含めて全国1位の実績を収めることができました。他の営業は手間がかかるからと避けるような遠方の病院にも積極的に足を運んだり、既存施設の関係値が深い医師には新しい手技の提案を行うために遠方から学会に動向したりなど、結構泥臭く動いた結果かな、と今振り返ると思います。

前職はインセンティブが明確で、実績を上げれば上げただけ給与に反映される環境でした。もともとはtoCビジネスを展開している会社だと思って入社しましたが、実は売上の8割は医療関連のtoBビジネスだと知り、最初は戸惑いましたが、結果的にあれほど辛い業務内容・緊張感のあるシーンは以降感じたことがなく、マインド面も強くなれて良かったと思います。

――ベンチャー企業であるイングリウッドに入社した理由は？

Wantedlyでたまたまイングリウッドを見つけました。IT系の企業も見ていて、Web広告にも興味を持っていました。優秀な人たちと切磋琢磨したいという思いと、「自分の力」をつけられる環境に行きたいという思いがありました。

実績を積み重ねて確実に成長できる環境を求めていたときに、社長の黒川の言葉を見つけました。「社員一人当たり1億円稼ぐ」という実績と、社員全員が成長意欲があること、ペイフォワードな人材を求めているというメッセージに惹かれました。

転職活動中はマーケティング系の会社を複数社受けました。最終面接まで進んだのは5〜6社で、有給休暇を2日取得して北海道から東京に足を運び面接を受けました。1社目がイングリウッドだったのですが、toB領域の事業責任者であるCOOの野仲と話し、その場で内定が決まってその場で承諾。他社は受けずにそのまま北海道に帰りました（笑）。

最初はECモールでの提案コンサルをイメージしていたのですが、面接時にWeb広告の運用を勧められ、「モノを売る力が一番身につくところだよ」と言われたことに魅力を感じたのを覚えています。自身が成長できる環境があることを一心に考えていたので、まずは挑戦したいと思い、入社を決意しました。

「商品（モノ）」ではなく「願望（夢）」を買っている。だからユーザーの悩みに対する解像度を上げる

――イングリウッドでの仕事内容を教えてください。

現在入社5年目になります。最初の3ヶ月間はオールインワンジェルなどの商材の比較サイト作成をしていました。その後Web広告の運用を始め、クライアントの商材をLP(※)に遷移させて購入してもらうための企画やLP制作を担当しました。

最初の頃は売れている記事と売れていない記事の違いを見つけることすら難しかったです。売れている記事を何十回も見て、なぜ売れているのかを分析しました。何パターンも広告を作ることで量を担保するのはもちろんですが、何よりもユーザーのニーズや悩みに対する解像度を上げることが重要だと学びました。

半年ほど経って自分の中でデータが蓄積されてきた頃に、自社商品の健康食品の立ち上げを任されました。1日に1件もコンバージョン(※)が出ていない状態からのスタートでしたが、訴求軸、インフィード広告(※)・記事広告の考案、商品LPのチャットボットの構成・特典など全てを任せていただきました。最初の2〜3ヶ月は苦労しましたが、結果的に1日1件も売れない状態から500件まで獲得件数を伸長できました。今振り返ると自信に繋がったプロジェクトだなと思います。

※コンバージョン…サイト訪問者のうち、目的の行動に誘導できたかどうかを表す指標のこと
※インフィード…SNSのフィード投稿の間に表示される広告のこと
※LP（ランディングページ）…検索結果や広告、メルマガ等を経由して最初にアクセスするページのこと

その後はプレーヤーとして実績を積み重ね、サブマネージャー、マネージャーとキャリアアップしてきました。メンバーのころからバディ（OJT）として8人ほどのメンバーを育成しました。2022年2月には初めて自分の組織を持ち、6～7人のメンバーを率いて、予算達成と数字改善に取り組みました。

2022年9月にはサブマネージャーに昇格した際は、15～20人ほどのメンバーを育成するようになりました。定量的にチームの数字も上がり、2023年9月からはマネージャーとして組織づくりにも力を入れ、人数も10人台から現在は約35人の組織に拡大しています。

マネージャーになってからは、自身のマーケティング知識を各メンバーに浸透させることと、組織づくりに奔走しました。今では本当に頼りになるメンバーが増え、同時に売上も右肩上がりで伸びてきています。

――マネジメントで意識していることを教えてください。

広告は「手段」。隠れたユーザーニーズは何か？を複数の観点から判断することが重要です。感覚でもロジックでも「売れる・売れない」が分かること、またその理由（なぜ）をメンバーに卸して、ノウハウを継承することを心がけています。

育成という観点では、メンバーが今「何に対してどのような悩みをもっているか？」の解像度を上げた上で会話をすることを意識しています。メンバーの考え方の癖や躓きやすいポイントは千差万別なので固定概念に捉われず質問をさせてもらいながら、最適解を見つけていきます。正解を教えるのではなく、今どこまで理解できているかを見てから教えることで、メンバー一人ひとりのスキルに差があったとしても再現性高く成長を支援することができたと感じています。

マインド面では、もちろん仕事がうまくいかなくて悩むメンバーもいます。まずは本人がどうなりたいのかを言語化することを大切にしています。「いついつまでにどうなりたいのか？」と具体的に聞き、マイルストーンを細かく設定して、目標達成までの道のりを今日のアクションにいたるまで明確にします。

現在は全メンバーにフレームワークを展開しています。ユーザーは「商品（モノ）」ではなく「願望（夢）」を買っているので、「ユーザーの今の状態・状況」と「目指している状態・状況」を理解することが重要です。ここを論理的に誰でも落とし込めるフレームワークを立てることでより効果的な広告戦略を立てることができます。