「僕の仕事はキャッチャーのようなもの」。“成果”に挑み続ける若き部長の軌跡

「手を挙げた人にチャンスがある」──。一休では、主体的に考え行動できる人であれば、年齢や立場に関わらず仕事を任せられる風土があります。弱冠26歳のときに営業推進の立ち上げに手を挙げ、リーダーに就任した平 玄太もそのひとり。彼が“成果”を出すことにこだわり続けてきた、その軌跡をたどります。

ひたむきに甲子園を目指した元高校球児。入社3年目で隣に座った人物は──

平 「営業企画の仕事は、野球でいえばキャッチャーです。ピッチャー（＝営業担当）がバッター（＝会社が抱える課題）を打ち取るため、キャッチャーはバッターを近くで見て分析し、戦略を立て、ピッチャーに実行してもらう。その役割を担っています」

自らの仕事をこうたとえるのは、一休の宿泊事業部門で営業企画部長を務める平 玄太。彼には、小学生のころから実際にキャッチャーとして、夢中で野球に取り組んできた経験がある。

平 「野球強豪校に通っていた高校時代、目指したのは、『甲子園』という、わかりやすい“ゴール”でした。練習がきつくて毎日辞めたいと思っていましたが、今思うととても良い経験でしたね。

結局、甲子園には行けませんでしたが、みんなで必死にゴールへ向かっていくプロセスが好きでした。手を抜くと絶対に後悔するし、あとで自分を責めてしまうから、『やることはやった』と思えるまで全力で頑張る。そこで得られる達成感を、野球を通して学びました」

甲子園という高いゴールを目指し、ひたむきに努力した原体験。それは、今や周囲から“ビジネスサイボーグ”と称されるほど、成果を出すことにまっすぐ向かう能力へと開花した。ここに至るには、ある人物との出会いが大きく影響している。

平 「新卒で宿泊事業の営業職として一休に入社し、3年目に出会った中山 一郎さん（元一休副社長／現PayPay株式会社 代表取締役社長）からは、大きな影響を受けたと思っています。

一休という会社はいろんな意味でフラットなので、当時営業を統括する立場だった中山さんの隣の席で、僕は貴重な時間を過ごすことができました。彼はとにかくスピードが速い。いかに短い時間で成果を最大化させるかを考え、そのために何が一番大事かを見極めて徹底的にやる。その成果へのコミット力を身近で見ていて、めちゃくちゃ勉強になりました」

本質を見極め、成果を出すことに集中する──それは、彼が野球を通して身に付けてきた“ゴール”に対する意識が、さらに磨かれた期間となった。

転職への迷いを断ち切った“チャレンジ”

営業の一員として、新卒からの3年間を駆け抜けた平。転機は入社4年目の“迷い”だった。

平 「新卒あるあるかもしれませんが、3年が経過したころ、仕事にも慣れ、別の環境で腕試しをしてみたくなりました。転職活動を始め、他の会社の話を聞いてみると楽しそうに感じたのですが、一方で、一休の仕事が嫌になったわけではなくて。『まだここでやりたいこともたくさんある』という想いもあり……。身体がふたつあったらどちらもやりたいくらいでした」

結局、平は一休に残った。なぜその道を選択したのか？

平 「一休は、チャレンジさせてくれる会社だったからです。転職活動の“迷い”の中には、『新しいことにチャレンジしたい』という気持ちがありました」

しかし、平はここであることに気付く。転職先を考えながらも、ふと社内に目を向けると、ヤフーとの提携で組織が大きくなったことにともなう営業の混乱や課題が見えてきたのだ。

平 「それならここで新たな価値を出すことを次の“ゴール”にしようと、営業推進の立ち上げを提案しました。営業活動の全体を把握して支援するポジションの必要性を強く感じていましたし、それってきっとエキサイティングだろうなと」

会社は、弱冠26歳の青年を、新たに立ち上げた営業推進チームのリーダーに据えた。それは一休が、「年齢でも立場でもなく、手を挙げた人にチャンスがある」会社であることを象徴する出来事だった。

平 「チームを立ち上げて最初の半年は、成果はほとんどなかったと思います。野球にたとえると、三遊間に転がるボールをひらすらさばき続けるような……。現場からこぼれる細々としたことを拾っては整理統合する、という期間でした」

平にとってそれは、営業推進として、そしてリーダーとしてのやり方を、模索していた期間でもあったのだ。

平 「営業推進を始めてすぐのころ、いろいろ不安があったので、自分の中で完璧に設計してから動いてみた案件がありました。新規営業の業務改善プロジェクトで、営業のプロセスや数値などの全フローを管理しようとしたんです。

しかし結果、提供価値は出せませんでした。僕の中で完璧に仕上げても、営業の人たちはそのやり方だと実際は動きづらかったり、動いても成果につながらなかったりして。それは自己満足だなと……。今思えば、決められた枠の中だけでできることを考えて、狭い視野だったと思いますね」

粗いままのスタートでも、ゴールで帳尻が合えばいい

自分の中で完璧に仕上げてスタートしても、「成果」というゴールにはたどり着けない──その実体験が、その後の平の動き方を大きく変えた。

平 「事業部長によく言われたのは、『KPIを上げるのは現場のリーダーに任せて。KPIを上げるために何が必要か、もっと大きな視点で考えた方がいいよ』ということでした。たしかにな！と思いました。 成果を出せずに終わった業務改善は、どうしたら売り上げを伸ばせるかということばかりを考えていました。でも、売り上げを伸ばすためにどう動くかということは現場のリーダーに任せて、営業推進としてはもっと大きな視点で解決策を考えるべきだったのです」

新たな視点が加わり、仕事をすることによって、さらなる気づきが平に芽生えた。

平 「粗いままのスタートでもいいと考えるようになったんです。何かを始めるとき、そのプロセスを100％うまくやっていくのは無理だということを前提に考えようと。最後に帳尻が合えば良いなと思うようになりました。ゴールに向かうプロセスの途中でどんどん出てくる課題を早めに対処し、解決していく方が成果になるし、結果的には完璧に仕上げてからスタートさせるより早いんです」

ユーザーに提供する価値を高めるという一休の「ゴール」に向け、自らのアプローチ方法を見いだした平。リーダーに就任してから2年目には、組織を横断する大きなプロジェクトを任されるようになっていった。

平 「複数の大きな案件を並行して走らせていた2018年の春から夏にかけては、とてもエキサイティングな期間でした。同時に、入社してから一番つらい時期でもありましたね」

当時の平は、ヤフーと合同で推し進めてきた新たなサービスのローンチを控え、さらには宿泊施設との契約の更改や懇親会の開催を取り仕切っていた。新サービスの人員確保のため一日に10件ほどの面接をこなす日々。一方で、法務担当とともに契約内容を詰めたり、懇親会の会場や備品を手配したり……。それは彼にとって、これまで経験したことのない異質な業務ばかりだった。

平 「神経を使ったり不安だったりという精神的な疲れと、単純に体力面の疲労が重なって、つらい時期でした。それを乗り越えられたのは、協働するチームリーダーたちとの“フラット”な関係性があるからだと思います。

僕が戦略を立てて投げかけたことを各チームに実行してもらうのですが、そのときにリーダー側からは、『こうした方が成果につながる』といったアドバイスをもらうことができるんです。実際に動いてくれるリーダーや営業の人たちの意見をもらいながらプロセスを踏むことで、最終的な成果につながったのだと思います」

成果を出し続けることが、“プロフェッショナル”であるということ

チーム立ち上げから2年目の大きな壁を乗り越えた平は、2019年4月、デザイン部門も統括する営業企画部の部長に就任。当初たった2名でスタートしたチームは15名の組織となり、さまざまな角度から営業活動を支援している。

平 「われわれのゴールは、一休を訪れたユーザーにとって魅力的な商品がそろっていること。そのためには営業が強くなくてはなりません。それを、戦略やしくみの面から今後も支えていきます」

常にゴールを意識し前向きに挑み続ける平は、一日の終わりに「今日はどんな価値を生み出したか」を必ず振り返ると言う。

平 「一休では、『Be Professional』であることが求められます。僕の考える“プロフェッショナル”とは、スポーツ選手のように、成果を出すことだけに集中できる人のこと。だから、日々どれだけの価値を出せたかを振り返るのです。毎日波なく価値を出せるようになることが、『Be Professional』なのだと思います」

そんな彼は、目標とするプロフェッショナルな人物についてこう語る。

平 「学生時代から、キャッチャーとしての野村 克也さんや古田 敦也さんをリスペクトしてきました。彼らは自分が目立つのではなく、バッターを打ち取るというゴールのために、ピッチャーの素材をうまく生かすタイプのキャッチャーだったのです。
これってちょっと、僕の仕事に通じるものがありますよね。“課題”というバッターを、“営業”というピッチャーの良いところを生かし、打ち取るという“成果”を得る。入社して6年間、試行錯誤しながらその経験を積んできたので、僕、今の方が学生時代よりも良いキャッチャーをできるかもしれませんね」

なんにでもチャレンジできるからこそ、成長できるという“フラット”な環境。

その中で、『Be Professional』であり続けることを胸に、平は今日も“成果”に挑む。