HR事業部のSES営業チームは、クライアントさまの採用計画/課題に応じて、エンジニアやデザイナーといったIT人材のアウトソーシング提案を行っています。

今回お話を伺ったのは、HR事業部の佐久間さん。プレイングマネージャーとして、部下の育成・指導などを行うマネージャーとしての役割と、売上に貢献する現場のプレーヤーとしての役割を共に担っています。

プレイングマネージャーだからこそ感じるSES営業の魅力や、ハイウェルの強みなどをお話しいただきました。

SES営業の魅力は、やりがいが積み上がっていくこと

ーハイウェル入社までの経緯を教えてください。

佐久間：大学卒業後、システムインテグレーション事業を展開する企業に就職しました。そこでは営業としてOA機器などを販売していました。

その後、SES業界に転職し、フリーランスエージェントとして8年ほど経験を積みました。そして2022年6月にハイウェルに入社しました。

ー中途でSES業界に入ろうと思ったきっかけはなんですか？

佐久間：転職活動中にお世話になったエージェントさんがすごくデキる方で。その人を見て、自分も人材系の仕事に就きたいと思ったんです。そして紹介していただいたのが、SES営業だったんです。

ーSES営業の魅力はなんですか？

佐久間：最初は未経験だったこともあり、役に立っている実感がなかったんですが、2年目ぐらいで数字が出始めて。担当していたフリーランスの方からも感謝の言葉をいただき、やりがいを覚えました。

4年目に管理職になってからは、メンバーがお客さまに感謝されて喜んでいる姿を見るのが嬉しくて、育成に面白みを感じるようになりました。

SES営業は契約が決まりやすいので、営業の中でも参入障壁が低いと思っていて。

契約が取りやすいから、数を積み上げられてやりがいを感じる。それに比例し、感謝の言葉をたくさんいただいて、やりがいを感じる。マネジメントをするようになったら、メンバーがやりがいを感じている姿にやりがいを感じる。……といった具合に、ステップアップしてやりがいを感じられるのが魅力だと思います。

ー印象に残ってる案件を教えてください。

佐久間：ある上場会社の基幹システムのリプレイス案件で、紹介するエンジニアさんを全部自分経由にしていただいたんです。他にも競合他社さんが4社ほどいたんですが、お客さまに「弊社でしかできないこと」をまとめた資料を提示するなど、深く交流を持ったことで独占契約をとることができました。

自分は「0→1」よりも、今あるビジネスに対してどう付加価値をつけていくか？ という「1→2」は得意なので、強みを活かしたアプローチが功を奏したのではないかと思っています。

最終的に数億の売上につながったので、今でも一番思い出に残っていますね。

営業から内部統制の構築まで。多岐にわたるスキルを伸ばせる環境

ーハイウェルに入社した理由を教えてください。

佐久間：一つの会社にずっといると「井の中の蛙」になるんじゃないかと危機感を抱いていて。自分の市場価値を上げるためにハイウェルに入社しました。

ー入社後にやってみたいと思っていたことはなんですか？

佐久間：営業やマネジメント以外にも、法令対応など内部統制に関する業務ができたらいいなと考えていました。

実は、現在それらを全部やらせてもらってるんですよ。マネージャーを務めつつ自分で営業もし、内部統制も任せていただいてます。取締役会や部署の全体会議の資料など、ちょっと資料作成が多すぎるのが辛いところではあるんですが（笑）。

ー現在のミッションを教えてください。

佐久間：営業においては、チームメンバーの予算達成とマネジメント、そして自分自身の予算達成です。

今、チームで担当しているエンジニアは、法人とフリーランスが7:3くらいの割合です。

フリーランスの場合は実際に働く方と直で話せますが、法人の場合は営業の方とエンジニアの方の間で、きちんと合意形成ができているかの見極めが必要です。

自分は今までフリーランスの方を担当してきて、それが強みでもあるので、まずはフリーランスの契約数を伸ばしていこうと思っています。

ただ、法人の場合は横の繋がりができて、困っているときに助け合えるという良さもあるので、法人の方も伸ばしたいですね。

佐久間：営業以外ですと、請求書発行など営業サポートを担当している部署のマネージャーも務めているので、業務の効率化・抜け漏れ防止の徹底がミッションです。内部統制については、会社全体的な資料作成ですね。

Kaizen Platformグループは、フラットに協力し合う関係

ー入社して約半年後にハイウェルがKaizen Platformグループに入りましたが、最初に聞いた時はどう感じましたか？

佐久間：正直、マジかって思っちゃいました（笑）。

グループ会社になると、承認フローが複雑になって動きにくくなるイメージがあったんですよね。

Kaizen Platformさんはハイウェルを尊重してくれて。

ハイウェルの売上を伸ばすためにどうしたらいいか？ ということに関して、すごく協力的に声掛けをしてくれたんです。親会社・子会社という上下関係ではなく、同じ目線で考えてくれるので、すごくよかったなと思っています。

ー今後グループシナジーを生かして取り組みたいことはありますか？

佐久間：Kaizen Platformさんはユーザーが見えるところを得意としていますが、管理者が使うところまでは深く手を付けられていないと思っていて。そこをシステム開発を得意としているハイウェルが担いたいですね。

お客さまの全てをソリューションできるような、サービス・グループへ展開できたら、より売上が伸ばせると思っています。

会社ではなく、個人として指名される営業になる

ーどのようなキャリアを積み重ねていきたいか、展望を教えてください。

佐久間：自分が得意としている、今あるビジネスの付加価値を提供する「1→2」の部分を立案していきたいです。

エンジニアの方は、3、4社と複数のエージェント会社に登録しているんですよ。だから奪い合いになってしまう。

だからこそ、エンジニアの方に会社ではなく個人として指名してもらえる営業になれたら強いと思っています。

ーそのために心がけていることはありますか？

佐久間：まず信頼してもらうことですね。

自分は最初に「2週間ください」と言っています。フリーランスの方は案件が切れると生活にも関わるので、「2週間経った時点でご紹介できなかったら、他のエージェントにも声をかけてください」と話すようにしています。

そうすると自分にプレッシャーもかかりますし、結果的に2週間以内で案件が紹介できたら、安心して任せてもらえるようになります。

佐久間：ただ、どんな案件でもいいというわけではありません。

スキル面はもちろん、短期でいろいろな案件に関わりたいのか、長期的に関わりたいのかなどのキャリア面も考慮します。また、紹介先の会社とその人自身の雰囲気が合うかも見るようにしています。

それらを確認した上で、マッチングするようにしています。

成長フェーズに合わせて、自分に必要なことを見極める

ーどういう方がハイウェルに合いそう、結果が出せそうだと思いますか？

佐久間：経験が浅いうちは、分からないことをすぐに聞ける人ですね。聞かなくてもできちゃうこともありますが、それって間違った方向にも行きがちなんですよね。

一回立ち止まってて、「あ、これ違うな」と思ったらちゃんと聞けるタイプの人が、すごく伸びていくと思います。

ーちなみに佐久間さんはすぐに周りに聞くタイプだったんですか？

佐久間：最初はそうでしたね。未経験だったこともあり、当時すごく尊敬していた人に着いて回って、いろいろ聞いていました。

でも、途中でその人から「これからは人に着いてきてもらえる人にならないと駄目だ」と言われて。そこから意識が変わりましたね。

ー着いてきてもらえる人の条件って、何だと思いますか？

佐久間：そうですね……。人の意見に対して、否定しない人ですね。

頭ごなしに「それ違うでしょ」と言ってしまうと、その人が発言できなくなっちゃうじゃないですか。だからまず話を聞いて、一緒にやってみる。それで駄目だった時に、一緒にまた考える。

マネジメントなどを任せられるフェーズになったら、まず肯定してあげることが大事かなと思います。

ー最後に応募を検討されている方へのメッセージをお願いします。

佐久間：「何をやるか」と、「誰とやるか」がすごく大事です。

「何をやるか」について、SES営業のやりがいは、働く人の声が聞こえることです。週5日働いているので、私生活よりも仕事の方が長いじゃないですか。仕事が充実すると私生活も充実するので、そこに貢献できるのがすごくいいなと思います。

「誰とやるか」に関しては、ハイウェルは少数精鋭で、全員が同じ方向に向かって走っているので、すごくやりがいも感じるし、楽しいと思います。