【社員インタビュー】「自分の成長が価値になる」営業からコンサルタントへの転身

こんにちは！NXです！
※HeaRでは人事部をNX（Nakama Experience）と呼んでいます

前回の下村さんに続き、今回は採用コンサルタントの西口さんへインタビューをしました。

新卒から5年以上、営業一筋でキャリアを歩んできた西口さんが、なぜコンサルタントに転身したのか。コンサルタントを志した理由と、働くリアルについて語ります。

西口 幸太（にしぐち こうた）
新卒でWEB制作会社にて無形商材営業を担当。その後、人材サービス系企業へ転職し、営業課長としてチームマネジメントも経験。現在はHeaRにて採用コンサルティング業務に従事。

「楽しく働く人を増やしたい」そんな想いでHeaRへ

ー なんだかんだ初めてのインタビューですね！改めてこれまでのご経歴を教えていただけますか？

福井県の大学を卒業後、営業としてWeb制作会社に入社をしました。HP制作の即決営業を担当し、1日200件のテレアポから商談、受注まで一貫して行っていましたね。その後、友人に誘われたことをきっかけに、2社目である産業保健サービスを展開している企業へ転職をしました。そこでは、企業の健康経営、働き方改革を後押しするサービスの営業をしていました。約5年間勤めて、最終的には営業課長としてマネジメントも経験しました。その傍らで、業務委託で就活塾のキャリアアドバイザーや知人の会社で営業支援を行うなかでHeaRに出会い、今に至ります。

ーこれまではどんな軸で企業選びをしてきたんですか？

1社目は、「給与が高いか」「早く上にあがれるか」、この2点で見ていました。1社目とは就活イベントで出会い、条件が一致していたので他社の選考も受けずに決めました（笑）。

2社目は、その2点に加えてより働きやすい環境だったので転職を決めました。もともと転職を考えていたわけではなかったんですが、友人に声をかけていただき「条件も満たしつつ働きやすさも良いのであれば、転職しよう！」と思いました。

ー なるほど。そこからHeaRに転職しようとおもったのはなぜだったんですか？

1社目も2社目も正直全く自己分析をしておらず、条件だけで見ていたんですよね。

ただ、20代後半に差し掛かり、「本当にこのままでいいのか」「どの業界に軸足をおいてキャリアを積んでいくのか」と考え始めたんです。職種や業界を変えて、未経験でチャレンジできるのは20代が最後なのではないかと。そこで、「自分は本当は何をしたいのか」を考えるために自己分析を始めました。

そうやって考えた結果「楽しく働くひとを増やしたい」という想いがでてきたんです。
また、それを叶えるための手段は、個人のキャリア支援、企業の採用支援、双方のマッチング支援など複数あると思いました。逆を言えば、それぞれ単体で扱っている企業だけでは、自分が本当に叶えたいものに近づくことは難しい、3つ揃っている企業じゃないとダメだと思ったんですよね。そんな中、HeaRからスカウトが来まして。事業内容を調べてみたらちょうどこの3つの事業をやっていたんです！それを見た瞬間に「もうここしかない！」って思い、すぐに面談をさせてもらいました（笑）。

HeaRでは、企業・個人・マッチングのアタリマエの更新を目指しています。

ー たしかに、個人・企業・マッチングすべてやっている企業は多くないですもんね！ちなみにそもそもなぜ「楽しく働く人を増やしたい」と思うようになったんですか？

前職で人事の方に「働き方改革」について話していた際に「働き方や働く環境も大事だけど、そもそも個人と企業の方向性があっていないとミスマッチが生まれ、楽しく働けないのではないか」ということに気づいたんです。

当時は入社後の「職場環境改善」で解決する方法がほとんどだったので、働くの前の「採用」からアプローチしていくことでミスマッチを防ぎたいと思いました。正直、採用コンサルタントにこだわりがあったわけではないですが、自身の叶えたいミッションの手段のひとつとしてコンサルタントという道を選びましたね。

HeaRのミッションと事業への共感度が高く、内定いただいたときは即決しました。正直、HeaRへ入社した誰よりも僕が1番ビビビッて来ていたと思います！（笑）。企業と個人の方向性がマッチして、しっかり意思決定をする。これが転職のあるべき姿だと改めて感じました。

代表大上と候補者時代の西口さん（笑）。内定通知のサプライズでは、「同じ時を刻もう」とビッグ・ベンのパズルをお渡ししましたね！

「想いをカタチにして、採用成功に伴走する」コンサルタントの仕事とは

ー 本当に即決してくれましたよね（笑）今では頼れるコンサルタントの西口さんですが、改めてコンサルタントの具体的な業務を教えていただけますか？

クライアントの採用成功に向けて伴走すること。これがコンサルタントのミッションです。

HeaRにご期待いただくクライアントは、何かしらの採用課題を抱えています。採用ブランディング強化をしたいけどどう進めればいいかわからない、母集団形成に苦戦をしている、リソースが足りない等、本当に企業様ごとにさまざまな事情や悩みがありますね。

HeaRでは顧客の課題解決に向け、採用戦略設計から施策実行まで一気通貫でご支援をしています。上流部分の採用ブランディング支援では、ペルソナの策定、魅力の整理、採用コンセプトの立案、ブランディング浸透のための施策提案などを行います。そこからおりてきた施策実行部分では、媒体選定から運用代行、採用広報記事の制作、採用ピッチ資料や採用サイトの制作など幅広く取り組んでいます。

その他にも、アトラクトやミスマッチ防止に向けた面接官トレーニングやMVV(ミッション・ビジョン・バリュー）の策定など、顧客の課題に合わせて幅広い支援が可能です。

ー 本当に幅広く、そして深くご支援していますよね。ちなみに、記憶に残っているエピソードってありますか？

現在、ご支援中のクライアントとのエピソードですかね。
その企業様は採用ブランディングに課題を感じており、「自社の採用ブランディングを確立していきたい」「もっとターゲットに刺さるような制作物をつくっていきたい」という想いで、HeaRにご期待いただきました。クライアントも課題を感じていた通り、「選ばれるための打ち出し」が弱く、魅力があっても出し切れていないというのが正直な感想でした。その解決に向け、採用ブランディング支援、採用サイトと採用ピッチ資料の制作でご支援に入らせていただきました。

約1年伴走させていただき少しずつ変化がみえてきまして。ご支援当初に人事の方が語っていた想いがカタチになってきていることが嬉しいです。

ブランディングは長期施策なので、正直即効性があるわけではありません。だからこそ、方向性を定め、そこを強化するための施策を打ち、コツコツとカタチにしていくことが重要です。人事の方と二人三脚でともに走ってきたこの1年間すべてが記憶に残っているエピソードです！

「想像以上に大変だった」コンサルタントとしてぶつかった壁

― 想いをカタチにしていく、素敵ですね。逆に大変だったことはありますか？

本当に正直なところ、ほぼすべてです（笑）。
入社当時は人材業界の経験はあっても、採用コンサルタント自体は未経験でした。もちろん覚悟はしていましたが、習得しなければならないことの範囲が広すぎて想像以上に大変でしたね。

最新の採用市場の動向、ブランディングに関する知識、複数ある採用媒体の特徴、エージェントごとの特性の理解……具体例をあげたらきりがないほどに覚えなければいけないことがたくさんあります。また、正解がないなかでクライアントを導き、変化を起こすというコンサルタントとしてのスタンスもたくさん模索しました。

今思うと、営業は「契約」というわかりやすい指標があり、商材もプロダクトありきだったため、なにをすればいいか先が見えていたんだと思います。対して、コンサルタントはクライアントによってご支援内容も違ければ、ゴール（目標）も変わってきます。わかりやすい指標もないので、はじめはこの違いに苦しみました……。

ー コンサルタントがみんな最初にぶつかる壁ですよね.....。西口さんはどうやって乗り越えてきたんですか？

大きく2つあります。

1つ目は守破離です。これまで他のコンサルタントがご支援してきた内容を可能な限り読み込みインプットしています。そこから、どんなご支援をしてきているのか、どんな視点で示唆を与えているのか、どう資料の作成をするといいのか、キャッチアップしていきました。

2つ目は自身のネットワークの活用です。人事をしている知人や、採用ターゲットであるエンジニアの知人に声をかけ、採用現場や候補者に関する理解を深めました。本やメディアからも学べることは多いですが、可能な限り自身のネットワークを活用し、リアルな声、知識を取り入れています。

他にも、社内でフィードバックをいただく機会も多いので、そういった日々のコミュニケーションからもたくさんの気づきを得ています。代表直下で鋭い指摘をいただける環境はありがたいです。

ー 最近はメンバー同士でもフィードバックし合っていますしね！逆にコンサルタントのやりがいも教えていただけますか？

顧客軸と自分軸の2つがあります。

顧客軸だと、思い描いていた理想やゴールに近づけたときにやりがいを感じますね。「こうすればもっと良くなる」「ここを変えたら、ターゲットから選ばれる企業になれるはず」と理想と現状のギャップを埋めていき、導くことができたときに「やってきてよかった」と思います。

自分軸だと、「成長」を感じられたときですね。ご支援の範囲が広いからこそ、新しい知識やスキルもハイスピードで身につきます。そもそもはじめてのことを経験する機会が多いので、強制的に鍛えられます（笑）。

採用に関する知見やコンサルタントとしてのスタンスだけではなく、論理的思考や仮説思考などのポータブルスキルも鍛えられました。コンサルティングはある意味自分自身が商材なので、自分を磨くことでより顧客や事業に還元できるのもやりがいのひとつです。

メンバー同士で壁打ちしたり、フィードバックし合う環境です。

とことん顧客に向き合う、HeaRのスタンスとは

ー 自己成長が顧客や事業の還元につながる、まさにそうですね。HeaRのコンサルタントチームの特徴ついても教えていただけますか？

HeaRのコンサルタントチームは「プロフェッショナルの集まり」ですね。また、そうであろうと各々が努力しています。それでいて、プロフェッショナルなメンバー同士が連携を取り合うという点が、強いチームである秘訣だと思います。メンバーそれぞれの得意領域が違うので、互いの強みを活かして助け合う、共創しあうというのは、うちのチームの特徴だと感じます。

また、「コトに向き合う」という特徴もあります。仮にアクシデントの報告があった際にも、個人を責めるのではなく「なぜ起きたのか、どうすれば再発を防ぐことができるのか」とコトに向き合うスタンスが強くあります。個人に矛先を向けずにどんなこともオープンな場でやりとりできるのは、この文化があるからだと思います。

ー 「共創」は文化となっていますよね。HeaRのコンサルタントとして大事にしていることも教えてください！

顧客に向き合い続けることですね。
「青春の大人を増やす」というミッションを掲げている企業だからというのもありますが、まずはクライアント、そして目の前の人事の方に青春してもらうことを大事にしています。人事の方が青春していれば、そこから候補者さんや社員へも青春が普及するのではないかと思っています。

そのため、ビジネスライクで堅すぎるコミュニケーションは避けて、パートナーとして寄り添った関わり方をすることを大事にしています。そういったスタンスなので、ご支援においても「ご契約内容ではこれしかできません」ではなく、「どうすれば成功できるか」に向き合い、「こうすればできるかもしれない」と代替案をもっていきます。これもHeaRがもつ特徴のひとつかもしれませんね。

また、人事の方とご飯に行ったり、ときにはプライベートの話をしたり、「個人」としても関係を築いているメンバーが多いです。最初は少し距離のあった方から、電話で気軽にご相談をいただけるようになったときは本当に嬉しかったですよ。

正直、HeaRはまだまだ知名度がありません。もっと多くの実績があるコンサルティング企業もたくさんあります。そんな中でもHeaRを選んでくださったお客様によく言われるのは、「HeaRさんって青春しているよね！向き合い方もいいよね！」という言葉です。この「HeaRが選ばれる理由」はこれからも大事にしていきたいです。

ー嬉しい言葉ですね。西口さん個人として大事にしていることはありますか？

個人としては、人事にスポットライトを当てる！という想いを大事にしています。
前職でもたくさんの人事の方と一緒に仕事をしてきた中で、人事職は難しい職種だと改めて感じています。営業やマーケターほど数字で結果が見えるわけではありませんし、エンジニアのように自社の目玉となるプロダクトをつくるわけでもない。でも、実はやることが多く大変で、関係者も多いからこそ負荷も大きい。もちろん、その分やりがいも大きい仕事なのだと思いますが、なかなか評価がされづらい仕事だとも思っています。

だからこそ、そんな人事の方に青春をしてほしい、楽しく働いてほしいという想いがあります。先ほどもお話しましたが、人事が楽しく働いていれば、社員や求職者さんにも良い連鎖が生まれると思っていますので。

採用ブランディングを通して会社の認知度をあげる、ご支援を通して採用成功させる。私がコンサルタントとしてしっかり成果を出すことで、人事の方にスポットライトを当てていきたいです。

青春っぽさをイメージして撮影した1枚！全メンバーが自身と顧客の「青春」に向き合っています。

HeaRを有名にする、それが「青春の大人」が増えることにつながる

ー 人事の方にスポットライトを当てたいという想い素敵です。ここまでコンサルタントチームの良い面を聞いてきましたが......課題も教えてください！

下村さんの記事とかぶりますが、「型がないこと」ですね。属人化しすぎているところがあるので、組織拡大・事業成長させるうえでは、さらに型化していく必要があると感じています。加えて、再現性もほしいですね。

現状それができていない理由は、コンサルタントのリソースが足りていないというのが大きいと思っています。複数案件をもつコンサルタントは本当に忙しいので、各々がクライアントワークや自身のタスクに追われています。頭でわかっていても、緊急度の高いクライアントワークを優先し、社内の体制強化やカリキュラム化が後回しになってしまっています。ただ、長期的な視点では、オペレーションを整え型化することによってコンサルタントの負荷も減ると思いますので、仲間が増えたら解決していきたいポイントですね。

ー 最近はご支援の価値向上のために勉強会を実施したり、各々が作った属人化されている「型」を共有する場もつくっていますしね！最後に、今後の目標についても教えてください！

HeaRを有名にすることです！
「青春の大人を増やす」というミッションをもっと多くの人に知っていただきたいですし、HeaRが有名になることで、このミッションが実現されていくと思っています。そのためにはもっと実績をあげて、いろんな会社で青春の大人を増やす。実績が増えれば認知もされていくと思うので、まずは実績をあげることが目標です。

個人としては、個としての影響力を高めていきたいと思っています。
自分に関わる方への直接的な影響もそうですが、もっと多くのマスに対しての影響力も高めていきたいです。個人が有名になれば、会社の認知やブランド力向上にもつながりますからね。

ーそれを叶えるためにも、どんな方に仲間になっていただきたいですか？

難しいですが、選択を正解にできる人ですかね。まだまだベンチャーなので、日々正解のないことに向き合い続けています。だからこそ、決めたことに対して、同じ方向を向いて努力ができる人が理想です。一緒に事業成長に向かって走る、正解にするための努力ができる、そんな人と一緒に働きたいです。

ー正解にするための努力をする、大事ですね！西口さん、ありがとうございました！

「想像以上に大変だった」と笑顔で語る西口さんは、まさに青春の大人だなと感じたインタビューでした！

コンサルタントは大変なことも多いですが、それ以上にやりがいと価値がある仕事だと感じています。まだまだ課題ばかりの環境ですが、私たちとともに採用コンサルティング事業を大きくしていきたいと思っていただけた方は、ぜひ一度お話しましょう！