「事業成長に必要なことは全部やる」150%成長を目指すPM部のミッション

Weblio辞書がリリースされてから16年。長く愛されているWeblio辞書とオンライン英会話総合評価ランキング1位に選ばれたWeblio英会話（個人向け）。WeblioのBtoCサービスの価値向上と事業成長をミッションとしているのはプロダクトマネジメント部（以下、PM部）です。PM部は開発以外の全領域でプロダクトのグロースを担っており、マーケティングチームとして組織作りや採用にも力を入れています。

PM部マネージャーの伊藤さんは、大手事業会社や大手広告代理店でマーケティングと事業開発に携わった後、2020年7月にGRASグループに入社。マーケティングの入口から出口まで幅広い経験を持つ伊藤さんがGRASグループを選んだ理由や、事業責任者として現在取り組んでいることを聞きました。

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事業会社と広告代理店で、戦略と実行のレパートリーを作ってきた

― 伊藤さんは大学院修士で機械学習を研究されていたとのことですが、元々は研究者志望だったんですか？

数学が好きだったことと、企業体としてのしがらみにとらわれずに技術ドリブンで社会を変えたいという思いから、研究者になることは選択肢のひとつとして持っていました。

ですが研究所などでインターンをしている中で、研究現場にエンドユーザ視点があまりないことに気づきました。もちろん自由な環境だからこそイノベーションのシーズを産み出せるという利点はありますが、企業にいた方が社会との距離が近く消費者のフィードバックを得られると思うようになったんです。ニーズを吸い上げて事業をつくり、ユーザーに貢献するというアプローチです。

研究者はプロダクトアウトの思考になりがちです。それよりも世の中のニーズに応えるマーケットイン、あるいはカスタマーセントリック思考のほうが自分に合っていると思い、企業への就職を決めました。

― 最初は大手事業会社に入社されていますが、どういう基準で選ばれたんですか？

いろんな人と話す中で、自分はゼロベースで価値の創造と設計をすることが好きだと気づき、ビジネス職での就職を決めました。選択肢の中から、ヒト・モノ・カネのリソースが潤沢であること、社内で挑戦の機会が多いこと、世の中の「不」を解消するプロダクトを開発している/できること、自分とメンバーの思考に類似性が多いことを軸に選びました。

1社目では自社プロダクトのマーケティング、新規事業開発、データサイエンス業務などをやっていました。既存事業と新規事業の両方で0→1、1→10、10→100それぞれのフェーズに関わって、幅広い経験を積むことができましたね。

― その後は、広告代理店に転職されていますね

マーコム領域やブランド領域などの経験を積みたかったことと、幅広い業種のマーケティングを通して自身のマーケティング領域を広げたかったため、広告代理店に移りました。いろいろな業種でマーコム領域を中心にマーケティングプランの立案などをやってましたね。

事業会社ではなかなかマーコム領域やブランド領域の実務に携わることができません。マーケティングを入口から出口まで一気通貫でやりたいと思ったのがきっかけです。

―マーケターとしての幅を広げられたんですね。大手広告代理店からDX関連のコンサルテーション会社に行かれたのはどうしてですか？

マーケターの使命は、売上を上げる仕組みを作ることと、価値創造による利益の最大化だと考えています。

代理店のマーケティング支援はブランド領域やマーコム領域を中心とした狭義のマーケティングに限定されることが多いです。クライアントと仕事を進める中で、別のアプローチで支援した方がクライアントの事業成長につながりそうという案件が多くありました。

自身としても、ビジネスバリューチェーンの集客以外の部分もやって事業全体を見れるようになりたいという気持ちがあって。より本質的な価値が提供できるところ、データ分析能力などの自分の強みを活かせることを軸に、DX関連企業に転職しました。3社目ではDXの戦略策定や提案、プロジェクトのマネジメントなどをしていましたね。

理想の仕組みをつくり、社会の障壁を少しでも下げたい

― 3社で広義のマーケティングの戦略から実行まで経験され、GRASグループに転職されたんですね。きっかけは何でしたか？

これまでは自分のケーパビリティを積み上げていくという観点で動いていましたが、3社で積み上げた知識やスキルを活用して、仕組みの創造や事業の創出に従事したいと改めて思うようになり、事業会社へ移りました。

個人的なことですが、自分は家庭環境が複雑だったこともあり、幼少期にやりたいことが思うようにできないという経験が頻繁にありました。その原体験から、自分が描く理想の仕組みで社会の障壁を少しでも下げ、望めば手に入る社会・自身の可能性を広げていける社会を実現したいという野心を持っていました。

GRASグループでは「テクノロジーを通じて、人の可能性を広げる」というミッションを掲げています。自分の人生観とミッションがリンクしており、事業拡大を推進する経営陣の姿勢や社内の風通しの良さなどを感じられたこともあって、入社を決めました。

― GRASグループに入社してみて、ミッションを実践していると感じられたエピソードなどはありますか？

いろいろあるのですが、ひとつは「人の可能性を広げる」ために事業拡大する会社の方針ですね。主力であるWebラーニング事業は「人の可能性を広げる」というミッションの下に展開されてますし、ミッションをベースに新規事業への投資判断を行なっています。

他には短期の利益と中長期的な成長のどちらも意識して投資判断しているところです。GRASグループのビジョンは「長く愛される偉大な企業となる」です。短期の利益と中長期的な成長は時にトレードオフになりますが、ビジョン実現のために、バランス感を非常に大事にしていると感じます。もちろん短期的な成長や売上を追うべきときもありますが、それだけでは中長期的なジャンプアップは望めないので。

ミッションはWebラーニング事業の成長。成長のために必要なことは全部やる

― では、伊藤さんの今のお仕事を教えてください。

PM部のマネージャーを務めています。部のミッションは、オンライン辞書やオンライン英会話などのWebラーニング事業を成長させることです。2021年度の売上目標は昨対比150%。私の仕事は150%を達成するために、開発以外のプロダクトの全領域を管轄し、戦略・方針を考えたり打ち手を実行することです。

― 入社されてから、どんなことに取り組まれましたか？

入社当初の課題は、150%成長のための事業計画がしっかり練られていないこと、各プロダクトのどこが成長のボトルネックになっているのか可視化できていないことでした。それを解決するため、150%成長のためのロードマップ作成、各プロダクトのKPIツリー作成、ボトルネックの洗い出しを実施し、事業計画を練り直しました。

戦略・計画を立てても施策が実行されなければ意味がないので、戦略と施策どちらもしっかり追うことが重要です。変化の激しい現代ではプロダクトの優位性はすぐになくなってしまうので、その点も鑑みて、短期利益と中長期成長の両観点から実行計画に落とし込みました。

例えば、オンライン英会話では無料会員登録から有料会員への転換率が低いという課題がありました。有料会員獲得の導線は、まず無料会員登録をしてもらって体験レッスンを受講し、そこから有料会員に転換するという流れです。ここで水漏れが起きていると、いくら無料会員の集客をしても有料会員へ転換できないので、昨年度は転換率を改善するための施策を集中的に行いました。

現在はブランド・パフォーマンス広告・SEOのテコ入れなどで集客強化しつつ、UIUXの改善、CX（顧客体験）を向上させる施策と機能実装にも力を入れ、ユーザーの継続率を上げていきます。

英会話事業と辞書事業以外にもメディア事業やサブスク事業も管轄しており、SEOや広告運用、新メディアや新プランの立ち上げ、マネタイズ手段拡大など多岐に渡るマーケティング活動を実施しています。

― 今までの3社で色々な経験を積まれたと思いますが、GRASグループでチャレンジングに感じられたことはありましたか？

今までの3社が大手だったので、比較するとヒト・モノ・カネのリソースが少ないという難しさはありました。ヒトがいないので、自分が手を動かすしかない場面もあるのですが、自分一人のリソースには限界がありますし、やりすぎると組織としてのレバレッジが効きません。

なので、何をすべき・何をすべきでないかという優先順位付けを意識しつつ、チームビルディングや組織設計を強化しているところです。特にマーケティングにおいては、自分の右腕となってくれるポジションの方を募集しています。

PM部のミッションは事業の成長とプロダクトの価値向上です。メンバーが自律的にボトムアップでどんどん動いてミッションを遂行できるように、仕組み作りや組織作りに力を入れています。いろんな観点から手段や施策を打てるように、マーケティングでの強みや専門性がある人が来てくれると嬉しいですね。

既存事業をこれまで以上に成長させることは大きなチャレンジです。マーケティング面でも様々なケーパビリティが求められますし、非常に面白いフェーズにあると感じています。プロダクトの価値向上、開発チームとマーケティングチームの連携、マーケティングの強化、ユーザー理解など、やるべきことは山積しています。事業の成長のために必要なことをどんどん進めつつ、事業も組織も成長していきたいです。

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◇略歴◇
伊藤　翔　Sho Ito
プロダクトマネジメント部・部長
大学院修士を卒業後、大手事業会社、広告代理店、DX関連会社などでマーケティングや事業開発に従事。事業を作りたいという思いと「人の可能性を広げる」というミッションへの共感から、GRASグループに入社。現在はWebラーニング事業の責任者を務める。

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