社長が語る創業秘話～未来の五箱のカタチとは～ 後編

こんにちは！広報のたばてぃー（田畑）です。

前編では起業した経緯などについてインタビューしました。

▽前編はこちら

https://www.wantedly.com/companies/gohako/post_articles/318045

後編は粕谷さんの内面により迫ってみます！過去10年間の営業経験で学んだコミュニケーションスキルや心構えについてお聞きします。

-それでは後半もよろしくお願いします。

粕谷：
はいよー！よろしくね！（笑）

目次

• キーワードは【どろくさい営業マン】
• めちゃくちゃ怒られた電話対応
• 楽しく生きるための3つのルール
• すぐに人と仲良くなれるのは【論理に基づいた行動】をしているから？
• 取材後記

キーワードは【どろくさい営業マン】

-私が周りの人に聞くと粕谷さんは「凄い営業マン」とか、初対面の人とすぐに仲良くなっちゃうと聞くことが多いのですが、今まで営業するときに苦手だなと感じたことなどはありますか？またそれをどうやって克服をしましたか？

粕谷：
苦手なことはありますよ。

凄い営業マンかどうかは自分自身では分からないけど、初対面の人とはすぐに仲良しになれることは多いかなぁ。。ただ残念なことに第一印象が『チャラい』『胡散臭い』と思われることが1番多いです。それは自覚しています。（笑）

（※インタビュー中なのにまた勝手に中断し顧客対応を始める、粕谷）

もともと飲食業をやっていたので、人と会話することは好きなほうでしたが、営業職ってなると本質をつかむまでは結構失敗の連続で苦手なことばかりでした。

初めてやった営業が電話での営業だったんですが。

訪問なしでサービスを電話口で紹介してクロージングする。っていうインターネット広告営業をやっていたけど、とにかく難しかったです。電話しても鬱になるくらい全然受付突破すらできなくて、やっとの思いで担当者の方と話せても『はい、要らない、ガチャ』で切られるとかの毎日。エキサイティングでしたね。

-想像するだけで震えます…（泣）

人の顔が見えない、目を見て話せない状態でサービスとか商品を購入していただくっていうのは自分のなかですごくハードルが高かったです。

コミュニケーションが好きです！！とかのレベルは全然通用しない。やっててすごい苦手意識がありました。でも、このままじゃダメなんだ。とにかく1件でも注文をもらうにはどうしたらいいかっていうのを考えまくって行動しまくっていました。

何を考えたかっていうと注文をもらった案件のプロセスを1件1件超分解して、プロセスごとに細かすぎる改善をしていきました。

例えば、電話して受付の人が出ます。受付から担当者につないでもらいます。担当者につながったら僕が電話した理由っていうのを伝えます。で御社にとってこのサービスが必要だよっていう理由を端的に伝えます。そして、この商品を買ってください、注文しませんかっていうクロージングします。ここまでのセールスステップをさらに細分化していって1つの項目ごとにひたすら超高速でテスト繰り返して確率が良い形をどうやったら作れるかっていうのをひたすらやったりしてました。

具体的な話をするとコールした後の受付の突破するためにどうすればいいのかっていうので声のトーン、声色をテンション高めに行くのか、テンション低め（大人っぽく）にいくのか細かいディテールのABテストじゃないですけど、とにかく自分の中で成功パターンみたいなのを作りまくって入口からクロージングの出口のところまで、この道筋が一番受注までの確率が高いんだ！っていうのを何千件、何万件の架電したデータベースをもとに、『あ、こうやったらお客さんって注文取れるんだ』っていうのをひたすらやっていた時期がありました。

もう一つ意識していたことは、【相手を想像すること】。

電話なので顔もわかりませんよね。こちらで手に入る情報としては音声だけ。その声色だけで瞬時に相手がどんな方か想像ができるようになりました。例えば男性が低い声『はい、もしもし』っていうひとが出たときに、この人は何十代の男性で、お子さんが今これくらいの年で、部長さんなのかなっていうのを瞬時にイメージ、想像する力。

まぁ、何千件、何万件電話するって当時の環境はまぁまぁアレだったんですが（笑）
ただ、そういった意識や考えを持って行動した経験が活きているのかなー、と。なので今では営業活動で苦手なことがほとんどなくなりました。

ただ、繰り返しなんども言いますが基本的には初対面の方にはチャラいとか胡散臭いとか思われています。（笑）

ネット業界へ入って1年間くらいはそれだけを究極突き詰めてやってました。
もちろん営業なので数字の目標を追っていくっていう手段で苦手を克服するためにやっていた。数字に追われすぎてある意味やらざるを得ない、環境にあったんですけど。

今思い出すと本当に大変だった。でもよかった事もたくさんあって、それだけ過酷な環境にあったからか当時一緒に働いていた仲間たちとの絆がめちゃくちゃ深いです。今も近況報告、情報交換もそうだし、会うと当時の辛かった昔話に話が咲いてっていう戦友がたくさん出来たのは僕にとっての資産になってます。

社内ではすごい営業マンって思われがちだけど、どろくさい事ばかりですよ。どろくさいことを斜め上な感じでやりきったという自負が少しはありますけど。。まぁ、あらためてこうして振り返ってみるとそれが今の自分を作ってくれているんだな、とは思います。

めちゃくちゃ怒られた電話対応

-今まで一番お客さんに怒られたこと、失敗したことはありますか？

（※インタビュー中なのにプライベートの電話をし始める、粕谷）

粕谷：
はい、たくさんありますよ。
例えば、起業してからだと5年くらい前にウェディング業界の担当者の方だったんですけれど、僕の口調がフレンドリーすぎて電話口で一喝されました。
超怒られました。
「そんな口調ありえないだろ！！友達じゃないんだから。」とキツく言われました。

最初は『やばい、この人とは合わないなぁ、、、。』と他責にして、「もうダメだな、誰かに担当変わってやりすごそう…」って感じで思っていたんですけれど、よく考えてなんでこの人がそこまで僕に言ってくれたのか。っていうのを考え直しあらためて面と向かってしっかり謝罪しました。

冷静に考えて、30歳すぎて『お前のここはダメだよ！！』って面と向かって言ってくれたのは久しぶりですごい貴重でしたよね。

ちなみにその方は僕と同い年の女性なんですけどほんとこっぴどく怒られた。今はウェディング業界から離れてほかの業界で活躍されており。今でも年1回はご飯とかいく仲になりました。会うたびに当時のことをいじられますけどね。（笑）

当時の僕のコミュニケーションの形「フレンドリーなスタイル」で凝り固まっていたものを壊してくれたっていう側面があったのですごい感謝しています。

いやー、こんこんと詰められたなー。非常にいい経験させてもらいました。

-人から言ってもらう機会ってどんどん社会人になるにつれて少なくなっていくイメージですけれど、ちゃんと伝えてくれる人が周りにいるってすごい素敵な環境かなと感じます。自分だったら怖くて泣いちゃうかも・・・と思いますが。

粕谷：
そうだねー、周りに言ってくれる人がいる、いない、っていうのは自分次第かもね。

（※痩せた？と何度も聞いてくる、粕谷）

僕も当時『言われたら嫌だな…』と相手と向き合わずに逃げちゃったら、本当に自分のためを思って言ってくれる人でも自分がそう思えなければ、なんの身にもならなかったと思います。

ただの否定として捉えて終わりになってしまうと思うし、これからどんどん年を重ねるにつれて自分の成功体験の積み重ねでしか判断できなくなってきてしまうことが多くなってしまう。

そう考えると、反対意見や自分を否定する意見に耳を傾けられる柔軟な自分の姿勢、気持ち的な姿勢を常に持ち続けていたほうが、人生楽しいんじゃないかな。っていう気はしています。

もちろん周りにそういうことを言ってくれる人がいるっていうことは、学生時代の友人だったり、会社の上司だったり、本当に自分のことを理解してくれて言ってくれる人は限られますけど。

そこに耳を傾けられる自分を常にもっている方がいいかなって思います。

楽しく生きるための3つのルール

-ストレスとの向き合い方はどうしていますか？

粕谷：
ストレスかー。。正直、僕はあんまりストレスに自覚がないんですよ。

（※Uber Eats食べて満腹で機嫌がいい、粕谷）

なんで自分がストレスを感じないのかっていうのを考えると３つありまして。

１つ目が長期的な目標を考えていなくてその日その日を大切にしながら積み上げる。みたいな基本的な思考を持ってまして。身近な目標を設定して、それをやっつけたら「俺合格」自分自身合格みたいな感じで日々やっています。

そのスタンスでいる上で重要なのが、「怠惰も許す」サボる事も自分に許容するみたいな所を結構自分の中に持っているかな。

目標はまだまだ先。ただ今日この目標をクリアできたらまずは良かったな、って。それをクリアした後にまた次の目標をすぐにちゃんと立てれるようにしておく。その中でもちょっと1日くらいサボってもいいやって自分の中で怠惰も許してあげるっていうところをまずベースとして持ってやっています。

2つ目は意思決定は必ず自分で決めること。必ず決め事、意思決定を自分の範囲内で収めるように意識しています。

なぜかというと「後悔しないように。」

人に決められたことで悪いことが起こったとすると「○○のせいだった」とかになって、そうすると後悔するじゃないですか。

なので、なるべく自分で決めて失敗しても成功しても、自分で決めたんだからしょうがないと落とし込めるように日々の意思決定は自分で決めるようにしています。勝っても引き分けでも負けても自分が決めれば後悔がないから変なストレスも感じないかな。

3つ目は依存しないこと。
全てに対して。友達とかには「寂しいやつだなぁ」とか言われるんですけどね（笑）なるべく依存しないように心掛けてます。

もちろん現代社会で生きてると誰かに関わって生活していくことになると思うんですが、それでも精神的に誰かに依存するっていうことはないように意識して生活してます。

この1～3の日々どう過ごすかっていう超短期的な目標を設定するのと、意思決定は必ず自分で決めるっていうことと、人になるべく依存しない。この3つを中学2年生くらいで気付いて、ずっと続けています。

この3つの考えのもと生活していると基本的にストレスを感じないで、楽しく過ごせてます。（笑）。

-ストレスを感じない方法を見つけたきっかけはあるんですか？

粕谷：
うーん、中学時代すごく頭のいい友達がいたんですけどね、哲学書とかをすげー家に持ってて、その友達の家に遊びに行った時なんかにゲームやりながら哲学書とかを読んだりしてました。

そこで、自分たちはどうしたら幸せになれるかなみたいな哲学チックな話をずっと友達としてる時期があって、その時に思いついたというか考えついたというか。（笑）

僕は今も昔も学が無いので哲学書の内容なんて覚えてない。ただどの本も最終的に言っている事が共通しているんじゃないか？これだな！みたいなのがあって、そこからこういう風に生きていけばハッピーなんじゃね？と思いつき、ずっと実践してたらあまりストレスがなくなったって感じです。昔の企業の経営者の本とかも最終的に書いてあることが共通してるな、なんて思うことあります。

なので逆にストレスと向き合うという行為自体があまり僕の中ではないのです。。アドバイスにならずごめん！

-ストレスを生み出さない思考を自分なりに考えたっていう感じですか？

粕谷：
うーん、そもそもストレスって考え自体が無かったから生み出さないためにはどうすればいいかな？という感じじゃなかったね。人よりストレスに鈍感、という感じなのかな。誰にでもストレスはあると思うんだけど、自分自身はストレスに鈍感なのかもしれないので、参考にならなかったかもですが、もしよかったら参考にしてもらえれば嬉しいです。。

結論、ストレスに鈍感なので、毎日楽しい（笑）

毎日楽しくしないと、今死んじゃうかもしれないじゃない。
今いきなり隕石が降ってきて、人類が滅亡しちゃうかもしれないじゃないですか。
そしたら、今が楽しいの頂点でいないともったいないよね。っていうのが考え方の根本にあるので、迷っている時間があるんだったら、楽しんだ方がいいという超シンプル思考でやってます。

自分がすごく大変だとか重要だみたいに思ってるものって、俯瞰したりすると、実はあんまりたいしたことなかったみたいなことが世の中には超溢れてるんじゃないかなと思っています。

今まさにめっちゃキツイなとかっていう瞬間の辛さやキツさを人はすごいたくさん抱えていると思うけど実は2年後5年後経過した時に、過去を振り返った時に、意外とあの時そうでもなかったな、経験して良かったなと思えるようなスタンスでいる事がいいと思います。

あとさっきも言ったけど、辛い事に対して向き合わないっていうのも大事。逃げていいというか、シカトするというか、考えないというか。

もちろん本質的な課題に対して向き合わないっていうのは良くないんだけど、辛かったら一旦その場を離れて時間を経過させるというのは自分のバランスをとる手段としては有効かと思います。

すぐに人と仲良くなれるのは【論理に基づいた行動】をしているから？

-粕谷さんは感性で好かれる、すぐ人と仲良くなれるところが長所だったり、優れているなと感じている人が多いと思うのですが、技術やテクニックがあれば教えてください。

粕谷：
それめっちゃ言われるんですけど。。結果仲良くなっているんです。。その仲良くなるプロセスをアウトプットするのがすごい苦手なんですよ。

気が付いたらすぐ人の懐に入り込んでいるよねとか、人に好かれるスタンド能力はどこで見つけたの？とか言われるんですけれど、、。あ、ただよくよく考えてみると論理に基づいた行動をしてるのかも！

（※一番好きなサッカー選手の模型を持つ、粕谷）

（ちょっと考えて、、）

うん、そうだ。なんかいやらしく聞こえるかもしれないけれど、ちゃんと論理に基づいているかなっていう感じがあるわね。

これらはさっき言った20代の営業活動の中で結構自然に身についたと思います。もともとコミュニケーションが好きだ！とか、人が好きだっていうのはあったんですけど、20代の営業経験の中で培われたものかもしれません。

前提として、まず思っているのが【人に好かれるように自分を準備すること。】
これが、大前提で人と向き合うスタートラインだと思っています。
礼儀作法、身なり、言葉遣い、知識とかのインプット、これら自分に関わることなんですけど、これらって自分で努力して得られる部分、自分の努力次第で準備できる部分ですよね。まずそれらを大切にしてます。

人とコミュニケーションとるときは必ず徹底して、それらをいかに高い部分まで引き上げられるか。

自身の外見もそうだし、言葉使い、礼儀作法、身振り手振りもそうだし、自分が発信するすべてものに対して、相手からYESをもらえる最低のラインを自分で決めたうえで維持、向上させるように行動してます。これがコミュニケーションの大前提。と僕は思っています。

それをベースにした上で、パーソナル情報やこの人はどういう人で、どういうことが好きなんだろう、逆に嫌いなことはなんだろうを瞬時に仮説立てして会話を組み立てている気がします。

何を言われたら嬉しいのかな、どんな会話をしたら喜んでもらえるのかなっていうのをちょこちょこ針をつついていって、どこが敏感に感じてくれるのかっていうところを瞬時に見極めて、そこでお互いの会話を楽しむ！みたいな。

あとは、嘘をつかないことと自分を先にさらけ出すこと。
まず自分の好きなことをしっかり会話することと、自分の好きなことをしっかり相手に伝えること。それには嘘や打算が無いように。これらを意識しながらやっている。

まとめると、、

話し相手として、相手が自分と喋りたいなって思ってもらえる前提条件のレベルアップをする。っていうのがまず一つです。

その上で、この人はどういう人だろうっていう、その人のパーソナル情報を瞬時にインプットして仮説を建てて、どこが話の中で楽しいって思ってもらえる場所なんだろうっていうところを、とにかく会話していく。

これは僕がやってあげるってことではなく、僕自身会話している事が大好きだし楽しい。

あとは取り繕わず、嘘をつかずに、自分の本音を自分から先に伝えること。
そうすると相手も心を開いてくれるので、いろんな話をすることができて、距離がすごく近くなる時間が短くなるっていう感じかなって思います。

ぶっちゃけいうと、相手に魅力がないと一緒に居たくないじゃん。なので相手の時間を頂くのであれば、はじめてお会いする人でも仲いい人でも、せっかく一緒にいるのであれば相手にも楽しんでもらいたいし、自分も楽しみたいしっていう欲求が根本にあるので、プロセスとしてはそういうところをポイントに意識している。

なので本当に下心なく、はじめて会う人にも、この人どういう人なんだろう。って自分的に興味をもっちゃうんですよね。そういうスタンスでいる感じです。

‐初めて合う人に対して、事前の情報をチェックしたりするんですか？

粕谷：
するする！（笑）初めましてで出会う人はオンラインでエゴサーチして、名前とかで検索して、Facebookとか事前情報得たりとかはします。そこも自分的には最低限の準備かなって感じ。

その人個人に興味があるから、準備していった方がその場が盛り上がるかな？とか、楽しんでくれるかなとか、っていうのを事前にやっている感じですかね。

‐相手によって自分を変えるっていうのに抵抗はないですか？？

粕谷：
うーん、、まぁ、変わっているかいないかは、相手が決めることなので自分が変わっているかいないかは特に重要じゃないと思います。

周りから映る粕谷さんはこういう人。っていうのは結構一貫している気がするのよ。そうじゃない？

あの人にはこうで、この人にはこうだ、みたいなところってそんなにないでしょ？
それは大項目、中項目、小項目で言うと、大項目とか中項目を人によって変えたりするとその変化は感じられてしまうと思うの。

僕が大切にしてるのは大項目、中項目は自分のことで。いわゆる大中項目では自分自身のことをちゃんと相手に認めてもらえるスタートラインに立ちましょう。ってところで礼儀作法だったり、言葉使いだったり、女性に対するレディーファーストだったりとか、基本ベースとしてまずはやってやるべきこと。

人によってパーソナライズ、相手に合わせて自分を変えるというのは小項目のところ。
人によってこういうネタのほうが楽しいのでは？とか、この人はゲーム好きだからフォートナイトの話しようかな、とか。スニーカー好きだから靴について談義しよう、とか。そんな事を考えている僕自身が楽しいですしね。

それは自分の経験則に基づく自分の引き出しの中で精一杯カスタマイズしていく。っていうイメージなので自分は変えていないよ！っていうのが本音なんです。だって大項目、中項目は変えていないもん。

なので人に対して自分を変えるっていうのは小項目のディティールの部分のところを人によって合わせていくことを会話の中で楽しんでいる感じ。
なので「変わらないですね」って言われることの方が多いよ。ただ周りに聞くと、まーチャラい、胡散臭い（笑）この辺が出てくるのはいい加減方向転換しないとな、と思ってます。

-長時間のインタビューありがとうございました！
このインタビューを経て、改めて粕谷さんの考えを知ることができた気がします！（結構な体力使いました・・・（笑））

（※長時間のインタビューで疲れたフリをする、粕谷）

粕谷：
たくさんお話したね（笑）
ちょっと疲れたから休憩がてらコーヒーでも飲みにに行ってくるね～。
たばてぃーもお疲れ様ー！

～Fin～

取材後記

後編は今までの営業活動について失敗談や考え方についてお話ししてもらいました。
（インタビューが盛り上がりすぎて、気づけば3時間。前編後編に分けてしまいました、、、笑）

私自身今回のインタビューを経て知らなかった事が多く、仕事との向き合い方や考え方の意識を少し改めてみようと思えるきっかけにすることができました。（この話、10代の時に聞きたかった、、涙）

そして、いつもどの社員よりも明るい代表の粕谷ですが、色々な経験を経て今の五箱があるんだなと改めて感じました！