＜社員インタビュー＞D2Cメーカーの法人営業。大手企業とはどのようにして関係性を構築するのか。

今回は2022年にG.Oホールディングスで2人目の営業社員として入社された、山下卓宏さんにインタビューを行いました。山下さんは現在、営業戦略事業部のマネージャーとして「オフライン営業の数字を管理し飛躍的に向上させる」というミッションにリーダーとして取り組んでいただいています。

まず最初の質問となります。G.Oホールディングスにはどのような想いをもって入社されましたか。

転職先でもコスメを扱いたいという想いが大前提としてありました。入社する前に会社のホームページなど色々と拝見した時に、コスメを扱っている企業であり、なおかつ大阪本社という理由もあったんですけど、ポータブルバッテリーのPowerArQ、防災グッズのDefend Future、あとはコスメでもPtoCジャンルのAim mxを展開していたり、カテゴリに囚われないところが面白いなと思ったんですよ。マーケティングを得意としている会社なので、カテゴリを問わず商品開発をしていて、中でもDefend Futureの話を聞いた時には「社会に貢献できる商品をオフラインで広げていける」と感じました。あとは実店舗の売り場を見てもG.Oの商品は「そんなに広がっていない」という印象を受けました。いろんな店舗を見ましたが、あまり目につかなかったですし、まだまだこれからという可能性をかなり感じていたんですよ。だから僕は「もっといろんな方にG.Oの商品を知ってもらいたい」と思い入社しました。

カテゴリを問わずに商品開発を行う環境、またそれらをオフラインで広げていく余地が、まだまだたくさんあると感じていただいたのですね。

続いて仕事内容やプロジェクトのおもしろさ、やりがいについて教えてください。

主な仕事はバラエティショップ、百貨店、ドラッグストアなどのオフライン小売企業との本部商談となります。先ほどもお伝えしたとおり、会社としてはまだまだこれからで伸び代しかなく、仕事に取り組む環境は自由度が高いので、自ら考え行動することによって実現できることは多いと感じています。

ただし、自由には責任感が伴うと捉えていて、僕は責任感を抱えながら仕事に取り組めているのでおもしろさや、やりがいにつながっています。

またベンチャーなので「目的を明確に伝えるとチャレンジできる環境は整っている」と感じていて、本当にチャレンジできる環境があるという点もやりがいに通じています。

これまでの職場だとアイデアが通りづらかったり、チャレンジできないような環境でもあったということでしょうか。

一応できる環境ではあったんですけど、ある程度の縛りがありました。

例えば前々職（コスメメーカー）の経験だと、会社方針で百貨店へは導入せず、バラエティショップとドラッグストアへの導入がメインでした。棚を取り切ってしまっているので「これからはどのように展開していくのか」という改善提案が中心でした。

また前職（ヘアケアメーカー）では販路拡大の状況だったので、ドラッグストアへの配荷を進めようとしましたが「ドラッグストアからは撤退する」という経営判断に至り、思惑どおりの営業活動ができなかったので転職を決断しました。そういう意味ではやりたいことができないということはありました。

G.Oでは縛りや障壁なくチャレンジすることができるのでしょうか。

チャレンジすることにおいてはありませんが、チャレンジ自体にはあります。オフライン営業での施策実行には人的リソースと外的要因といった障壁があります。

例えばオンライン販売では施策を即日実行してPDCAを回せるんですけど、オフライン販売での施策実行は中長期的になるのでそうはいきません。特に商品導入においては各種SNSの運用だとか、商品が売れるための明確な根拠がないと導入を決定してもらえませんのでフレキシブルに提案ができる人材が必要になってきます。

外的な要因としてはSNSをもっと強化していかないといけないのですが、いきなり強化はできません。導線をしっかりと作り込んだ上で提案する必要があるのですが、まだまだ取り組むことができていません。

それでは次の質問に移ります。今ご担当されている仕事を通して、身についたと感じるスキルはありますか。

営業でいうとそんなに無いんですが、営業とは別で成長を実感することはあって、課題解決を意識しながら業務に取り組むということで提案力が高まっていると感じます。

例えば事業部の運営において仕組みが整っていないところがかなり多いと感じていたので、ゼロから仕組みづくりに着手しました。PDCAで言うところの「D」つまり実行部分の仕組み化に取り組んでいて、この時の考え方を店舗営業での0から10店舗、100店舗へと導入する部分へ流用することができています。「課題解決の意識」が営業でも活かせているかなという感じですね。

仕組みづくりについてもう少し詳しく教えていただけますか。

提案先の可視化ができていませんでした。僕が入社するまでの取引先はバラエティショップと百貨店がメインで、どちらかというと「一ヶ月前商談」が多かったのですが一ヶ月前でもバタバタしていることがあり、営業先では100%の力が出せず、60%〜70%程度の力で商談し60%〜70%の店舗に提案するみたいな形でした。「できない」ということはわかってるんですけど、なるべく100%に近いぐらいの90%の力で商談に行って、100%の店舗へ提案できるようなスケジュールを組めるよう提案先を可視化するようにしました。

ほかにも営業事務さんが担当している仕事を整理しました。まずは業務の工数を全部洗い出すために、タスクをザッと書き出してもらいました。例えば「発注作業」「店頭用の販促物対応」といった具合ですね。次にそれらが全体の作業量の何%なのかということを本人の感覚で良いので割り出してもらいました。そうすることでひとつひとつの作業に費やしているふわっとした時間が明確になって「実は7時間かけて仕事してたけど、6時間で収まったから1時間分は新しい仕事ができるよね。」というようなことはありました。

可視化することにより効率よく業務に取り組めているんですね。

自分自身を成長させるために取り組んでいることは何かありますか。

3つあって、まず1つめが「業界を問わず情報を取りに行く」。情報の取り方はひたすら調べたり、周りに聞くことがめちゃくちゃ多いです。ちょっと語弊があるかもしれないですけど、飲みに行って情報を取ることもあります。

2つめが「バイヤー目線になる」。冒頭で本部商談がメインだと言ったんですが、本部のバイヤーさんも自社の店舗を全国で1000店舗ほど抱えていることが多いので、一店舗一店舗のところは見きれないんですよ。メインで見ているのは各商品毎の実績です。実績を作るのは個々の店舗なので、僕は個々の店舗をじっくりと分析し状況を把握した上で、バイヤーさんに提案する。そうすることで結果は全然変わってきます。だから僕は一店舗、一店舗を重要視しています。

3つめが僕もちょっと苦手なんですけど「なんでも定量化する」ということ。急いで提案すると「ふわっ」と定性化してしまうことが多いんですけど、決断する側は「なぜ？」という理由が必要になってくる。どういう状況でも「定量化して数字で提案するから納得して決断してくれる」と思っているので「導入したい」と言ってもらえるように定量化して提案することを意識しています。

1つめの取り組みで「業界を問わず情報を取りに行く」と言われていましたが、ここ最近で初めて知ったという情報はありますか。

最近はDefendを売る難しさを感じていて、なにかきっかけづくりがないかと思いながらテレビでニュースを見ていると、防災業界では"フェーズフリー協会"というものがあることを知りました。以前に誰かから聞いたことがあって「あ、そういうのもあるんだ」と思って調べたこともあったのですがニュースでもやっていました。日常生活において"あえて準備するというよりも日常生活で使えるような商品を防災用品として備蓄しておいた方が良い"という考え方ですね。自分が持っていないアイデアを自分に落とし込んで言語化するということを意識するように心がけています。

日常的に観るテレビでも仕事を意識して情報収集されるのでしょうか。

すべてがすべて目的を持ってテレビを観ている訳ではないです(笑)。

今の話とはまったく別なんですけど、商談では「過去」の話よりも「未来」とか「現在」のことが活きると思っていて「今こうなっているから、未来はこうなる可能性がある」という内容を話すことが多いので、そういう目的を持って観ることはありますが、そういう意識をしていたら、それこそさっきのDefendの話にあった防災の話がよく入るようになった気がします。

課題や困難について教えてください。またどのように対処していますか。

本部商談がすごく難しい。G.Oの商品は中高価格帯でオンラインでは認知があるけど、オフラインでは知らない人も多いので、それでも売れるという先方のメリットを見出して、納得してもらうことが最も重要です。ここは課題として感じています。

対処法としては、先ほどもお伝えさせてもらったんですけど、店舗を知ることで、先方の課題解決策を提案することですね。なので、A社に対してはAというメリットを提案したけど、B社に対してはA社の内容を提案しないことも多いんです。A社とB社の違いをまずは明確にして「A社だったらこう」「B社だったらこう」という形で提案するので、同じ商品でも違う提案の仕方をするということですね。

杓子定規な提案ではなく、相手を理解し寄り添った対応をされているのですね。

GOホールディングスでどのようなことにチャレンジしましたか。また、今後どのようなことにチャレンジしたいですか。

ベンチャーということもあり社内の仕組みが整っていないことが多いので、積極的に社内改善を行っています。今チャレンジしてることは全部、自分が苦手なことなので、他責化しないで自分ごとにすることで、周りの人たちが働きやすい環境を整えていっています。また、そうすることにより自分も働きやすくなるということが大前提としてあります。

あとはオフライン分野で各カテゴリの売り上げNo.1を取りたいと思っています。澤田さん（コスメ事業部部長）や川下さん（代表取締役社長）と事業の話をするとやはり利益についても言及されるんですけど、オフライン事業はまだまだ売上が最大化されてないので、先に売上を最大化して、その後に利益を取りにいきたいと思っていて、そのためにはまず販路を広げて各ブランドの認知を取ることを重要視しています。G.Oはマーケティング力があるからこそ、先に市場を構築しているんですけど、最近はあとから他社が追随してきていることをすごく感じているので「さらに引き離すにはどうすればいいのか」ということを考察して、実行していきたい。正直にいうと簡単なことじゃないので、達成した時の喜びは全然違うのかなと思っています。

これからのキャリアプランや直近の目標、意気込みなど教えてください。

キャリアプランについて、関して、今は営業戦略事業部に所属しているのですが、G.Oはオンラインでの販売を軸とした商品開発を得意としているのですが、僕はオフラインに焦点を当てた市場分析ができるので、それを活かした商品開発や新ブランド立ち上げの提案をしていきたいと考えています。G.Oはポジションが全然いっぱい空いていますし、新しいポジションもどんどん作れると思っているので、一つの事業部を背負って成長させたいという想いがあります。オフライン営業をやっているので、オフライン営業の経験を生かした商品開発、新しいブランドの立ち上げを、まずは社内のものを売り切った上で提案できるような形にしたい。

あとは会社として考えた時に、商品名ではなくて社名を浸透させたい。例えば「NULL」ではなく「G.Oホールディングス」を知ってもらえるようなことを僕はやっていきたいと思っています。今でも商品名を知っている人はいると思うんですけど、会社名を知ってる人はやっぱり少ないと思うので、会社を売れるようにしていきたい。

事業部の理念、目的、目標、価値観などを教えてください。

営業戦略コスメ営業戦略事業部では「商品の販売を通じて関わる人すべてを幸せにする」ということを理念として掲げていて、使ってもらって「良くなったね」と感じてもらうことを、10人中10人が実感してもらうことはできないと思うんですけど、10人中9人に実感してもらえるような形で、1人でも多くの人が幸せに感じてもらえるように商品開発を含め提案していきたいきたいと考えています。

また、目的はG.Oホールディングスが販売する商品を、店頭やBtoB流通において最大化させること、全スタッフの物心両面の幸福の追求、社会の繁栄に寄与することを掲げています。目的はG.Oホールディングスが販売する商品を店頭やBtoB流通でまずは最大化させたいと思っていて、僕も含めて会社の全員が物心ともに両立するような形で社会貢献していきたいなということを考えています。

目標については、短期、中期、長期的に3つあります。

1つめが「売上利益を最大化できるチームを作る」これに関しては言葉のままですね。

2つめは「チャレンジした人が報われるチーム」にしたい。周りを見ていると「ベンチャーなのにチャレンジできていない」「チャレンジしたことがあっても、全力でできていない」ということを感じていて、チャレンジした人に対してマイナスのイメージを持ってはいないと思うんですけど、どんどんチャレンジしてやりきった方がいいと思っています。チャレンジした人が讃えられるようなチームづくりには、売上、利益を追求するということは絶対に重要になると考えています。

3つめは「G.Oホールディングス＝ブランド名」になるような認知を取っていきたいですね。

価値観については「何ごとも自分ごととして捉え、チームで勝利することを考えられる人を増やしていきたい」と思っています。G.Oホールディングスはこれまで個のスキルをベースとして成長してきましたが、今は組織力を高めて伸ばすフェーズが到来していると感じています。ひとりでは到底できないことを達成できるのがチームだと思っているので、組織力を高めて大きな目的を達成できる環境を整えたい。

例えば、コスメ事業部全体を1つのチームとして捉えるのであれば、多くの人が関わり、事業として成立しているということが見えてきます。実際に挙げていくと、商品開発をする人がいて、オンラインの売上を管理する人がいて、オフラインの売上を管理する人がいます。商品開発には外部の人たちも関わるので、原料屋さんや容器屋さん、印刷屋さんの協力もあります。他にもデザイナーや顧客対応や事務処理をしてくれるスタッフもいます。「チームで勝利を掴む」ということを意識したときに初めて「組織力」というものが生まれるんじゃないかなと思います。ここからさらに飛躍していくのであれば「組織力」を活かす他ないと考えています。

事業の将来性、成長性について教えてください。

将来性について営業戦略オフライン事業部としては、これはもう揺るがず、各ブランドでの売り上げNo.1を目指しています。社長も言ってたんですけど目的は「業界売上No.1」それだけなので、そこを意識してやっていきます。

成長性については各ブランド逸早く商品を発売して、オフラインでの認知、配荷を拡大することにより"オフラインの売り上げを向上させる"ということもありますが、考え方によっては"オンラインの売上も絶対に上がる"と僕は思っているんです。というのも中高価格帯の商品なので、店頭で手に取っていただいたお客様の中には即決できない人も多いんじゃないかと思っています。そうした時に思い返して買いたいとなれば、オンラインでの注文になるのかなと思っているので、オンラインとオフラインの相乗効果を生むような形で進めていきたいです。あと会社としては他社に真似できないぐらいのスピードマーケティングを行っていると思っているので、その中で一緒に商品を育てることができることに成長性や将来性をすごく感じています。

今後どんな人と一緒に働いていきたいですか？

明確な目的を持って「こういう人物になりたい」と考えられる人ですね。プライベートでも、仕事でも「理想の人物像」を設定した上で、それを叶える行動ができる人と一緒に働きたいんですけど、それはもう自分の願望なんですね。ただ、僕も正直にいうとそうしたイメージを持っていなかったこともあったので、なんか仕事って「生きるためにする」とか「お金を稼ぐためにする」ということを若い時は思っていたんですけど、それだけだとやり続けることが難しいと思っています。まずは「素直にチャレンジするための行動ができる」という人と一緒に仕事ができれば、行動できる人であれば、その人が後付けでも「なりたい人物像」というものが作れれば、そこに向かって一緒に行動できるかなと思っているので「チャレンジしながら素直に行動できる」そんな人と一緒に仕事がしたいなと思っています。

営業戦略事業部で一緒に働く仲間に対して、期待する経験、スキル、求めるものがあれば教えてください。

そうですね。すごく難しい質問なんですけど、まずは大前提としてオフライン営業はヒト対ヒトなので、対人スキルは必要ですね。やはり「好かれる力」というものが、すごく重要かなと思っていて、これはもう感覚になるので教えられないんですよね。とは言え「感覚」で終わってしまうと「ちょっと難しいですね」となるんですけど、あとから身につけることもできると思っています。僕も今でこそ営業経験が長いんですけど最初から好かれていたかと言ったら、そんなことはなかったと思っています。

対人スキルの次は提案力ですね。思考を形にできる人を重要視したいと思っています。じゃないと対人スキルがあるが故に「売り場の責任者と仲は良いんだけど、全然、商品を導入できない」というようなことになれば本末転倒です。そういう人と一緒に仕事をするのは難しいかなと感じます。営業に出る度に「売上に繋がらない」「コストはかかる」という状況に陥って利益はどんどん圧迫されてきますので。

最後の質問となります。G.Oホールディングスで営業活動を行うことで身につくと想定されるスキルについて教えてください。

僕はこれまでにもいくつかの会社で営業職を経験しましたが、G.Oでは特にPDCAを回す精度が高まりました。以前、在籍していた会社でも「PDCAを高速で回すように」ということを言われていましたが、営業の仕事はすべてがひとりで完結できるものではなく、分業の工程があり、人に任せると少し止まってしまったり遅くなってしまうことがありました。

例えば販促物のデザインを変更する時、以前は社外のデザイナーに外注していたこともあり、なかなか細かくコミュニケーションを取ることができなかったり、互いのレスポンスに時間がかかることもありました。現在は社内のデザイナーに依頼し、自ら「デザイン考案」「イメージ共有」「進捗管理」を行うので途中で止まることがありません。

他には企画力の向上も見込めます。営業で取り扱う商材は「コスメ」「防災」「プロテイン」「アウトドア」など特定のカテゴリに留まらないので、経験できる範囲が一般的なメーカーと比較してもかなり広いです。分かりやすく言うと、複数社の営業をすべて任されているような感じですね。

個人的にはワクワクしながら仕事ができているので、自分次第でもっといろんな経験とスキルが身につく会社だと思っています。

インタビューは以上となります。

G.Oホールディングスでは既存の商品もまだまだ販路拡大の余地がありますし、2023年以降も商品開発に力を入れていきますので、新商品が提案できる環境としても期待ができます。

営業職にご興味がある方、ご経験がある方はお気軽にエントリーいただけましたら幸いです。