大手企業からベンチャーへ転職、新規営業未経験から年間３億円以上の売上を創出

濱野康太　プロフィール

学生時代に休学し、GLナビゲーション株式会社のサービスであるGlobalWingを利用してベトナムのITスタートアップでインターンを行う。大学卒業後、株式会社タニタの営業戦略本部海外事業部にて海外営業推進、DX化に向けたBIツール (Tableau)の導入等を行う。現在はGLナビゲーション株式会社にジョインし、DX領域における人材とプロジェクトの発掘から推進、またMarketoの導入を担当。

────大手企業からGLナビゲーション（以下GL）に転職されていますが、GLに転職しようと思ったきっかけや理由を聞かせてください。

濱野：自己成長と企業の成長をダイレクトに感じたかったからですね。圧倒的なスピード感で営業力を付けて、自身で事業を創っていく力、会社をより大きくしていく力を身に付けたい、と思ったんです。

前職では株式会社タニタという大手企業の海外事業部で非常にやりがいのある業務に携わっており、面白い経験を積むことができました。人にも恵まれており、既存のお客様との関係の作り方や海外の代理店とのコラボでの折衝経験など、幅広い業務を任せてもらい社会人としてのイロハを学ばせていただきました。当時の社長や先輩方には、非常に良くしてもらい、いつか恩返しをしたいという気持ちが強いです。

ただ、やはり会社規模が大きいため、自身が大きな裁量を持って顧客やプロジェクトリードすることで、会社の売り上げにダイレクトに貢献している実感が持てる時間軸ではありませんでした。正直そこの物足りなさはありましたね。

そんなときにGL代表の神田から声を掛けられました。神田の口から「上場を目指していて、新規で立ち上げたDXコンサルティング事業が急成長している。また、マーケット的にもホットな分野であり、今後さらにマーケットを広げていきたい」という思いを聞いたのがひとつのきっかけです。

かつ、GLは、僕の人生を変えてくれたGlobalWing（海外インターンシッププログラム）を運営しており、その教育事業も大きくしていきたいという思いで入社しました。

────大手企業からベンチャー企業に就職することに対する不安はなかったですか。

濱野：正直、不安は全くなかったです。むしろベンチャー企業に行くことに対する楽しみと、「圧倒的な営業力を身につけたい」という思いが大きかったですね。

ただ、完全の新規の営業というのは初めてだったので、そこに対する不安は若干ありました。これまでは、既存クライアントへの営業活動がメインであり、新規の開拓営業、いわゆる攻めの営業が初めてだったので。

コロナ禍という時期で事業の売り上げが半減していた時期でもあったので、それを一気に回復させられれば、自分の実力になると思いました。

その他、テクノロジーを導入・活用した生産性の高い営業組織を創る経験をしたいとも思ってました。当時、マーケティングオートメーション（MA）「Marketo Engage」を導入するというタイミングで、導入プロジェクトの責任者を任せてもらえたので、テクノロジーを活用した生産性の高い営業組織を創る経験をつめることも後押しとなりました。

結果的に、入社1年半で3億円以上の売上をつくることができ、自分自身を大きく成長させることができたと思うので、あのときに1歩を踏み出して本当に良かったと思います。

────営業力をつけられること、テクノロジーを活用した営業組織づくりの経験ができることが後押しになったのですね。

新規営業は未経験という状態で入社されて、1年半で3億円以上の売り上げに貢献するなど、大きな成果を残してますが、どんな努力をされたのでしょうか。

濱野：大きく3つあります。

1つ目は、守破離です。新規の営業は初めてだったので、提案資料とか言葉尻とか、営業の手法だったり型をOJTで見様見真似で学習しようとしました。

なかなか上手く行かない部分もありましたが、真似をしていく過程で目指していく型とのギャップや失敗要因を明らかにでき、それを毎日ノートに書くことによって次の日にはそれを改善できるように行動していきました。

それを繰り返すことによって、自分の中でより営業スタイルや型が洗練されていく感覚がありました。また、代表の神田は、前職で営業で高い実績をあげていました。そのような、営業のプロフェッショナルから細かくフィードバックを得れたことも大きかったです。

2つ目は、GL特有だと思うのですが、GlobalWingの卒業生で「テクノロジー×営業」領域の専門家の方や外資系SaaSベンダーのトップセールスの方など、色んな方の力を借りながら高速PDCAを回せてきた、というところがありますね。

入社して早々にマーケティングオートメーション（MA）の「Marketo Engage」の導入、データドリブンな営業組織を構築するプロジェクトの責任者を任してもらったのですが、MAの導入・運用は初めての経験だったので、思考錯誤しながらインプットとアウトプットを繰り返していました。

そんなときにGlobalWingの卒業生でMAに詳しい方がプロジェクトのアドバイザーとして入っていただき、色々アドバイスをもらうことができました。専門性がある方から体系的にアドバイスをもらうことによって、部分的なインプットではなく点と点が線になっていく感覚があり、テクノロジー導入が加速し、目に見えて営業のパフォーマンスも向上しました。

自分だけの力ではなくて、周りのプロフェッショナルからのアドバイスや、社内で相談できる人が身近にいて相談できる環境だったのが良かったです。

3点目としては、モチベーションを維持し続けるための工夫をしていくというところです。学生時代にGlobalWingを利用してベトナムのインターンシップに行った際、インターンシップ先の社長から「過酷な環境の中でどう仕事に向き合うか」というプロフェッショナルとしての姿勢を教えてもらったことが自身のモチベーションの源泉になっています。

いまはその社長を超えたいという思いがあり「社長の顔を思い浮かべる」じゃないですが、そういった感情を胸に、日々仕事に取り組んでいます。

僕なりのモチベーション維持の方法は、デイリーで小さな習慣を作ることです。毎日、日々のPDCAをノートにつけていて、成果を可視化していくことによってモチベーションを上げています。あとは、そこをベースにプラスアルファで何か新しいことをやっていく。そういう習慣を作っていますね。

────「テクノロジーを活用した生産性の高い営業組織を創る」というのは滅多に経験できないことかと思います。具体的にどんなことをされたか詳しく聞かせてください。

濱野：最初は「Marketo Engage」をはじめとした社内のITツールの構築と既存の業務オペレーションへの組み込みや再設計を行いました。また、「Marketo Engage」と他のITツールを連携した顧客管理やナーチャリングの仕組みづくりをしたり、どんな顧客セグメントにどんなメッセージを訴求するかの戦術まで幅広く行いました。

苦労のかいあって、プロジェクト開始して3ヶ月程で営業1人あたりの生産性は4倍以上に上がりました。この取り組みをAdobe社に評価していただき、Adobe社開催のウェビナーに登壇したり、「Marketo Engage」ユーザー事例のインタビューを受けたりしました。

また、外部の企業から「小規模の会社がMarketo Engageを導入して3ヶ月で3倍の成果を出す」というテーマのウェビナーに登壇依頼を受けたことがあり、社外の方にもGLの取り組みに注目いただけてとても嬉しかったです。

*Adobe社のインタビュー記事

https://jp.marketo.com/customers/glnavi.html

────GLの営業で身につけられたITの専門性についても教えてください。

濱野：特に今IT分野で最先端かつマーケット的にもニーズがある分野、例えばERPのSAPやセールスフォース、またBIツールをはじめとしたSaaS系サービスの導入における上流工程、なかでも、企画構想やBPRに特化した支援をしているので、マーケット的にも非常に世界的ニーズがあります。最先端のAIやデータ分析の知識をつけることができますし、そういったIT分野のクライアントと対峙しながら仕事ができます。

GLでは、東証一部上場企業の情報戦略部門の責任者やCXO、また外資系コンサルティングファームや大手のSierをはじめとした企業の自分よりも何年も経験がある決裁者と、対等に取引しなければなりません。

ベースとなるIT知識やキーワードを膨大にインプットしなければならないので、日々自身で勉強していく必要があります。

────GLという会社の特徴や文化を教えていただきたいです。

濱野：GLには、何かを変えたい人がよく集まる特徴があります。「自分自身を変革させたい」という本気の思いを持った方が集まっている会社だなと思いますし、机上の空論ではなくて、そういった思いを実現させていく環境があります。

営業においても、チームのゴールと個人のゴールにおける数字意識が非常に高く、目標を叶えるためのデイリーPDCAを個々人でどんどん回せる環境があります。

受動ではなく能動的に自走できるような環境、ということですね。例えば、メンバーに問いかけをする頻度や日々の朝会といった、細かいPDCAサイクルがあります。また、20代でも大きな裁量を持てるという成長環境があることも魅力ですね。

文化としては、色々なバックグラウンドを持った人がいるところですね。コンサルタントの方は20代から50代の方が男女問わず在籍していますし、グローバルのメンバーも多いです。休学など、少し遠回りをして色々な経験を積んだ人が多いのが特徴のひとつだと思います。

────大きな裁量がある、という部分をもう少し詳しく教えてください。

濱野：私のように新規営業未経験でも、1年半で大きな裁量を持つ立場をいただけていますし、MAツールの導入も任せていただきました。

大手企業では経験できない環境に身を置くことで自身のマーケットでのバリューを上げることができますし、自身の将来性においても良い環境であることは間違いないです。

自分の会社よりも何十倍も何百倍も大きい会社の決裁者と対峙できるので、営業力もつきますし、やりがいもあります。

────濱野さんは、今後、どういったキャリアパスを考えていらっしゃいますか。

濱野：1つ目は、今の売上を月商1億円に持っていくことです。入社した当初は2千万円強で、1年半経過した現時点で4千万円くらいなので、約倍の数字になりますね。事業を大きく持ってきたいです。その後、IPOを実現させ時価総額1000億円企業として確立させていきます。

2つ目は、僕自身で会社を持つのか、あるいはボードメンバーとしてGLをグロースさせていくのか。どちらが合うのか、今は見極め段階ではありますが、いずれ自身で事業をやっていきたいという思いがあります。そういった力を付けるためにも、まずは1億円まで持っていくことを自身のミッションだと言い聞かせています。

────ご自身で事業をしたいと言うことですが、内容はもう考えていらっしゃるんですか？

濱野：まだ明確に考えているわけではありません。ただ、僕が元々ロック音楽をしていた背景と、コロナ禍で収入が減って夢を諦めて辞めてしまうミュージシャンやアーティストが多いことが頭にあります。

文化というものは、継承していくもので、少子化の中で若者がアートの世界を諦めてしまう現状は非常にもったいない。そういったアートの世界においても、ビジネス同様に収入がしっかりと担保される世界を創っていきたいと考えています。

僕の小学校からの親友が、プロのバンドとして活動しているのですが、そういった立場になれるのはほんの一握りです。そういった人たちを輩出できるような、文化づくりにも繋がるような事業をやりたいと考えています。

また、僕は沖縄にルーツがあるので、特に沖縄の離島に住む人々についても考えています。僕の祖母が住んでいる西表島や石垣島は、保育園や保育士の数が少なくて待機児童がいるんです。僕のおばさんの子供も、一時期待機児童でした。そういった環境が背景にあるので、離島に若者が集まるようなカルチャーを作って、人手不足を解消していきたいという思いがあります。

文化と人手不足の支援、そういった人たちがしっかりと収入を得られる環境作りができる事業をやりたいです。

どんな人でもどんな場所でも活躍できる文化を作りたいという考えは、GLの企業理念にもマッチしているなと思っていますね。

自分自身も大学を編入・休学して3年間ブランクがある中で、GlobalWingの海外インターンを通して人生が変わり、タニタでは新卒で初めての海外部にアサインをしていただきました。その後に転職したGLではセールスマネージャーという役職もいただいているので、ブランクがハンディキャップにならず、誰もが活躍できる環境をどんどん作っていきたいですね。

────最後に、これからどんな人にGLに入って欲しいか、どんな人が向いているかを教えてください。

濱野：圧倒的に大きな裁量を持って成長していきたい人。自己と企業の成長をダイレクトに感じていきたい人。自分のやりたいことを実現していきたい人。あとは、若い時からスペシャリストの方々が身近にいる環境で仕事をしていきたい人。

こんな人に入って欲しいと思っていますし、向いていると思っています。

────ありがとうございました！GLで働きたい人との出会いが楽しみですね。