商談時に心掛けている2つのこと

長引く緊急事態宣言。。。

揺れるオリンピック開催問題。。。

コロナ前後で大きく変わった生活様式にストレス感じる今日この頃ですが、、、、、（何も気にせずに飲みにいきたい。。。ｗ）

商談の方法も大きく変化しています。

以前は訪問営業が基本でしたが、今はオンライン商談が基本となっています。

今回は、商談方法が変化しても変わらずに『商談時に心掛けていること』を2つご紹介したいと思います。

1つ目は、【商談前の準備】です。

・お客様の課題と問題点の確認（日々の業務の中で現場担当者が感じている問題など）

・商談当日のスケジュールとゴールイメージの共有

先に課題、問題点を把握しておくことで提案方法の準備やお客様も商談時のテーマを把握して頂けるので商談がスムーズに進みます。

簡単でも構わないので事前にゴールイメージの共有することで「今回の打ち合わせで〇〇まで話を進めたい」という意思表示をすることも出来るので『商談前の準備』を行うことを心掛けています。

2つ目は、【ヒアリング】です。

一言でいうと『聞き上手』になることです。

課題、問題点の事前確認をしていても商談前の確認では表面的な問題点しか拾えないことが多いです。（対話者以外が参加していたり、担当者によって抱えている問題点が違うこともあるため）

そこで改めて商談開始時に問題点の確認を行いながら他にも課題点がないかのヒアリングを行います。（ヒアリングした内容に派生して考えられる問題点をこちらから確認する）

ヒアリング出来た課題点に対して、解決するための方法を自社商品の紹介をしながらお客様と同じ目線で一緒に解決策を考えるためにも『ヒアリング』が大切です。

その際に気を付けないといけないのが「質問攻めにしない」こと。

いきなり質問ばかりでは「なんだこいつは」と思われかねないので注意が必要ですｗ

商談時の話す割合はお客様が8割、営業は2割と言われている通り、お客様に話して頂ける『聞き上手』になるため『ヒアリング』を心掛けています。

『商談前の準備』と『ヒアリング』を心掛けることで成約率と紹介契約の件数が増えていきました！

これらは仕事だけでなく、私生活でも非常に重要なことだと思いますので日々の生活の中でも無意識に出来るように今後も変わることなく心掛けていきます！