ナーチャリングコンテンツを拡充し、トライアルへの転換率150％増を実現 | トヨクモ様

株式会社GIGではこのたび、サイボウズ社提供の『kintone（キントーン）』に付随する連携サービスや、災害時の安否確認サービス『安否確認サービス2』などを提供しているトヨクモ株式会社のコンテンツマーケティングプロジェクトをご支援させていただきました。

インサイドセールスを廃止し、「リードを獲得しない戦略」へとシフトした同社。コンテンツによるナーチャリングが重要になるなか、成果につながるコンテンツを拡充していくためのリソースおよびノウハウが不足していたことが課題としてあったそうです。

そこで今回は、トヨクモ 中井さま、坂田さま、そして本プロジェクトを担当したGIG黒木、荒井、泉を交え、プロジェクトに至った背景からGIGを選んだ理由、また実際の成果についてお話を伺いました。

「リード獲得しない戦略へシフト」コンテンツでのナーチャリングを進めるうえで、リソースおよびノウハウ不足が課題だった

GIG黒木：
今回のプロジェクトに至った背景として、どのような課題感を抱えていたのか教えていただけますか？

中井：
コンテンツ制作に関するリソースおよびノウハウ不足が課題でした。

現在、SaaS系企業の多くはTHE MODEL型で、リードを獲得し、インサイドセールスが見込み顧客にメールや電話でアプローチを行うといった戦略をとっていると思いますが、2年ほど前から弊社は顧客目線をさらに重視したマーケティング戦略へシフトしたんです。

具体的には、興味がない人へスパムのようなメールを送ったり、テレアポをしたりせず、フォーム入力なしでサービスの無料トライアルをご利用いただける形へと変更しました。

中井：
インサイドセールスを行わないため、お客様に能動的にアクションしてもらう必要があるわけですが、そのためにはコンテンツでのナーチャリングが重要です。しかし、積極的なコンテンツマーケティングを展開していくうえで、単純にリソースが不足していたこと、また質の高いコンテンツをつくるためのノウハウが不足していたことが大きな課題としてありました。

坂田：
じつはGIGにご相談する前に、自社メンバーでコンテンツマーケティングに挑戦したのですが、やはり知見やノウハウが豊富にあるわけではないため、戦略的な展開がなかなかできず、期待していた成果が得られませんでした。

そこで質の高いコンテンツを出していきつつ、コンテンツマーケティングのノウハウを社内にも蓄積し、自走できる状態へと成長していきたいという考えから、外部パートナーを探していたというのが今回の取り組みの経緯でしたね。

GIG黒木：
コンテンツ制作を支援する企業は多くあると思いますが、最終的にGIGを選んでいただいた理由は何だったのでしょうか？

坂田：
正直、どの企業でもSEOを意識したコンテンツというのは制作できるだろうと思っていました。しかし、たとえ検索上位表示される記事がつくれたとしても、ターゲットユーザーにとって価値あるコンテンツでなければ、顧客への転換も期待できません。

以前、別の企業へ発注した際には、当社が求めていた記事本数を制作できる体制がそもそもなく、1本1本のコンテンツの質が担保できていないことがありました。

そのため、「正しく弊社の顧客ターゲットを理解し、ターゲットに価値提供できる質の高いコンテンツをつくれるかどうか」「制作本数とコンテンツの質、どちらも担保できる体制が整っているか」という基準で複数の会社を比較検討。そこでGIGの制作実績や運営するメディアを拝見したところ、独自性の高い情報がわかりやすく、そして見やすくまとめられており、サービス登録・お問い合わせといったコンバージョンへの動線も丁寧に設計されている印象を受けました。

発注前に制作体制についても確認したのですが、経験豊富なメンバーが多数在籍しているほか、コンテンツ制作ガイドラインなども用意されており、制作体制・制作フローが整えられているなと。安心して任せられるという信頼感が依頼の決め手となりました。

▲インタビューにご協力いただいたトヨクモ 中井さま、坂田さま、およびGIGメンバー

「早く記事が公開できれば、早く集客に繋がる」事業を推進するコンテンツだからこそ、プロジェクトのスピード感は重要

GIG黒木：
今回、GIGでは主にSEO記事と導入事例記事を担当させていただきました。SEO記事に関しては、御社にてすでに選定されていたキーワードがあり、想定読者ターゲットが明確であったため、上位表示される設計はもちろん、 “トヨクモだからこそ発信できる情報” をしっかりと載せるということを意識して進めていきました。

また、導入事例記事に関しても、導入を検討されている企業担当者の方が利用シーンをイメージしやすいよう、各社が抱えていた課題に対してどのサービスをどのような使い方をして、どういった成果が得られたのかということを一読でわかるよう構成。実際に使ってみたいといった態度変容が生まれるコンテンツを意識して制作を進めていきました。

実際に納品させていただいたコンテンツをご覧になっての所感としてはいかがでしたか？

坂田：
今回のプロジェクトは、御社を信頼してお任せする部分も多いご依頼だったと思います。しかし、しっかりと成果に繋がるための設計がされており、さすがだなと。

実際にSEO記事に関しては検索上位を獲得しているコンテンツも多く、なかには強調スニペットに表示されるものも。これまで自社で制作してきたコンテンツと比較して、SEOの観点からもしっかりとつくり込まれていると感じました。

また、こうしたコンテンツマーケティングにおいては、いかに精度高くターゲティングできるかが重要だと考えています。GIGは記事ごとに想定読者を定め、どういった検索動機で記事に辿り着くのかをしっかりと議論して策定いただいていたため、読者が求める情報がわかりやすく網羅的にまとめられているコンテンツになり、成果につながったのだと考えています。

GIG黒木：
プロジェクト自体に関して、やりやすさを感じたことは何かありましたか？

坂田：
同じオフィスで一緒に仕事でもしているのかと思うくらい、とにかくレスポンスが早かったです。他の企業であれば何か連絡をしても、半日後にレスが返ってきたり、遅いと翌日に返信が来るということも珍しくありません。

しかしGIGは返信・対応が本当に早いんです。連絡してから1〜2分でレスが返ってくることも多々あり、コミュニケーションが非常にスムーズ。やりやすさを感じたポイントでした。

中井：
コミュニケーションはもちろん、記事制作から公開までのスピードが早かったりと、プロジェクト進行のスピード自体も期待以上でした。当社としてもスピード感を大事にして日々取り組んでいるため、非常に助かりました。

坂田：
コンテンツに対して修正を依頼すると、5分後には修正版が返ってくるんですよ。むしろ、こちらが他の業務で忙しくてお待たせしてしまう、なんてこともありました（笑）。

GIG黒木：
やはり納期ギリギリで動くよりも、余裕を持って納品するに越したことはないため、スピード感というのは私たちも重視していました。早めに納品した記事を前倒しで公開いただくことで、集客の成果もその分早めに実感いただけると考えていました。

特に、コンテンツのテーマ自体も専門性が高く、内容の正確さや記事の質を担保するためには、トヨクモ様による原稿確認や修正対応に注力できるスケジュール感で動いた方が良いと考えました。

そこで原稿をブラッシュアップするための期間を多めに確保。Slackによるコミュニケーションのスピードを大切にし、密に連携を取らせていただきました。

しかし、それはこちら側だけでなく、御社もすぐにご返信いただけたりと、お互いのキャッチボールがスムーズにできたからこそであって、私たちとしても大変感謝しています。

初月に依頼した7記事中5記事がすでに検索順位1-2位を実現。ワンチームとして進められたからこそ成果最大化に繋がった

GIG黒木：
今回の取り組みを通じて、定量的な成果として挙げられることがあれば教えてください。

坂田：
まずSEO記事では、初月にご依頼した記事7本のうち、3記事が検索順位1位、2記事が2位と上位表示を実現。またCTRも高く、着実に多くのトラフィックを獲得できています。

▼今回のプロジェクトでGIGが制作した記事（一部）

中井：
無料トライアルへの転換率も、過去のコンテンツと比べてGIGに制作していただいたコンテンツのほうが良いというのも成果のひとつです。これまでのコンテンツからの転換率と比較して150％近く改善が見られています。

また、セールスメンバーからも「事例記事が良くなっている」だとか「導入前のお客様に案内しやすくて助かっている」などといった声が上がってきています。以前まではそうした声はほとんどありませんでした。今回の取り組みを通じて、マーケティングとセールスの間でコミュニケーションが生まれるキッカケができたことも良かった点だと感じています。

GIG黒木：
あらためて今回のプロジェクトの感想、そして今後の展望をお聞かせください。

坂田：
“トヨクモ” という名前にちなんで、1049コンテンツをつくるということを目下の目標として進めているのですが、ただコンテンツ数を担保するのではなく、しっかりと無料トライアルへの転換率を追っていかなければなりません。

そうしたなか、顧客視点に立って価値あるコンテンツを届けるということを、今回GIGとご一緒することができて本当に良かったと思っています。そしてこれからも、コンテンツマーケティングを進めていくうえでの知識やナレッジをGIGにご教示いただきつつ、将来的には自走できる体制を目指して進めていきたいと考えています。

中井：
コミュニケーション含め、GIGの皆さまには同じ目標に向かって、ワンチームとして動いていただけたことに感謝しています。

我々は、質の高いコンテンツを、顧客が見たいタイミングでアクセスできる状態をつくっていきたいと考えています。そのため、オウンドメディアだけでなく、今後は様々なタッチポイントでのコンテンツを発信できればと考えており、引き続きワンチームとしてご一緒できればと考えています。

GIG黒木：
今回、SEO記事、導入事例記事どちらも読者の態度変容が生まれるコンテンツを意識して進めさせていただきました。その結果、実際に成果に繋がっているということをお聞きし、とても嬉しく思っています。

そしてこれからも、ただ記事をつくるパートナーとしてではなく、トヨクモのメンバーの一員であるというような意識を持ち、引き続き成果最大化に向けて情報発信していきたいと思っています。

GIG泉：
顧客視点で価値あるコンテンツを届けられたのは、御社の皆さまからご意見をいただけたり、一緒に議論をさせていただけたりしたからこそ。ワンチームとしてプロジェクトを一緒に進めていただけたからこそ今回の成果につながったと思っています。

これからも質の高いコンテンツを出していけるよう尽力させていただきますので、引き続きよろしくお願いいたします。

GIG荒井：
今回私は取材コンテンツを担当させていただきましたが、実際のインタビューの際だけでなく、企画フェーズからいろいろとヒアリングのお時間をいただくなど、皆さまのご協力があったからこそ、トヨクモにしか出せない価値ある記事をつくれたと考えています。

ぜひこれからも協力体制を取りながら、プロジェクトを進めていければと思います。本日はありがとうございました！

（この記事はGIG BLOGからの転載です）